今日、オリジナルのアイデアなど存在しないかのように感じてしまうのは簡単です。
次の記事は、CalderaWPの共同創設者であるゲスト著者のクリスティ・キリノスがEasy Digital Downloadsのために執筆したものです。
WordPress製品専門の会社であるCaldera Labsを立ち上げるために、Caldera Formsの共同創設者であるジョシュ・ポロックと共に事業に参加したとき、ある難問が提示されました。市場で確立されたGravity FormsやNinja Formsのようなソリューションの後発として市場に参入したWordPressフォームプラグインであるCaldera Formsは、どのようにしてアクティブユーザー数20,000人以上を獲得できたのでしょうか？
さらに良いことに、どのようにしてこの市場に参入し、100,000人以上（昨年9月にそのマイルストーンを達成しました！）を獲得できるのでしょうか？ 1,000,000人以上（まだ達成に向けて努力中です！）はどうでしょうか？
単一の答えはありません。しかし、私たちが検討できるアドバイスのセットがありました。いわば、古代の知恵、経営科学です。
次の投稿では、新しい単語やフレーズをいくつかご紹介します。これらは、世界中のビジネススクールが教えているカリキュラムに基づいています。企業の幹部を目指す人々をトレーニングする際、長期的な競争優位性を確立することが最終目標となります。私たちが混雑した市場で目立つ方法についてのガイダンス、あるいは答えを見つけたのは、これらのフレームワークの中でした。
専門用語
まず、「混雑した市場」と言うとき、私たちは一体何を話しているのでしょうか？ 一般的に、これは多くの選択肢、多くの需要、そして激しい競争がある市場空間を指します。
WordPressフォームプラグインは良い例です。Contact Form 7、Gravity Forms、Ninja Forms、Caldera Formsのような主要な独立系プラグインや、Jetpackの連絡フォームオプションやDiviの連絡フォームモジュールのような特定のイコシステムに関連付けられた連絡フォームプラグインなど、多くの選択肢があります。
デジタルアーティストやグラフィックデザイナーであれば、Envato Market、Etsy、Creative Marketなどのマーケットプレイスに存在するクリエイターの数を見るだけで、市場がいかに混雑しているかを知ることができるでしょう。
別の例はソーシャルネットワーキングサイトです。特定のニッチ向けのソーシャルネットワーキングサイトを作成したい場合は、あらゆるもの、既存のニッチなネットワーク、そして新しいネットワークに参加するのにうんざりしているユーザーに対して、大規模なソーシャルネットワークと競争する準備ができている必要があります。
市場競争
混雑した市場は「飽和市場」としても知られています。一般的に、参入しやすいものは何でも飽和しやすいです。「高い参入障壁」は飽和を防ぐことができます。例えば、航空会社を考えてみてください。航空会社を始めるには非常に費用がかかります。飛行機を購入する必要があります。
一般的に、ソフトウェアなどのデジタル製品を販売する場合、これらの種類の事業は参入障壁が低い傾向があります。結局のところ、コンピューターとある程度のコーディング知識があれば、誰でもソフトウェア会社を始めることができます。しかし、ソフトウェア会社は参入障壁が最も低いわけではありません。必要な教育と時間は障壁となります。
清掃業のようなものは参入障壁が最も低い傾向がありますが、それでも備品を購入し、顧客を見つけ、清掃が得意である必要があります。最近では、始められるほとんどのビジネスは比較的参入障壁が低いです。カジノ、航空会社、その他の例外は、依然として数少ない参入障壁の高い事業の中にあります。
競争戦略
では、競争が常に激しい市場でどのように競争すればよいのでしょうか？ここで、再び、教科書がその仕組みのフレームワークを教えてくれます。
競争に関しては、通常、企業には2種類の戦略があると考えられています。コストリーダーシップ戦略または差別化戦略です。
ディスカウントブランドで一般的に採用されているコストリーダーシップ戦略には、すでに慣れているでしょう。これは、IKEA、Metro、Costcoのような大規模な倉庫店の戦略です。彼らが市場で際立っている方法は、顧客に可能な限り低い価格を提供することです。多くの人は価格で買い物をします。特に、価格の高い製品と低い製品の間に知覚される違いがない、または少なくとも高い価格を支払う価値があるほど重要ではない必需品では、一部の特別な消費者は例外です。
そこで差別化戦略が登場します。これは、優れたマーケティングと製品と問題の適合性によって、潜在的な顧客に価格に見合う価値があると確信させる戦略です。想像できるように、これは私たちほとんどが採用する戦略です。コストリーダーシップ戦略はより多くの投資を必要とし、既存のリーダーよりも実行が難しいことがよくあります。
しかし、競争戦略は二項対立ではありません。それはマトリックスです。もう一方の列には、コンセプトの範囲が存在します。誰をターゲットにしているかという点で、どれだけ広くまたは狭くリーチするかは、勝利の戦略の組み合わせを提供できます。たとえば、Metroの包括的で、すべての消費財を手頃な価格で提供するモデルとは競争できないかもしれませんが、特定の都市で消費財の最低コストプロバイダーになることはできるかもしれません。
あるいは、優れた流通戦略を通じて、差別化されたニッチ製品をマスマーケットに展開することで、非常に成功した製品につながる可能性があります。
これらの用語を念頭に置いて、競争の激しい市場で製品を際立たせるための潜在的な方法をいくつか見てみましょう。
ヒント#1：ニッチを見つける
おそらく以前にも聞いたことがあるでしょう。ニッチを見つけることです。これは、競争の激しい市場で競争するための最も古く、実績のある方法です。しかし、過去にこのアドバイスを聞いても、実行可能だと感じなかったかもしれません。上記の用語を使用して、次の質問を自問自答できます。
- 安価で、すでに人気のあるサービスを、大規模な流通チャネルのようなより低い料金で提供できるリソースはありますか？
- 誰にも負けないくらい上手にできることはありますか？
- 私の街にないサービスはありますか？
しばしば、人々は「はい、でもすでに他の誰かがやっている」と考えて、ニッチな分野で立ち往生してしまいます。この問題に直面したときは、セカンドムーバーアドバンテージについて考える価値があります。
ファーストムーバーアドバンテージとは、市場に最初に参入することから得られる利点です。アイデアを最初に実行した人は、イノベーションの周りに話題を作り、早期導入者の注目とロイヤルティを獲得し、通常は潜在的な顧客プールの大部分を確保することができます。
しかし、セカンドムーバーアドバンテージは、ニッチを見つけるための優れた方法となり得ます。市場に2番目に参入した企業は、市場リーダーを見て、市場リーダーの最大の不満を解消する製品をリリースできます。例えばUberを見てみましょう。Uberはアプリベースのライドシェアリングで最初に市場に参入し、Lyftが登場する前に膨大な数のユーザーを獲得しました。しかし、LyftはUberよりも得意なことをいくつか具体的にターゲットにしました。例えば、Uberのドライバーにチップを渡せないことに人々は不満を感じていたため、Lyftはローンチ時にその機能を持っていました。Uberの疑わしい企業慣行が明るみに出たとき、Lyftは倫理的な選択肢として自身を提示しました。この戦略は功を奏しました。今日、Uberはリーダーシップを多様化し、チップオプションを提供していますが、多くの人々はこれらの理由からLyftのみを使用しています。
では、1つか2つの選択肢しかない市場ではなく、非常に飽和した市場に参入する場合はどうでしょうか？レイトムーバーアドバンテージというものがあります。ライドシェアリングアプリの例に戻ると、まだライドシェアリングアプリが登場しています。しかし今、それらは最初の市場参入者からのすべての教訓を学び、ライドシェアリングアプリが何であるかを誰もが知っているという事実からも恩恵を受けています。
そのため、現在ではライドシェアリングアプリをローンチするための特定のニッチを見つけています。例えば、GettやTaxi Beatのような地域限定のライドシェアリングアプリを見てみましょう。これらは、特定の地域で他の地域よりも、その特定の機能のために人気があります。例えば、Taxi Beatには、配車を呼ぶと3つのドライバーオプションがあり、乗車終了時に現金で支払うことができるという機能があります。これは、安全性がより懸念される場所や、人口の大部分がカードでの支払いを避けたいと考える場所で、このアプリがより人気があることを意味します。
これらの種類の戦略をソフトウェアに当てはめてみましょう。Caldera Formsを考えてみてください。私たちはフォームプラグイン市場に後から参入しましたが、セカンドムーバーアドバンテージの観点から多くの機能を提供してきました。他のフォームプラグインもありましたが、すべてドラッグアンドドロップでしたか？すべて条件付きロジックをすぐに利用できましたか？すべて簡単にCSSを適用できましたか？これらの特徴が私たちの差別化に役立ちました。
ヒント#2：製品ではなく、ビジネスモデルを革新する
ここで、自分自身を単なる製品の作成者としてではなく、ビジネスオーナーとして考えることが役立ちます。時には、製品は素晴らしいのですが、変えたり改善したりしたいのは、人々がそれに支払う方法なのです。
WordPressプラグインは、この良い例です。まず、WordPressプラグインが最初にどのように販売されていたかを考えてみてください。一度支払えば、ファイルを入手できる、というものです。これはサブスクリプションモデルに取って代わられました。では、フリーミアムモデルはどうでしょうか。「これを無料で入手できますが、プロ版もあります」というのは、後者のグループからの収益だけで、すべてのユーザー（無料および有料）を維持できる製品経済を作り出せるかどうかを実験することです。
導入部の語彙レッスンでは、これを「消費者余剰の領域を見つける」と参照します。この文脈における経済的余剰、または消費者余剰とは、顧客が支払う意思があった最大価格と、実際に支払った価格との差を指します。
お店で本当に良い取引をした最後の時を思い出してください。その商品について、自分に問いかけてください。「これにいくらまでなら支払っただろうか？」ある時点で、あなたを遠ざける価格があったはずです。この価格はすべての消費者に異なる傾向があるため、製品が存在するすべてのインスタンスで、もう少し多く支払った人がいるはずです。いくつかのインスタンスでは、1つの低コストだが新しい機能のために、もっと多く支払った人が十分にいるため、それらの人々のためにビジネス全体を構築できます。
時には、その新しい機能さえ必要ありません。高級ブランドを考えてみてください。時には、優れたマーケティングは、単にお金をもっと使える人々が欲しがるブランドを作り出すことができます。
ヒント#3：見過ごされている層に応える
しかし、最後のヒントの裏側には、見過ごされている層に応えるということが存在します。ビジネスにおける代表性の欠如、製品の供給源への地理的な距離などの理由により、主に自分の好みに合うオプションが少なかったグループは、混雑した市場に参入する機会となる傾向があります。
米国では、10軒のマイノリティ所有のビジネスのうち4軒が、毎年11％以上の成長を遂げていることをご存知でしょうか。一般的に、これは米国におけるマイノリティ所有のビジネスが、以前は対応されていなかった味覚に対応しているという事実によるものです。例えば、外国料理、または海外在住者が故郷を思い出させる入手困難な輸入品、あるいは異文化のデザインなどを考えてみてください。レストラン業界は混雑した業界だと思うかもしれませんが、米国の中規模都市にペルー料理店を開いたらどうなるでしょうか？それはおそらく好奇心旺盛な顧客に迎えられ、都市にいるペルーからの海外在住者コミュニティに歓迎されるでしょう。
混雑した市場で目立つためのこの戦略は、上記で概説したすべての戦略の組み合わせです。この戦略では、顧客がすでに費やしていたお金を獲得しようとしますが、そのビジネスを一般的な選択肢から、よりターゲットを絞った選択肢（差別化）に転換させようとします。しかし、しばしばこの戦略には、コストを非常にうまく管理し、製品がその約束を果たしていることを確認するという課題が伴います。
最終的な考え
はい、混雑した市場に参入することは可能です。結局のところ、今日のほとんどの市場は混雑しています。鍵は、計画を立て、戦略的に考え、そして少し自分を信じることです。しかし、何よりも、これらの原則についてあまり心配しないでください。結局のところ、それらは単なる原則です。実際には、あなたが異なっていて良いことを行うことが、あなたの製品の成功を決定づけるでしょう。
既存の飽和した市場に参入しましたか？あなたの経験から何を学びましたか？コメントであなたの旅を共有してください！
Jessica Johnstonによるイラスト。
