Obecnie łatwo jest odnieść wrażenie, że oryginalne pomysły już nie istnieją.
Poniższy artykuł został napisany dla Easy Digital Downloads przez autorkę gościnną Christie Chirinos, współzałożycielkę CalderaWP.
Kiedy dołączyłam do współzałożyciela Caldera Forms Josha Pollocka w biznesie, aby uruchomić Caldera Labs jako w 100% produktową firmę WordPress, pojawiła się zagadka. Jak Caldera Forms, wtyczka formularzy WordPress wchodząca na rynek po ugruntowanych rozwiązaniach, takich jak Gravity Forms i Ninja Forms, zdołała zgromadzić 20 000+ aktywnych użytkowników?
Co więcej, jak moglibyśmy przebić się na ten rynek, aby osiągnąć 100 000+ (osiągnęliśmy ten kamień milowy w zeszłym wrześniu!)? A co z 1 000 000+ (nadal nad tym pracujemy!)?
Nie ma jednej odpowiedzi. Jednak istniał zestaw rad, które mogliśmy zbadać – mądrość starożytnych, jeśli można tak powiedzieć – nauka o zarządzaniu.
W poniższym poście nauczę Cię garści nowych słów i zwrotów. Opierają się one na rodzajach programów nauczania, których uczą szkoły biznesu na całym świecie. Podczas szkolenia osób aspirujących do roli kadry kierowniczej, celem nadrzędnym jest budowanie długoterminowej przewagi konkurencyjnej. To właśnie w tych ramach znaleźliśmy wskazówki, jeśli nie odpowiedzi, na to, jak wyróżnić się na zatłoczonym rynku.
Żargon
Przede wszystkim, o czym właściwie mówimy, gdy mówimy o „zatłoczonym rynku”? Ogólnie rzecz biorąc, jest to odniesienie do przestrzeni rynkowych, które mają wiele opcji, duże zapotrzebowanie i zaciętą konkurencję.
Wtyczki formularzy WordPress są dobrym przykładem – istnieje wiele opcji, w tym wiodące niezależne, takie jak Contact Form 7, Gravity Forms, Ninja Forms i Caldera Forms, a także wtyczki formularzy kontaktowych powiązane z pewnymi ekosystemami, takie jak opcje formularzy kontaktowych dla Jetpack lub moduł formularzy kontaktowych dla Divi.
Jeśli jesteś artystą cyfrowym lub projektantem graficznym, dowiesz się, jak zatłoczony jest rynek, po prostu patrząc na ogromną liczbę twórców na rynkach takich jak Envato Market, Etsy, Creative Market i inne.
Innym przykładem są serwisy społecznościowe: jeśli chcesz stworzyć serwis społecznościowy dla określonej niszy, lepiej bądź gotów konkurować z dużymi sieciami społecznościowymi o wszystko, istniejącymi niszowymi i użytkownikami, którzy są zmęczeni dołączaniem do nowych sieci.
Konkurencja rynkowa
Zatłoczone rynki są również znane jako rynki nasycone. Ogólnie rzecz biorąc, wszystko, co jest łatwiejsze do wejścia, ma tendencję do nasycania się. Wysoka bariera wejścia może zapobiec nasyceniu. Na przykład pomyśl o liniach lotniczych. Rozpoczęcie działalności linii lotniczej jest bardzo kosztowne: musisz kupić samoloty.
Ogólnie rzecz biorąc, kiedy mówimy o sprzedaży produktów cyfrowych, takich jak oprogramowanie, tego typu przedsięwzięcia charakteryzują się niskim progiem wejścia. W końcu każdy, kto ma komputer i pewną wiedzę programistyczną, może założyć firmę programistyczną. Firmy programistyczne nie mają jednak najniższego progu wejścia – bariery stanowią wymagana edukacja i czas.
Coś takiego jak firma sprzątająca ma zazwyczaj najniższy próg wejścia – ale nawet wtedy trzeba kupić materiały, znaleźć klientów i być dobrym w sprzątaniu. Obecnie większość firm, które można założyć, ma stosunkowo niski próg wejścia. Kasyna, linie lotnicze i inne tego typu wyjątki pozostają wśród nielicznych przedsięwzięć o wysokim progu wejścia.
Strategia konkurencji
Jak zatem konkurować na rynku, na którym konkurencja jest zawsze zacięta? Tutaj ponownie podręcznik może nam przedstawić ramy, jak to może działać.
Jeśli chodzi o konkurencję, zazwyczaj myślimy o tym, że firmy mają dwa rodzaje strategii: strategię niskich kosztów lub strategię zróżnicowania.
Znana jest Ci strategia niskich kosztów, która jest powszechnie stosowana przez marki dyskontowe. Jest to strategia dużych sklepów typu warehouse, takich jak IKEA, Metro i Costco. Sposobem, w jaki wyróżniają się na rynku, jest zapewnienie klientom najniższej możliwej ceny. Wiele osób kupuje kierując się ceną, zwłaszcza w przypadku artykułów pierwszej potrzeby, gdzie nie ma postrzeganej różnicy między produktami droższymi a tańszymi, lub przynajmniej nie na tyle istotnej, aby uzasadnić wyższą cenę, z wyjątkiem kilku szczególnych konsumentów.
W tym miejscu pojawia się strategia zróżnicowania: polega ona na próbie przekonania potencjalnego klienta, że Twój produkt jest wart swojej ceny poprzez dobre marketing i dopasowanie produktu do problemu. Jak można sobie wyobrazić, jest to strategia, którą większość z nas przyjmie. Strategie niskich kosztów wymagają większych inwestycji i są zazwyczaj trudniejsze do wdrożenia niż przez istniejących liderów.
Strategia konkurencji nie jest jednak binarna. Jest to macierz. Na drugiej osi znajduje się zakres Twojej koncepcji. Jak szeroki lub wąski zasięg w zakresie tego, komu próbujesz służyć, może stanowić kombinację zwycięskiej strategii, na przykład, być może nie możesz konkurować z kompleksowym modelem Metro obejmującym wszystkie towary konsumpcyjne w przystępnych cenach, ale być może możesz być dostawcą towarów konsumpcyjnych o najniższych kosztach w konkretnym mieście.
Alternatywnie, wprowadzenie zróżnicowanego i niszowego produktu na masowy rynek poprzez dobrą strategię dystrybucji może prowadzić do bardzo udanego produktu.
Mając na uwadze te terminy, przyjrzyjmy się kilku potencjalnym sposobom, dzięki którym możesz pomóc swojemu produktowi wyróżnić się na zatłoczonym rynku.
Wskazówka nr 1: Znajdź niszę
Prawdopodobnie słyszałeś to już wcześniej: znajdź niszę. Jest to najstarszy, wypróbowany i prawdziwy sposób konkurowania na zatłoczonym rynku. Ale być może słysząc tę radę w przeszłości, nie wydawała Ci się ona praktyczna. Korzystając z powyższej terminologii, możesz zadać sobie następujące pytania:
- Czy mam dostęp do taniego zasobu, który pozwoliłby mi zaoferować już popularną usługę za niższą opłatą, na przykład duży kanał dystrybucji?
- Czy jest coś, co potrafię robić lepiej niż ktokolwiek inny?
- Czy w moim mieście brakuje jakiejś usługi?
Często ludzie tkwią w myśleniu o niszy, myśląc „tak, ale ktoś inny już to zrobił”. Napotykając ten problem, warto pomyśleć o przewadze drugiego gracza.
Przewaga pierwszego gracza to korzyść wynikająca z bycia pierwszym na rynku. Bycie pierwszą osobą, która wdrożyła pomysł, oznacza, że możesz stworzyć szum wokół swojej innowacji, przyciągnąć uwagę i lojalność wczesnych użytkowników, a zazwyczaj zdobyć największą część potencjalnej puli klientów.
Ale przewaga drugiego gracza może być doskonałym sposobem na znalezienie niszy. Drugi gracz na rynku może przyjrzeć się liderowi rynku i wprowadzić produkt, który naprawia największe skargi lidera rynku. Weźmy na przykład Ubera: Uber był pierwszym na rynku z udostępnianiem przejazdów za pośrednictwem aplikacji i zgromadził ogromną liczbę użytkowników, zanim pojawił się Lyft. Jednak Lyft skupił się konkretnie na kilku rzeczach, które mógł zrobić lepiej niż Uber: ludzie byli sfrustrowani tym, że nie mogli dać napiwku kierowcom Ubera, na przykład, więc Lyft miał tę funkcję od momentu uruchomienia. Kiedy na jaw wyszły wątpliwe praktyki korporacyjne Ubera, Lyft zapewnił, że przedstawił się jako etyczna opcja. Ta strategia zadziałała: wiele osób korzysta wyłącznie z Lyfta z tych powodów, chociaż dzisiaj Uber zdywersyfikował swoje przywództwo i zaoferował opcję napiwku.
Ale co, jeśli wchodzisz na bardzo nasycony rynek, a nie taki, na którym są tylko jedna lub dwie opcje? Istnieje coś takiego jak przewaga późnego gracza. Wracając do przykładu aplikacji do udostępniania przejazdów, wciąż pojawiają się nowe aplikacje do udostępniania przejazdów. Jednak teraz czerpią one wszystkie lekcje od pierwszych graczy rynkowych, a także korzystają z faktu, że teraz wszyscy wiedzą, czym jest aplikacja do udostępniania przejazdów.
Tak więc, teraz znajdują specyficzne nisze, w których mogą wprowadzić aplikację do udostępniania przejazdów. Weźmy na przykład regionalne aplikacje do udostępniania przejazdów, takie jak Gett czy Taxi Beat, które są bardziej popularne w pewnych obszarach geograficznych niż inne ze względu na swoje specyficzne funkcje. Na przykład Taxi Beat ma funkcję, w której, gdy zamawiasz przejazd, masz 3 opcje kierowcy, a na końcu przejazdu możesz zapłacić gotówką. Oznacza to, że ta aplikacja jest bardziej popularna w miejscach, gdzie bezpieczeństwo jest większym problemem i gdzie większy odsetek populacji wolałby nie płacić kartą.
Aby ekstrapolować tego rodzaju strategie na oprogramowanie, rozważ Caldera Forms. Byliśmy późniejszym graczem na rynku wtyczek do formularzy i przedstawiliśmy wiele naszych funkcji w świetle przewagi drugiego gracza. Istniały inne wtyczki do formularzy, ale czy wszystkie miały funkcję przeciągnij i upuść? Czy wszystkie miały logikę warunkową od razu po wyjęciu z pudełka? Czy wszystkie łatwo przyjmowały CSS? Te cechy pomogły nam się wyróżnić.
Wskazówka nr 2: Innowuj model biznesowy, nie produkt
To jest moment, w którym warto pomyśleć o sobie nie tylko jako o twórcy produktu, ale także jako o właścicielu firmy. Czasami produkt jest świetny – to, co chcemy zmienić i ulepszyć, to sposób, w jaki ludzie za niego płacą.
Wtyczki WordPress są tego świetnym przykładem. Najpierw zastanów się, jak wtyczki WordPress były sprzedawane: zapłać raz, otrzymaj pliki. Ustąpiło to miejsca modelom subskrypcyjnym. A co z modelami freemium? „Zdobądź to za darmo, ale miej opcję pro” to eksperyment polegający na sprawdzeniu, czy można stworzyć ekonomię produktu, która utrzyma wszystkich użytkowników, darmowych i płatnych, z przychodów tylko od tej drugiej grupy.
W lekcji słownictwa we wstępie odnieślibyśmy się do tego jako do znajdowania przestrzeni nadwyżki konsumenta. Nadwyżka ekonomiczna, czyli nadwyżka konsumenta, w tym kontekście odnosi się do różnicy między maksymalną ceną, jaką klienci byli skłonni zapłacić, a ceną, którą faktycznie zapłacili.
Pomyśl o ostatnim razem, kiedy kupiłeś coś naprawdę świetnego w sklepie. Zapytaj siebie o ten przedmiot: jaka jest maksymalna cena, jaką bym za to zapłacił? W pewnym momencie cena mogłaby cię zniechęcić. Ta cena jest zazwyczaj inna dla wszystkich konsumentów, więc w każdym przypadku istnienia produktu jest ktoś, kto zapłaciłby trochę więcej. W niektórych przypadkach jest wystarczająco dużo ludzi, którzy zapłaciliby więcej za jedną tanią, ale nową funkcję, aby zbudować wokół nich całą firmę.
Czasami nawet nie potrzebujesz tej nowej funkcji – pomyśl o markach luksusowych. Czasami dobra marketing może stworzyć markę, której pragną ludzie, którzy po prostu mają więcej pieniędzy do wydania.
Wskazówka nr 3: Zaspokajaj potrzeby niedocenianych
Z drugiej strony tej ostatniej wskazówki istnieje zaspokajanie potrzeb niedocenianych. Grupy, które głównie nie miały wielu opcji zaspokajających ich gusta, czy to z powodu braku reprezentacji w biznesie, odległości geograficznej od źródła produktów itp., zazwyczaj stanowią okazje do wejścia na zatłoczony rynek.
Wiemy, że 4 na 10 firm należących do mniejszości w Stanach Zjednoczonych odnotowuje 11% wzrost lub wyższy każdego roku. Ogólnie przypisuje się to faktowi, że firmy należące do mniejszości w Stanach Zjednoczonych zazwyczaj zaspokajają gusta, które wcześniej nie były zaspokajane – pomyśl o zagranicznej kuchni lub trudno dostępnych importowanych towarach, które przypominają imigrantom o domu, lub o projektowaniu międzykulturowym. Możesz pomyśleć, że branża restauracyjna jest zatłoczona, ale co, jeśli ktoś otworzyłby peruwiańską restaurację w średniej wielkości mieście w Stanach Zjednoczonych? Prawdopodobnie zostałaby nagrodzona ciekawymi klientami i mile widziana przez każdą istniejącą peruwiańską społeczność emigrantów w mieście.
Ta strategia wyróżniania się na zatłoczonym rynku jest kombinacją wszystkich powyższych strategii. W niej masz nadzieję przechwycić pieniądze, które klient już wydawał, ale przekierować ten biznes z opcji generycznej do Twojej bardziej dopasowanej (różnicowanie). Jednak często ta strategia wiąże się z wyzwaniem dobrego zarządzania kosztami i zapewnienia, że Twój produkt spełnia swoje obietnice.
Końcowe przemyślenia
Tak, jest możliwe wejście na zatłoczony rynek. W końcu dziś większość rynków jest zatłoczona. Kluczem jest planowanie, strategiczne myślenie i odrobina wiary w siebie. Ale przede wszystkim nie przejmuj się zbytnio tymi zasadami. Są one przecież tylko zasadami. W praktyce to, co zrobisz inaczej i dobrze, zadecyduje o sukcesie Twojego produktu.
Czy wszedłeś na istniejący, nasycony rynek? Czego nauczyłeś się ze swojego doświadczenia? Podziel się swoją historią w komentarzach!
Ilustracja: Jessica Johnston.
