Heutzutage fühlt es sich leicht an, als gäbe es keine originellen Ideen mehr.
Der folgende Artikel wurde für Easy Digital Downloads von der Gastautorin Christie Chirinos, Mitbegründerin von CalderaWP, verfasst.
Als ich mich mit dem Mitbegründer von Caldera Forms, Josh Pollock, bei Caldera Labs zusammenschloss, um ein 100%iges WordPress-Produktgeschäft aufzubauen, stellte sich ein Rätsel. Wie konnte Caldera Forms, ein WordPress-Formular-Plugin, das nach etablierten Lösungen wie Gravity Forms und Ninja Forms auf den Markt kam, über 20.000 aktive Nutzer gewinnen?
Noch besser, wie konnten wir in diesen Markt eindringen, um 100.000+ zu erreichen (diesen Meilenstein haben wir letzten September erreicht!)? Was ist mit 1.000.000+ (wir arbeiten noch daran!)?
Es gibt keine einzige Antwort. Es gab jedoch eine Reihe von Ratschlägen, die wir untersuchen konnten – der Weisheit der Alten, wenn Sie so wollen – Managementwissenschaft.
Im folgenden Beitrag werde ich Ihnen eine Handvoll neuer Wörter und Ausdrücke beibringen. Sie basieren auf den Lehrplänen, die Wirtschaftsschulen auf der ganzen Welt unterrichten. Bei der Ausbildung von angehenden Führungskräften ist der Aufbau eines langfristigen Wettbewerbsvorteils das oberste Ziel. In diesen Rahmenbedingungen fanden wir Anleitungen, wenn nicht gar Antworten, wie wir uns in einem überfüllten Markt abheben können.
Der Jargon
Was meinen wir überhaupt, wenn wir von einem „überfüllten Markt“ sprechen? Im Allgemeinen bezieht sich dies auf Markträume, die viele Optionen, viel Nachfrage und harten Wettbewerb aufweisen.
WordPress-Formular-Plugins sind ein gutes Beispiel – es gibt viele Optionen, darunter führende unabhängige wie Contact Form 7, Gravity Forms, Ninja Forms und Caldera Forms, sowie die Kontaktformular-Plugins, die mit bestimmten Ökosystemen verbunden sind, wie die Kontaktformular-Optionen für Jetpack oder das Kontaktformular-Modul für Divi.
Wenn Sie ein digitaler Künstler oder Grafikdesigner sind, werden Sie wissen, wie überfüllt der Markt ist, wenn Sie sich einfach die schiere Anzahl von Erstellern auf Marktplätzen wie Envato Market, Etsy, Creative Market und anderen ansehen.
Ein weiteres Beispiel sind soziale Netzwerke: Wenn Sie eine soziale Netzwerkseite für eine bestimmte Nische erstellen möchten, sollten Sie bereit sein, mit großen sozialen Netzwerken um alles zu konkurrieren, bestehenden Nischen-Netzwerken und Benutzern, die es leid sind, neuen Netzwerken beizutreten.
Marktwettbewerb
Überfüllte Märkte werden auch als gesättigte Märkte bezeichnet. Im Allgemeinen ist alles, was leichter zugänglich ist, tendenziell gesättigt. Eine hohe Eintrittsbarriere kann eine Sättigung verhindern. Denken Sie zum Beispiel an Fluggesellschaften. Es ist sehr teuer, eine Fluggesellschaft zu gründen: Sie müssen Flugzeuge kaufen.
Im Allgemeinen, wenn wir über den Verkauf digitaler Produkte wie Software sprechen, sind diese Arten von Unternehmen tendenziell mit geringen Eintrittsbarrieren verbunden. Schließlich kann jeder mit einem Computer und etwas Programmierkenntnissen ein Softwareunternehmen gründen. Softwareunternehmen sind jedoch nicht die geringste Eintrittsbarriere – die erforderliche Ausbildung und Zeit stellen Barrieren dar.
Etwas wie ein Reinigungsunternehmen hat tendenziell die geringste Eintrittsbarriere – aber selbst dann müssen Sie Vorräte kaufen, Kunden finden und gut im Reinigen sein. Heutzutage sind die meisten Unternehmen, die man gründen kann, relativ einfach zu gründen. Casinos, Fluggesellschaften und andere Ausnahmen bleiben unter den wenigen Unternehmungen mit hohen Eintrittsbarrieren.
Wettbewerbsstrategie
Wie konkurriert man also in einem Markt, in dem der Wettbewerb immer hart ist? Hier kann uns wieder ein Lehrbuch einen Rahmen bieten, wie dies funktionieren könnte.
Wenn es um Wettbewerb geht, denken wir normalerweise, dass Unternehmen zwei Arten von Strategien haben: Kostenführerschaft oder Differenzierungsstrategie.
Sie sind mit der Kostenführerschaft vertraut, die häufig von Discountmarken angewendet wird. Dies ist die Strategie von großen Lagerhäusern wie IKEA, Metro und Costco. Die Art und Weise, wie sie sich auf dem Markt abheben, ist, den Kunden den niedrigstmöglichen Preis anzubieten. Viele Menschen kaufen nach Preis, insbesondere bei Essentials, bei denen kein wahrgenommener Unterschied zwischen den teureren und den günstigeren Produkten besteht, oder zumindest keiner, der wichtig genug ist, um einen höheren Preis zu zahlen, außer für einige spezielle Verbraucher.
Hier kommt die Differenzierungsstrategie ins Spiel: Hier versuchen Sie, Ihren potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt das wert ist, was Sie dafür verlangen, durch gutes Marketing und Produkt-Passform. Wie Sie sich wahrscheinlich vorstellen können, ist dies die Strategie, die die meisten von uns wählen werden. Kostenführerschaft erfordert mehr Investitionen und ist in der Regel schwieriger umzusetzen als bei den bestehenden Marktführern.
Wettbewerbsstrategie ist jedoch keine Binärdatei. Es ist eine Matrix. Auf der anderen Spalte steht der Umfang Ihres Konzepts. Wie breit oder eng Sie sich in Bezug auf die Zielgruppe, die Sie bedienen möchten, ausrichten, kann eine Kombination aus einer erfolgreichen Strategie ergeben. Zum Beispiel können Sie vielleicht nicht mit Metros umfassendem Modell für Konsumgüter für alle Verbraucher zu erschwinglichen Preisen konkurrieren, aber vielleicht können Sie der günstigste Anbieter von Konsumgütern in einer bestimmten Stadt sein.
Alternativ kann die Vermarktung eines differenzierten Nischenprodukts an den Massenmarkt durch eine gute Vertriebsstrategie zu einem äußerst erfolgreichen Produkt führen.
Mit diesen Begriffen im Hinterkopf betrachten wir einige potenzielle Möglichkeiten, wie Sie Ihr Produkt in einem überfüllten Markt hervorheben können.
Tipp #1: Finden Sie eine Nische
Das haben Sie wahrscheinlich schon einmal gehört: Finden Sie eine Nische. Dies ist der älteste, bewährte Weg, um in einem überfüllten Markt zu konkurrieren. Aber vielleicht fühlte sich dieser Rat in der Vergangenheit nicht umsetzbar an. Mit der obigen Terminologie können Sie sich folgende Fragen stellen:
- Habe ich Zugang zu einer günstigen Ressource, die es mir ermöglichen könnte, eine bereits beliebte Dienstleistung zu einem niedrigeren Preis anzubieten, wie z. B. einen großen Vertriebskanal?
- Gibt es etwas, das ich besser kann als jeder andere?
- Gibt es eine Dienstleistung, die in meiner Stadt fehlt?
Oft bleiben die Leute stecken, wenn sie über eine Nische nachdenken, und denken: „Ja, aber das hat schon jemand anderes gemacht.“ Wenn dieses Problem auftritt, lohnt es sich, über den Vorteil des zweiten Anbieters nachzudenken.
First Mover Advantage ist der Vorteil, der sich daraus ergibt, der Erste auf dem Markt zu sein. Der erste zu sein, der eine Idee umsetzt, bedeutet, dass Sie Aufsehen um Ihre Innovation erregen, die Aufmerksamkeit und Loyalität von Early Adopters gewinnen und normalerweise den größten Teil des potenziellen Kundenstamms gewinnen können.
Aber der Second Mover Advantage kann eine ausgezeichnete Möglichkeit sein, eine Nische zu finden. Der zweite Markteintritt kann sich den Marktführer ansehen und ein Produkt auf den Markt bringen, das die größten Beschwerden des Marktführers behebt. Nehmen Sie zum Beispiel Uber: Uber war der Erste auf dem Markt für App-basierte Fahrdienste und sammelte eine massive Nutzerzahl, bevor Lyft auf den Markt kam. Lyft konzentrierte sich jedoch speziell auf die wenigen Dinge, die es besser konnte als Uber: Die Leute waren frustriert, dass sie ihre Uber-Fahrer nicht Trinkgeld geben konnten, zum Beispiel, also hatte Lyft diese Funktion bei der Einführung. Als Ubers fragwürdige Praktiken ans Licht kamen, sorgte Lyft dafür, dass es sich als ethische Option präsentierte. Diese Strategie funktionierte: Viele Leute benutzen Lyft aus diesen Gründen ausschließlich, obwohl Uber heute seine Führung diversifiziert und eine Trinkgeldoption angeboten hat.
Aber was ist, wenn Sie in einen sehr gesättigten Markt eintreten, nicht in einen, in dem es nur ein oder zwei Optionen gibt? Es gibt so etwas wie einen Late Mover Advantage. Zurück zum Beispiel mit den Fahrdienst-Apps, es kommen immer noch Fahrdienst-Apps heraus. Jetzt lernen sie jedoch alle aus den Fehlern der ersten Markteintritte und profitieren auch davon, dass jeder weiß, was eine Fahrdienst-App ist.
Sie finden also jetzt spezifische Nischen, in denen sie eine Fahrdienst-App starten können. Nehmen Sie zum Beispiel regionale Fahrdienst-Apps wie Gett oder Taxi Beat, die in bestimmten geografischen Gebieten beliebter sind als andere wegen ihrer spezifischen Funktionen. Taxi Beat hat zum Beispiel eine Funktion, bei der Sie bei der Anforderung einer Fahrt 3 Fahreroptionen haben und am Ende der Fahrt mit Bargeld bezahlen können. Das bedeutet, dass diese App dort beliebter ist, wo Sicherheit ein größeres Anliegen ist und wo ein größerer Prozentsatz der Bevölkerung es vorziehen würde, nicht mit Karte zu bezahlen.
Um diese Art von Strategien auf Software zu übertragen, betrachten Sie Caldera Forms. Wir waren ein späterer Anbieter auf dem Markt für Formular-Plugins und haben viele unserer Funktionen im Lichte des Second Mover Advantage präsentiert. Es gab andere Formular-Plugins, aber waren sie alle Drag-and-Drop? Hatten sie alle bedingte Logik direkt von Anfang an? Haben sie alle CSS leicht übernommen? Diese Eigenschaften halfen uns, uns abzuheben.
Tipp #2: Innovieren Sie am Geschäftsmodell, nicht am Produkt
Hier hilft es, sich selbst nicht nur als Produktentwickler, sondern auch als Geschäftsinhaber zu sehen. Manchmal ist das Produkt großartig – was wir ändern und verbessern wollen, ist, wie die Leute dafür bezahlen.
WordPress-Plugins sind ein großartiges Beispiel dafür. Betrachten Sie zunächst, wie WordPress-Plugins ursprünglich verkauft wurden: einmal bezahlen, die Dateien erhalten. Dies wich Abonnementmodellen. Und was ist mit Freemium-Modellen? „Holen Sie sich das kostenlos, aber haben Sie eine Pro-Option“ ist ein Experiment, um zu sehen, ob Sie Produktökonomien schaffen können, die alle Ihre Benutzer, kostenlos und bezahlt, nur aus den Einnahmen der letzteren Gruppe erhalten.
In der Vokabelstunde in der Einleitung würden wir dies als das Finden von Räumen für Konsumentenrente bezeichnen. Ökonomische Rente oder Konsumentenrente bezieht sich in diesem Zusammenhang auf die Differenz zwischen dem maximalen Preis, den Kunden zu zahlen bereit waren, und dem Preis, den sie tatsächlich bezahlt haben.
Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ein wirklich tolles Schnäppchen in einem Geschäft gemacht haben. Fragen Sie sich bei diesem Artikel: Was ist das Maximum, das ich dafür bezahlt hätte? Irgendwann gibt es einen Preis, der Sie abgeschreckt hätte. Dieser Preis ist für alle Verbraucher unterschiedlich, sodass bei jeder Existenz eines Produkts jemand bereit wäre, etwas mehr zu bezahlen. In einigen Fällen gibt es genügend Leute, die für eine kostengünstige, aber neue Funktion mehr bezahlt hätten, um ein ganzes Unternehmen um sie herum aufzubauen.
Manchmal braucht man nicht einmal diese neue Funktion – denken Sie an Luxusmarken. Manchmal kann gutes Marketing eine Marke schaffen, die von Menschen gewünscht wird, die einfach mehr Geld auszugeben haben.
Tipp Nr. 3: Bedienen Sie die Übersehenen
Auf der anderen Seite des letzten Tipps gibt es jedoch die Bedienung der Übersehenen. Gruppen, die hauptsächlich nicht viele Optionen hatten, die ihren Geschmack bedienen, sei es aufgrund mangelnder Repräsentation im Geschäft, geografischer Entfernung zur Quelle der Produkte usw., sind oft Gelegenheiten, in einen überfüllten Markt einzutreten.
Wir wissen, dass 4 von 10 Unternehmen in Minderheitenbesitz in den Vereinigten Staaten jedes Jahr ein Wachstum von 11 % oder mehr verzeichnen. Im Allgemeinen wird dies darauf zurückgeführt, dass Unternehmen in Minderheitenbesitz in den Vereinigten Staaten normalerweise Geschmäcker bedienen, die zuvor nicht bedient wurden – denken Sie an ausländische Küche oder schwer erhältliche Importgüter, die Expats an Zuhause erinnern, oder interkulturelles Design. Sie denken vielleicht, dass die Restaurantbranche eine überfüllte Branche ist, aber was wäre, wenn man ein peruanisches Restaurant in einer mittelgroßen Stadt in den Vereinigten Staaten eröffnen würde? Es würde wahrscheinlich mit neugierigen Kunden belohnt und von jeder bestehenden peruanischen Expatriate-Gemeinschaft in der Stadt begrüßt werden.
Diese Strategie, sich in einem überfüllten Markt abzuheben, ist eine Kombination aller oben genannten Strategien. Dabei hoffen Sie, Geld einzunehmen, das der Kunde bereits ausgegeben hat, aber dieses Geschäft von einer generischen Option zu Ihrer maßgeschneiderten abzulenken (Differenzierung). Oftmals ist diese Strategie jedoch mit der Herausforderung verbunden, Ihre Kosten sehr gut zu verwalten und sicherzustellen, dass Ihr Produkt sein Versprechen hält.
Abschließende Gedanken
Ja, es ist möglich, in einen überfüllten Markt einzusteigen. Schließlich sind heute die meisten Märkte überfüllt. Der Schlüssel liegt in der Planung, strategischem Denken und ein wenig Selbstvertrauen. Aber vor allem sollten Sie sich keine allzu großen Sorgen um diese Prinzipien machen. Es sind schließlich nur Prinzipien. In der Praxis wird das, was Sie anders und gut machen, den Erfolg Ihres Produkts ausmachen.
Sind Sie in einen bestehenden, gesättigten Markt eingestiegen? Was haben Sie aus Ihrer Erfahrung gelernt? Teilen Sie Ihre Reise in den Kommentaren!
Illustration von Jessica Johnston.
