Oggigiorno, è facile pensare che non esista più l'idea originale.
Il seguente articolo è stato scritto per Easy Digital Downloads dall'autrice ospite Christie Chirinos, co-fondatrice di CalderaWP.
Quando mi sono unita al co-fondatore di Caldera Forms Josh Pollock per avviare Caldera Labs come un negozio di prodotti WordPress al 100%, si è presentato un enigma. Come ha fatto Caldera Forms, un plugin per moduli WordPress che entrava nel mercato dopo soluzioni ben consolidate come Gravity Forms e Ninja Forms, a raccogliere oltre 20.000 utenti attivi?
Meglio ancora, come potremmo penetrare questo mercato per raggiungere 100.000+ (abbiamo raggiunto questo traguardo lo scorso settembre!)? Che dire di 1.000.000+ (ci stiamo ancora lavorando!)?
Non esiste una risposta unica. Tuttavia, c'era una serie di consigli a nostra disposizione da esaminare – la saggezza degli antichi, se vogliamo – la scienza della gestione.
Nel seguente post, ti insegnerò una manciata di nuove parole e frasi. Si basano sul tipo di curriculum che le scuole di business di tutto il mondo insegnano. Quando si formano persone che aspirano a diventare dirigenti d'azienda, stabilire un vantaggio competitivo a lungo termine è l'obiettivo finale. È all'interno di questi quadri che abbiamo trovato una guida, se non delle risposte, su come distinguersi in un mercato affollato.
Il gergo
Innanzitutto, di cosa stiamo parlando quando diciamo “mercato affollato”? In generale, questo è un riferimento a spazi di mercato che hanno molte opzioni, molta domanda e una concorrenza agguerrita.
I plugin per moduli WordPress ne sono un buon esempio: ci sono molte opzioni, tra cui quelle indipendenti leader come Contact Form 7, Gravity Forms, Ninja Forms e Caldera Forms, e anche i plugin per moduli di contatto affiliati a determinati ecosistemi, come le opzioni di moduli di contatto per Jetpack o il modulo di moduli di contatto per Divi.
Se sei un artista digitale o un graphic designer, saprai quanto è affollato il mercato semplicemente guardando il numero di creatori in marketplace come Envato Market, Etsy, Creative Market e altri.
Un altro esempio sono i siti di social networking: se vuoi creare un sito di social networking per una certa nicchia, è meglio essere pronti a competere con i grandi social network per tutto, quelli di nicchia esistenti e gli utenti che sono stanchi di unirsi a nuove reti.
Concorrenza di mercato
I mercati affollati sono anche noti come mercati saturi. In generale, tutto ciò che è più facile da entrare tende ad essere saturo. Un alto barriera all'ingresso può prevenire la saturazione. Ad esempio, pensa alle compagnie aeree. È molto costoso avviare una compagnia aerea: devi comprare aerei.
In generale, quando parliamo di vendita di prodotti digitali, come il software, questi tipi di impresa tendono ad avere una bassa barriera all'ingresso. Dopotutto, chiunque abbia un computer e alcune conoscenze di programmazione può avviare un'azienda di software. Le aziende di software, tuttavia, non hanno la più bassa barriera all'ingresso: l'istruzione e il tempo richiesto fungono da barriere.
Qualcosa come un'impresa di pulizie tende ad avere la più bassa barriera all'ingresso, ma anche in quel caso devi acquistare le forniture, trovare clienti ed essere bravo nelle pulizie. Al giorno d'oggi, la maggior parte delle attività che si possono avviare ha una barriera all'ingresso relativamente bassa. Casinò, compagnie aeree e altre eccezioni simili rimangono tra le poche imprese ad alta barriera.
Strategia di competizione
Quindi, come si compete in un mercato in cui la concorrenza è sempre agguerrita? È qui che, di nuovo, un libro di testo può fornirci un quadro su come ciò possa funzionare.
Quando si tratta di competere, di solito pensiamo che le aziende abbiano due tipi di strategie: strategia di basso costo o strategia di differenziazione.
Hai familiarità con la strategia di basso costo, comunemente impiegata dai marchi discount. Questa è la strategia di grandi magazzini come IKEA, Metro e Costco. Il modo in cui si distinguono sul mercato è offrendo ai clienti il prezzo più basso possibile. Molte persone acquistano in base al prezzo, specialmente per i beni essenziali in cui non vi è alcuna differenza percepita tra i prodotti a costo più elevato e quelli a costo inferiore, o almeno nessuna così importante da giustificare un prezzo più alto, ad eccezione di alcuni consumatori speciali.
È qui che entra in gioco la strategia di differenziazione: qui cerchi di convincere il tuo potenziale cliente che il tuo prodotto vale il prezzo che gli stai applicando attraverso un buon marketing e un'adeguata corrispondenza prodotto-problema. Come puoi immaginare, questa è la strategia che la maggior parte di noi adotterà. Le strategie di basso costo richiedono maggiori investimenti e sono generalmente più difficili da attuare rispetto ai leader esistenti.
La strategia di competizione non è binaria, tuttavia. È una matrice. Sull'altra colonna esiste l'ambito del tuo concetto. Quanto ampio o ristretto sia il tuo raggio d'azione in termini di chi stai cercando di servire può fornire una combinazione di strategia vincente, ad esempio, forse non puoi competere con il modello di beni di consumo onnicomprensivo di Metro a prezzi accessibili, ma forse puoi essere il fornitore a più basso costo di beni di consumo in una città specifica.
In alternativa, proporre un prodotto differenziato e di nicchia al mercato di massa attraverso una buona strategia di distribuzione può portare a un prodotto di grande successo.
Tenendo a mente questi termini, diamo un'occhiata ad alcuni modi potenziali in cui puoi aiutare il tuo prodotto a distinguersi in un mercato affollato.
Suggerimento n. 1: Trova una nicchia
Probabilmente hai già sentito questo consiglio: trova una nicchia. Questo è il modo più antico, provato e vero per competere in un mercato affollato. Ma forse sentire questo consiglio in passato non ti è sembrato attuabile. Con la terminologia sopra, puoi porti le seguenti domande:
- Ho accesso a una risorsa economica che mi permetterebbe di offrire un servizio già popolare a una tariffa inferiore, come un ampio canale di distribuzione?
- C'è qualcosa che posso fare meglio di chiunque altro?
- C'è un servizio che manca nella mia città?
Spesso le persone si bloccano pensando a una nicchia pensando "sì, ma qualcun altro l'ha già fatto". Quando ci si imbatte in questo problema, vale la pena pensare al vantaggio del secondo entrante.
Il vantaggio del primo entrante è il beneficio che deriva dall'essere i primi sul mercato. Essere la prima persona a realizzare un'idea significa poter creare interesse attorno alla propria innovazione, catturare l'attenzione e la fedeltà dei primi utilizzatori e, solitamente, ottenere la maggior parte del potenziale bacino di clienti.
Ma il vantaggio del secondo entrante può essere un ottimo modo per trovare una nicchia. Il secondo entrante in un mercato può osservare il leader di mercato e rilasciare un prodotto che risolve i maggiori reclami del leader di mercato. Prendiamo Uber, ad esempio: Uber è stato il primo sul mercato con il ride-sharing basato su app e ha accumulato un numero massiccio di utenti prima che arrivasse Lyft. Tuttavia, Lyft si è concentrata specificamente sulle poche cose che poteva fare meglio di Uber: le persone erano frustrate dal fatto di non poter dare la mancia ai loro autisti Uber, ad esempio, quindi Lyft aveva quella funzionalità al momento del lancio. Quando le discutibili pratiche aziendali di Uber sono venute alla luce, Lyft si è assicurata di presentarsi come un'opzione etica. Questa strategia ha funzionato: molte persone usano esclusivamente Lyft per questi motivi, anche se oggi Uber ha diversificato la sua leadership e offerto un'opzione di mancia.
Ma cosa succede se si entra in un mercato molto saturo, non in uno in cui ci sono solo una o due opzioni? Esiste una cosa come un vantaggio del ritardatario. Tornando all'esempio dell'app di ride-sharing, ci sono ancora app di ride-sharing in uscita. Tuttavia, ora stanno prendendo tutte le lezioni dai primi entranti sul mercato e stanno anche beneficiando del fatto che ora tutti sanno cos'è un'app di ride-sharing.
Quindi, ora stanno trovando nicchie specifiche in cui lanciare un'app di ride-sharing. Prendiamo ad esempio le app di ride-sharing regionali come Gett o Taxi Beat, che sono più popolari in determinate aree geografiche rispetto ad altre per le loro caratteristiche specifiche. Ad esempio, Taxi Beat ha una funzione per cui quando chiami un passaggio, hai 3 opzioni di autista e alla fine del viaggio puoi pagare in contanti. Ciò significa che questa app è più popolare nei luoghi in cui la sicurezza è una preoccupazione maggiore e dove una percentuale maggiore della popolazione preferirebbe non pagare con carta.
Per estrapolare questi tipi di strategie al software, considera Caldera Forms. Siamo stati un entrante successivo nel mercato dei plugin per moduli e abbiamo presentato molte delle nostre funzionalità alla luce del vantaggio del secondo entrante. C'erano altri plugin per moduli là fuori, ma erano tutti drag and drop? Avevano tutti la logica condizionale direttamente fuori dalla scatola? Prendevano tutti facilmente il CSS? Queste caratteristiche ci hanno aiutato a distinguerci.
Suggerimento n. 2: Innovare sul modello di business, non sul prodotto
Qui è utile pensare a te stesso non solo come creatore di prodotti, ma come proprietario di un'attività. A volte, il prodotto è ottimo: ciò che vogliamo cambiare e migliorare è il modo in cui le persone lo pagano.
I plugin di WordPress sono un ottimo esempio di questo. Innanzitutto, considera come i plugin di WordPress venivano venduti inizialmente: paga una volta, ottieni i file. Questo ha lasciato il posto ai modelli di abbonamento. E i modelli freemium? "Ottieni questo gratuitamente, ma hai un'opzione pro" è un esperimento per vedere se puoi creare un'economia di prodotto che sostenga tutti i tuoi utenti, gratuiti e paganti, solo dalle entrate del secondo gruppo.
Nella lezione di vocabolario nell'introduzione, ci riferiremmo a questo come trovare spazi di surplus del consumatore. Il surplus economico, o surplus del consumatore, in questo contesto, si riferisce alla differenza tra il prezzo massimo che i clienti erano disposti a pagare e il prezzo che hanno effettivamente pagato.
Pensa all'ultima volta che hai fatto un ottimo affare in un negozio. Riguardo a quell'articolo, chiediti: qual è il massimo che avrei pagato per questo? A un certo punto, c'è un prezzo che ti avrebbe allontanato. Questo prezzo tende ad essere diverso per tutti i consumatori, quindi in ogni istanza dell'esistenza di un prodotto, c'è qualcuno che avrebbe pagato un po' di più. In alcuni casi, ci sono abbastanza persone che avrebbero pagato di più per una singola funzionalità a basso costo, ma nuova, da costruire un'intera attività attorno a loro.
A volte, non hai nemmeno bisogno di quella nuova funzionalità: pensa ai marchi di lusso. A volte, un buon marketing può creare un marchio desiderato da persone che semplicemente hanno più soldi da spendere.
Suggerimento n. 3: Soddisfa gli trascurati
D'altra parte dell'ultimo suggerimento, tuttavia, esiste il soddisfare gli trascurati. I gruppi che principalmente non hanno avuto molte opzioni che soddisfano i loro gusti, sia per mancanza di rappresentanza nel settore, distanza geografica dalla fonte dei prodotti, ecc., tendono ad essere opportunità per entrare in un mercato affollato.
Sappiamo che 4 su 10 imprese di proprietà di minoranze negli Stati Uniti stanno registrando una crescita dell'11% o superiore ogni anno. Generalmente, ciò è attribuito al fatto che le imprese di proprietà di minoranze negli Stati Uniti tendono a soddisfare gusti che in precedenza non erano soddisfatti: pensa alla cucina straniera, o a beni importati difficili da ottenere che ricordano agli espatriati la loro patria, o al design interculturale. Potresti pensare che l'industria della ristorazione sia un'industria affollata, ma cosa succederebbe se si aprisse un ristorante peruviano in una città di medie dimensioni negli Stati Uniti? Probabilmente verrebbe ricompensato con clienti curiosi e accolto da qualsiasi comunità di espatriati peruviani presente in città.
Questa strategia per distinguersi in un mercato affollato è una combinazione di tutte le strategie delineate sopra. In essa, speri di catturare denaro che il cliente stava già spendendo, ma di deviare quell'attività da un'opzione generica alla tua più personalizzata (differenziazione). Tuttavia, spesso questa strategia comporta la sfida di gestire molto bene i costi e assicurarsi che il tuo prodotto mantenga la sua promessa.
Pensieri finali
Sì, è possibile entrare in un mercato affollato. Dopotutto, oggi la maggior parte dei mercati sono affollati. La chiave sta nella pianificazione, nel pensiero strategico e in un po' di fiducia in se stessi. Ma soprattutto, non preoccuparti troppo di questi principi. Sono, dopotutto, solo questo: principi. In pratica, ciò che fai di diverso e di buono sarà ciò che decreterà il successo del tuo prodotto.
Ti sei lanciato in un mercato esistente e saturo? Cosa hai imparato dalla tua esperienza? Condividi il tuo percorso nei commenti!
Illustrazione di Jessica Johnston.
