すべてのデジタル起業家には共通の目標があります。それは、顧客の生活やビジネスに価値をもたらすデジタル製品またはサービスを作成することです。
以前のデジタル製品の価格設定に関する投稿で、価値というトピックが取り上げられました。しかし、「価値」とは何を意味するのでしょうか？表面上は、マーケターがその分野で関連性を保つための最新スキルを提供するコンテンツマーケティングコースを作成したとします。あるいは、企業が顧客を維持するのに役立つEメールマーケティングサービスを作成したのかもしれません。または、クライアントが自己の位置づけを変えるのに役立つコピーライティングサービスを提供しているのかもしれません。
それは、顧客が結果を目にするということです。マーケターは昇給を得て、企業は利益を増やし、クライアントは新しい市場を開拓します。これらはすべて、デジタル製品のおかげで、顧客にとって非常に収益性の高い価値です。
しかし、価格設定となると、デジタル製品が顧客にもたらすその価値をしばしば無視し、内向きに考えてしまいます。最初に、私たちの料金、コストを考え、最終的に価格を決定します。
この伝統的な価格設定方法は、製品によっては確かにメリットがありますが、顧客に提供している比類なき価値を顧客に知らせ、それに応じて報酬を得られる価格を見つけることができたら素晴らしいと思いませんか？
バリューベース価格設定で、これは絶対に達成できます。
バリューベース価格設定とは？
バリューベース価格設定とは、デジタル製品が顧客にもたらす価値に金額をつける価格設定戦略です。
それは、あなたが価値について考える方法を変えることから始まります。あなたは、おそらく価格のレンズを通してデジタル製品の価値を評価してきたでしょう。例えば：
- コース作成者は競合他社の価格を調べ、価格競争で潜在顧客を獲得しようと、それに合わせるか、それより低く設定します。
- コピーライターはクライアントに料金を提示しますが、プロジェクトを獲得するために、通常はクライアントの意向に合わせて妥協します。
しかし、あなたのコースが競合他社よりも優れた機能を提供していたらどうでしょうか？あなたが主要なプロジェクトをタイムリーに完了できる熟練したコピーライターだったらどうでしょうか？
あなたは機会を逃しています。
バリューベース価格設定は、最高の仕事をして最大限の収益を上げるために、会話を価格設定から価値へとシフトさせます。
デジタル製品の価値に価格をつける
あなたは2種類のデジタル製品のいずれかを作成しました。コースのような製品、またはコピーライティングのようなサービスです。
以下に、各タイプのデジタル製品の価値に価格をつける方法、そしておそらく最も重要なこととして、デジタル製品が購入者に提供する価値が価格に見合うものであることを強化するためにストーリーをどのように使用できるかを説明しました。
まず、価格設定から始めましょう。
製品（コースやソフトウェアなど）の場合
価値に価格をつけることは、製品を競合他社よりも優れたものにする追加機能を見つけることから始まります。
たとえば、コンテンツマーケティングコースを作成したとします。このコースには、フォーラムや評価など、成功するコースに必要なすべての機能が含まれており、さらにコースを完了した顧客にはコンテンツマーケティングの認定証が発行されます。
次に良いコンテンツマーケティングコースは、認定証を除いて同じ機能が含まれており、価格は300ドルです。
コースの価格を300ドルに設定しても意味がありません。あなたのコースには競合他社にはない認定証が含まれているため、より高く価格設定すべきです。
しかし、どれくらい高くすべきでしょうか？これに答えるには、自問する必要があります。「追加機能の価値は顧客にとってどれくらいあるのか？」
顧客が追加機能をどのように評価するかを考えてみてください。コンテンツマーケティングコースの例をさらに進めると、マーケターがコンテンツマーケティング認定証を高く評価する理由はいくつか考えられます。
- マーケターは、業界で最も最新の知識を持っていることを保証できます。
- マーケターは、認定プロフェッショナルとして自己宣伝できます（そして、LinkedInのヘッドラインに気の利いたフレーズを追加するかもしれません）。
- マーケターは、昇進のために自分自身をより良く位置づけることができます。
合計すると、より多くのお金を稼ぐことができます。
10％の昇給を受け取れるなら、マーケターはあなたのコースにさらに100ドルを支払う意思がありますか？間違いありません。さらに200ドルはどうでしょうか？あなたが狙っていた家の頭金のために、きっとそうするでしょう！
最終的な金額がいくらであっても、これを覚えておいてください。それは推定値です。あなたの専門知識、逸話、そして調査に基づいて、追加機能の妥当な価格であると推定値を信頼してください。
追加機能の価格を設定したら、製品の価格設定の最後のステップは簡単です。次の最良の代替品の価格に追加します。
私たちの例では、次の最良のコンテンツマーケティングコースの価格は300ドルでした。そして、あなたの認定証の価格は200ドルでした。したがって、あなたの製品の総価格は500ドルになります。
競合他社を超えた製品が提供する追加価値に焦点を当てたため、より良い製品を作成したことに対して適切に報酬が支払われる価格を設定できました。
サービス（コピーライティングやグラフィックデザインなど）の場合
価値の価格設定は、顧客がサービスから得る経済的利益を決定することから始まります。
想像してみてください。あなたはニッチなコピーライターで、北米の大手企業への面接に成功しました。あなたの仕事は、企業のブランドガイドラインと顧客向けメッセージを取り上げ、国際展開の準備のためにそれらを調整することです。作業には100時間かかると予想されます。
さて、これを聞いてください。その企業は、国際的な展開により年間10万ドルの追加利益をもたらすと予測しています。しかし、無料のコーヒーを一口飲む前に、クライアントはいつもの質問をします。「それで、あなたの料金はいくらですか？」
あなたの料金はわかっています。たとえば、最低でも75ドル/時間ですが、これは成功した地元企業の新しいキャッチフレーズではありません。これは、大企業に数万ドルの利益をもたらす可能性のあるプロジェクトです！
そこで、私たちは同様の疑問に戻ります。あなたの仕事は、クライアントにとってどれほどの価値があるのでしょうか？
あなたはすでに2つの結論に達することができます。
- あなたの時給は、あなたの仕事がクライアントにもたらす価値をカバーしません。（クライアントに10万ドルの利益をもたらすプロジェクトに7,500ドル？)
- あなたの仕事は10万ドル未満の価値があると評価されています。そうでなければ、クライアントにとって良い投資にはならないでしょう。
- それは間違いなく巨大なプロジェクトなので、より多くの時間、注意、そして努力が必要です。
25,000ドルではどうでしょうか？それは大きな数字であり、おそらくあなたがこれまでにプロジェクトで見積もったことのない金額でしょう。しかし、それはクライアントがあなたの仕事への投資の4倍の利益を得ることを意味します。このレベルでの価格設定は、クライアントに2つのことを伝えます。
- 彼らは例外的な品質のアウトプットを受け取ることになります（あなたの評判とポートフォリオで示されるように）。
- あなたは彼らが投資する価値がある人間です。
そのように考えると、クライアントがあなたの仕事に費やす25,000ドルは、彼らの経済的利益を考慮すると適切です。
上記のような明確なプロジェクトが概説されている場合、価値に基づいた固定プロジェクト料金は、以下のメリットを可能にします。
- あなたは特別なプロジェクトの契約専門家です。あなたは長期契約者でもパートタイムの従業員でもないので、時給を請求していません。あなたの専門知識を価値ベースの価格設定のセールスポイントとして使用してください。
- クライアントは固定価格を好むことがよくあります。なぜなら、彼らは自分が何を得るのか、そしていくらで得るのかを正確に知っているからです。推測の余地はなく、彼らはコストを受け入れます。あなたが提示する料金は、後で変更されることはありません（プロジェクトが変更または拡大されない限り）。
- あなたはより多くのお金を手に入れることができます。自分を安売りしないでください。時給で請求すると、結局、あなたが迅速で効果的なライターであれば、より少ないお金しか稼げません。固定プロジェクト料金では、あなたは仕事の完了速度ではなく、提供するスキルと専門知識に基づいてお金を稼ぎます。
あなたの価値を強化するストーリーの伝え方
あなたのデジタル製品またはサービスが顧客にとってどれほどの価値があるかを見つけた後、あなたは彼らに価格を提示する準備が整います。しかし、単に数字を提示するだけではいけません。ストーリーテリングの専門家であるBernadette Jiwaが説明するように、「あなたのデジタル製品の価値創造ストーリーと顧客の価値ストーリーを一致させる」必要があります。
あなたのデジタル製品を作成したとき、あなたは心の中にストーリーを持っていたでしょう。野心的なマーケターがあなたのコースのおかげで新しいプロフェッショナルな目的意識を見つけるのを想像しましたか？ CMOがあなたのEメールマーケティングサービスのおかげでマーケティング目標を達成するのを想像しましたか？そして、あなたのコピーライティングのおかげで国際的なブランドを作成するクライアントを想像しましたか？
それがあなたの価値創造ストーリーです。そして、あなたのデジタル製品が提供する価値についてのストーリーを持っているのと同じように、あなたの顧客は目標を達成するために必要な価値についてのストーリーを持っています。
顧客のストーリーと一致するストーリーを語るとき、あなたは「はい、あなたのニーズを理解しており、あなたの時間（そしてお金）に見合う製品を持っています」と言っているのです。
コピーライターがクライアントの国際展開について考えている例をもう一度見てみましょう。クライアントのバリューストーリーは何でしょうか？
表面的には、コピーライターはクライアントのバリューストーリーが国際展開そのものであると考えるかもしれません。より多くの顧客、より多くのお金、その他すべてです。しかし、あなたの仕事が（覚えておいてください、$25,000）の価値があることをクライアントに本当に納得させるためには、問題の中心にたどり着く必要があります。
なぜ会社は国際展開を決めたのでしょうか？展開の準備を進める中で、どのような問題に直面しましたか？その問題にはどのような影響がありますか？
このような質問は、顧客があなたのサービスを必要とする言葉にされていない理由を明らかにし、あなたの価値創造ストーリーが顧客のバリューストーリーと一致していることを確認するのに役立ちます。
デジタル製品にバリューベースの価格設定を使用すべき理由
デジタル製品の時代において、最近のユーザー調査によると、Easy Digital Downloadsを使用してコースを販売している人の数が1年間で alone で4倍になったことを考えると、顧客の生活やビジネスに真の価値をもたらす製品を作成していることを確認する必要があります。
従来の価格設定戦略では、デジタル製品がもたらす経済的利益を無視し、料金とコストに焦点を当てるように指示されています。しかし、あなたのデジタル製品またはサービスは顧客に経済的利益をもたらしており、それに対してあなたは報酬を受けるべきです。
そこでバリューベースの価格設定が輝きます。製品がもたらす価値を定量化するため、テーブルにお金を残すことはありません。
顧客に「すごい、このビジネスや人は本当に私の問題を理解し、それを解決するための製品やサービスを持っている」と伝えるストーリーで締めくくれば、最高の仕事をするために必要な資金を得ることができます。
結果は？顧客にとってより多くの価値、あなたの懐にとってより多くの収益、そして最も重要なこととして、製品の価格設定に効果的で実績のある戦略を選択したというより多くの自信。
デジタル製品の価格設定はどのように行いますか？差別化された機能は価格設定に役割を果たしますか？デジタル製品を作成および改善するにつれて、バリューベースの価格設定が適切な戦略になる可能性がありますか？コメントで教えてください！
