De laatste tijd hebben we het veel gehad over klantvertrouwen en de verschillende soorten digitale producten die je online kunt verkopen.
Of je nu e-books, digitale kunst, audio of diensten verkoopt, bepaalde marketingelementen en -strategieën zijn essentieel als je wilt dat klanten kopen – maar dit geldt vooral voor dure producten!
Misschien verkoop je software en weet je niet zeker hoe je meer verkoopconversies kunt krijgen, of ben je een leverancier van digitale diensten en wil je je spel verbeteren. Wat de situatie ook is, klanten willen congruentie zien tussen de prijs die je vraagt en de kwaliteit die ze waarnemen; dit betekent dat je website, branding, teksten, communicatie, ondersteuning en andere essentiële onderdelen van je bedrijf op orde moeten zijn.
In dit artikel hebben we enkele belangrijke tips verzameld om je te helpen het meeste uit je marketinginspanningen te halen en klanten te inspireren om vol vertrouwen te besteden aan je dure, grote producten of diensten!
Laten we eerst eens kijken naar een paar voorbeelden
Er is geen limiet aan de verscheidenheid aan mogelijkheden bij het maken van digitale producten, maar er zijn bepaalde soorten producten die doorgaans een hogere prijs hebben. Enkele voorbeelden zijn:
- Software
- Web-apps / SaaS
- High-end / uitgebreide cursussen
- Consultancy-, coaching- en mentordiensten
- Audio / videoproductiediensten
- Grafisch ontwerpdiensten
- Beheer van sociale media
- Webontwikkeling en -ontwerp
- Thema's en plugins
Om deze duurdere producten succesvol te verkopen, wil je op een ander speelveld opereren dan bij standaard of goedkope producten – en je inspanningen moeten dienovereenkomstig worden aangepast. De volgende tips zijn slechts enkele strategieën die je kunnen helpen voldoen aan de hogere verwachtingen die gepaard gaan met het vragen van een hogere prijs.
1. Maak solide documentatie
Een van de belangrijkste dingen waar klanten naar op zoek zijn bij het besluiten een duurder product te kopen, is kwaliteitsdocumentatie. Als ze in je product willen investeren, willen ze weten dat er voldoende informatie is waar ze naar kunnen verwijzen als ze vastlopen of vragen hebben.
Afhankelijk van de aard van je product, kun je de volledige documentatie op je website plaatsen voor maximale toegankelijkheid, zodat klanten er altijd en overal naar kunnen verwijzen. Natuurlijk worden veel digitale producten geleverd met een downloadbare PDF-handleiding, maar de recente trend gaat uit naar doorzoekbare online documentatie en FAQ-databases, waardoor klanten gemakkelijk problemen kunnen oplossen (vooral als het om software gaat).
Over het algemeen moet je productdocumentatie zijn:
- Gebruiksvriendelijk en gemakkelijk te navigeren met duidelijk gedefinieerde secties
- Goed geschreven, met correcte spelling, grammatica en syntaxis
- Rechttoe rechtaan, zonder opvulling
- Gemakkelijk te begrijpen, met vriendelijke taal (alleen zo technisch als noodzakelijk)
- Mobielvriendelijk en gemakkelijk doorzoekbaar (indien van toepassing)
Visuele elementen, zoals screenshots, demonstratievideo's, audio- of videotutorials, of vergelijkbare media kunnen erg nuttig zijn om uw klanten snel aan de slag te krijgen met uw web-app, software of creatieve sjablonen.
2. Poets uw tekst op
Stel u voor dat u op zoek bent naar premium digitale producten en u komt een prachtig ontworpen website tegen, om vervolgens slordige of amateuristisch klinkende teksten te zien die moeilijk te volgen zijn, of erger nog – vol staan met gênante fouten! Het is behoorlijk moeilijk om een website serieus te nemen als het lijkt alsof de makers zich niet hebben bekommerd om de meest basale standaard van professionaliteit, en zelfs ogenschijnlijk kleine fouten kunnen uw merk een deuk geven, waardoor klanten worden afgeschrikt. Als eigenaar van een digitaal bedrijf wilt u niet alleen dat uw klanten onder de indruk zijn wanneer ze uw site bezoeken; u wilt ook dat ze weggaan met nul vragen over uw legitimiteit.
De extra tijd en moeite investeren om boeiende digitale productteksten te schrijven is een van de meest effectieve dingen die u kunt doen om ervoor te zorgen dat u klanten een gepolijst imago presenteert dat een premium prijs rechtvaardigt. Besteed aandacht aan uw toon en stijl; "casual en vriendelijk" kan goed werken voor de verkoop van standaard geprijsde producten, maar er is een zekere kunst in premium taalgebruik (zolang het consistent is met uw merkstem).
Onthoud dat u een sfeer rond uw merk wilt creëren waarin de klant zich kan voorstellen hoe hun leven zal profiteren van het gebruik van uw product. Zeker, u wilt niet stijf of formeel overkomen, maar u wilt uw klanten wel laten weten dat uw bedrijf professioneel is – en uw producten van hoge kwaliteit zijn. Als u niet het gevoel heeft dat het schrijven van teksten uw sterke punt is, overweeg dan om een professionele copywriting service in te huren om het gemakkelijker te maken.
3. Zorg ervoor dat uw product specificaties duidelijk zijn
Met de lagere drempel voor toetreding kunnen digitale producten (soms) een enigszins hit-or-miss markt zijn, wat betekent dat transparantie belangrijker is dan ooit! Uw klanten willen er 100% zeker van zijn dat uw product echt is wat u zegt dat het is, dus het is aan u om zo duidelijk mogelijk te zijn om hun vertrouwen om te kopen te inspireren.
Alle belangrijke product specificaties moeten nauwkeurig en duidelijk zijn, inclusief:
- Bestandsgroottes (gezipt en ongezipt)
- Bestandsformaten
- Aantal bestanden
- Vereiste vaardigheden of software
- Gebruiksvoorwaarden / essentiële licentie-informatie / uitgeversinformatie / rechten
- Al het andere dat bij uw product is inbegrepen
- Al het andere dat nodig is om uw product te kunnen gebruiken
4. Bied sociaal bewijs via getuigenissen
In het tijdperk van sociale media is sociaal bewijs belangrijker dan ooit. Mensen vertrouwen al eeuwenlang op mond-tot-mondreclame en verwijzingen, en vanwege de ongrijpbare aard van moderne digitale goederen zijn getuigenissen en andere vormen van collectieve goedkeuring (beoordelingen, ondersteuning op sociale media) cruciaal. Vooral voor dure producten is de aankoopbeslissing van de klant op zijn minst zeer kritisch!
Van het citeren van klanten en grote namen uit de branche tot het implementeren van een productbeoordelingssysteem op uw website, er zijn verschillende manieren om uw sociale bewijs te vergroten. Overweeg klanten uit te nodigen om uw Facebook-pagina te beoordelen, recensies op Twitter, Instagram of andere platforms te retweeten en opnieuw te plaatsen, en gebruik social listening om bij te houden wat iedereen over uw producten zegt om klanten te laten zien dat u luistert en bereid bent waar nodig verbeteringen aan te brengen.
5. Laat klanten zien hoe uw product gebruikt kan worden
Laten we eerlijk zijn: mensen hebben het druk en als ze uw website bezoeken, zijn ze vaak niet op zoek naar extra speurwerk. Klanten willen zo snel en efficiënt mogelijk begrijpen wat u aanbiedt (en hoe dit hen ten goede zal komen), en het is uw taak om de puzzelstukjes voor hen in elkaar te leggen als u de verkoop van uw dure producten wilt verhogen.
Hoe minder werk ze hoeven te doen om uw boodschap te begrijpen, hoe beter. Laat dus verschillende gebruiksscenario's zien die illustreren hoe uw product in verschillende situaties kan functioneren. Dit kan variëren van scenario's die de verschillende functies van uw product benadrukken, tot de verschillende soorten mensen en bedrijven die er baat bij kunnen hebben.
6. Maak een uitstekende productdemo
Als het gaat om dure digitale producten, doet het maken van een hoogwaardige (en nauwkeurige) productdemo wonderen voor het klantvertrouwen. Conceptuele mogelijkheden zijn gewoon niet genoeg – de klant moet uw product zien, horen of anderszins ervaren om de aankoopbeslissing te voltooien. Een goede digitale productdemo draagt enorm bij aan het opbouwen van vertrouwen in uw merk en beschermt tegen teleurstelling of ontevredenheid die klanten kunnen ervaren door een ongeïnformeerde aankoop.
Om een hogere prijs te rechtvaardigen, moet uw demo zaken als volgt laten zien:
- Premium kwaliteit
- Geavanceerde functionaliteit
- Veelzijdigheid of uitgebreide toepassing
- Langdurige waarde
- Meetbare resultaten en voordelen
- Concurrentievoordeel
- Extra's en bonusfuncties
7. Maak een emotionele connectie
Waarom zouden uw klanten uw premium product willen? Waarom hebben ze uw product nodig? Verkoopwijsheid geeft aan dat de angst om iets te missen (FOMO) een van de grootste drijfveren is voor mensen bij het doen van aankopen, zelfs meer dan het eigenlijke verlangen naar het product zelf. Het is ook bewezen dat klanten die emotionele uitkomsten zoals genot en tevredenheid of andere herkenbare resultaten (ook wel voordelen genoemd) kunnen visualiseren, de conversies kunnen stimuleren. Wat is het emotionele resultaat van het ervaren van de voordelen van uw product?
Overweeg taal en concepten te gebruiken die emotioneel herkenbaar zijn voor de klant bij het beschrijven van deze voordelen, zoals:
- Genot / een goed gevoel
- Meer geld verdienen / succes of zekerheid bereiken
- Het leven gemakkelijker maken / tijd en moeite besparen
- Relaties verbeteren
- Vaardigheden creëren / verwerven
8. Gebruik premium branding
Net als bij de tekst van uw website, als u uw producten tegen een premium prijs wilt verkopen, moeten ze worden gepresenteerd met premium branding. In zekere zin is dit de kers op de taart die uw gehele presentatie afrondt tot een mooi, gepolijst pakket voor de klant. Het kan afschrikwekkend zijn als een bedrijf een flinke prijs vraagt voor zijn product, maar de branding lijkt op een infomercial uit de jaren '90! Als u niet zeker weet waar u moet beginnen, doe dan wat onderzoek en noteer wat uw concurrenten doen. U wilt dat uw merk zo modern en up-to-date mogelijk is, om uw klanten te laten zien dat uw merk "hip" genoeg is om de prijs die u vraagt te rechtvaardigen.
Design is de stille ambassadeur van uw merk.Paul Rand
Uw premium design en branding moeten zich uitstrekken over alle contactpunten van uw product; van uw website, tot het product dat ze ontvangen wanneer ze kopen, tot uw e-mailnieuwsbriefontwerp, tot uw sociale beelden, en tot elke andere uitstraling, zoals uw visitekaartjes of merchandise. Zorg ervoor dat elk contactpunt de premium aard van uw bedrijf weerspiegelt.
9. Zorg ervoor dat ondersteuning gemakkelijk te bereiken is
Als u wilt dat uw klanten zich zelfverzekerd voelen bij het uitgeven aan uw premium product, moet u hen laten zien dat u gemakkelijk bereikbaar bent voor het geval ze hulp nodig hebben. Het rechttoe rechtaan en gemakkelijk maken van uw ondersteuningsproces maakt een groot verschil voor de klant; niemand wil een hoge prijs betalen voor iets, tenzij ze een gevoel van zekerheid hebben, een garantie dat het voor hen zal werken, of op zijn minst de wetenschap dat iemand hen zal helpen indien nodig.
Voeg een eenvoudig contactformulier toe op uw Help / Ondersteuning-pagina, zodat klanten u gemakkelijk kunnen bereiken als ze problemen of zorgen hebben. Afhankelijk van de complexiteit van uw product (zoals software) kunt u zelfs een ondersteuningsticketsysteem implementeren. Hoe dan ook, gemakkelijk bereikbaar zijn, geeft klanten de geruststelling die ze nodig hebben om het risico te nemen om een aanzienlijke hoeveelheid geld uit te geven.
10. Heb een duidelijk restitutiebeleid
Als het gaat om digitale producten, is het belangrijk om restituties op een eerlijke en openhartige manier aan te pakken – en dit geldt vooral voor producten met een hoge prijs. Naast het converteren van verkopen, moet uw doel altijd klanttevredenheid zijn. Immers, klanten zijn uw beste bron van sociaal bewijs en, natuurlijk, inkomsten! Grote items vereisen minder (maar misschien meer *onderzochte/gekwalificeerde*) verkopen om dezelfde inkomsten doelen te bereiken als grotere hoeveelheden van lagere geprijsde items, en u wilt een open en transparante relatie met uw klanten bevorderen om deze dure verkopen te realiseren.
Het gemakkelijk beschikbaar maken van uw volledige restitutiebeleid op uw website, geschreven in duidelijke en gemakkelijk te begrijpen taal, kan het verschil maken tussen een sceptische websitebezoeker en een zelfverzekerde klant.
Een premium ervaring die past bij uw prijsstelling
Als u uw product een premium prijs geeft, moet elk contactpunt een premium ervaring zijn: Van de allereerste indruk (website en branding) tot de productdemo en het product zelf, tot communicatie (e-mails, sociale media), tot ondersteuning en documentatie. Dit omvat ook het opvolgen van klanten na hun aankoop om ervoor te zorgen dat ze tevreden zijn met het product! Uiteindelijk moet elke ervaring die de klant heeft met uw product en uw bedrijf premium aanvoelen, waardoor een consistente ervaring van begin tot eind ontstaat die de basis legt voor het vertrouwen van de klant in uw dure product als iets dat de kosten meer dan waard is!
Heeft u feedback voor ons? Wat heeft u geholpen om succesvol te zijn in de verkoop van dure digitale producten? Is er iets dat u bijzonder effectief vond? Deel het met ons!
