Alle digitale ondernemers hebben een gemeenschappelijk doel: digitale producten of diensten creëren die waarde toevoegen aan het leven en de bedrijven van hun klanten.
In een eerder bericht over het prijzen van digitale producten werd het onderwerp waarde aangesneden. Maar wat betekent "waarde"? Oppervlakkig gezien heb je een contentmarketingcursus gemaakt die marketeers up-to-date vaardigheden geeft om relevant te blijven in hun vakgebied. Of misschien heb je een e-mailmarketingservice gemaakt die bedrijven helpt hun klanten te behouden. Of misschien bied je een copywriting service aan die je klanten helpt zichzelf opnieuw te positioneren.
Wat het betekent, is dat je klanten resultaten zien. Een marketeer krijgt salarisverhoging; een bedrijf verhoogt zijn winst; en een klant tapt een nieuwe markt aan. Dat is serieuze geld-genererende waarde voor je klanten – allemaal dankzij je digitale product.
Toch negeren we bij het bepalen van de prijs vaak die waarde die ons digitale product aan klanten levert, en kijken we naar binnen. We denken aanvankelijk aan onze tarieven, onze kosten, en komen uiteindelijk tot een prijs.
Deze traditionele manier van prijzen heeft zeker verdienste, afhankelijk van je product… maar zou het niet geweldig zijn om klanten te verlichten van de ongeëvenaarde waarde die ze ontvangen van je digitale product of dienst, en een prijs te ontdekken die je dienovereenkomstig compenseert?
Dat kun je absoluut bereiken, met waardegebaseerde prijzen.
Wat is waardegebaseerde prijzen?
Waardegebaseerde prijzen is een prijsstrategie die je helpt een dollarbedrag te plakken op de waarde die je digitale product aan klanten levert.
Het begint met het veranderen van hoe jij over waarde denkt. Je hebt waarschijnlijk je digitale product gewaardeerd door de lens van de prijs. Bijvoorbeeld:
- Cursusmakers bekijken de prijzen van concurrenten, matchen deze of gaan lager in de hoop potentiële klanten te winnen door te concurreren op prijs.
- Copywriters presenteren hun tarief aan klanten, maar geven meestal toe aan de grillen van de klanten om ervoor te zorgen dat ze het project krijgen.
Maar wat als je cursus functies biedt die hem beter maken dan je concurrenten? Wat als je een bekwame copywriter bent die een groot project aanneemt dat je tijdig voltooit?
Je laat geld liggen.
Waardegebaseerde prijzen verschuift het gesprek van prijzen naar waarde om ervoor te zorgen dat je het meeste geld verdient met je beste werk.
De waarde van je digitale product prijzen
Je hebt een van de twee soorten digitale producten gemaakt: een product zoals een cursus; of een dienst zoals copywriting.
Hieronder hebben we uitgelegd hoe je de waarde van elk type digitaal product kunt prijzen, plus – en misschien nog wel het belangrijkst – hoe je verhalen kunt gebruiken om te versterken dat de waarde die je digitale product aan de koper levert de prijs waard is.
Laten we beginnen met prijzen.
Voor producten (zoals cursussen en software)
Het prijzen van de waarde begint met het vinden van de extra functies die je product beter maken dan je concurrenten.
Stel dat je een cursus contentmarketing hebt gemaakt. Het bevat alle essentiële kenmerken van een succesvolle cursus – forums, beoordelingen – plus een certificaat voor contentmarketing voor klanten die de cursus voltooien.
De op één na beste cursus contentmarketing bevat dezelfde functies – minus de certificering – en kost $300.
Je cursus prijzen op $300 zou niet logisch zijn. Je cursus bevat een certificering die je concurrent niet aanbiedt, daarom zou deze hoger geprijsd moeten zijn.
Maar hoeveel hoger? Om dit te beantwoorden, moet je jezelf afvragen: “Wat is de waarde van de extra functie voor mijn klanten?”
Denk na over waarom je klanten de extra functies zouden waarderen. Verdergaand met ons voorbeeld van de cursus contentmarketing, zou je waarschijnlijk aan verschillende redenen denken waarom marketeers een certificaat voor contentmarketing zouden waarderen:
- Marketeers kunnen ervoor zorgen dat ze over de meest actuele kennis in de branche beschikken.
- Marketeers kunnen zichzelf promoten als gecertificeerde professionals (en misschien een mooie titel toevoegen aan hun LinkedIn-profiel).
- Marketeers kunnen zichzelf beter positioneren voor een promotie.
In totaal kunnen ze meer geld verdienen.
Zouden marketeers bereid zijn om $100 extra te betalen voor je cursus als dit betekent dat ze een salarisverhoging van 10% kunnen ontvangen? Zonder twijfel. Wat dacht je van $200 extra? Om dat aanbetaling te kunnen doen voor dat huis waar ze naar hebben gekeken – reken maar!
Ongeacht je uiteindelijke bedrag, onthoud dit: het is een schatting. Vertrouw op je expertise, anekdotes en onderzoek om erop te vertrouwen dat je schatting een geldige prijs is voor je extra functies.
Zodra je de prijs van je extra functies hebt vastgesteld, is de laatste stap om je product te prijzen eenvoudig; tel deze op bij de prijs van het op één na beste alternatief.
In ons voorbeeld was de prijs van de op één na beste cursus contentmarketing $300. En de prijs van je certificering was $200. Daarom zou de totale prijs van je product $500 zijn.
Omdat we ons gericht hebben op de extra waarde die je product leverde – voorbij die van de concurrenten – konden we een prijs vaststellen die ervoor zorgt dat je goed wordt gecompenseerd voor het creëren van een beter product.
Voor diensten (zoals copywriting en grafisch ontwerp)
Het prijzen van de waarde begint met het bepalen van de financiële winst die je klant uit je dienst zal halen.
Stel je voor: Je bent een niche copywriter die een interview heeft gekregen bij een grote Noord-Amerikaanse corporatie. Je taak zou zijn om de merkrichtlijnen en klantgerichte berichten van de corporatie te nemen en deze voor te bereiden op internationale expansie. Het werk zal naar verwachting 100 uur duren.
Nu dit: De corporatie verwacht dat de internationale uitrol hen een extra winst van $100.000 per jaar zal opleveren. Maar voordat je zelfs maar een slok van de gratis koffie kunt nemen, stelt de klant je dezelfde oude vraag: “Dus wat is je tarief?”
Je kent je tarief, laten we zeggen minimaal $75/uur, maar dit is geen nieuwe slogan voor een succesvol lokaal bedrijf. Dit is een project dat een grote corporatie tienduizenden dollars aan winst kan opleveren!
Dus keren we terug naar een vergelijkbare vraag: wat is de waarde van uw werk voor de klant waard?
U kunt al twee conclusies trekken:
- Uw uurtarief dekt niet de waarde die uw werk aan de klant zal opleveren. (~$7.500 voor een project dat de klant $100.000 oplevert?)
- Uw werk wordt gewaardeerd op minder dan $100.000, anders zou het geen goede investering zijn voor de klant.
- Het is ongetwijfeld een enorm project, dus er is meer tijd, zorg en moeite voor nodig.
Wat dacht u van $25.000? Ik begrijp het – dat is een groot bedrag, waarschijnlijk veel meer dan u ooit voor een project hebt geciteerd. Maar dat zou betekenen dat de klant vier keer meer zou verdienen dan hun investering in uw werk. Prijzen op dit niveau vertellen de klant ook twee dingen:
- Ze zullen een uitzonderlijk hoogwaardig resultaat ontvangen (zoals geïllustreerd met uw reputatie en uw portfolio)
- U bent de waarde waard die ze zouden investeren.
Als u er op die manier over nadenkt, zijn de $25.000 die de klant aan uw werk zou besteden passend, gezien hun financiële winst.
Als er een duidelijk project is uitgestippeld, zoals het bovenstaande voorbeeld, biedt een vaste projectprijs op basis van waarde u de volgende voordelen:
- U bent een gecontracteerde expert voor een speciaal project – u rekent geen uurtarief omdat u geen langdurige contractant of parttime werknemer bent. Gebruik uw expertise als verkooppunt in uw op waarde gebaseerde prijsstelling.
- Klanten geven vaak de voorkeur aan een vaste prijs, omdat ze precies weten wat ze krijgen en voor hoeveel. Er is geen giswerk en ze accepteren de kosten. Het tarief dat u citeert, verandert niet op een latere datum (tenzij het project verandert of groeit).
- U gaat naar huis met meer geld. Onderschat uzelf niet – een uurtarief in rekening brengen betekent uiteindelijk dat u minder geld verdient als u een snelle, effectieve schrijver bent. Met een vaste projectprijs verdient u geld op basis van de vaardigheid en expertise die u aanbiedt, niet op hoe snel u het werk voltooit.
Hoe u een verhaal vertelt om uw waarde te versterken
Nadat u hebt vastgesteld wat uw digitale product of dienst waard is voor uw klanten, bent u klaar om hen uw prijs te presenteren. U kunt echter niet zomaar met een cijfer komen. U moet, zoals verhalenexpert Bernadette Jiwa het beschrijft, “het waardescheppingsverhaal van uw digitale product afstemmen op het waardeverhaal van de klant”.
Toen u uw digitale product maakte, had u waarschijnlijk een verhaal in gedachten: u stelde zich ambitieuze marketeers voor die een nieuw gevoel van professioneel doel vonden vanwege uw cursus; CMO's die hun marketingdoelen bereikten vanwege uw e-mailmarketing service; en klanten die een internationaal merk creëerden vanwege uw copywriting.
Dat is uw waardescheppingsverhaal. En net zoals u een verhaal heeft over de waarde die uw digitale product levert, hebben uw klanten een verhaal over de waarde die ze nodig hebben om een doel te bereiken.
Wanneer u een verhaal vertelt dat aansluit bij het verhaal van uw klant, zegt u: “Ja, ik begrijp uw behoeften en heb een product dat uw tijd (en geld) waard is.”
Laten we ons voorbeeld van de copywriter herhalen wiens klant zich voorbereidt op internationale expansie. Wat zou het waardeverhaal van de klant zijn?
Op het eerste gezicht zou de copywriter kunnen denken dat het waardeverhaal van de klant de internationale expansie zelf is. Meer klanten, meer geld, al dat spul. Maar om de klant echt te overtuigen dat je werk de moeite waard is – onthoud, € 25.000 – moet je tot de kern van de zaak komen.
Wat veranderde er binnen het bedrijf waardoor het besloot internationaal uit te breiden? Welke problemen zijn ze tegengekomen bij de voorbereiding op de expansie? Wat zijn de implicaties van dat probleem?
Vragen als deze onthullen de onuitgesproken redenen waarom uw klanten uw diensten nodig hebben en helpen u ervoor te zorgen dat uw waard creatie verhaal aansluit bij het waardeverhaal van de klant.
Waarom u waardebased pricing zou moeten gebruiken voor uw digitale producten
In het tijdperk van digitale producten, wanneer, volgens recente gebruikersonderzoeken, het aantal mensen dat Easy Digital Downloads gebruikt om alleen cursussen te verkopen in één jaar verviervoudigd is, moet u ervoor zorgen dat u producten maakt die echte waarde toevoegen aan het leven en de bedrijven van uw klanten.
Traditionele prijsstrategieën vertellen ons dat we de financiële winst die ons digitale product oplevert moeten negeren en ons moeten concentreren op onze tarieven en kosten. Maar uw digitale product of dienst levert financiële winst op voor uw klanten, waarvoor u wel gecompenseerd zou moeten worden.
Dat is waar waardebased pricing uitblinkt – het kwantificeert de waarde die uw product levert, zodat u geen geld laat liggen.
Maak het af met een verhaal dat de klant vertelt: 'Wow, dit bedrijf of deze persoon begrijpt echt mijn problemen en heeft een product of dienst om het op te lossen', en u krijgt het geld dat u nodig heeft om uw beste werk te doen.
Het resultaat? Meer waarde voor uw klanten, meer inkomsten voor uw portemonnee, en het belangrijkste, meer vertrouwen dat u een effectieve, bewezen strategie hebt gekozen om uw product te prijzen.
Hoe prijst u uw digitale producten? Spelen uw gedifferentieerde functies een rol bij de prijsstelling? Zou waardebased pricing de juiste strategie voor u kunnen zijn terwijl u uw digitale producten maakt en verfijnt? Laat het ons weten in de reacties!
