Ostatnio dużo rozmawialiśmy o zaufaniu klientów i różnych rodzajach produktów cyfrowych, które można sprzedawać online.
Niezależnie od tego, czy sprzedajesz e-booki, cyfrowe dzieła sztuki, pliki audio, czy usługi, pewne elementy marketingowe i strategie są niezbędne, jeśli chcesz, aby klienci kupowali – ale jest to szczególnie prawdziwe w przypadku drogich produktów!
Być może sprzedajesz oprogramowanie i nie wiesz, jak zwiększyć konwersje sprzedaży, lub jesteś dostawcą usług cyfrowych i chcesz podnieść swoje umiejętności. W każdym przypadku klienci chcą widzieć spójność między ceną, którą podajesz, a postrzeganą jakością; oznacza to, że Twoja strona internetowa, branding, teksty, komunikacja, wsparcie i inne kluczowe elementy Twojej firmy muszą być na najwyższym poziomie.
W tym poście zebraliśmy kilka ważnych wskazówek, które pomogą Ci w pełni wykorzystać Twoje wysiłki marketingowe i zachęcić klientów do pewnego wydawania pieniędzy na Twoje drogie, wysokobudżetowe produkty lub usługi!
Najpierw przyjrzyjmy się kilku przykładom
Nie ma ograniczeń co do różnorodności możliwości tworzenia produktów cyfrowych, ale istnieją pewne rodzaje produktów, które zazwyczaj osiągają wyższą cenę. Oto kilka przykładów:
- Oprogramowanie
- Aplikacje internetowe / SaaS
- Zaawansowane / kompleksowe kursy
- Usługi doradcze, coachingowe i mentoringowe
- Usługi produkcji audio / wideo
- Usługi projektowania graficznego
- Zarządzanie mediami społecznościowymi
- Tworzenie i projektowanie stron internetowych
- Motywy i wtyczki
Aby skutecznie sprzedawać te droższe produkty, musisz działać na innym polu gry w porównaniu do standardowych lub tanich produktów – a Twoje wysiłki powinny być odpowiednio dostosowane. Poniższe wskazówki to tylko kilka strategii, które mogą pomóc Ci sprostać wyższym oczekiwaniom związanym z wyższą ceną.
1. Stwórz solidną dokumentację
Jedną z głównych rzeczy, których klienci szukają przy zakupie droższego produktu, jest wysokiej jakości dokumentacja. Jeśli zamierzają zainwestować w Twój produkt, chcą wiedzieć, że istnieją odpowiednie informacje, do których mogą się odwołać, jeśli napotkają problemy lub będą mieli pytania.
W zależności od charakteru Twojego produktu, możesz przechowywać pełną dokumentację na swojej stronie internetowej dla maksymalnej dostępności, umożliwiając klientom dostęp do niej w dowolnym czasie i z dowolnego miejsca. Oczywiście, wiele produktów cyfrowych zawiera przewodnik PDF do pobrania, ale ostatni trend skłania się ku dokumentacji online z możliwością wyszukiwania i bazom danych FAQ, które dają klientom możliwość łatwego rozwiązywania problemów (szczególnie w przypadku oprogramowania).
Ogólnie rzecz biorąc, dokumentacja Twojego produktu powinna być:
- Przyjazna dla użytkownika i łatwa w nawigacji z jasno zdefiniowanymi sekcjami
- Dobrze napisana, z poprawną pisownią, gramatyką i składnią
- Bezpośrednia, bez zbędnych wypełniaczy
- Łatwa do zrozumienia, z przyjaznym językiem (tylko tak techniczna, jak to konieczne)
- Przyjazna dla urządzeń mobilnych i łatwa do przeszukiwania (jeśli dotyczy)
Elementy wizualne, takie jak zrzuty ekranu, filmy demonstracyjne, samouczki audio lub wideo, lub podobne multimedia mogą być bardzo pomocne, jeśli chodzi o szybkie wdrożenie klientów w korzystanie z Twojej aplikacji internetowej, oprogramowania lub kreatywnych szablonów.
2. Dopracuj swój tekst
Wyobraź sobie, że robisz zakupy premium produktów cyfrowych i natrafiasz na pięknie zaprojektowaną stronę internetową, tylko po to, by zobaczyć niechlujny lub brzmiący amatorsko tekst, który jest trudny do śledzenia, a nawet gorzej – pełen żenujących błędów! Trudno jest traktować stronę internetową poważnie, jeśli wydaje się, że twórcy nie zadbali o przestrzeganie najbardziej podstawowych standardów profesjonalizmu, a nawet pozornie drobne błędy mogą obniżyć rangę Twojej marki, zniechęcając tym samym klientów. Jako właściciel firmy cyfrowej, nie tylko chcesz, aby Twoi klienci byli pod wrażeniem, gdy odwiedzają Twoją witrynę; chcesz również, aby wyszli z niej bez żadnych pytań o Twoją wiarygodność.
Poświęcenie dodatkowego czasu i wysiłku na napisanie angażującego tekstu produktu cyfrowego jest jedną z najskuteczniejszych rzeczy, jakie możesz zrobić, aby zapewnić, że prezentujesz klientom dopracowany wizerunek, który zasługuje na premium cenę. Zwróć uwagę na swój ton i styl; „swobodny i przyjazny” może dobrze sprawdzić się przy sprzedaży produktów w standardowych cenach, ale istnieje pewna sztuka języka premium (o ile jest zgodny z głosem Twojej marki).
Pamiętaj, że chcesz stworzyć wokół swojej marki atmosferę, która pozwoli klientowi wyobrazić sobie, jak jego życie skorzysta na używaniu Twojego produktu. Jasne, nie chcesz sprawiać wrażenia sztywnego lub nadmiernie formalnego, ale chcesz dać swoim klientom znać, że Twoja firma jest profesjonalna – a Twoje produkty są wysokiej jakości. Jeśli nie czujesz, że pisanie tekstów jest Twoją mocną stroną, rozważ zatrudnienie profesjonalnej usługi copywritingowej, aby ułatwić sobie sprawę.
3. Upewnij się, że specyfikacje Twojego produktu są jasne
Przy niższej barierze wejścia, produkty cyfrowe mogą być (czasami) rynkiem nieco „trafionym lub chybionym”, co oznacza, że przejrzystość jest ważniejsza niż kiedykolwiek! Twoi klienci chcą mieć 100% pewności, że Twój produkt jest naprawdę tym, czym go nazywasz, więc od Ciebie zależy, aby być tak jasnym, jak to możliwe, aby wzbudzić ich zaufanie do zakupu.
Wszelkie ważne specyfikacje produktu powinny być dokładne i jawne, w tym:
- Rozmiary plików (skompresowane i nieskompresowane)
- Formaty plików
- Liczba plików
- Wymagane umiejętności lub oprogramowanie
- Warunki użytkowania / podstawowe informacje o licencji / informacje o wydawcy / prawa
- Wszystko inne zawarte w Twoim produkcie
- Wszystko inne wymagane do korzystania z Twojego produktu
4. Zapewnij dowód społeczny poprzez referencje
W erze mediów społecznościowych dowód społeczny jest ważniejszy niż kiedykolwiek. Ludzie od wieków polegają na poczcie pantoflowej i poleceniach, a ze względu na nieuchwytną naturę nowoczesnych dóbr cyfrowych, referencje i inne formy zbiorowej aprobaty (oceny, wsparcie w mediach społecznościowych) są kluczowe. Szczególnie w przypadku produktów o wysokiej cenie, decyzja zakupowa klienta jest co najmniej skrupulatna!
Od cytowania klientów i wielkich nazw branżowych po wdrożenie systemu oceniania produktów na Twojej stronie internetowej – istnieje wiele sposobów na zwiększenie Twojego społecznego dowodu słuszności. Rozważ zaproszenie klientów do ocenienia Twojej strony na Facebooku, retweetowanie i repostowanie wszelkich recenzji na Twitterze, Instagramie lub innych platformach, a także korzystanie z monitorowania mediów społecznościowych, aby śledzić, co wszyscy mówią o Twoich produktach, aby pokazać klientom, że słuchasz i jesteś gotów wprowadzać niezbędne ulepszenia.
5. Pokaż klientom, jak można używać Twojego produktu
Spójrzmy prawdzie w oczy – ludzie są zajęci i kiedy przeglądają Twoją stronę internetową, często nie chcą wykonywać dodatkowej pracy detektywistycznej. Klienci chcą jak najszybciej i najsprawniej zrozumieć istotę tego, co oferujesz (i jakie korzyści im to przyniesie), a Twoim zadaniem jest połączenie kropek, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż swoich drogich produktów.
Im mniej pracy muszą wykonać, aby zrozumieć Twój komunikat, tym lepiej, dlatego zaprezentuj różne przykłady zastosowań, które ilustrują, jak Twój produkt może funkcjonować w różnych sytuacjach. Może to obejmować różne scenariusze, które podkreślają różne funkcje Twojego produktu, a także różne typy ludzi i firm, które mogą na nich skorzystać.
6. Stwórz znakomite demo produktu
Jeśli chodzi o drogie produkty cyfrowe, stworzenie wysokiej jakości (i dokładnego) demo produktu zdziała cuda dla pewności klienta. Same możliwości koncepcyjne nie wystarczą – klient musi zobaczyć, usłyszeć lub w inny sposób doświadczyć Twojego produktu, aby podjąć decyzję o zakupie. Dobre demo produktu cyfrowego jest bardzo pomocne w budowaniu zaufania do Twojej marki i chroni przed wszelkimi rozczarowaniami lub niezadowoleniem, jakich klienci mogą doświadczyć z powodu nieświadomego zakupu.
Aby uzasadnić wyższą cenę, Twoje demo powinno pokazywać takie rzeczy jak:
- Najwyższa jakość
- Zaawansowana funkcjonalność
- Wszechstronność lub szerokie zastosowanie
- Długoterminowa wartość
- Mierzalne wyniki i korzyści
- Przewaga konkurencyjna
- Dodatki i funkcje bonusowe
7. Nawiąż emocjonalny kontakt
Dlaczego Twoi klienci mieliby chcieć Twojego produktu premium? Dlaczego potrzebują Twojego produktu? Mądrość sprzedaży wskazuje, że strach przed przegapieniem (FOMO) jest jednym z największych czynników motywujących ludzi do zakupów, nawet bardziej niż rzeczywiste pragnienie samego produktu. Udowodniono również, że umożliwienie klientom wizualizacji doświadczania emocjonalnych wyników, takich jak przyjemność i satysfakcja lub inne możliwe do powiązania rezultaty (zwane korzyściami), może zwiększyć konwersje. Jaki jest emocjonalny wynik doświadczania korzyści z Twojego produktu?
Rozważ użycie języka i koncepcji, które są emocjonalnie związane z klientem podczas opisywania tych korzyści, takich jak:
- Przyjemność / dobre samopoczucie
- Zarabianie więcej pieniędzy / osiąganie sukcesu lub bezpieczeństwa
- Ułatwianie życia / oszczędność czasu i kłopotów
- Poprawa relacji
- Tworzenie / zdobywanie umiejętności
8. Użyj marki premium
Podobnie jak w przypadku treści na Twojej stronie internetowej, jeśli chcesz sprzedawać swoje produkty po wysokiej cenie, powinny być one prezentowane z marką premium. W pewnym sensie jest to wisienka na torcie, która spina całą Twoją prezentację w ładny, dopracowany pakiet dla klienta. Może to być zniechęcające, gdy firma pobiera wysoką cenę za swój produkt, ale branding wygląda jak telezakupy z lat 90.! Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, przeprowadź badania i zanotuj, co robią Twoi konkurenci. Chcesz, aby Twoja marka była jak najbardziej nowoczesna i aktualna, pokazując klientom, że Twoja marka jest wystarczająco „na czasie”, aby uzasadnić żądaną cenę.
Design jest cichym ambasadorem Twojej marki.Paul Rand
Twój projekt premium i branding powinny obejmować wszystkie punkty kontaktu z Twoim produktem; od Twojej strony internetowej, przez produkt, który otrzymują po zakupie, po projekt Twojego newslettera e-mail, Twoje obrazy w mediach społecznościowych i wszelkie inne materiały, takie jak wizytówki czy artykuły promocyjne. Upewnij się, że każdy punkt kontaktu odzwierciedla charakter premium Twojej firmy.
9. Upewnij się, że wsparcie jest łatwo dostępne
Jeśli chcesz, aby Twoi klienci czuli się pewnie, wydając pieniądze na Twój produkt premium, musisz pokazać im, że jesteś łatwo dostępny, gdyby potrzebowali pomocy. Uczynienie procesu wsparcia prostym i wygodnym robi wielką różnicę dla klienta; nikt nie chce płacić wysokiej ceny za coś, chyba że ma poczucie bezpieczeństwa, gwarancję, że to zadziała, lub przynajmniej świadomość, że ktoś pomoże mu w razie potrzeby.
Umieść prosty formularz kontaktowy na swojej stronie Pomocy / Wsparcia, aby klienci mogli łatwo się z Tobą skontaktować w przypadku jakichkolwiek problemów lub wątpliwości. W zależności od złożoności produktu (np. oprogramowania) możesz nawet wdrożyć system zgłoszeń wsparcia. Tak czy inaczej, łatwa dostępność zapewni klientom spokój ducha potrzebny do podjęcia ryzyka wydania znacznej kwoty pieniędzy.
10. Miej jasną politykę zwrotów
Jeśli chodzi o produkty cyfrowe, ważne jest, aby podejść do zwrotów w uczciwy i otwarty sposób – a jest to szczególnie ważne w przypadku produktów o wysokiej cenie. Oprócz konwersji sprzedaży, Twoim celem zawsze powinno być zadowolenie klienta. W końcu klienci są Twoim najlepszym źródłem dowodów społecznych i, oczywiście, przychodów! Produkty z wysokiej półki wymagają mniej (ale być może bardziej *zbadanych/kwalifikowanych*) sprzedaży, aby osiągnąć te same cele przychodowe, co większa ilość produktów o niższej cenie, a Ty chcesz pielęgnować otwartą i przejrzystą relację z klientami, aby osiągnąć te wysokocenne sprzedaże.
Udostępnienie pełnej polityki zwrotów na Twojej stronie internetowej, napisanej jasnym i łatwym do zrozumienia językiem, może zrobić różnicę między sceptycznym odwiedzającym stronę a pewnym siebie klientem.
Doświadczenie premium odpowiadające Twoim cenom
Jeśli wyceniasz swój produkt premium, każdy punkt styku powinien być doświadczeniem premium: od pierwszego wrażenia (strona internetowa i branding) po demo produktu i sam produkt, po komunikację (e-maile, media społecznościowe), po wsparcie i dokumentację. Obejmuje to również kontakt z klientami po zakupie, aby upewnić się, że są zadowoleni z produktu! Ostatecznie każde doświadczenie klienta z Twoim produktem i Twoją firmą powinno *wydawać się* premium, tworząc spójne doświadczenie od początku do końca, które buduje pewność klienta co do Twojego drogiego produktu jako czegoś wartego swojej ceny!
Masz dla nas jakieś uwagi? Co pomogło Ci odnieść sukces w sprzedaży drogich produktów cyfrowych? Czy jest coś, co okazało się szczególnie skuteczne? Podziel się!
