3 sfaturi pentru lansarea unui produs pe o piață aglomerată

În aceste zile, este ușor să simți că nu mai există idei originale.

Când m-am alăturat co-fondatorului Josh Pollock al Caldera Forms în afaceri pentru a lansa Caldera Labs ca un magazin de produse 100% WordPress, s-a ivit o ghicitoare. Cum a reușit Caldera Forms, un plugin de formulare WordPress care intra pe piață după soluții bine stabilite precum Gravity Forms și Ninja Forms, să adune peste 20.000 de utilizatori activi?

Mai bine, cum am putea pătrunde pe această piață pentru a ajunge la peste 100.000 (am atins acest prag luna trecută în septembrie!)? Dar peste 1.000.000 (încă lucrăm la asta!)?

Nu există un singur răspuns. Cu toate acestea, a existat un set de sfaturi disponibile pentru noi spre examinare – înțelepciunea strămoșilor, dacă vreți – știința managementului.

În postarea următoare, vă voi învăța câteva cuvinte și expresii noi. Acestea se bazează pe tipul de curriculum pe care școlile de afaceri din întreaga lume îl predau. Când antrenează persoane care aspiră să devină directori corporativi, stabilirea unui avantaj competitiv pe termen lung este scopul final. Este în aceste cadre că am găsit îndrumare, dacă nu răspunsuri, despre cum să ieșim în evidență pe o piață aglomerată.

Jargonul

În primul rând, despre ce vorbim când spunem „piață aglomerată”? În general, aceasta este o referire la spații de piață care au multe opțiuni, multă cerere și concurență acerbă.

Pluginurile de formulare WordPress sunt un bun exemplu – există multe opțiuni, inclusiv cele independente de top, cum ar fi Contact Form 7, Gravity Forms, Ninja Forms și Caldera Forms, precum și pluginurile de formulare de contact afiliate anumitor ecosisteme, cum ar fi opțiunile de formulare de contact pentru Jetpack sau modulul de formulare de contact pentru Divi.

Dacă sunteți un artist digital sau un designer grafic, veți ști cât de aglomerată este piața doar privind numărul mare de creatori de pe piețe precum Envato Market, Etsy, Creative Market și altele.

Un alt exemplu sunt site-urile de rețele sociale: dacă doriți să creați un site de rețele sociale pentru o anumită nișă, mai bine fiți pregătiți să concurați cu rețele sociale mari pentru tot, cu cele de nișă existente și cu utilizatorii obosiți să se alăture unor noi rețele.

Concurența pe piață

Piețele aglomerate sunt cunoscute și sub denumirea de piețe saturate. În general, orice este mai ușor de intrat tinde să fie saturat. O barieră de intrare ridicată poate preveni saturarea. De exemplu, gândiți-vă la companiile aeriene. Este foarte scump să înființezi o companie aeriană: trebuie să cumperi avioane.

În general, când vorbim despre vânzarea de produse digitale, cum ar fi software-ul, aceste tipuri de afaceri tind să aibă o barieră de intrare scăzută. La urma urmei, oricine cu un computer și cunoștințe de codare poate începe o companie de software. Companiile de software nu au, însă, cea mai scăzută barieră de intrare – educația și timpul necesar servesc drept bariere.

Ceva de genul unei afaceri de curățenie tinde să aibă cea mai scăzută barieră de intrare – dar chiar și atunci, trebuie să achiziționați consumabile, să găsiți clienți și să fiți bun la curățenie. În aceste zile, majoritatea afacerilor pe care le poți începe au o barieră de intrare relativ scăzută. Cazinourile, companiile aeriene și alte excepții de acest gen rămân printre puținele afaceri cu barieră de intrare ridicată.

Strategia de concurență

Deci, cum concurezi pe o piață unde concurența este mereu acerbă? Aici, din nou, un manual ne poate oferi un cadru despre cum ar putea funcționa acest lucru.

Când vine vorba de concurență, ne gândim de obicei la afaceri care au două tipuri de strategii: strategia de cost redus sau strategia de diferențiere.

Sunteți familiarizat cu strategia de cost redus, care este frecvent utilizată de mărcile de reduceri. Aceasta este strategia marilor magazine universale, cum ar fi IKEA, Metro și Costco. Modul în care se remarcă pe piață este prin oferirea clienților celui mai mic preț posibil. Mulți oameni cumpără în funcție de preț, în special pentru produsele esențiale unde nu există o diferență percepută între produsele cu cost mai ridicat și cele cu cost mai scăzut, sau cel puțin nu una suficient de importantă pentru a justifica un preț mai mare, cu excepția câtorva consumatori speciali.

Aici intervine strategia de diferențiere: aici încerci să-ți convingi potențialul client că produsul tău merită prețul pe care îl practici prin marketing bun și potrivire produs-problemă. După cum probabil vă puteți imagina, aceasta este strategia pe care majoritatea dintre noi o vom adopta. Strategiile de cost redus necesită mai multă investiție și sunt, în general, mai greu de implementat decât cele ale liderilor existenți.

Strategia de concurență nu este, însă, binară. Este o matrice. Pe cealaltă coloană există domeniul de aplicare al conceptului dumneavoastră. Cât de larg sau îngust este efortul dumneavoastră în ceea ce privește pe cine încercați să serviți poate oferi o combinație de strategie câștigătoare, de exemplu, poate nu puteți concura cu modelul universal al Metro, care oferă bunuri de consum pentru toți consumatorii la prețuri accesibile, dar poate puteți fi furnizorul cu cel mai mic cost de bunuri de consum într-un oraș specific.

Alternativ, lansarea unui produs diferențiat și de nișă pe piața de masă printr-o strategie de distribuție bună poate duce la un produs de mare succes.

Având în vedere acești termeni, să analizăm câteva modalități potențiale prin care vă puteți ajuta produsul să iasă în evidență pe o piață aglomerată.

Sfat #1: Găsește o nișă

Probabil ați mai auzit asta: găsește o nișă. Aceasta este cea mai veche și dovedită metodă de a concura pe o piață aglomerată. Dar poate că auzirea acestui sfat în trecut nu a părut acționabilă. Cu terminologia de mai sus, vă puteți pune următoarele întrebări:

• Am acces la o resursă ieftină care mi-ar permite să ofer un serviciu deja popular la un preț mai mic, cum ar fi un canal mare de distribuție?
• Există ceva ce pot face mai bine decât oricine altcineva?
• Există un serviciu care lipsește în orașul meu?

Adesea, oamenii se blochează în a găsi o nișă gândindu-se „da, dar altcineva a făcut-o deja”. Când întâmpinați această problemă, merită să vă gândiți la avantajul celui de-al doilea intrat pe piață.

Avantajul primului intrat pe piață este beneficiul care vine din faptul de a fi primul pe piață. A fi prima persoană care implementează o idee înseamnă că poți crea entuziasm în jurul inovației tale, poți capta atenția și loialitatea primilor adoptatori și, de obicei, poți obține cea mai mare parte a potențialului bazin de clienți.

Dar, avantajul celui de-al doilea intrat pe piață poate fi o modalitate excelentă de a găsi o nișă. Al doilea intrat pe o piață poate privi liderul pieței și poate lansa un produs care rezolvă cele mai mari nemulțumiri ale liderului pieței. Luați Uber, de exemplu: Uber a fost primul pe piață cu transportul bazat pe aplicații și a acumulat un număr masiv de utilizatori înainte ca Lyft să apară. Cu toate acestea, Lyft s-a concentrat în mod specific pe puținele lucruri pe care le putea face mai bine decât Uber: oamenii erau frustrați că nu puteau să-și dea bacșiș șoferilor Uber, de exemplu, așa că Lyft a avut acea funcție la lansare. Când practicile corporative discutabile ale Uber au ieșit la iveală, Lyft s-a asigurat că se prezintă ca o opțiune etică. Această strategie a funcționat: mulți oameni folosesc exclusiv Lyft din aceste motive, chiar dacă astăzi Uber și-a diversificat conducerea și a oferit o opțiune de bacșiș.

Dar ce se întâmplă dacă intrați pe o piață foarte saturată, nu una în care există doar una sau două opțiuni? Există așa ceva ca un avantaj al celui de-al ultimului intrat pe piață. Revenind la exemplul aplicațiilor de ride-sharing, încă mai apar aplicații de ride-sharing. Cu toate acestea, acum, ele preiau toate lecțiile de la primii intrați pe piață și beneficiază, de asemenea, de faptul că acum toată lumea știe ce este o aplicație de ride-sharing.

Așadar, acum ei găsesc nișe specifice în care să lanseze o aplicație de ride-sharing. Luați, de exemplu, aplicațiile regionale de ride-sharing precum Gett sau Taxi Beat, care sunt mai populare în anumite zone geografice decât altele datorită caracteristicilor lor specifice. De exemplu, Taxi Beat are o funcție prin care, atunci când solicitați o cursă, aveți 3 opțiuni de șoferi, iar la sfârșitul cursei, puteți plăti cu numerar. Acest lucru înseamnă că această aplicație este mai populară în locurile unde siguranța este o preocupare mai mare și unde un procent mai mare din populație ar prefera să nu plătească cu cardul.

Pentru a extrapola aceste tipuri de strategii la software, luați în considerare Caldera Forms. Am fost un intrat mai târziu pe piața plugin-urilor de formulare și am prezentat multe dintre caracteristicile noastre în lumina avantajului celui de-al doilea intrat pe piață. Existau și alte plugin-uri de formulare, dar toate erau drag and drop? Aveau toate logică condițională direct din cutie? Toate preluau CSS ușor? Aceste trăsături ne-au ajutat să ne remarcăm.

Sfat #2: Inovați modelul de afaceri, nu produsul

Aici ajută să te gândești la tine nu doar ca la un creator de produse, ci și ca la un proprietar de afaceri. Uneori, produsul este grozav – ceea ce vrem să schimbăm și să îmbunătățim este modul în care oamenii plătesc pentru el.

Pluginurile WordPress sunt un exemplu excelent în acest sens. Mai întâi, luați în considerare cum au fost vândute inițial pluginurile WordPress: plătești o dată, primești fișierele. Aceasta a lăsat loc modelelor de abonament. Și ce zici de modelele freemium? „Obțineți acest lucru gratuit, dar aveți o opțiune pro” este un experiment în a vedea dacă puteți crea economii de produse care să susțină toți utilizatorii dvs., gratuit și plătit, din venituri obținute doar de la ultimul grup.

În lecția de vocabular din introducere, ne-am referi la acest lucru ca la găsirea unor spații de surplus al consumatorului. Surplusul economic, sau surplusul consumatorului, în acest context, se referă la diferența dintre prețul maxim pe care clienții erau dispuși să-l plătească și prețul pe care l-au plătit efectiv.

Gândește-te la ultima dată când ai prins o ofertă foarte bună la un magazin. Despre acel articol, întreabă-te: care este maximul pe care aș fi plătit pentru asta? La un moment dat, există un preț care te-ar fi respins. Acest preț tinde să fie diferit pentru toți consumatorii, așa că în fiecare instanță a existenței unui produs, există cineva care ar fi plătit puțin mai mult. În unele cazuri, există suficiente persoane care ar fi plătit mai mult pentru o singură caracteristică ieftină, dar nouă, pentru a construi o întreagă afacere în jurul lor.

Uneori, nici măcar nu ai nevoie de acea caracteristică nouă – gândește-te la mărcile de lux. Uneori, marketingul bun poate crea un brand dorit de oameni care pur și simplu au mai mulți bani de cheltuit.

Sfat #3: Răsfață-i pe cei neglijați

Pe cealaltă parte a ultimului sfat, însă, există răsfățarea celor neglijați. Grupurile care, în principal, nu au avut multe opțiuni care să le satisfacă gusturile, fie din cauza lipsei de reprezentare în afaceri, a distanței geografice față de sursa produselor etc., tind să fie oportunități de a intra pe o piață aglomerată.

Știm că 4 din 10 afaceri deținute de minorități din Statele Unite înregistrează o creștere de 11% sau mai mare în fiecare an. În general, acest lucru se atribuie faptului că afacerile deținute de minorități din Statele Unite satisfac, de obicei, gusturi care anterior nu erau satisfăcute – gândiți-vă la bucătăria străină, sau la bunuri de import greu de obținut care amintesc expatriaților de casă, sau la designul intercultural. Ați putea crede că industria restaurantelor este o industrie aglomerată, dar ce-ar fi dacă cineva ar deschide un restaurant peruan într-un oraș de dimensiuni medii din Statele Unite? Probabil ar fi recompensat cu clienți curioși și ar fi binevenit de orice comunitate de expatriați peruani din oraș.

Această strategie de a ieși în evidență pe o piață aglomerată este o combinație a tuturor strategiilor prezentate mai sus. În ea, speri să captezi banii pe care clientul îi cheltuia deja, dar să deviezi acea afacere de la o opțiune generică la una mai personalizată (diferențiere). Cu toate acestea, adesea această strategie vine cu provocarea de a-ți gestiona foarte bine costurile și de a te asigura că produsul tău își respectă promisiunea.

Gânduri finale

Da, este posibil să intri pe o piață aglomerată. La urma urmei, astăzi, majoritatea piețelor sunt aglomerate. Cheia constă în planificare, gândire strategică și un pic de încredere în tine. Dar, mai presus de toate, nu-ți face prea multe griji cu privire la aceste principii. Sunt, până la urmă, doar asta: principii. În practică, ceea ce faci diferit și bine va fi ceea ce va aduce succes produsului tău.

Ai lansat pe o piață existentă, saturată? Ce ai învățat din experiența ta? Împărtășește-ți călătoria în comentarii!

Ilustrație de Jessica Johnston.