Modul în care tratezi prețurile produselor tale poate avea un impact masiv asupra veniturilor tale și asupra modului în care marca ta este percepută de clienți – dar decizia dacă să reduci sau nu prețurile produselor tale (și în ce măsură) poate fi derutantă.
Dacă ai un magazin de produse digitale, probabil te întrebi ce strategie va funcționa cel mai bine pentru tine. Sigur, reducerile, ofertele și promoțiile speciale sunt o practică standard în lumea eCommerce, dar înainte de a începe să oferi coduri de cupon, vei dori să înțelegi nuanțele reducerilor – și diferitele efecte care vin odată cu ele.
Diferențierea mărcii tale
Când anunți lumii că îți vinzi produsele la un anumit preț, atribui o valoare specifică muncii tale asidue, timpului și expertizei tale. Marketingul, prețurile și reducerile merg mână în mână, diferențiind marca ta de cea a concurenților și comunicând potențialilor clienți calitatea, exclusivitatea și valoarea pe care se pot aștepta să le primească atunci când cumpără produsele tale.
Când alegi o strategie de reducere, întreabă-te cum vrei să îți prezinți bunurile pe piață. Ești o marcă premium? Ia în considerare exemple precum Apple, ale cărei produse sunt rareori reduse sau la reducere. Cererea care determină prețurile premium ale Apple (și lipsa reducerilor) provine din valoarea percepută ridicată a produselor lor, inclusiv caracteristici inovatoare, designuri uimitoare și autoritate de marcă – un exemplu de prețuri bazate pe valoare la cel mai bun nivel.
Când vine vorba de produse digitale, „premium” poate însemna o varietate de lucruri, de la o calitate mai înaltă la caracteristici unice sau beneficii foarte căutate. Dacă nu vrei să mergi pe calea premium, întreabă-te dacă ești dispus să concurezi la preț. Într-o lume fără lipsă de concurență, acest lucru te poate lăsa uneori cu foarte puțin spațiu de creștere. Cum îți poți construi marca dacă singura cale este în jos? Pe de altă parte, există o mulțime de afaceri care prosperă vânzând produse de masă la prețuri competitive. La urma urmei, consumatorii au o mentalitate de reducere și de obicei se așteaptă să găsească un fel de cupon undeva!
Este important de menționat că, dacă decizi să oferi reduceri frecvent, te poți stabili ca o marcă de reduceri. Poate că ești în regulă cu asta – totul depinde de tine. Poți avea o vânzare ocazională care este pur și simplu în linie cu piața (sezonieră), o celebrare a ceva (cum ar fi aniversarea a 5 ani de la magazinul tău) sau o modalitate de a răsplăti clienții tăi fideli. Doar ține cont de faptul că, dacă ești mereu la reducere, percepția mărcii tale se schimbă de la a fi despre valoare la a fi despre preț.
Propunerea ta de valoare
Urmând percepția brandului tău, propunerea ta de valoare ar trebui să corespundă aproximativ prețului pe care clienții tăi îl plătesc. Dacă îți proiectezi site-ul de produse digitale ca un magazin premium, dar apoi oferi produsele tale la prețuri puternic reduse la intervale regulate, poți crea inconștient o discrepanță între valoarea produselor tale și prețul original. Marketingul tău, designul web, textele, descrierile produselor, caracteristicile și beneficiile ar trebui să reflecte viziunea și obiectivul brandului tău (premium, chilipir sau ceva intermediar), lăsând puțin loc de interpretare.
Ce vrei să obții?
În calitate de proprietar al magazinului, tu decizi suma profitului care este acceptabilă pentru tine pentru fiecare articol vândut. Când îți proiectezi strategia de vânzări și reduceri, vei dori să ai în vedere acest număr. În mod ideal, nu vei pleca niciodată de la o vânzare cu mai puțin!
Iată o listă rapidă a unora dintre cheltuielile pe care le-ai putea lua în considerare în această ecuație:
- Afiliati (dacă ai)
- Costuri pentru a menține luminile aprinse (nu sunt calculate de obicei per vânzare, dar totul se scade din câștigurile tale!)
- Costuri domeniu
- Costuri de găzduire
- Asigurare
- Orice alte costuri operaționale
- Plata oamenilor
- Tu însuți
- Creatori de conținut
- Liber profesioniști / contractori
- Taxe
Deci, de exemplu, dacă ai un produs de 100 USD care este redus cu 20%, ești singurul creator al produsului tău și trebuie să plătești diverse cheltuieli la fiecare vânzare, defalcarea profitului real ar putea începe să arate astfel:
| Prețul produsului | $100 |
| Reducere de 20% | – $20 |
| Comision afiliat | – $10 |
| Costuri operaționale per vânzare | – $1 |
| Taxe | – $10 |
| Profit net / ce primești pentru crearea produsului | $59 |
Vezi cum o reducere și alte cheltuieli îți pot diminua câștigurile? Dacă produsul tău este prețuit sub 100 USD, o reducere va avea un impact și mai mare asupra câștigurilor tale totale per vânzare. Asigură-te că atunci când iei în considerare reducerea produselor sau serviciilor tale, iei în calcul toate cheltuielile potențiale, astfel încât să fii mulțumit de profitul tău net.
Tipuri de reduceri
Acum că am discutat despre obiectivele brandului tău, propunerea de valoare și factorii de luat în considerare atunci când alegi strategia de reduceri, să aruncăm o privire asupra unora dintre cele mai populare metode de reducere a prețurilor pentru produsele digitale:
Coduri de reducere
Majoritatea dintre noi am întâlnit coduri de reducere, care adesea vin în combinații de cuvinte scurte, numere, litere sau alte caractere. Clientul trebuie să introducă codul la finalizarea comenzii înainte ca reducerea să poată fi aplicată achiziției finale. Codurile de reducere sunt ușor de utilizat și distribuit, și există o varietate de instrumente și plugin-uri disponibile pentru a adăuga funcționalitatea la magazinul tău de produse digitale; dacă ești deja un utilizator Easy Digital Downloads, vei avea deja acces încorporat la această funcție. Ele sunt, de asemenea, una dintre cele mai eficiente modalități de a determina clienții să se aboneze la newslettere / liste de corespondență sau, în alt mod, de a colecta informații de contact.
Iată câteva tipuri diferite de reduceri pe care le-ai putea oferi:
- Reduceri la prima achiziție – Convinge-ți noii clienți să cumpere oferindu-le o ofertă specială unică la prima lor achiziție.
- Reduceri la lansarea produselor – Stimulează vânzările pentru un produs nou oferind un cod de reducere temporar.
- Reduceri de loialitate – Recompensează-ți clienții fideli de lungă durată oferindu-le acces la coduri de reducere exclusive, mulțumindu-le pentru loialitatea lor și făcându-i să dorească să rămână alături de tine.
- Reduceri la upsell – După ce clienții au efectuat o achiziție, încurajează vânzări suplimentare oferind prețuri reduse la produse conexe.
- Reduceri sezoniere – Incentivează clienții cu reduceri care corespund sărbătorilor sau anumitor perioade ale anului. Reducerile de vară sunt foarte populare, de exemplu.
- Reduceri de celebrare – Îți sărbătorești renovarea site-ului? Sau aniversarea de 5 ani a magazinului tău? Oferă clienților o reducere specială pentru a-i menține implicați.
- Reduceri limitate în timp – Oferă clienților tăi oportunitatea de a beneficia de o reducere pentru o perioadă limitată, creând un sentiment de urgență care s-a dovedit că stimulează vânzările.
Reduceri condiționate
Acest tip de reducere se poate aplica la anumite combinații de produse (de exemplu: când clientul cumpără un produs, ar putea primi un produs conex la o reducere de 50%), un anumit număr de produse (de exemplu: „cumpără 3 și primești 1 gratis”, cunoscut și sub denumirea de reducere de cantitate sau volum) și (similar cu combinațiile de produse) reduceri bazate pe achizițiile anterioare ale clientului (de exemplu: „pe baza achiziției tale recente a produsului X, ne-am gândit că ți-ar plăcea o reducere de 10% la aceste produse conexe”).
Reduceri stimulative
În general, stimulentele sunt foarte eficiente atunci când vine vorba de inspirarea acțiunii, iar reducerile stimulative nu fac excepție! O reducere stimulativă poate necesita ca clientul să ia o anumită acțiune, cum ar fi aprecierea paginii de Facebook a magazinului tău sau partajarea unei postări pe rețelele sociale. Această acțiune nu numai că mărește conversiile vânzărilor; ea extinde și acoperirea ta, construiește dovadă socială și, în general, stimulează promovarea ta fără a necesita mult efort din partea ta. Bonusurile de recomandare au existat cu mult înainte de eCommerce, deci aceasta este o strategie testată în timp!
Deci, care este numărul magic?
La început ar putea părea că alegi la întâmplare, dar există o anumită psihologie în spatele sumelor reducerilor. Iată câteva sfaturi de reținut:
Procentul de reducere pe care îl alegi are un efect semnificativ asupra deciziei de achiziție a clientului.
Când vine vorba de a decide cât de mult să reduci prețul, vrei, de fapt, să faci diferența dintre prețul original și reducerea să pară cât mai mare posibil. Clienții caută mereu o afacere, așa că, în mod natural, reducerile de 40% și 50% vor avea un impact mai mare decât cele de 10%, dar, în același timp, modul în care prezinți cifrele contează! Reducerile ușor de calculat și care economisesc clientului o sumă semnificativă pot duce la mai multe conversii și îi pot împiedica să caute oferte în altă parte.
În loc de procente, sumele de reducere în dolari pot fi percepute ca având o valoare mai mare.
Pentru clienți, o reducere de 20 USD este adesea percepută ca o valoare de reducere mai mare decât 10%, iar o reducere de 40 USD poate părea o afacere mai bună decât 30%, chiar dacă reducerea absolută este aceeași. De asemenea, este mult mai ușor pentru oameni să înțeleagă (și să compare) valoarea intrinsecă a 20 USD, spre deosebire de un procent mai abstract, care necesită să facă calcule – o altă barieră potențială în calea conversiilor.
În cele din urmă, nu există un număr magic de reducere! Cât de mult ar trebui să reduci prețul va depinde de afacerea ta, de produsele sau serviciile tale și de cifra care îți va permite să continui să vinzi produsele și să oferi valoare și o experiență pozitivă clienților tăi.
Să reduci prețul sau nu?
Merită menționat că reducerile nu sunt întotdeauna singura opțiune – totul depinde de obiectivele tale, de clienții tăi, de produsele tale și de nișa ta. În loc să aplici reduceri, ai putea lua în considerare ce valoare, upsell-uri sau oferte speciale poți adăuga produsului și propunerii tale de valoare, astfel încât să nu fie nevoie să te bazezi pe reduceri pentru a mișca cifrele și a crește vânzările. În cele din urmă, vrei ca produsul sau serviciul tău și afacerea ta să fie cunoscute pentru valoarea excepțională pe care o oferi, mai degrabă decât doar pentru o „ofertă bună”!
Ai avut succes cu anumite tipuri de reduceri? Ce metode ai folosit pentru a-ți crește vânzările și veniturile? Spune-ne în comentarii!
