In letzter Zeit haben wir viel über Kundenvertrauen und die verschiedenen Arten von digitalen Produkten gesprochen, die Sie online verkaufen können.
Ob Sie eBooks, digitale Kunstwerke, Audio oder Dienstleistungen verkaufen, bestimmte Marketingelemente und Strategien sind unerlässlich, wenn Sie möchten, dass Kunden kaufen – aber das gilt besonders für hochpreisige Produkte!
Vielleicht verkaufen Sie Software und sind sich nicht sicher, wie Sie mehr Verkaufsabschlüsse erzielen können, oder Sie sind ein Anbieter digitaler Dienstleistungen und möchten Ihr Angebot verbessern. Was auch immer der Fall ist, Kunden möchten eine Kongruenz zwischen dem Preis, den Sie verlangen, und der Qualität, die sie wahrnehmen, sehen. Das bedeutet, dass Ihre Website, Ihr Branding, Ihre Texte, Ihre Kommunikation, Ihr Support und andere wesentliche Bestandteile Ihres Unternehmens auf den Punkt gebracht sein müssen.
In diesem Beitrag haben wir einige wichtige Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen optimal zu nutzen und Kunden zu inspirieren, zuversichtlich für Ihre hochpreisigen, großen Produkte oder Dienstleistungen zu bezahlen!
Zuerst werfen wir einen Blick auf einige Beispiele
Es gibt keine Grenzen für die Vielfalt der Möglichkeiten bei der Erstellung digitaler Produkte, aber es gibt bestimmte Produkttypen, die in der Regel einen höheren Preis erzielen. Einige Beispiele sind:
- Software
- Web-Apps / SaaS
- Hochwertige / umfassende Kurse
- Beratungs-, Coaching- und Mentoring-Dienstleistungen
- Audio- / Videoproduktionsdienste
- Grafikdesign-Dienstleistungen
- Social-Media-Management
- Webentwicklung und -design
- Themes und Plugins
Um diese höherpreisigen Produkte erfolgreich zu verkaufen, möchten Sie auf einem anderen Spielfeld agieren als bei Standard- oder Schnäppchenprodukten – und Ihre Bemühungen sollten sich entsprechend anpassen. Die folgenden Tipps sind nur einige Strategien, die Ihnen helfen können, die höheren Erwartungen zu erfüllen, die mit einem höheren Preis einhergehen.
1. Erstellen Sie eine solide Dokumentation
Eines der Hauptmerkmale, auf die Kunden bei der Entscheidung für den Kauf eines teureren Produkts achten, ist eine qualitativ hochwertige Dokumentation. Wenn sie in Ihr Produkt investieren, möchten sie wissen, dass es ausreichende Informationen gibt, auf die sie zurückgreifen können, wenn sie nicht weiterkommen oder Fragen haben.
Abhängig von der Art Ihres Produkts können Sie die vollständige Dokumentation auf Ihrer Website unterbringen, um maximale Zugänglichkeit zu gewährleisten, sodass Kunden jederzeit und von überall darauf zugreifen können. Natürlich werden viele digitale Produkte mit einer herunterladbaren PDF-Anleitung geliefert, aber der jüngste Trend geht zu durchsuchbaren Online-Dokumentationen und FAQ-Datenbanken, die es Kunden ermöglichen, Probleme einfach zu beheben (insbesondere bei Software).
Insgesamt sollte Ihre Produktdokumentation sein:
- Benutzerfreundlich und einfach zu navigieren mit klar definierten Abschnitten
- Gut geschrieben, mit korrekter Rechtschreibung, Grammatik und Syntax
- Auf den Punkt gebracht, ohne Füllmaterial
- Leicht verständlich, mit freundlicher Sprache (nur so technisch wie nötig)
- Mobilfreundlich und leicht durchsuchbar (falls zutreffend)
Visuelle Elemente wie Screenshots, Demovideos, Audio- oder Video-Tutorials oder ähnliche Medien können sehr hilfreich sein, um Ihren Kunden schnell mit Ihrer Web-App, Software oder Ihren kreativen Vorlagen vertraut zu machen.
2. Polieren Sie Ihre Texte auf
Stellen Sie sich vor, Sie kaufen Premium-Digitialprodukte und stoßen auf eine wunderschön gestaltete Website, nur um dann schlampige oder amateurhaft klingende Texte zu sehen, die schwer zu verstehen sind oder – noch schlimmer – voller peinlicher Fehler stecken! Es ist ziemlich schwer, eine Website ernst zu nehmen, wenn es so scheint, als hätten sich die Ersteller nicht an den grundlegendsten Professionalitätsstandard gehalten, und selbst scheinbar kleine Fehler können Ihre Marke abwerten und Kunden abschrecken. Als Inhaber eines digitalen Unternehmens möchten Sie nicht nur, dass Ihre Kunden von Ihrer Website beeindruckt sind, sondern auch, dass sie ohne Fragen zu Ihrer Legitimität gehen.
Die zusätzliche Zeit und Mühe, die Sie investieren, um von vornherein ansprechende Texte für digitale Produkte zu schreiben, ist eines der effektivsten Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Sie Ihren Kunden ein poliertes Image präsentieren, das einen Premium-Preis rechtfertigt. Achten Sie auf Ihren Ton und Stil; „lässig und freundlich“ mag gut funktionieren, um Produkte zum Standardpreis zu verkaufen, aber es gibt eine gewisse Kunst der Premium-Sprache (solange sie mit Ihrer Markenstimme übereinstimmt).
Denken Sie daran, Sie möchten eine Atmosphäre rund um Ihre Marke schaffen, die es dem Kunden ermöglicht, sich vorzustellen, wie sein Leben von der Nutzung Ihres Produkts profitieren wird. Sicher, Sie wollen nicht steif oder übermäßig förmlich wirken, aber Sie möchten Ihren Kunden wissen lassen, dass Ihr Unternehmen professionell ist – und Ihre Produkte hochwertig sind. Wenn Sie das Gefühl haben, dass das Schreiben von Texten nicht Ihre Stärke ist, sollten Sie in Erwägung ziehen, einen professionellen Texter-Service zu beauftragen, um die Dinge zu erleichtern.
3. Stellen Sie sicher, dass Ihre Produktbeschreibungen klar sind
Aufgrund der geringeren Eintrittsbarriere können digitale Produkte (manchmal) ein etwas unvorhersehbarer Markt sein, was bedeutet, dass Transparenz wichtiger ist als je zuvor! Ihre Kunden möchten zu 100 % sicher sein, dass Ihr Produkt wirklich das ist, was Sie sagen, also liegt es an Ihnen, so klar wie möglich zu sein, um ihr Vertrauen zum Kauf zu stärken.
Alle wichtigen Produktbeschreibungen sollten korrekt und deutlich angegeben sein, einschließlich:
- Dateigrößen (gezippt und ungezippt)
- Dateiformate
- Anzahl der Dateien
- Voraussetzungen für Fähigkeiten oder Software
- Nutzungsbedingungen / wesentliche Lizenzinformationen / Herausgeberinformationen / Rechte
- Alles andere, was mit Ihrem Produkt enthalten ist
- Alles andere, was zur Nutzung Ihres Produkts erforderlich ist
4. Bieten Sie sozialen Beweis durch Testimonials
Im Zeitalter der sozialen Medien ist sozialer Beweis wichtiger denn je. Menschen verlassen sich seit Jahrhunderten auf Mundpropaganda und Empfehlungen, und aufgrund der immateriellen Natur moderner digitaler Güter sind Testimonials und andere Formen der kollektiven Zustimmung (Bewertungen, Social-Media-Unterstützung) entscheidend. Insbesondere bei hochpreisigen Produkten ist die Kaufentscheidung des Kunden zumindest sehr sorgfältig!
Von Kunden zitieren und großen Branchennamen bis hin zur Implementierung eines Produktbewertungssystems auf Ihrer Website gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, Ihren sozialen Beweis zu verstärken. Erwägen Sie, Kunden einzuladen, Ihre Facebook-Seite zu bewerten, alle Bewertungen auf Twitter, Instagram oder anderen Plattformen zu retweeten und erneut zu posten, und nutzen Sie Social Listening, um zu verfolgen, was alle über Ihre Produkte sagen, um den Kunden zu zeigen, dass Sie zuhören und bereit sind, notwendige Verbesserungen vorzunehmen.
5. Zeigen Sie Kunden, wie Ihr Produkt verwendet werden kann
Seien wir ehrlich – die Leute sind beschäftigt, und wenn sie Ihre Website durchsuchen, suchen sie oft nicht nach zusätzlichen Ermittlungsarbeiten. Kunden möchten den Kern dessen, was Sie anbieten (und wie es ihnen zugute kommt), so schnell und effizient wie möglich verstehen, und es ist Ihre Aufgabe, die Punkte für sie zu verbinden, wenn Sie den Umsatz Ihrer hochpreisigen Produkte steigern wollen.
Je weniger Arbeit sie leisten müssen, um Ihre Botschaft zu verstehen, desto besser. Zeigen Sie daher verschiedene Anwendungsbeispiele, die veranschaulichen, wie Ihr Produkt in verschiedenen Umgebungen funktionieren kann. Dies kann unterschiedliche Szenarien umfassen, die die verschiedenen Funktionen Ihres Produkts hervorheben, sowie die verschiedenen Arten von Menschen und Unternehmen, die davon profitieren könnten.
6. Erstellen Sie eine herausragende Produkt-Demo
Wenn es um hochpreisige digitale Produkte geht, bewirkt die Erstellung einer qualitativ hochwertigen (und genauen) Produkt-Demo Wunder für das Kundenvertrauen. Konzeptionelle Möglichkeiten reichen nicht aus – der Kunde muss Ihr Produkt sehen, hören oder anderweitig erleben, um die Kaufentscheidung abzuschließen. Eine gute digitale Produkt-Demo ist entscheidend für den Aufbau von Vertrauen in Ihre Marke und schützt vor Enttäuschungen oder Unzufriedenheit, die Kunden durch einen uninformierten Kauf erfahren könnten.
Um einen höheren Preis zu rechtfertigen, sollte Ihre Demo Dinge wie diese zeigen:
- Premium-Qualität
- Erweiterte Funktionalität
- Vielseitigkeit oder umfangreiche Anwendung
- Langfristiger Wert
- Messbare Ergebnisse und Vorteile
- Wettbewerbsvorteil
- Extras und Bonusfunktionen
7. Stellen Sie eine emotionale Verbindung her
Warum sollten Ihre Kunden Ihr Premium-Produkt wollen? Warum brauchen sie Ihr Produkt? Verkaufsexpertise zeigt, dass die Angst, etwas zu verpassen (FOMO), einer der größten treibenden Faktoren für Menschen beim Kauf ist, sogar noch mehr als der eigentliche Wunsch nach dem Produkt selbst. Es ist auch erwiesen, dass die Möglichkeit für Kunden, emotionale Ergebnisse wie Freude und Zufriedenheit oder andere nachvollziehbare Ergebnisse (auch bekannt als Vorteile) zu visualisieren, die Konversionsrate steigern kann. Was ist das emotionale Ergebnis, das sich aus den Vorteilen Ihres Produkts ergibt?
Erwägen Sie, Sprache und Konzepte zu integrieren, die für den Kunden emotional nachvollziehbar sind, wenn Sie diese Vorteile beschreiben, wie zum Beispiel:
- Genuss / gutes Gefühl
- Mehr Geld verdienen / Erfolg oder Sicherheit erlangen
- Das Leben einfacher machen / Zeit und Mühe sparen
- Beziehungen verbessern
- Fähigkeiten erstellen / erwerben
8. Verwenden Sie Premium-Branding
Genau wie bei Ihrem Website-Text sollten Ihre Produkte, wenn Sie sie zu einem Premium-Preis verkaufen möchten, mit einem Premium-Branding präsentiert werden. In gewisser Weise ist dies das i-Tüpfelchen, das Ihre gesamte Präsentation zu einem schönen, polierten Paket für den Kunden abrundet. Es kann abschreckend sein, wenn ein Unternehmen einen hohen Preis für sein Produkt verlangt, das Branding aber wie eine Teleshopping-Sendung aus den 90ern aussieht! Wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, recherchieren Sie und machen Sie sich Notizen darüber, was Ihre Konkurrenten tun. Sie möchten, dass Ihre Marke so modern und aktuell wie möglich ist und Ihren Kunden zeigt, dass Ihre Marke „mit der Zeit geht“, um den von Ihnen verlangten Preis zu rechtfertigen.
Design ist der stille Botschafter Ihrer Marke.Paul Rand
Ihr Premium-Design und -Branding sollte sich über alle Berührungspunkte Ihres Produkts erstrecken; von Ihrer Website über das Produkt, das sie beim Kauf erhalten, bis hin zum Design Ihres E-Mail-Newsletters, Ihrer Social-Media-Bilder und jeder anderen Kennzeichnung wie Ihren Visitenkarten oder Merchandise-Artikeln. Stellen Sie sicher, dass jeder Berührungspunkt die Premium-Natur Ihres Unternehmens widerspiegelt.
9. Stellen Sie sicher, dass der Support leicht erreichbar ist
Wenn Ihre Kunden sich beim Kauf Ihres Premium-Produkts sicher fühlen sollen, müssen Sie ihnen zeigen, dass Sie bei Bedarf leicht erreichbar sind. Ein unkomplizierter und bequemer Supportprozess macht für den Kunden einen großen Unterschied; niemand möchte einen hohen Preis für etwas bezahlen, es sei denn, er hat ein gewisses Gefühl der Sicherheit, eine Garantie, dass es für ihn funktioniert, oder zumindest das Wissen, dass ihm jemand hilft, wenn er es braucht.
Fügen Sie auf Ihrer Hilfe-/Support-Seite ein einfaches Kontaktformular hinzu, damit Kunden Sie bei Problemen oder Bedenken leicht erreichen können. Je nach Komplexität Ihres Produkts (z. B. Software) können Sie sogar ein Support-Ticket-System implementieren. In jedem Fall gibt Ihnen die leichte Erreichbarkeit die Gewissheit, die Kunden benötigen, um das Risiko einzugehen, einen erheblichen Geldbetrag auszugeben.
10. Haben Sie eine klare Rückerstattungsrichtlinie
Bei digitalen Produkten ist es wichtig, Rückerstattungen ehrlich und offen anzusprechen – und das gilt insbesondere für hochpreisige Produkte. Neben der Umwandlung von Verkäufen sollte Ihr Ziel immer die Kundenzufriedenheit sein. Schließlich sind Kunden Ihre beste Quelle für soziale Beweise und natürlich für Einnahmen! Große Posten erfordern weniger (aber vielleicht besser recherchierte/qualifizierte) Verkäufe, um die gleichen Umsatzziele wie größere Mengen an günstigeren Artikeln zu erreichen, und Sie möchten eine offene und transparente Beziehung zu Ihren Kunden pflegen, um diese hochpreisigen Verkäufe zu erzielen.
Wenn Sie Ihre vollständige Rückerstattungsrichtlinie leicht zugänglich auf Ihrer Website in klarer und leicht verständlicher Sprache verfügbar machen, kann dies den Unterschied zwischen einem skeptischen Website-Besucher und einem zuversichtlichen Kunden ausmachen.
Ein Premium-Erlebnis, das Ihrem Preis entspricht
Wenn Sie Ihr Produkt zu einem Premium-Preis anbieten, sollte jeder einzelne Kontaktpunkt eine Premium-Erfahrung sein: Vom allerersten Eindruck (Website und Branding) über die Produktdemo und das eigentliche Produkt bis hin zur Kommunikation (E-Mails, soziale Medien), zum Support und zur Dokumentation. Dazu gehört auch, dass Sie sich nach dem Kauf mit den Kunden in Verbindung setzen, um sicherzustellen, dass sie mit dem Produkt zufrieden sind! Letztendlich sollte jede einzelne Erfahrung, die der Kunde mit Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen macht, sich wertig anfühlen und eine durchgängige Erfahrung von Anfang bis Ende schaffen, die das Vertrauen des Kunden in Ihr hochpreisiges Produkt als etwas, das den Kosten wert ist, untermauert!
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