Alle digitalen Unternehmer haben ein gemeinsames Ziel: digitale Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen, die das Leben und die Geschäfte ihrer Kunden bereichern.
In einem früheren Beitrag über die Preisgestaltung digitaler Produkte wurde das Thema Wert angesprochen. Aber was bedeutet „Wert“? Oberflächlich betrachtet haben Sie einen Content-Marketing-Kurs erstellt, der Marketern aktuelle Fähigkeiten vermittelt, um in ihrem Bereich relevant zu bleiben. Oder vielleicht haben Sie einen E-Mail-Marketing-Service entwickelt, der Unternehmen hilft, ihre Kunden zu binden. Oder vielleicht bieten Sie einen Texter-Service an, der Ihren Kunden hilft, sich neu zu positionieren.
Was es bedeutet, ist, dass Ihre Kunden Ergebnisse sehen. Ein Marketer erhält eine Gehaltserhöhung; ein Unternehmen steigert seine Gewinne; und ein Kunde erschließt sich einen neuen Markt. Das ist ein ernstzunehmender Wert für Ihre Kunden – alles wegen Ihres digitalen Produkts.
Doch wenn es um die Preisgestaltung geht, ignorieren wir oft den Wert, den unser digitales Produkt für die Kunden liefert, und schauen nach innen. Wir denken zunächst über unsere Sätze, unsere Kosten nach und einigen uns schließlich auf einen Preis.
Diese traditionelle Preisgestaltung hat sicherlich ihren Reiz, je nach Produkt… aber wäre es nicht großartig, die Kunden über den unübertroffenen Wert aufzuklären, den sie von Ihrem digitalen Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten, und einen Preis zu finden, der Sie entsprechend entschädigt?
Das können Sie absolut erreichen, mit wertbasierter Preisgestaltung.
Was ist wertbasierte Preisgestaltung?
Wertbasierte Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, die Ihnen hilft, den Wert, den Ihr digitales Produkt für die Kunden liefert, in Dollar zu beziffern.
Es beginnt damit, wie Sie über Wert denken. Wahrscheinlich haben Sie Ihr digitales Produkt durch die Brille des Preises bewertet. Zum Beispiel:
- Kursanbieter vergleichen die Preise der Wettbewerber und passen sich an oder gehen tiefer, in der Hoffnung, potenzielle Kunden durch Preiswettbewerb zu gewinnen.
- Texter legen ihren Kunden ihre Sätze vor, aber kompromittieren normalerweise auf Wunsch der Kunden, um sicherzustellen, dass sie den Auftrag erhalten.
Aber was, wenn Ihr Kurs Funktionen bietet, die ihn besser machen als die Ihrer Wettbewerber? Was, wenn Sie ein erfahrener Texter sind, der ein Großprojekt übernimmt, das Sie pünktlich abschließen werden?
Sie lassen Geld auf dem Tisch liegen.
Wertbasierte Preisgestaltung verlagert das Gespräch von der Preisgestaltung zum Wert, um sicherzustellen, dass Sie das meiste Geld mit Ihrer besten Arbeit verdienen.
Den Wert Ihres digitalen Produkts bepreisen
Sie haben eine von zwei Arten von digitalen Produkten erstellt: ein Produkt wie ein Kurs oder eine Dienstleistung wie Texterstellung.
Im Folgenden erklären wir, wie Sie den Wert jedes Typs von digitalen Produkten bepreisen können, und – vielleicht am wichtigsten – wie Sie Geschichten verwenden können, um zu untermauern, dass der Wert, den Ihr digitales Produkt dem Käufer liefert, den Preis wert ist.
Beginnen wir mit der Preisgestaltung.
Für Produkte (wie Kurse und Software)
Die Preisgestaltung nach Wert beginnt damit, die zusätzlichen Funktionen zu finden, die Ihr Produkt besser machen als die Ihrer Konkurrenten.
Nehmen wir an, Sie haben einen Kurs für Content-Marketing erstellt. Er enthält alle wesentlichen Merkmale eines erfolgreichen Kurses – Foren, Bewertungen – plus ein Zertifikat für Content-Marketing für Kunden, die den Kurs abschließen.
Der nächstbeste Kurs für Content-Marketing enthält die gleichen Funktionen – abzüglich der Zertifizierung – und kostet 300 $.
Ihren Kurs für 300 $ zu bepreisen, wäre nicht sinnvoll. Ihr Kurs beinhaltet eine Zertifizierung, die Ihr Konkurrent nicht anbietet, und sollte daher höher bepreist werden.
Aber wie viel höher? Um dies zu beantworten, müssen Sie sich fragen: „Was ist der Wert der zusätzlichen Funktion für meine Kunden?“
Überlegen Sie, warum Ihre Kunden die zusätzlichen Funktionen schätzen würden. Um unser Beispiel des Content-Marketing-Kurses fortzusetzen, würden Sie wahrscheinlich mehrere Gründe nennen, warum Vermarkter ein Zertifikat für Content-Marketing schätzen würden:
- Vermarkter können sicherstellen, dass sie über das aktuellste Wissen in der Branche verfügen.
- Vermarkter können sich als zertifizierte Fachleute bewerben (und vielleicht eine schicke Phrase zu ihrer LinkedIn-Überschrift hinzufügen).
- Vermarkter können sich besser für eine Beförderung positionieren.
Insgesamt können sie mehr Geld verdienen.
Wären Vermarkter bereit, 100 $ mehr für Ihren Kurs zu bezahlen, wenn dies bedeutet, dass sie eine Gehaltserhöhung von 10 % erhalten könnten? Ohne Zweifel. Was ist mit zusätzlichen 200 $? Um die Anzahlung für das Haus zu leisten, das sie im Auge hatten – darauf können Sie wetten!
Unabhängig von Ihrer endgültigen Zahl denken Sie daran: Es ist eine Schätzung. Verlassen Sie sich auf Ihre Expertise, Anekdoten und Forschung, um zu vertrauen, dass Ihre Schätzung ein gültiger Preis für Ihre zusätzlichen Funktionen ist.
Sobald Sie den Preis Ihrer zusätzlichen Funktionen festgelegt haben, ist der letzte Schritt zur Bepreisung Ihres Produkts einfach: Addieren Sie ihn zum Preis der nächstbesten Alternative.
In unserem Beispiel betrug der Preis des nächstbesten Content-Marketing-Kurses 300 $. Und der Preis Ihrer Zertifizierung betrug 200 $. Daher würde der Gesamtpreis Ihres Produkts 500 $ betragen.
Da wir uns auf den zusätzlichen Wert konzentriert haben, den Ihr Produkt liefert – über den der Konkurrenz hinaus –, konnten wir einen Preis festlegen, der sicherstellt, dass Sie für die Erstellung eines besseren Produkts angemessen entschädigt werden.
Für Dienstleistungen (wie Texterstellung und Grafikdesign)
Die Preisgestaltung nach Wert beginnt mit der Ermittlung des finanziellen Gewinns, den Ihr Kunde durch Ihre Dienstleistung erzielt.
Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind ein Nischen-Texter, der ein Vorstellungsgespräch bei einem großen nordamerikanischen Unternehmen angetreten hat. Ihre Aufgabe wäre es, die Markenrichtlinien und kundenorientierten Botschaften des Unternehmens zu übernehmen und sie zur Vorbereitung auf die internationale Expansion auszuarbeiten. Die Arbeit wird voraussichtlich 100 Stunden dauern.
Und jetzt halten Sie das: Das Unternehmen prognostiziert, dass die internationale Einführung ihnen einen zusätzlichen Gewinn von 100.000 US-Dollar pro Jahr einbringen wird. Doch bevor Sie auch nur einen Schluck des kostenlosen Kaffees trinken können, stellt Ihnen der Kunde dieselbe alte Frage: „Was ist Ihr Satz?“
Sie kennen Ihren Stundensatz, sagen wir, mindestens 75 $/Stunde, aber das ist keine neue Schlagzeile für ein erfolgreiches lokales Unternehmen. Dies ist ein Projekt, das einem großen Konzern zehntausende Dollar Gewinn einbringen könnte!
Wir kehren also zu einer ähnlichen Frage zurück – welchen Wert hat Ihre Arbeit für den Kunden?
Sie können bereits zu zwei Schlussfolgerungen kommen:
- Ihr Stundensatz deckt nicht den Wert ab, den Ihre Arbeit für den Kunden liefert. (ca. 7.500 $ für ein Projekt, das dem Kunden 100.000 $ einbringt?)
- Ihre Arbeit wird mit weniger als 100.000 $ bewertet, sonst wäre es keine gute Investition für den Kunden.
- Es ist zweifellos ein riesiges Projekt, daher sind mehr Zeit, Sorgfalt und Mühe erforderlich.
Was ist mit 25.000 $? Ich verstehe – das ist eine große Zahl, wahrscheinlich weit mehr, als Sie jemals für ein Projekt angeboten haben. Aber das würde bedeuten, dass der Kunde das Vierfache seiner Investition in Ihre Arbeit erzielen würde. Eine Preisgestaltung auf diesem Niveau sagt dem Kunden auch zwei Dinge:
- Sie werden eine außergewöhnliche Qualität erhalten (wie durch Ihren Ruf und Ihr Portfolio belegt)
- Sie sind den Wert wert, den sie investieren würden.
Wenn man es so betrachtet, sind die 25.000 $, die der Kunde für Ihre Arbeit ausgeben würde, angesichts seines finanziellen Gewinns angemessen.
Wenn ein klares Projekt wie im obigen Beispiel skizziert ist, bietet Ihnen eine Pauschalpreisvereinbarung auf Basis des Werts die folgenden Vorteile:
- Sie sind ein beauftragter Experte für ein Sonderprojekt – Sie berechnen keinen Stundensatz, da Sie kein langfristiger Auftragnehmer oder Teilzeitangestellter sind. Nutzen Sie Ihre Expertise als Verkaufsargument für Ihre wertbasierte Preisgestaltung.
- Kunden bevorzugen oft einen Festpreis, da sie genau wissen, was sie bekommen und wofür. Es gibt kein Rätselraten und sie akzeptieren die Kosten. Der von Ihnen angebotene Satz ändert sich nicht nachträglich (es sei denn, das Projekt ändert sich oder wächst).
- Sie gehen mit mehr Geld nach Hause. Unterschätzen Sie sich nicht – die Berechnung eines Stundensatzes bedeutet letztendlich, dass Sie weniger Geld verdienen, wenn Sie ein schneller, effektiver Autor sind. Mit einer festen Projektgebühr verdienen Sie Geld basierend auf den Fähigkeiten und dem Fachwissen, das Sie anbieten, nicht darauf, wie schnell Sie die Arbeit erledigen.
Wie man eine Geschichte erzählt, um seinen Wert zu untermauern
Nachdem Sie herausgefunden haben, was Ihr digitales Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihre Kunden wert ist, sind Sie bereit, ihnen Ihren Preis anzubieten. Sie können jedoch nicht einfach mit einer Zahl kommen. Sie müssen, wie die Storytelling-Expertin Bernadette Jiwa es beschreibt, „die Wertschöpfungsgeschichte Ihres digitalen Produkts mit der Wertgeschichte des Kunden in Einklang bringen“.
Als Sie Ihr digitales Produkt erstellt haben, hatten Sie wahrscheinlich eine Geschichte im Sinn: Sie stellten sich ehrgeizige Vermarkter vor, die durch Ihren Kurs einen neuen Sinn für ihren beruflichen Zweck fanden; CMOs, die ihre Marketingziele durch Ihren E-Mail-Marketing-Service erreichten; und Kunden, die durch Ihr Copywriting eine internationale Marke schufen.
Das ist Ihre Wertschöpfungsgeschichte. Und so wie Sie eine Geschichte über den Wert haben, den Ihr digitales Produkt liefert, haben Ihre Kunden eine Geschichte über den Wert, den sie benötigen, um ein Ziel zu erreichen.
Wenn Sie eine Geschichte erzählen, die mit der Geschichte Ihres Kunden übereinstimmt, sagen Sie: „Ja, ich verstehe Ihre Bedürfnisse und habe ein Produkt, das Ihrer Zeit (und Ihrem Geld) würdig ist.“
Betrachten wir noch einmal das Beispiel des Texters, dessen Kunde eine internationale Expansion vorbereitet. Was wäre die Wertgeschichte des Kunden?
Oberflächlich betrachtet könnte der Texter denken, dass die Wertgeschichte des Kunden die internationale Expansion selbst ist. Mehr Kunden, mehr Geld, all das Zeug. Aber um den Kunden wirklich davon zu überzeugen, dass Ihre Arbeit ihren Preis wert ist – denken Sie daran, 25.000 $ –, müssen Sie zum Kern der Sache vordringen.
Was hat sich im Unternehmen geändert, dass es sich für eine internationale Expansion entschieden hat? Welche Probleme sind bei der Vorbereitung auf die Expansion aufgetreten? Was sind die Auswirkungen dieses Problems?
Fragen wie diese decken die unausgesprochenen Gründe auf, warum Ihre Kunden Ihre Dienstleistungen benötigen, und helfen Ihnen sicherzustellen, dass Ihre Wertschöpfungsgeschichte mit der Wertgeschichte des Kunden übereinstimmt.
Warum Sie wertbasierte Preise für Ihre digitalen Produkte verwenden sollten
Im Zeitalter der digitalen Produkte, in dem sich laut aktuellen Nutzerumfragen die Zahl der Personen, die Easy Digital Downloads zum Verkauf von Kursen allein nutzen, innerhalb eines Jahres vervierfacht hat, müssen Sie sicherstellen, dass Sie Produkte entwickeln, die das Leben und die Geschäfte Ihrer Kunden wirklich bereichern.
Traditionelle Preisstrategien sagen uns, dass wir den finanziellen Gewinn, den unser digitales Produkt liefert, ignorieren und uns auf unsere Honorare und Kosten konzentrieren sollen. Aber Ihr digitales Produkt oder Ihre Dienstleistung erzielt einen finanziellen Gewinn für Ihre Kunden, für den Sie auch entschädigt werden sollten.
Hier glänzt die wertbasierte Preisgestaltung – sie quantifiziert den Wert, den Ihr Produkt liefert, damit Sie kein Geld auf dem Tisch liegen lassen.
Geben Sie dem Ganzen eine Geschichte, die dem Kunden sagt: „Wow, dieses Unternehmen oder diese Person versteht meine Probleme wirklich und hat ein Produkt oder eine Dienstleistung, um sie zu lösen“, und Sie erhalten das Geld, das Sie brauchen, um Ihre beste Arbeit zu leisten.
Das Ergebnis? Mehr Wert für Ihre Kunden, mehr Umsatz für Ihre Kasse und, am wichtigsten, mehr Vertrauen, dass Sie eine effektive, bewährte Strategie zur Preisgestaltung Ihres Produkts gewählt haben.
Wie bepreisen Sie Ihre digitalen Produkte? Spielen Ihre differenzierten Funktionen eine Rolle bei der Preisgestaltung? Könnte wertbasierte Preisgestaltung die richtige Strategie für Sie sein, während Sie Ihre digitalen Produkte erstellen und verfeinern? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen!
