Ultimamente abbiamo parlato molto di fiducia del cliente e dei diversi tipi di prodotti digitali che puoi vendere online.
Sia che tu venda eBook, opere d'arte digitali, audio o servizi, alcuni elementi di marketing e strategie sono essenziali se vuoi che i clienti acquistino – ma questo è particolarmente vero per i prodotti costosi!
Forse stai vendendo software e non sei sicuro di come ottenere più conversioni di vendita, o sei un fornitore di servizi digitali e vuoi migliorare il tuo gioco. Qualunque sia il caso, i clienti vogliono vedere coerenza tra il prezzo che chiedi e la qualità che percepiscono; questo significa che il tuo sito web, il branding, la copia, le comunicazioni, il supporto e altri componenti essenziali della tua attività devono essere perfetti.
In questo post, abbiamo raccolto alcuni suggerimenti importanti per aiutarti a sfruttare al meglio i tuoi sforzi di marketing e ispirare i clienti a spendere con fiducia nei tuoi prodotti o servizi costosi e di alto valore!
Innanzitutto, diamo un'occhiata ad alcuni esempi
Non c'è limite alla varietà di possibilità disponibili nella creazione di prodotti digitali, ma ci sono alcuni tipi di prodotti in particolare che di solito comandano un prezzo più alto. Alcuni esempi includono:
- Software
- App web / SaaS
- Corsi di alto livello / completi
- Servizi di consulenza, coaching e mentoring
- Servizi di produzione audio / video
- Servizi di graphic design
- Gestione dei social media
- Sviluppo e progettazione web
- Temi e plugin
Per vendere con successo questi prodotti più costosi, vuoi operare su un piano di gioco diverso rispetto ai prodotti standard o a basso prezzo – e i tuoi sforzi dovrebbero adeguarsi di conseguenza. I seguenti suggerimenti sono solo alcune strategie che possono aiutarti a soddisfare le aspettative più elevate che derivano dal chiedere un prezzo più alto.
1. Crea una documentazione solida
Una delle cose principali che i clienti cercano quando decidono di acquistare un prodotto più costoso è una documentazione di qualità. Se devono investire nel tuo prodotto, vogliono sapere che ci sono informazioni adeguate a cui possono fare riferimento se rimangono bloccati o hanno domande.
A seconda della natura del tuo prodotto, potresti ospitare la documentazione completa sul tuo sito web per la massima accessibilità, consentendo ai clienti di consultarla in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo. Naturalmente, molti prodotti digitali sono dotati di una guida PDF scaricabile, ma la tendenza recente è stata verso la documentazione online ricercabile e i database di FAQ, che danno ai clienti la possibilità di risolvere i problemi facilmente (soprattutto quando si tratta di software).
Nel complesso, la documentazione del tuo prodotto dovrebbe essere:
- User-friendly e facile da navigare con sezioni chiaramente definite
- Ben scritta, con ortografia, grammatica e sintassi corrette
- Diretta al punto, senza riempitivi
- Facile da capire, con un linguaggio amichevole (solo tecnica quanto necessario)
- Mobile-friendly e facilmente ricercabile (se applicabile)
Elementi visivi, come screenshot, video dimostrativi, tutorial audio o video, o media simili possono essere molto utili quando si tratta di far partire rapidamente i tuoi clienti con la tua web app, software o modelli creativi.
2. Affina il tuo testo
Immagina di fare acquisti per prodotti digitali premium e di imbatterti in un sito web dal design accattivante, solo per vedere testi sciatto o che suonano amatoriali, difficili da seguire, o peggio ancora – pieni di errori imbarazzanti! È piuttosto difficile prendere sul serio un sito web se sembra che i creatori non si siano preoccupati di aderire allo standard di professionalità più basilare, e anche errori apparentemente minori possono sminuire il tuo marchio, allontanando i clienti nel processo. Come proprietario di un'attività digitale, non vuoi solo che i tuoi clienti rimangano colpiti quando visitano il tuo sito; vuoi anche che se ne vadano senza avere alcuna domanda sulla tua legittimità.
Investire tempo e sforzi extra per scrivere testi coinvolgenti per i prodotti digitali in primo luogo è una delle cose più efficaci che puoi fare per assicurarti di presentare ai clienti un'immagine curata che meriti un prezzo premium. Presta attenzione al tuo tono e stile; "casual e amichevole" potrebbe funzionare bene per vendere prodotti a prezzo standard, ma c'è una certa arte nel linguaggio premium (purché sia coerente con la voce del tuo marchio).
Ricorda, vuoi creare un'atmosfera attorno al tuo marchio che permetta al cliente di immaginare come la sua vita beneficerà dall'uso del tuo prodotto. Certo, non vuoi apparire rigido o eccessivamente formale, ma vuoi far sapere ai tuoi clienti che la tua attività è professionale – e i tuoi prodotti sono di alta qualità. Se non ti senti portato per la scrittura di testi, considera di assumere un servizio di copywriting professionale per semplificare le cose.
3. Assicurati che le specifiche del tuo prodotto siano chiare
Con la minore barriera all'ingresso, i prodotti digitali possono essere (a volte) un mercato un po' a caso, il che significa che la trasparenza è più importante che mai! I tuoi clienti vogliono essere sicuri al 100% che il tuo prodotto sia davvero quello che dici che sia, quindi spetta a te essere il più chiaro possibile per ispirare la loro fiducia all'acquisto.
Qualsiasi specifica importante del prodotto dovrebbe essere accurata e chiara, tra cui:
- Dimensioni dei file (zippati e non zippati)
- Formati dei file
- Numero di file
- Prerequisiti di abilità o software
- Termini di utilizzo / informazioni essenziali sulla licenza / informazioni sull'editore / diritti
- Qualsiasi altra cosa inclusa nel tuo prodotto
- Qualsiasi altra cosa richiesta per poter utilizzare il tuo prodotto
4. Fornisci prova sociale tramite testimonianze
Nell'era dei social media, la prova sociale è più importante che mai. Le persone si sono affidate al passaparola e ai referral per secoli, e data la natura intangibile dei beni digitali moderni, le testimonianze e altre forme di approvazione collettiva (valutazioni, supporto sui social media) sono cruciali. Soprattutto per i prodotti ad alto prezzo, la decisione di acquisto del cliente è quantomeno scrupolosa!
Dalla citazione di clienti e grandi nomi del settore all'implementazione di un sistema di valutazione dei prodotti sul tuo sito web, ci sono vari modi per aumentare la tua riprova sociale. Considera di invitare i clienti a valutare la tua pagina Facebook, ritwittare e ripubblicare eventuali recensioni su Twitter, Instagram o altre piattaforme, e usa l'ascolto sociale per tenere traccia di ciò che tutti dicono sui tuoi prodotti per dimostrare ai clienti che stai ascoltando e sei disposto a apportare miglioramenti dove necessario.
5. Mostra ai clienti come il tuo prodotto può essere utilizzato
Ammettiamolo: le persone sono impegnate e, quando navigano sul tuo sito web, spesso non cercano di fare lavoro investigativo extra. I clienti vogliono capire il succo di ciò che offri (e come ne beneficeranno) nel modo più rapido ed efficiente possibile, ed è tuo compito collegare i punti per loro se vuoi aumentare le vendite dei tuoi prodotti di alto prezzo.
Meno lavoro devono fare per capire il tuo messaggio, meglio è, quindi mostra diversi esempi di casi d'uso che illustrano come il tuo prodotto può funzionare in contesti diversi. Questo può includere scenari variabili che evidenziano le diverse funzionalità del tuo prodotto, così come i diversi tipi di persone e aziende che potrebbero trarne beneficio.
6. Crea una demo del prodotto stellare
Quando si tratta di prodotti digitali di alto prezzo, creare una demo del prodotto di alta qualità (e accurata) fa miracoli per la fiducia dei clienti. Le possibilità concettuali non sono sufficienti: il cliente deve vedere, sentire o altrimenti sperimentare il tuo prodotto per completare la decisione di acquisto. Una buona demo del prodotto digitale fa molta strada quando si tratta di costruire fiducia nel tuo marchio e protegge da eventuali delusioni o insoddisfazioni che i clienti potrebbero sperimentare a causa di un acquisto non informato.
Per giustificare un prezzo più alto, la tua demo dovrebbe mostrare cose come:
- Qualità premium
- Funzionalità avanzata
- Versatilità o applicazione estesa
- Valore duraturo
- Risultati e benefici misurabili
- Vantaggio competitivo
- Extra e funzionalità bonus
7. Crea una connessione emotiva
Perché i tuoi clienti dovrebbero volere il tuo prodotto premium? Perché hanno bisogno del tuo prodotto? La saggezza delle vendite indica che la paura di perdere qualcosa (FOMO) è uno dei maggiori fattori trainanti per le persone quando effettuano acquisti, ancora più del desiderio effettivo del prodotto stesso. È stato anche dimostrato che consentire ai clienti di visualizzare l'esperienza di risultati emotivi come divertimento e soddisfazione o altri risultati riconoscibili (alias benefici) può aumentare le conversioni. Qual è il risultato emotivo che deriva dall'esperienza dei benefici del tuo prodotto?
Considera di incorporare linguaggio e concetti che siano emotivamente riconoscibili per il cliente quando descrivi questi benefici, come:
- Divertimento / sentirsi bene
- Guadagnare più soldi / raggiungere successo o sicurezza
- Rendere la vita più facile / risparmiare tempo e fatica
- Migliorare le relazioni
- Creare / acquisire competenze
8. Usa un branding premium
Proprio come per il testo del tuo sito web, se vuoi vendere i tuoi prodotti a un prezzo premium, dovrebbero essere presentati con un branding di alta qualità. In un certo senso, questa è la ciliegina sulla torta che racchiude l'intera tua presentazione in un pacchetto curato e rifinito per il cliente. Può essere scoraggiante quando un'azienda addebita un prezzo elevato per il proprio prodotto, ma il branding sembra una televendita degli anni '90! Se non sei sicuro da dove iniziare, fai qualche ricerca e prendi appunti su ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti. Vuoi che il tuo marchio sia il più moderno e aggiornato possibile, mostrando ai tuoi clienti che il tuo marchio è abbastanza "al passo coi tempi" da giustificare il prezzo che stai chiedendo.
Il design è l'ambasciatore silenzioso del tuo marchio.Paul Rand
Il tuo design e branding premium dovrebbero estendersi a tutti i punti di contatto del tuo prodotto; dal tuo sito web, al prodotto che ricevono quando acquistano, al design della tua newsletter via email, alle tue immagini sui social media e a qualsiasi altra livrea come i tuoi biglietti da visita o merchandising. Assicurati che ogni punto di contatto rifletta la natura premium della tua attività.
9. Assicurati che il supporto sia facile da raggiungere
Se vuoi che i tuoi clienti si sentano sicuri nello spendere per il tuo prodotto premium, dovrai dimostrare loro che sei facilmente disponibile qualora avessero bisogno di assistenza. Rendere il tuo processo di supporto semplice e conveniente fa una grande differenza per il cliente; nessuno vuole pagare un prezzo elevato per qualcosa a meno che non abbia una qualche sensazione di sicurezza, una garanzia che funzionerà per loro, o quantomeno, la consapevolezza che qualcuno li aiuterà se necessario.
Includi un semplice modulo di contatto nella tua pagina Aiuto / Supporto in modo che i clienti possano raggiungerti facilmente in caso di problemi o dubbi. A seconda della complessità del tuo prodotto (come il software) potresti persino implementare un sistema di ticket di supporto. In ogni caso, essere facilmente raggiungibile darà ai clienti la rassicurazione di cui hanno bisogno per correre il rischio di spendere una somma considerevole di denaro.
10. Avere una chiara politica di rimborso
Quando si tratta di prodotti digitali, è importante affrontare i rimborsi in modo onesto e trasparente – e questo è particolarmente vero per i prodotti di alto prezzo. Oltre a convertire le vendite, il tuo obiettivo dovrebbe essere sempre la soddisfazione del cliente. Dopotutto, i clienti sono la tua migliore fonte di prova sociale e, naturalmente, di entrate! Gli articoli di grande valore richiedono meno vendite (ma forse più ricercate/qualificate) per raggiungere gli stessi obiettivi di entrate rispetto a grandi quantità di articoli a basso prezzo, e vuoi promuovere una relazione aperta e trasparente con i tuoi clienti per ottenere queste vendite di alto prezzo.
Rendere la tua politica di rimborso completa prontamente disponibile sul tuo sito web, scritta in un linguaggio chiaro e di facile comprensione, può fare la differenza tra un visitatore scettico del sito web e un cliente sicuro.
Un'esperienza premium che corrisponda al tuo prezzo
Se stai prezzando il tuo prodotto a un prezzo premium, ogni singolo punto di contatto dovrebbe essere un'esperienza premium: dalla primissima impressione (sito web e branding) alla demo del prodotto e al prodotto stesso, alla comunicazione (email, social media), al supporto e alla documentazione. Ciò include anche il follow-up con i clienti dopo il loro acquisto per assicurarsi che siano soddisfatti del prodotto! In definitiva, ogni singola esperienza che il cliente ha con il tuo prodotto e la tua attività dovrebbe *sembrare* premium, creando un'esperienza coerente dall'inizio alla fine che pone le basi per la fiducia del cliente nel tuo prodotto costoso come qualcosa che vale bene il costo!
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