Tutti gli imprenditori digitali hanno un obiettivo comune: creare prodotti o servizi digitali che aggiungano valore alle vite e alle attività dei propri clienti.
In un precedente post sui prezzi dei prodotti digitali, è stato sollevato l'argomento del valore. Ma cosa significa "valore"? Superficialmente, hai creato un corso di content marketing che fornisce ai marketer competenze aggiornate per rimanere rilevanti nel loro campo. Oppure potresti aver creato un servizio di email marketing che aiuta le aziende a mantenere i propri clienti. O forse offri un servizio di copywriting che aiuta i tuoi clienti a riposizionarsi.
Ciò significa che i tuoi clienti vedono dei *risultati*. Un marketer ottiene un aumento; un'azienda aumenta i propri profitti; e un cliente accede a un nuovo mercato. Questo è un valore serio che fa guadagnare denaro ai tuoi clienti, tutto grazie al tuo prodotto digitale.
Eppure, quando si tratta di definire i prezzi, spesso trascuriamo quel valore che il nostro prodotto digitale offre ai clienti, e guardiamo all'interno. Pensiamo inizialmente alle nostre tariffe, ai nostri costi e alla fine stabiliamo un prezzo.
Questo modo tradizionale di definire i prezzi ha sicuramente dei meriti, a seconda del tuo prodotto... ma non sarebbe fantastico illuminare i clienti sul valore ineguagliabile che stanno ricevendo dal tuo prodotto o servizio digitale, e scoprire un prezzo che ti compensi di conseguenza?
Puoi assolutamente raggiungere questo obiettivo, con il **value-based pricing**.
Cos'è il value-based pricing?
Il value-based pricing è una strategia di prezzo che ti aiuta a quantificare in dollari il valore che il tuo prodotto digitale offre ai clienti.
Inizia spostando il modo in cui *tu* pensi al valore. Probabilmente hai valutato il tuo prodotto digitale attraverso la lente del prezzo. Ad esempio:
- I creatori di corsi esaminano i prezzi dei concorrenti, quindi li eguagliano o scendono al di sotto sperando di conquistare potenziali clienti competendo sul prezzo.
- I copywriter presentano la loro tariffa ai clienti, ma di solito scendono a compromessi alla mercé dei clienti per assicurarsi di ottenere il progetto.
Ma cosa succederebbe se il tuo corso offrisse funzionalità che lo rendono migliore dei tuoi concorrenti? Cosa succederebbe se fossi un copywriter esperto che si occupa di un progetto importante che completerai in modo tempestivo?
Lasci soldi sul tavolo.
Il value-based pricing sposta la conversazione dal *prezzo* al *valore* per assicurarti di guadagnare il massimo facendo il tuo miglior lavoro.
Prezzare il valore del tuo prodotto digitale
Hai creato uno dei due tipi di prodotti digitali: un prodotto come un corso; o un servizio come il copywriting.
Di seguito, abbiamo spiegato come puoi prezzare il valore di ciascun tipo di prodotto digitale, più – e forse cosa più importante – come puoi usare le storie per rafforzare che il valore che il tuo prodotto digitale offre all'acquirente vale il prezzo.
Iniziamo con i prezzi.
Per *prodotti* (come corsi e software)
Prezzare il valore inizia trovando le funzionalità aggiuntive che rendono il tuo prodotto migliore dei tuoi concorrenti.
Supponiamo che tu abbia creato un corso di content marketing. Include tutte le funzionalità essenziali di un corso di successo – forum, valutazioni – in più un certificato di Content Marketing per i clienti che completano il corso.
Il miglior corso alternativo di content marketing include le stesse funzionalità – meno la certificazione – ed è prezzato a $300.
Prezzare il tuo corso a $300 non avrebbe senso. Il tuo corso include una certificazione non offerta dal tuo concorrente, quindi dovrebbe essere prezzato più in alto.
Ma quanto più in alto? Per rispondere a questo, devi chiederti: “Qual è il valore della funzionalità aggiuntiva per i miei clienti?”
Pensa al motivo per cui i tuoi clienti darebbero valore alle funzionalità aggiuntive. Continuando il nostro esempio del corso di content marketing, probabilmente penseresti a diversi motivi per cui i marketer apprezzerebbero un certificato di Content Marketing:
- I marketer possono assicurarsi di possedere le conoscenze più aggiornate del settore.
- I marketer possono promuoversi come professionisti certificati (e magari aggiungere una frase accattivante al loro titolo su LinkedIn).
- I marketer possono posizionarsi meglio per una promozione.
In totale, possono guadagnare di più.
I marketer sarebbero disposti a pagare $100 in più per il tuo corso se ciò significa che potrebbero ricevere un aumento del 10%? Senza dubbio. E per $200 in più? Per avere i mezzi per versare l'anticipo per quella casa che hanno adocchiato – puoi scommetterci!
Qualunque sia la tua cifra finale, ricorda questo: è una stima. Affidati alla tua esperienza, ai tuoi aneddoti e alla tua ricerca per fidarti che la tua stima sia un prezzo valido per le tue funzionalità aggiuntive.
Una volta stabilito il prezzo delle tue funzionalità aggiuntive, l'ultimo passo per prezzare il tuo prodotto è semplice; aggiungilo al prezzo della migliore alternativa successiva.
Nel nostro esempio, il prezzo del miglior corso alternativo di content marketing era di $300. E il prezzo della tua certificazione era di $200. Pertanto, il prezzo totale del tuo prodotto sarebbe di $500.
Poiché ci siamo concentrati sul valore aggiuntivo che il tuo prodotto ha offerto – oltre ai concorrenti – abbiamo potuto stabilire un prezzo che garantisce che tu sia adeguatamente compensato per la creazione di un prodotto migliore.
Per servizi (come copywriting e graphic design)
Prezzare il valore inizia con la determinazione del guadagno finanziario che il tuo cliente vedrà dal tuo servizio.
Immagina questo: sei un copywriter di nicchia che ha ottenuto un colloquio con una grande azienda nordamericana. Il tuo compito sarebbe quello di prendere le linee guida del marchio e i messaggi rivolti ai clienti dell'azienda e prepararli in vista dell'espansione internazionale. Si prevede che il lavoro richiederà 100 ore.
Ora ascolta questo: l'azienda prevede che il lancio internazionale porterà loro un profitto aggiuntivo di $100.000 all'anno. Eppure, prima ancora che tu possa sorseggiare il caffè offerto, il cliente ti pone la solita domanda: "Allora qual è la tua tariffa?"
Conosci la tua tariffa, diciamo che è di almeno $75/ora, ma questo non è uno slogan per un'attività locale di successo. Questo è un progetto che potrebbe far guadagnare a una grande azienda decine di migliaia di dollari di profitto!
Quindi torniamo a una domanda simile: quanto vale il tuo lavoro per il cliente?
Puoi già trarre due conclusioni:
- La tua tariffa oraria non coprirà il valore che il tuo lavoro offrirà al cliente. (Circa 7.500 $ per un progetto che farà guadagnare al cliente 100.000 $?)
- Il tuo lavoro vale meno di 100.000 $, altrimenti non sarebbe un buon investimento per il cliente.
- È indubbiamente un progetto enorme, quindi sono necessarie più tempo, cura e impegno.
Che ne dici di 25.000 $? Capisco, è una cifra importante, probabilmente molto più di quanto tu abbia mai preventivato per un progetto. Ma ciò significherebbe che il cliente guadagnerebbe quattro volte di più del suo investimento nel tuo lavoro. Prezzare a questo livello dice anche due cose al cliente:
- Riceveranno un output di qualità eccezionale (come dimostrano la tua reputazione e il tuo portfolio)
- Vali il valore che stanno per investire.
Se ci pensi in questo modo, i 25.000 $ che il cliente spenderebbe per il tuo lavoro sono appropriati, considerando il suo guadagno finanziario.
Se c'è un progetto chiaramente definito, come nell'esempio sopra, una tariffa fissa per progetto basata sul valore ti offrirà i seguenti vantaggi:
- Sei un esperto a contratto per un progetto speciale – non stai addebitando una tariffa oraria perché non sei un collaboratore a lungo termine o un dipendente part-time. Usa la tua esperienza come punto di forza nel tuo prezzo basato sul valore.
- I clienti preferiscono spesso un prezzo fisso, perché sanno esattamente cosa otterranno e a quale prezzo. Non ci sono congetture e accettano il costo. La tariffa che preventivi non cambierà in seguito (a meno che il progetto non cambi o cresca).
- Guadagni di più. Non sottovalutarti: addebitare una tariffa oraria significherà in definitiva guadagnare meno se sei uno scrittore veloce ed efficace. Con una tariffa fissa per progetto, guadagni in base alle competenze e all'esperienza che offri, non alla velocità con cui completi il lavoro.
Come raccontare una storia per rafforzare il tuo valore
Dopo aver capito quanto vale il tuo prodotto o servizio digitale per i tuoi clienti, sei pronto a presentare il tuo prezzo. Tuttavia, non puoi semplicemente presentare una cifra. Devi, come descrive l'esperta di storytelling Bernadette Jiwa, "allineare la storia di creazione del valore del tuo prodotto digitale con la storia di valore del cliente".
Quando hai creato il tuo prodotto digitale, probabilmente avevi una storia in mente: immaginavi marketer ambiziosi che trovavano un nuovo senso di scopo professionale grazie al tuo corso; CMO che raggiungevano i loro obiettivi di marketing grazie al tuo servizio di email marketing; e clienti che creavano un marchio internazionale grazie alla tua copywriting.
Questa è la tua storia di creazione del valore. E proprio come tu hai una storia del valore che il tuo prodotto digitale offre, i tuoi clienti hanno una storia del valore che devono soddisfare per raggiungere un obiettivo.
Quando racconti una storia che si allinea con la storia del tuo cliente, stai dicendo: "Sì, capisco le tue esigenze e ho un prodotto che vale il tuo tempo (e i tuoi soldi)."
Torniamo al nostro esempio del copywriter il cui cliente si sta preparando per un'espansione internazionale. Quale sarebbe la storia del valore del cliente?
In superficie, il copywriter potrebbe pensare che la storia del valore del cliente sia l'espansione internazionale stessa. Più clienti, più soldi, tutte quelle cose. Ma per convincere *davvero* il cliente che il tuo lavoro vale - ricorda, 25.000 $ - devi arrivare al cuore della questione.
Cosa è cambiato all'interno dell'azienda che l'ha spinta a espandersi a livello internazionale? Quali problemi hanno affrontato mentre si preparavano all'espansione? Quali sono le implicazioni di quel problema?
Domande come queste riveleranno le ragioni inespresse per cui i tuoi clienti hanno bisogno dei tuoi servizi e ti aiuteranno a garantire che la tua storia di creazione del valore sia allineata con la storia del valore del cliente.
Perché dovresti usare la determinazione del prezzo basata sul valore per i tuoi prodotti digitali
Nell'era dei prodotti digitali, quando, secondo recenti sondaggi sugli utenti, il numero di persone che utilizzano Easy Digital Downloads per vendere corsi *da soli* è quadruplicato in un anno, devi assicurarti di creare prodotti che aggiungano valore reale alle vite e alle attività dei tuoi clienti.
Le strategie di prezzo tradizionali ci dicono di ignorare il guadagno finanziario che il nostro prodotto digitale offre e di concentrarci sulle nostre tariffe e sui nostri costi. Ma il tuo prodotto o servizio digitale sta generando un guadagno finanziario per i tuoi clienti, per il quale *dovresti* essere compensato.
È qui che brilla la determinazione del prezzo basata sul valore: quantifica il valore che il tuo prodotto offre in modo da non lasciare soldi sul tavolo.
Completa il tutto con una storia che dica al cliente: "Wow, questa azienda o persona capisce davvero i miei problemi *e* ha un prodotto o servizio per risolverli", e otterrai i soldi di cui hai bisogno per fare il tuo miglior lavoro.
Il risultato? Più valore per i tuoi clienti, più entrate per le tue tasche e, soprattutto, più fiducia nel fatto che tu abbia scelto una strategia efficace e comprovata per prezzare il tuo prodotto.
Come stabilisci il prezzo dei tuoi prodotti digitali? Le tue funzionalità differenziate giocano un ruolo nel determinare il prezzo? Mentre crei e perfezioni i tuoi prodotti digitali, la determinazione del prezzo basata sul valore potrebbe essere la strategia giusta per te? Facci sapere nei commenti!
