デジタル製品の割引：どこまで下げるべきか？

あなたの商品価格設定の扱い方は、収益や顧客からのブランド認知に大きな影響を与える可能性があります。しかし、商品の割引を行うかどうか（そしてどの程度行うか）を決定することは、しばしば不可解なものです。

デジタル製品ストアを運営しているなら、どの戦略が自分に最適か疑問に思っているかもしれません。確かに、セール、ディール、特別オファーはeコマースの世界では標準的な慣行ですが、クーポンコードを配布する前に、割引のニュアンスとそれに伴うさまざまな効果を理解しておきたいはずです。

ブランドの差別化

世界に向けて、ある価格で商品を販売すると発表するとき、あなたは自分の努力、時間、専門知識に特定の価値を与えています。マーケティング、価格設定、割引はすべて連携し、競合他社からブランドを差別化し、潜在的な顧客に、商品を購入したときに受け取ることができる品質、独自性、価値を伝えています。

割引戦略を選択する際には、市場でどのように商品を提示したいかを自問してください。あなたはプレミアムブランドですか？Appleのような例を考えてみてください。Apple製品はめったに割引されたりセールされたりしません。Appleのプレミアム価格設定（および割引の欠如）を推進する需要は、革新的な機能、見事なデザイン、ブランド権威を含む、製品の高い知覚価値から来ています。これは、価値ベースの価格設定の最良の例です。

デジタル製品に関して、「プレミアム」とは、高品質からユニークな機能、または非常に求められているメリットまで、さまざまな意味を持つ可能性があります。プレミアムルートを行きたくない場合は、価格で競争する意思があるかどうかを自問してください。競争が不足していない世界では、これは成長の余地がほとんどない場合があります。唯一の方法が下向きである場合、どのようにブランドを構築できますか？一方で、競争力のある価格で大量の製品を販売して繁栄しているビジネスもたくさんあります。結局のところ、消費者は割引の考え方を持っており、通常はどこかにクーポンを見つけることを期待しています！

頻繁に割引を提供することを選択した場合、あなたは割引ブランドとして確立される可能性があることに注意することが重要です。あなたはそれで構わないかもしれません。それはすべてあなた次第です。市場に沿った単なる定期的なセール（季節的なもの）、何かのお祝い（ストア開設5周年など）、または忠実な顧客に還元する方法があるかもしれません。ただし、常にセールを行っている場合、ブランドの認識は価値から価格へとシフトすることを覚えておいてください。

あなたの価値提案

ブランドの認識に沿って、価値提案は顧客が支払っている価格とおおよそ一致する必要があります。デジタル製品のウェブサイトをプレミアムストアとして設計しながら、定期的に大幅な割引価格で製品を配布すると、製品の価値と元の価格との間に意図せず不一致が生じる可能性があります。マーケティング、ウェブデザイン、コピー、製品説明、機能、特典はすべて、ビジョンとブランド目標（プレミアム、お買い得、またはその中間）を反映し、解釈の余地をほとんど残さないようにする必要があります。

何を得て立ち去りたいですか？

ストアのオーナーとして、販売された各アイテムで許容できる利益額を決定できます。セールおよび割引戦略を設計する際には、この数値を念頭に置く必要があります。理想的には、これより少ない金額で立ち去ることは決してないでしょう！

この計算に含める可能性のある費用の簡単なリストを以下に示します。

• アフィリエイト（いる場合）
• 維持費（通常は販売ごとに計算されませんが、すべて収益から差し引かれます！)
  • ドメイン費用
  • ホスティング費用
  • 保険
  • その他の運営費用
• 人件費
  • あなた自身
  • コンテンツクリエイター
  • フリーランサー/請負業者
• 税金

したがって、たとえば、100ドルの製品が20％割引され、あなたがその製品の唯一の作成者であり、販売ごとにさまざまな費用を支払う必要がある場合、実際の利益の内訳は次のようになります。

割引やその他の費用がどのように収益を圧迫するかお分かりいただけますか？製品の価格が100ドル未満の場合、割引は販売あたりの総収益にさらに大きな影響を与えます。製品やサービスの値引きを検討する際は、すべての潜在的な費用を考慮に入れ、満足のいく利益を得られるようにしてください。

割引の種類

ブランド目標、価値提案、および割引戦略の選択を検討する際の要因について説明したところで、デジタル製品の割引に関する最も一般的な方法のいくつかを次に示します。

割引コード

ほとんどの人は割引コードに遭遇したことがあるでしょう。これは、短い単語、数字、文字、またはその他の文字の組み合わせであることがよくあります。顧客は、最終的な購入に割引が適用される前に、チェックアウト時にコードを入力する必要があります。割引コードは使いやすく配布しやすく、デジタル製品ストアに機能を追加するためのさまざまなツールやプラグインが利用可能です。すでにEasy Digital Downloadsユーザーであれば、この機能に組み込みでアクセスできます。また、顧客にニュースレター/メーリングリストへの登録を促したり、連絡先情報を収集したりするための最も効果的な方法の1つでもあります。

提供できる割引のいくつかの種類を次に示します。

• 初回購入割引 – 初回限定の特別オファーで、新規顧客の購入を促進しましょう。
• 新商品発売割引 – 期間限定の割引コードを発行して、新商品の売上を刺激しましょう。
• ロイヤルティ割引 – 長年のロイヤルカスタマーに限定割引コードへのアクセスを提供し、感謝の気持ちを伝え、継続的な利用を促しましょう。
• アップセル割引 – 顧客が購入した後、関連商品の割引価格を提供して、追加販売を奨励しましょう。
• 季節限定割引 – ホリデーや特定の時期に合わせた割引で顧客のインセンティブを高めましょう。例えば、サマーセールは非常に人気があります。
• お祝い割引 – ウェブサイトのリニューアルや、ストアの5周年を祝いますか？特別割引を提供して、顧客のエンゲージメントを維持しましょう。
• 期間限定割引 – 顧客に期間限定の割引を利用する機会を与え、売上増加が証明されている緊急性を生み出しましょう。

条件付き割引

このタイプの割引は、特定の商品組み合わせ（例：1つの商品を購入すると、関連商品を50％オフで入手できる）、特定の商品数（例：「3個買って1個無料」、数量割引またはボリューム割引とも呼ばれる）、および（商品組み合わせと同様に）顧客の過去の購入に基づいた割引（例：「最近X商品をご購入いただいたお客様へ、関連商品が10％オフになります」）などに適用できます。

インセンティブ割引

一般的に、インセンティブは行動を促すのに非常に効果的であり、インセンティブ割引も例外ではありません！インセンティブ割引では、顧客がストアのFacebookページを「いいね！」したり、ソーシャルメディアの投稿を共有したりするなど、特定のアクションを実行する必要がある場合があります。このアクションは、売上コンバージョンを高めるだけでなく、リーチを拡大し、ソーシャルプルーフを構築し、お客様側での大きな労力を必要とせずにプロモーション全体を促進します。紹介ボーナスはeコマースよりずっと前から存在していたため、これは実績のある戦略です！

では、魔法の数字は何でしょう？

最初はランダムに選んでいるように見えるかもしれませんが、割引額には確かに心理学的な側面があります。考慮すべき点がいくつかあります：

選択した割引率は、顧客の購入決定に大きな影響を与えます。

どの程度まで割引するかを決めるとき、実際には元の価格と割引の差を可能な限り大きく見せたいと考えているはずです。顧客は常に取引を探しているので、当然、40％や50％の割引は10％よりも大きな影響を与えますが、同時に、数字の提示方法も重要です！計算しやすく、顧客にかなりの金額を節約させる割引は、より多くのコンバージョンにつながり、他の場所で取引を探したいという気持ちを防ぐことができます。

パーセンテージの代わりに、ドルオフの金額はより高い価値として認識されることがあります。

顧客にとって、$20オフは10％よりも大きな割引価値として認識されることが多く、$40オフは、絶対的な割引額が同じであっても、30％よりも良い取引に見えることがあります。また、抽象的なパーセンテージではなく、$20という内在価値を人々が理解し（そして比較し）やすいことも、コンバージョンへの潜在的な障壁となる計算を必要としないため、さらに良い点です。

結局のところ、魔法の割引数字はありません！どの程度まで、どのくらい深く割引するかは、あなたのビジネス、あなたの製品またはサービス、そしてあなたが製品を販売し続け、顧客に価値と肯定的な体験を提供することを可能にする数字によって異なります。

割引するかしないか？

割引が常に唯一の方法ではないことに注意する価値があります。すべてはあなたの目標、あなたの顧客、あなたの製品、そしてあなたのニッチ次第です。割引をする代わりに、製品や価値提案にどのような価値、アップセル、または特別オファーを追加できるかを検討してみてはいかがでしょうか。そうすれば、売上を伸ばし、増加させるために割引に頼る必要がなくなります。最終的には、あなたの製品またはサービス、そしてあなたのビジネスが、単なる「お得な取引」ではなく、あなたが提供する卓越した価値で知られることを望んでいます！

特定の種類の割引で成功した経験はありますか？売上と収益を伸ばすためにどのような方法を使用しましたか？コメントで教えてください！

Jessica Johnstonによるイラスト。