デジタル製品の購入プロセスをマスターする

デジタル製品を販売する主なメリットの1つは、完全にデジタル化されたプロセスであり、チェックアウトから製品の配信まで、合理化されたエクスペリエンスが得られることです。

利用可能なツールやリソースが豊富にあるため、デジタル商品を販売することはかつてないほど容易になりました。しかし、成功するためには、プロセスとエクスペリエンスを正しく行うことが不可欠です！

以前はデジタル製品販売のためのチェックアウトを最適化する方法について説明しましたが、今回はセットアップとプロセスについて説明します。経験豊富なデジタル製品ストアのオーナーであっても、始めたばかりであっても、より多くの販売につながる効率的で魅力的なエクスペリエンスを作成したい場合は、考慮すべき重要な要素がいくつかあります。

適切なツール、方法、コンポーネント、および販売戦略で、購入プロセスエクスペリエンスを構造化および装飾することに注意を払うことは、収益と顧客満足度にプラスの影響を与えるでしょう！

支払いゲートウェイの選択

セルフホスト型ストアを実行している場合、支払いを受け付けるには、支払いゲートウェイが必要です。これは、通常、支払い処理会社によって提供されるマーチャントサービスであり、オンライン取引を容易にします。物理的な店舗のレジと同様に、支払いゲートウェイは仮想のPOS（Point of Sale）端末として機能し、顧客の支払いを安全に実行および承認します。支払いゲートウェイにより、顧客は迅速かつ安全に購入を完了でき、デジタル取引履歴に支払い記録が残り、後で参照できるようになります。その他にもさまざまな機能があります。

では、基本的な支払いプロセスはどのように機能するのでしょうか？通常、3つのステップで構成されます。

1. 顧客が支払いゲートウェイ経由でマーチャントに支払いを行う 💳
2. 支払いゲートウェイが発行銀行に支払いデータを送信する 🏦
3. 発行銀行からアクワイアリング銀行へ支払いが送金される 💰

手頃な価格の支払いゲートウェイはさまざまありますが、多くのデジタル製品ストアで主要なプレーヤーとなっているのはPayPalとStripeです。どちらのサービスも、サブスクリプション支払いのようなeコマース機能だけでなく、デジタル製品のサポートを豊富に提供しています。最近では、Stripeはその洗練されたインターフェース、柔軟性、開発者向けの質の高いドキュメントで注目を集めていますが、PayPalは長年定番サービスとして利用されてきたeコマースのベテランです。

では、どちらを選ぶべきでしょうか？ここでは、両者の類似点と相違点の概要を説明します。

これは網羅的なリストではありませんが、関連手数料、国、通貨、クレジットカードオプション、サポートされている代替支払い方法など、一方の決済ゲートウェイを選択する可能性のあるいくつかの重要な違いがあることがわかります。Apple PayとAndroid Payを受け入れたい場合は、Stripeの使用を検討するとよいでしょう。最も一般的に使用され、実績があり、顧客が最もよく知っているサービスを探している場合は、PayPalが適している可能性があります！

割引、インセンティブ、アップセル

販売に関しては、割引は、購入プロセス前、購入中、購入後に顧客にインセンティブを与える最も効果的な方法の1つです。デジタル製品には（それ自体では）物理的な価値がないため、コンバージョンを増やすために、追加特典や特別オファーを提供することは有用な戦略です。これは、特定の製品の購入で無料の電子書籍を提供したり、特定の期間のみ利用可能な特別な割引を顧客に提供したりすることなどが考えられます。

チェックアウトプロセス中に「アップセル」を活用して、カートの内容に基づいて顧客が関心を持つ可能性のある関連製品を提案することもできます。さらに、これらの関連製品を他の製品と同時に購入した場合の割引も提供できます。最終的には、顧客に購入する理由をたくさん与え、何度も戻ってくるように、さまざまな方法でできるだけ多くの価値を提供したいと考えています。

検討すべき割引、インセンティブ、特別オファーのアイデアをいくつかご紹介します。

• ロイヤルティ割引 – 長年の顧客に感謝の意を示し、顧客維持率を高めます。
  • 顧客の誕生日割引
  • 会員記念日割引
  • ロイヤルティプログラム/ロイヤルティポイント（将来の購入に使用可能）
• メーリングリストインセンティブ – メーリングリストへの登録と引き換えに顧客に何かを提供します。
  • 割引
  • 無料ダウンロード
  • 限定コンテンツへのアクセス
• アップセル
  • 関連製品の提案
  • カートの内容に追加で購入された場合、提案された製品または関連製品の割引を提供します
  • 購入時に無料のボーナスや追加特典を提供します
• 特別オファー
  • ホリデー割引
  • 期間限定の割引、ボーナス、または追加特典
  • カート放棄割引（例：「24時間以内に注文を完了すると20％割引」）

カート放棄

驚くかもしれませんが、カートの69％が買い物客によって放棄されています。多くの場合、顧客はチェックアウト段階に達してから、何らかの理由で購入しないことを決定します。考えたよりも利用できる支出が少なかった、興味を失った、気を取られた、または購入する製品を決定できなかった可能性があります。チェックアウトプロセスを評価し、顧客を遠ざけている技術的な問題、アカウント作成のハードル、または予期しない手数料がないことを確認することが重要です。

これは購入プロセスとどのように関係するのでしょうか？ カート放棄メールは、そうでなければ見過ごされてしまう可能性のある注文を回収し、パーソナライズされた方法で顧客とつながり、さらには割引の機会を提供することでコンバージョンを高めるのに役立ちます。つまり、顧客を引き戻すためのチャンスなのです！

放棄されたカートの回復ツールに関しては、Jilt、CartHook、OptiMonkなどが利用可能なオプションの一部であることがわかりました。メール追跡によるパーソナライズされた回復メールから、分析、複数のストアサポートまで、このようなツールは代わりに回復メールを送信でき、より多くの購入完了とより少ない機会損失につながります！

税金

顧客がどこに住んでいるかによって、特定の売上税のスキーマに精通しています。たとえば、英国の顧客は、日常生活で経験しているため、商品やサービスに対する税込みを期待するかもしれません。一方、米国の顧客は、チェックアウト時に追加される税抜きに慣れています。だからこそ、ターゲットオーディエンスの人口統計を理解することが重要です！

税込みを採用している国の人々がチェックアウトに進んだものの、追加料金を支払う必要があることに気づいた場合、興味を失う可能性があります。このような要因は、チェックアウト時のコンバージョンに大きな影響を与える可能性があるため、デジタル製品に売上税を適用する方法については、必ず調査を行ってください。

関連規制を遵守していることを確認するために、地域の税務要件を確認してください。国、州、地方によってはデジタル商品に売上税を課す場合とそうでない場合があります。すべては、どこに住んでいて、どこでビジネスを行っているかによって異なります。あなたが望む最後のことは税金の悪夢なので、売上税のスキーマを構造化する際には注意してください。少なくとも、会計士を雇うことはあなたの心の安らぎに驚くべき効果をもたらすでしょう！

EUでは、販売者の所在地に関係なく、付加価値税（VAT）がすべてのデジタル製品の販売に適用されることに注意することが重要です。国際的に販売する場合は、税金とVATのガイドラインについて調べて、これに対応するように価格と購入プロセスを設定することを確認してください。

注文メモ

デジタルサービスを販売している場合は、顧客にチェックアウト時に注文メモやカスタムファイルを送信する機会を与えたい場合があります。グラフィックデザインサービスを販売していますか？ 顧客が注文するときにロゴと情報を収集します。ボイスオーバーパッケージを販売していますか？ 注文メモは、顧客がスクリプトと仕様を含めるのに最適な場所です。

バッジとサイトシール

最近、デジタル製品の顧客の信頼を構築することがいかに重要であるかについて議論しましたが、その主な構成要素は信頼です。顧客があなたのデジタル製品ストアが正当で安全であると信頼していなければ、購入への自信ははるかに低くなります。SSL証明書（ブラウザウィンドウのURLの前に鍵のアイコンと緑色の「HTTPS」として表示される）、動的なサイトシール（顧客がクリックして詳細なセキュリティ情報を表示できる）、その他のバッジなど、顧客が認識する信頼できるシンボルを示す必要があります。

一般的な例をいくつかご紹介します。

• EV証明書
• ノートン セキュア
• GeoTrust
• シマンテック

分割払い

デジタル製品のマーケットプレイスを運営している場合、またはストアで製品を作成するコンテンツクリエイターがいる場合は、分割払いと手数料を許可する必要があるかもしれません。幸いなことに、ほとんどのeコマースソリューションには、標準で、またはアドオンや拡張機能として利用できるソリューションがあります。また、PayPalのマスペイオプションのような便利なツールもあり、一度に複数の人に資金を送金できます。

「購入後の」体験

顧客が製品を購入した後、彼らは2つのことを探します。購入が成功したことの確認と、製品をダウンロードする方法です。標準の購入レシートメールには、次のようなものが含まれます。

• 支払い確認 – 購入が完了したことを注文番号とともに表示します。
• 注文情報 – 支払い額、支払い方法、および品目費用とその他の手数料（消費税など）の詳細な内訳。
• ダウンロードリンクまたは指示 – 言い換えれば、製品のデジタル「配信」。

ストアによっては、サイト所有者からのパーソナライズされたフォローアップメールを送信し、顧客と連絡を取って購入に満足していることを確認します。これは、顧客があなたが気にかけていることを示すだけでなく、反対側に人間がいることを示し、全体的な体験をより個人的なものにします。これは実際にチャージバックを防ぐのにも役立ちます！確認メールにダウンロードリンクを含めることもできます。これにより、顧客は購入確認ページを閉じた場合でもリンクにアクセスできます（ダウンロードリンクには有効期限を設定するのが一般的です）。

まいた種は刈り取る

デジタル製品の購入プロセスは、単なる取引以上のものです。それはあなたのサイトの基盤から、追加の利益を得るための主要な窓口まで、すべてです。それをうまく構築すれば、収益の増加と顧客維持において大きな進歩を遂げることができ、すべての人にとって効率的で楽しい体験を作り出すことができます。

共有したい洞察はありますか？あなた自身のデジタル製品の支払いに関して、最も効果的だと感じたことは何ですか？以下の会話に参加してください！

Jessica Johnstonによるイラスト。