Ultimamente temos falado muito sobre confiança do cliente e os diferentes tipos de produtos digitais que você pode vender online.
Seja vendendo eBooks, arte digital, áudio ou serviços, certos elementos e estratégias de marketing são essenciais se você quiser que os clientes comprem – mas isso é especialmente verdade para produtos de alto valor!
Talvez você esteja vendendo software e não tenha certeza de como obter mais conversões de vendas, ou você é um provedor de serviços digitais e quer aprimorar seu jogo. Seja qual for o caso, os clientes querem ver congruência entre o preço que você está cobrando e a qualidade que percebem; isso significa que seu site, marca, cópias, comunicações, suporte e outros componentes essenciais do seu negócio devem estar em dia.
Neste post, reunimos algumas dicas importantes para ajudá-lo a aproveitar ao máximo seus esforços de marketing e inspirar os clientes a gastar com confiança em seus produtos ou serviços de alto valor e grande porte!
Primeiro, vamos ver alguns exemplos
Não há limite para a variedade de possibilidades disponíveis na criação de produtos digitais, mas existem certos tipos de produtos em particular que geralmente comandam um preço mais alto. Alguns exemplos incluem:
- Software
- Aplicativos web / SaaS
- Cursos completos / de ponta
- Serviços de consultoria, coaching e mentoria
- Serviços de produção de áudio / vídeo
- Serviços de design gráfico
- Gerenciamento de mídias sociais
- Desenvolvimento e design web
- Temas e plugins
Para vender com sucesso esses produtos de maior valor, você quer operar em um campo de jogo diferente em comparação com produtos padrão ou de baixo preço – e seus esforços devem se ajustar de acordo. As dicas a seguir são apenas algumas estratégias que podem ajudá-lo a atender às expectativas mais altas que vêm com a cobrança de um preço mais alto.
1. Crie documentação sólida
Uma das principais coisas que os clientes procuram ao decidir comprar um produto mais caro é a documentação de qualidade. Se eles vão investir em seu produto, eles querem saber que há informações adequadas às quais podem se referir se ficarem presos ou tiverem dúvidas.
Dependendo da natureza do seu produto, você pode hospedar a documentação completa em seu site para máxima acessibilidade, permitindo que os clientes a consultem a qualquer momento e de qualquer lugar. Claro, muitos produtos digitais vêm com um guia PDF para download, mas a tendência recente tem sido em direção a documentação online pesquisável e bancos de dados de FAQ, que dão aos clientes a capacidade de solucionar problemas facilmente (particularmente quando se trata de software).
No geral, a documentação do seu produto deve ser:
- Fácil de usar e navegar com seções claramente definidas
- Bem escrita, com ortografia, gramática e sintaxe corretas
- Direta ao ponto, sem enchimento
- Fácil de entender, com linguagem amigável (apenas o técnico necessário)
- Amigável para dispositivos móveis e facilmente pesquisável (se aplicável)
Elementos visuais, como capturas de tela, vídeos de demonstração, tutoriais em áudio ou vídeo, ou mídias semelhantes podem ser muito úteis para que seus clientes comecem a usar rapidamente seu aplicativo web, software ou modelos criativos.
2. Refine sua cópia
Imagine que você está comprando produtos digitais premium e se depara com um site lindamente projetado, apenas para ver uma cópia desleixada ou com som amador que é difícil de seguir, ou pior ainda – cheia de erros embaraçosos! É muito difícil levar um site a sério se parece que os criadores não se preocuparam em aderir ao padrão mais básico de profissionalismo, e mesmo erros aparentemente pequenos podem rebaixar sua marca, afastando os clientes no processo. Como proprietário de um negócio digital, você não quer apenas que seus clientes fiquem impressionados quando visitam seu site; você também quer que eles saiam sem ter nenhuma dúvida sobre sua legitimidade.
Dedicar tempo e esforço extras para escrever uma cópia envolvente do produto digital em primeiro lugar é uma das coisas mais eficazes que você pode fazer para garantir que está apresentando aos clientes uma imagem polida que justifica um preço premium. Preste atenção ao seu tom e estilo; "casual e amigável" pode funcionar bem para vender produtos com preço padrão, mas há uma certa arte em linguagem premium (desde que seja consistente com a voz da sua marca).
Lembre-se, você quer criar uma atmosfera em torno de sua marca que permita ao cliente visualizar como suas vidas serão beneficiadas pelo uso de seu produto. Claro, você não quer parecer antiquado ou rigidamente formal, mas você quer deixar seus clientes saberem que seu negócio é profissional – e seus produtos são de alta qualidade. Se você não se sente à vontade escrevendo cópias, considere contratar um serviço profissional de copywriting para facilitar as coisas.
3. Certifique-se de que as especificações do seu produto estejam claras
Com a menor barreira de entrada, os produtos digitais podem ser (às vezes) um mercado um tanto imprevisível, o que significa que a transparência é mais importante do que nunca! Seus clientes querem ter 100% de certeza de que seu produto é realmente o que você diz que é, então cabe a você ser o mais claro possível para inspirar a confiança deles para comprar.
Quaisquer especificações importantes do produto devem ser precisas e diretas, incluindo:
- Tamanhos de arquivo (zipados e deszipados)
- Formatos de arquivo
- Número de arquivos
- Pré-requisitos de habilidade ou software
- Termos de uso / informações essenciais de licença / informações do editor / direitos
- Qualquer outra coisa incluída com seu produto
- Qualquer outra coisa necessária para poder usar seu produto
4. Forneça prova social por meio de depoimentos
Na era das mídias sociais, a prova social é mais importante do que nunca. As pessoas confiam no boca a boca e nas indicações há séculos e, devido à natureza intangível dos bens digitais modernos, depoimentos e outras formas de aprovação coletiva (avaliações, suporte de mídia social) são cruciais. Para produtos de alto preço em particular, a decisão de compra do cliente é, no mínimo, escrutinosa!
Desde citar clientes e grandes nomes do setor até implementar um sistema de avaliação de produtos em seu site, existem várias maneiras de aumentar sua prova social. Considere convidar os clientes para avaliar sua página do Facebook, retweetar e repostar quaisquer avaliações no Twitter, Instagram ou outras plataformas, e use a escuta social para acompanhar o que todos estão dizendo sobre seus produtos para mostrar aos clientes que você está ouvindo e disposto a fazer melhorias quando necessário.
5. Mostre aos clientes como seu produto pode ser usado
Vamos encarar os fatos: as pessoas estão ocupadas e, quando navegam em seu site, muitas vezes não estão procurando fazer um trabalho extra de detetive. Os clientes querem entender o essencial do que você está oferecendo (e como isso os beneficiará) o mais rápido e eficientemente possível, e é seu trabalho conectar os pontos para eles se você quiser aumentar as vendas de seus produtos de alto preço.
Quanto menos trabalho eles tiverem para entender sua mensagem, melhor. Portanto, mostre diferentes exemplos de casos de uso que ilustram como seu produto pode funcionar em diferentes ambientes. Isso pode incluir cenários variados que destacam os diferentes recursos do seu produto, bem como os diferentes tipos de pessoas e empresas que podem se beneficiar deles.
6. Crie uma demonstração de produto estelar
Quando se trata de produtos digitais de alto preço, criar uma demonstração de produto de alta qualidade (e precisa) faz maravilhas pela confiança do cliente. Possibilidades conceituais não são suficientes – o cliente deve ver, ouvir ou experimentar seu produto de outra forma para completar a decisão de compra. Uma boa demonstração de produto digital vai longe quando se trata de construir confiança em sua marca e protege contra qualquer decepção ou insatisfação que os clientes possam ter ao fazer uma compra sem informação.
Para justificar um preço mais alto, sua demonstração deve mostrar coisas como:
- Qualidade premium
- Funcionalidade avançada
- Versatilidade ou aplicação extensa
- Valor duradouro
- Resultados e benefícios mensuráveis
- Vantagem competitiva
- Extras e recursos bônus
7. Faça uma conexão emocional
Por que seus clientes deveriam querer seu produto premium? Por que eles precisam do seu produto? A sabedoria de vendas indica que o medo de perder algo (FOMO) é um dos maiores fatores de motivação para as pessoas ao fazer compras, ainda mais do que o desejo real pelo produto em si. Também foi comprovado que permitir que os clientes visualizem a experiência de resultados emocionais, como prazer e satisfação ou outros resultados relacionáveis (também conhecidos como benefícios), pode aumentar as conversões. Qual é o resultado emocional que vem da experiência dos benefícios do seu produto?
Considere incorporar linguagem e conceitos que sejam relacionáveis emocionalmente com o cliente ao descrever esses benefícios, como:
- Prazer / sentir-se bem
- Ganhar mais dinheiro / alcançar sucesso ou segurança
- Tornar a vida mais fácil / economizar tempo e aborrecimento
- Melhorar relacionamentos
- Criar / adquirir habilidades
8. Use branding premium
Assim como com o texto do seu site, se você quiser vender seus produtos a um preço premium, eles devem ser exibidos com uma marca premium. Em certo sentido, esta é a cereja do bolo que envolve toda a sua apresentação em um pacote agradável e polido para o cliente. Pode ser desagradável quando uma empresa cobra um preço alto por seu produto, mas a marca parece um infomercial dos anos 90! Se você não tem certeza por onde começar, pesquise e anote o que seus concorrentes estão fazendo. Você quer que sua marca seja o mais moderna e atualizada possível, mostrando aos seus clientes que sua marca está "antenada" o suficiente para justificar o preço que você está pedindo.
O design é o embaixador silencioso da sua marca.Paul Rand
Seu design e marca premium devem se estender a todos os pontos de contato do seu produto; do seu site, ao produto que eles recebem quando compram, ao design do seu boletim informativo por e-mail, às suas imagens sociais e a qualquer outra identidade visual, como seus cartões de visita ou mercadorias. Certifique-se de que cada ponto de contato reflita a natureza premium do seu negócio.
9. Garanta que o suporte seja fácil de alcançar
Se você quer que seus clientes se sintam confiantes em gastar em seu produto premium, você precisará mostrar a eles que você está facilmente disponível caso precisem de assistência. Tornar seu processo de suporte simples e conveniente faz uma grande diferença para o cliente; ninguém quer pagar um preço alto por algo, a menos que tenha alguma sensação de segurança, uma garantia de que funcionará para eles, ou, no mínimo, o conhecimento de que alguém os ajudará se necessário.
Inclua um formulário de contato simples em sua página de Ajuda / Suporte para que os clientes possam contatá-lo facilmente se tiverem algum problema ou preocupação. Dependendo da complexidade do seu produto (como software), você pode até implementar um sistema de tickets de suporte. De qualquer forma, ser fácil de contatar dará aos clientes a tranquilidade necessária para correr o risco de gastar uma quantia significativa de dinheiro.
10. Tenha uma política de reembolso clara
Quando se trata de produtos digitais, é importante abordar os reembolsos de maneira honesta e transparente – e isso é especialmente verdadeiro para produtos de alto preço. Além de converter vendas, seu objetivo deve ser sempre a satisfação do cliente. Afinal, os clientes são sua melhor fonte de prova social e, claro, receita! Itens de alto valor exigem menos vendas (mas talvez mais pesquisadas/qualificadas) para atingir as mesmas metas de receita que grandes quantidades de itens de menor preço, e você quer promover um relacionamento aberto e transparente com seus clientes para obter essas vendas de alto preço.
Tornar sua política de reembolso completa facilmente disponível em seu site, escrita em linguagem clara e fácil de entender, pode fazer toda a diferença entre um visitante cético do site e um cliente confiante.
Uma experiência premium para combinar com seu preço
Se você está precificando seu produto com um valor premium, cada ponto de contato deve ser uma experiência premium: Desde a primeira impressão (site e marca) até a demonstração do produto e o próprio produto, passando pela comunicação (e-mails, redes sociais), suporte e documentação. Isso também inclui o acompanhamento dos clientes após a compra para garantir que eles estejam satisfeitos com o produto! Em última análise, cada experiência que o cliente tem com seu produto e seu negócio deve *parecer* premium, criando uma experiência consistente do início ao fim que prepara o terreno para a confiança do cliente em seu produto de alto preço como algo que vale o custo!
Tem algum feedback para nós? O que o ajudou a ter sucesso na venda de produtos digitais de alto preço? Há algo que você achou particularmente eficaz? Compartilhe!
