Todos os empreendedores digitais têm um objetivo em comum: criar produtos ou serviços digitais que agreguem valor à vida e aos negócios de seus clientes.
Em um post anterior sobre precificação de produtos digitais, o tema do valor foi levantado. Mas o que significa “valor”? Superficialmente, você criou um curso de marketing de conteúdo que oferece aos profissionais de marketing habilidades atualizadas para se manterem relevantes em sua área. Ou talvez você tenha criado um serviço de e-mail marketing que ajuda as empresas a reterem seus clientes. Ou, quem sabe, você oferece um serviço de copywriting que ajuda seus clientes a se reposicionarem.
O que significa é que seus clientes veem resultados. Um profissional de marketing recebe um aumento; uma empresa aumenta seus lucros; e um cliente acessa um novo mercado. Esse é um valor sério que gera dinheiro para seus clientes – tudo por causa do seu produto digital.
No entanto, quando se trata de precificação, muitas vezes desconsideramos o valor que nosso produto digital entrega aos clientes e olhamos para dentro. Pensamos inicialmente em nossas taxas, nossos custos e, eventualmente, definimos um preço.
Essa forma tradicional de precificação tem mérito, dependendo do seu produto… mas não seria ótimo esclarecer aos clientes o valor inigualável que eles estão recebendo do seu produto ou serviço digital e descobrir um preço que o compense adequadamente?
Você pode absolutamente conseguir isso com a precificação baseada em valor.
O que é precificação baseada em valor?
Precificação baseada em valor é uma estratégia de precificação que ajuda você a atribuir um valor monetário ao valor que seu produto digital entrega aos clientes.
Começa com a mudança de como você pensa sobre valor. Você provavelmente avaliou seu produto digital pela lente do preço. Por exemplo:
- Criadores de cursos revisam os preços dos concorrentes, depois igualam ou oferecem preços menores na esperança de conquistar clientes potenciais competindo por preço.
- Redatores apresentam sua taxa aos clientes, mas geralmente cedem ao capricho dos clientes para garantir que consigam o projeto.
Mas e se o seu curso oferecer recursos que o tornam melhor do que seus concorrentes? E se você for um redator habilidoso assumindo um projeto importante que concluirá em tempo hábil?
Você deixa dinheiro na mesa.
A precificação baseada em valor muda a conversa de precificação para valor para garantir que você ganhe o máximo de dinheiro fazendo o seu melhor trabalho.
Precificando o valor do seu produto digital
Você criou um dos dois tipos de produtos digitais: um produto como um curso; ou um serviço como copywriting.
Abaixo, explicamos como você pode precificar o valor de cada tipo de produto digital, além – e talvez o mais importante – de como você pode usar histórias para reforçar que o valor que seu produto digital entrega ao comprador vale o preço.
Vamos começar com a precificação.
Para produtos (como cursos e software)
Precificar o valor começa com a identificação dos recursos adicionais que tornam seu produto melhor do que seus concorrentes.
Diga que você criou um curso de marketing de conteúdo. Ele inclui todos os recursos essenciais de um curso de sucesso – fóruns, avaliações – além de um certificado de Marketing de Conteúdo para clientes que completam o curso.
O próximo melhor curso de marketing de conteúdo inclui os mesmos recursos – menos a certificação – e tem o preço de US$ 300.
Precificar seu curso em US$ 300 não faria sentido. Seu curso inclui uma certificação não oferecida pelo seu concorrente, portanto, deve ter um preço mais alto.
Mas quanto mais alto? Para responder a isso, você deve se perguntar: “Qual o valor do recurso adicional para meus clientes?”
Pense por que seus clientes valorizariam os recursos adicionais. Continuando nosso exemplo do curso de marketing de conteúdo, você provavelmente pensaria em várias razões pelas quais os profissionais de marketing valorizariam um certificado de Marketing de Conteúdo:
- Os profissionais de marketing podem garantir que possuem o conhecimento mais atualizado do setor.
- Os profissionais de marketing podem se promover como profissionais certificados (e talvez adicionar uma frase elegante ao título do LinkedIn).
- Os profissionais de marketing podem se posicionar melhor para uma promoção.
No total, eles podem ganhar mais dinheiro.
Os profissionais de marketing estariam dispostos a pagar US$ 100 extras pelo seu curso se isso significasse que poderiam receber um aumento de 10%? Sem dúvida. Que tal US$ 200 extras? Para poder dar a entrada naquela casa que eles estão de olho – com certeza!
Não importa o seu valor final, lembre-se disto: é uma estimativa. Confie em sua expertise, anedotas e pesquisa para acreditar que sua estimativa é um preço válido para seus recursos adicionais.
Depois de definir o preço de seus recursos adicionais, a última etapa para precificar seu produto é simples; adicione-o ao preço da próxima melhor alternativa.
Em nosso exemplo, o preço do próximo melhor curso de marketing de conteúdo foi de US$ 300. E o preço da sua certificação foi de US$ 200. Portanto, o preço total do seu produto seria de US$ 500.
Como nos concentramos no valor adicional que seu produto entregou – além dos concorrentes – pudemos definir um preço que garante que você seja devidamente compensado por criar um produto melhor.
Para serviços (como redação e design gráfico)
Precificar o valor começa determinando o ganho financeiro que seu cliente terá com seu serviço.
Imagine o seguinte: Você é um redator de nicho que conseguiu uma entrevista com uma grande corporação norte-americana. Sua tarefa seria pegar as diretrizes da marca da corporação e as mensagens voltadas para o cliente, e elaborá-las em preparação para a expansão internacional. O trabalho deve levar 100 horas.
Agora veja isto: A corporação projeta que o lançamento internacional trará US$ 100.000 adicionais em lucro anual. No entanto, antes mesmo que você possa tomar um gole do café de cortesia, o cliente faz a mesma pergunta de sempre: “Qual é a sua taxa?”
Você sabe sua taxa, digamos que seja no mínimo US$ 75/hora, mas esta não é uma nova tagline para um negócio local de sucesso. Este é um projeto que pode render a uma grande corporação dezenas de milhares de dólares em lucro!
Então voltamos a uma pergunta semelhante – qual é o valor do seu trabalho para o cliente?
Você já pode chegar a duas conclusões:
- Sua taxa horária não cobrirá o valor que seu trabalho entregará ao cliente. (~US$ 7.500 por um projeto que renderá ao cliente US$ 100.000?)
- Seu trabalho vale menos de US$ 100.000, para que não seja um bom investimento para o cliente.
- É, sem dúvida, um projeto enorme, então mais tempo, cuidado e esforço são necessários.
Que tal US$ 25.000? Entendo – esse é um número grande, provavelmente muito mais do que você já orçou em um projeto. Mas isso significaria que o cliente teria um retorno quatro vezes maior do que o investimento em seu trabalho. Precificar nesse nível também diz duas coisas ao cliente:
- Eles receberão um resultado de qualidade excepcional (como ilustrado por sua reputação e portfólio)
- Você vale o valor que eles estariam investindo.
Quando você pensa dessa forma, os US$ 25.000 que o cliente gastaria em seu trabalho são apropriados, considerando o ganho financeiro dele.
Se houver um projeto claramente delineado, como o exemplo acima, uma taxa fixa de projeto baseada em valor permitirá os seguintes benefícios:
- Você é um especialista contratado para um projeto especial – você não está cobrando uma taxa horária porque não é um contratado de longo prazo ou um funcionário de meio período. Use sua expertise como um ponto de venda em sua precificação baseada em valor.
- Os clientes geralmente preferem um preço fixo, porque sabem exatamente o que vão receber e por quanto. Não há adivinhação e eles aceitam o custo. A taxa que você orçar não mudará em uma data posterior (a menos que o projeto mude ou cresça).
- Você sai com mais dinheiro. Não se desvalorize – cobrar uma taxa horária, em última análise, significará que você ganhará menos dinheiro se for um redator rápido e eficaz. Com uma taxa de projeto definida, você ganha dinheiro com base na habilidade e expertise que oferece, não na rapidez com que conclui o trabalho.
Como contar uma história para reforçar seu valor
Depois de descobrir o valor do seu produto ou serviço digital para seus clientes, você está pronto para apresentar seu preço. No entanto, você não pode simplesmente apresentar um número. Você precisa, como a especialista em storytelling Bernadette Jiwa descreve, “alinhar a história de criação de valor do seu produto digital com a história de valor do cliente”.
Quando você criou seu produto digital, provavelmente tinha uma história em mente: você imaginou profissionais de marketing ambiciosos encontrando um novo senso de propósito profissional por causa do seu curso; CMOs atingindo suas metas de marketing por causa do seu serviço de e-mail marketing; e clientes criando uma marca internacional por causa da sua redação.
Essa é a sua história de criação de valor. E assim como você tem uma história do valor que seu produto digital entrega, seus clientes têm uma história do valor que eles precisam para atingir um objetivo.
Quando você conta uma história que se alinha com a história do seu cliente, você está dizendo “Sim, entendo suas necessidades e tenho um produto que vale o seu tempo (e dinheiro).”
Vamos revisitar nosso exemplo do redator cujo cliente está se preparando para uma expansão internacional. Qual seria a história de valor do cliente?
Superficialmente, o redator poderia pensar que a história de valor do cliente é a própria expansão internacional. Mais clientes, mais dinheiro, tudo isso. Mas para convencer *realmente* o cliente de que seu trabalho vale a pena – lembre-se, US$ 25.000 – você precisa ir ao cerne da questão.
O que mudou dentro da empresa para que ela decidisse expandir internacionalmente? Que problemas eles enfrentaram ao se preparar para a expansão? Quais são as implicações desse problema?
Perguntas como essas revelarão os motivos não ditos pelos quais seus clientes precisam de seus serviços e o ajudarão a garantir que sua história de criação de valor se alinhe com a história de valor do cliente.
Por que você deve usar precificação baseada em valor para seus produtos digitais
Na era dos produtos digitais, quando, de acordo com pesquisas recentes de usuários, o número de pessoas que usam Easy Digital Downloads para vender cursos *sozinhos* quadruplicou em um ano, você precisa garantir que está criando produtos que agregam valor real às vidas e negócios de seus clientes.
Estratégias de precificação tradicionais nos dizem para desconsiderar o ganho financeiro que nosso produto digital oferece e focar em nossas taxas e custos. Mas seu produto ou serviço digital está gerando um ganho financeiro para seus clientes, pelo qual você *deve* ser compensado.
É aí que a precificação baseada em valor se destaca – ela quantifica o valor que seu produto entrega para que você não deixe dinheiro na mesa.
Coroando isso com uma história que diz ao cliente: “Uau, este negócio ou pessoa realmente entende meus problemas *e* tem um produto ou serviço para resolvê-lo”, você obterá o dinheiro que precisa para fazer o seu melhor trabalho.
O resultado? Mais valor para seus clientes, mais receita para seu bolso e, o mais importante, mais confiança de que você escolheu uma estratégia eficaz e comprovada para precificar seu produto.
Como você precifica seus produtos digitais? Seus recursos diferenciados desempenham um papel na precificação? Ao criar e refinar seus produtos digitais, a precificação baseada em valor pode ser a estratégia certa para você? Conte-nos nos comentários!
