Recent am vorbit mult despre încrederea clienților și despre diferitele tipuri de produse digitale pe care le puteți vinde online.
Indiferent dacă vindeți cărți electronice, artă digitală, audio sau servicii, anumite elemente și strategii de marketing sunt esențiale dacă doriți ca clienții să cumpere – dar acest lucru este valabil mai ales pentru produsele scumpe!
Poate vindeți software și nu sunteți sigur cum să obțineți mai multe conversii de vânzări, sau sunteți un furnizor de servicii digitale și doriți să vă îmbunătățiți jocul. Indiferent de caz, clienții doresc să vadă o concordanță între prețul pe care îl cereți și calitatea pe care o percep; acest lucru înseamnă că site-ul dvs. web, brandingul, textele, comunicațiile, suportul și alte componente esențiale ale afacerii dvs. trebuie să fie la punct.
În această postare, am adunat câteva sfaturi importante pentru a vă ajuta să profitați la maximum de eforturile dvs. de marketing și să inspirați clienții să cheltuiască cu încredere pe produsele sau serviciile dvs. scumpe, de mare valoare!
Mai întâi, să analizăm câteva exemple
Nu există limită la varietatea posibilităților disponibile la crearea produselor digitale, dar există anumite tipuri de produse în special care, de obicei, comandă un preț mai mare. Câteva exemple includ:
- Software
- Aplicații web / SaaS
- Cursuri de înaltă calitate / cuprinzătoare
- Servicii de consultanță, coaching și mentorat
- Servicii de producție audio / video
- Servicii de design grafic
- Managementul rețelelor sociale
- Dezvoltare și design web
- Teme și pluginuri
Pentru a vinde cu succes aceste produse mai scumpe, doriți să operați pe un alt teren de joc în comparație cu produsele standard sau cele la preț de chilipir – iar eforturile dvs. ar trebui să se ajusteze în consecință. Următoarele sfaturi sunt doar câteva strategii care vă pot ajuta să îndepliniți așteptările mai mari care vin odată cu solicitarea unui preț mai mare.
1. Creați documentație solidă
Unul dintre principalele lucruri pe care clienții le caută atunci când decid să achiziționeze un produs mai scump este documentația de calitate. Dacă vor investi în produsul dvs., vor să știe că există informații adecvate la care se pot referi dacă se blochează sau au întrebări.
În funcție de natura produsului dvs., ați putea găzdui documentația completă pe site-ul dvs. web pentru accesibilitate maximă, permițând clienților să o consulte oricând, de oriunde. Desigur, multe produse digitale vin cu un ghid PDF descărcabil, dar tendința recentă a fost către documentația online căutabilă și bazele de date FAQ, care oferă clienților posibilitatea de a rezolva problemele cu ușurință (în special când vine vorba de software).
În general, documentația produsului dvs. ar trebui să fie:
- Ușor de utilizat și de navigat, cu secțiuni clar definite
- Bine scrisă, cu ortografie, gramatică și sintaxă corecte
- Directă la subiect, fără informații inutile
- Ușor de înțeles, cu limbaj prietenos (doar atât de tehnic pe cât este necesar)
- Adaptată pentru mobil și ușor de căutat (dacă este cazul)
Elementele vizuale, cum ar fi capturile de ecran, videoclipurile demonstrative, tutorialele audio sau video sau mediile similare pot fi de mare ajutor atunci când vine vorba de a-ți face clienții să pornească rapid cu aplicația web, software-ul sau șabloanele creative.
2. Rafinează-ți textul
Imaginează-ți că faci cumpărături pentru produse digitale premium și dai peste un site frumos conceput, doar pentru a vedea un text neglijent sau care sună amator, greu de urmărit, sau chiar mai rău – plin de greșeli jenante! Este destul de greu să iei un site în serios dacă pare că creatorii nu s-au deranjat să respecte cel mai de bază standard de profesionalism, iar chiar și greșelile aparent minore pot diminua brandul tău, îndepărtând clienții în acest proces. Ca proprietar de afacere digitală, nu vrei doar ca clienții tăi să fie impresionați când îți vizitează site-ul; vrei, de asemenea, ca aceștia să plece fără nicio întrebare despre legitimitatea ta.
Investirea timpului și efortului suplimentar pentru a scrie de la început un text captivant pentru produsele digitale este unul dintre cele mai eficiente lucruri pe care le poți face pentru a te asigura că prezinți clienților o imagine rafinată care merită un preț premium. Acordă atenție tonului și stilului tău; „casual și prietenos” ar putea funcționa bine pentru vânzarea produselor la preț standard, dar există o anumită artă în limbajul premium (atâta timp cât este consecvent cu vocea brandului tău).
Amintește-ți, vrei să creezi o atmosferă în jurul brandului tău care să permită clientului să-și imagineze cum viețile lor vor beneficia de pe urma utilizării produsului tău. Sigur, nu vrei să pari pretențios sau rigid formal, dar vrei să le arăți clienților tăi că afacerea ta este profesională – și produsele tale sunt de înaltă calitate. Dacă nu simți că scrierea textelor este punctul tău forte, ia în considerare angajarea unui serviciu profesionist de copywriting pentru a-ți ușura treaba.
3. Asigură-te că specificațiile produsului tău sunt clare
Cu bariera de intrare mai scăzută, produsele digitale pot fi (uneori) o piață oarecum imprevizibilă, ceea ce înseamnă că transparența este mai importantă ca niciodată! Clienții tăi vor să fie 100% siguri că produsul tău este cu adevărat ceea ce spui că este, așa că depinde de tine să fii cât mai clar posibil pentru a le inspira încrederea de a cumpăra.
Orice specificații importante ale produsului ar trebui să fie exacte și prezentate clar, inclusiv:
- Dimensiunile fișierelor (comprimate și decomprimate)
- Formatele fișierelor
- Numărul de fișiere
- Cerințe de competență sau software
- Termeni de utilizare / informații esențiale despre licență / informații despre editor / drepturi
- Orice altceva inclus în produsul tău
- Orice altceva necesar pentru a putea utiliza produsul tău
4. Oferă dovadă socială prin testimoniale
În era rețelelor sociale, dovada socială este mai importantă ca niciodată. Oamenii s-au bazat pe recomandări și pe vorba din gură de secole, iar datorită naturii intangibile a bunurilor digitale moderne, testimonialele și alte forme de aprobare colectivă (evaluări, suport pe rețelele sociale) sunt cruciale. În special pentru produsele scumpe, decizia de cumpărare a clientului este cel puțin scrutată!
De la citarea clienților și a marilor nume din industrie, la implementarea unui sistem de evaluare a produselor pe site-ul dvs., există o varietate de modalități de a vă spori dovezile sociale. Luați în considerare invitarea clienților să vă evalueze pagina de Facebook, retweetarea și repostarea oricăror recenzii pe Twitter, Instagram sau alte platforme și utilizați ascultarea socială pentru a urmări ce spun toți despre produsele dvs. pentru a arăta clienților că ascultați și sunteți dispus să faceți îmbunătățiri acolo unde este necesar.
5. Arată clienților cum poate fi folosit produsul tău
Să recunoaștem – oamenii sunt ocupați și, când navighează pe site-ul dvs., adesea nu caută să facă muncă suplimentară de detectiv. Clienții doresc să înțeleagă rapid și eficient esența a ceea ce oferiți (și cum le va aduce beneficii), iar treaba dvs. este să conectați punctele pentru ei dacă doriți să creșteți vânzările produselor dvs. scumpe.
Cu cât au mai puțin de muncă pentru a înțelege mesajul dvs., cu atât mai bine, așa că prezentați diferite exemple de cazuri de utilizare care ilustrează cum produsul dvs. poate funcționa în diferite contexte. Aceasta poate include scenarii variate care evidențiază diferitele caracteristici ale produsului dvs., precum și diferitele tipuri de persoane și afaceri care ar putea beneficia de ele.
6. Creează o demonstrație de produs stelară
Când vine vorba de produse digitale scumpe, crearea unei demonstrații de produs de înaltă calitate (și precise) face minuni pentru încrederea clienților. Posibilitățile conceptuale nu sunt suficiente – clientul trebuie să vadă, să audă sau să experimenteze altfel produsul dvs. pentru a finaliza decizia de achiziție. O demonstrație bună a produsului digital ajută mult la construirea încrederii în marca dvs. și vă protejează împotriva oricărei dezamăgiri sau insatisfacții pe care clienții o pot experimenta din cauza unei achiziții neinformate.
Pentru a justifica un preț mai mare, demonstrația dvs. ar trebui să prezinte lucruri precum:
- Calitate premium
- Funcționalitate avansată
- Versatilitate sau aplicație extinsă
- Valoare de lungă durată
- Rezultate și beneficii măsurabile
- Avantaj competitiv
- Extra și caracteristici bonus
7. Stabilește o conexiune emoțională
De ce ar dori clienții dvs. produsul dvs. premium? De ce au nevoie de produsul dvs.? Înțelepciunea vânzărilor indică faptul că teama de a pierde ceva (FOMO) este unul dintre cei mai mari factori de decizie pentru oameni atunci când fac achiziții, chiar mai mult decât dorința reală pentru produsul în sine. De asemenea, s-a dovedit că permiterea clienților să vizualizeze experimentarea unor rezultate emoționale, cum ar fi plăcerea și satisfacția sau alte rezultate relatabile (cunoscute și ca beneficii), poate crește conversiile. Care este rezultatul emoțional care provine din experimentarea beneficiilor produsului dvs.?
Luați în considerare încorporarea limbajului și a conceptelor care sunt relatabile emoțional pentru client atunci când descrieți aceste beneficii, cum ar fi:
- Plăcere / stare de bine
- Câștigarea mai multor bani / atingerea succesului sau securității
- Simplificarea vieții / economisirea timpului și a bătăilor de cap
- Îmbunătățirea relațiilor
- Crearea / dobândirea de abilități
8. Folosește branding premium
La fel ca în cazul textului site-ului dvs., dacă doriți să vă vindeți produsele la un preț premium, acestea ar trebui prezentate cu un branding premium. Într-un fel, aceasta este cireașa de pe tort care vă încheie întreaga prezentare într-un pachet frumos, lustruit pentru client. Poate fi descurajant atunci când o companie percepe un preț mare pentru produsul său, dar brandingul arată ca un infomercial din anii '90! Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, faceți cercetări și luați notițe despre ce fac concurenții dvs. Doriți ca marca dvs. să fie cât mai modernă și actualizată posibil, arătând clienților dvs. că marca dvs. este suficient de „la curent” pentru a justifica prețul pe care îl cereți.
Designul este ambasadorul tăcut al mărcii tale.Paul Rand
Designul și brandingul dvs. premium ar trebui să se extindă pe toate punctele de contact ale produsului dvs.; de la site-ul dvs. web, la produsul pe care îl primesc la achiziționare, la designul newsletterului dvs. prin e-mail, la imaginile dvs. de pe rețelele sociale și la orice altă livrare, cum ar fi cărțile dvs. de vizită sau mărfurile. Asigurați-vă că fiecare punct de contact reflectă natura premium a afacerii dvs.
9. Asigurați-vă că suportul este ușor de contactat
Dacă doriți ca clienții dvs. să se simtă încrezători în a cheltui pe produsul dvs. premium, va trebui să le arătați că sunteți ușor disponibil în cazul în care au nevoie de asistență. A face procesul de suport simplu și convenabil face o mare diferență pentru client; nimeni nu vrea să plătească un preț mare pentru ceva, dacă nu au un sentiment de securitate, o garanție că va funcționa pentru ei, sau cel puțin, știința că cineva îi va ajuta dacă este necesar.
Includeți un formular de contact simplu pe pagina Ajutor / Suport, astfel încât clienții să vă poată contacta cu ușurință dacă au probleme sau nelămuriri. În funcție de complexitatea produsului dvs. (cum ar fi software-ul), puteți chiar implementa un sistem de tichete de suport. Oricum ar fi, a fi ușor de contactat va oferi clienților reasigurarea de care au nevoie pentru a-și asuma riscul de a cheltui o sumă semnificativă de bani.
10. Aveți o politică clară de rambursare
Când vine vorba de produse digitale, este important să abordați rambursările într-un mod onest și deschis – și acest lucru este valabil mai ales pentru produsele scumpe. Pe lângă conversia vânzărilor, scopul dvs. ar trebui să fie întotdeauna satisfacția clienților. La urma urmei, clienții sunt cea mai bună sursă de dovadă socială și, desigur, de venituri! Articolele scumpe necesită mai puține vânzări (dar poate mai mult cercetate/calificate) pentru a atinge aceleași obiective de venit ca și sume mai mari de articole cu prețuri mai mici, și doriți să promovați o relație deschisă și transparentă cu clienții dvs. pentru a obține aceste vânzări scumpe.
A face politica dvs. completă de rambursare ușor disponibilă pe site-ul dvs. web, scrisă într-un limbaj clar și ușor de înțeles, poate face toată diferența dintre un vizitator de site sceptic și un client încrezător.
O experiență premium care să corespundă prețului dvs.
Dacă prețuiți produsul la un preț premium, fiecare punct de contact ar trebui să fie o experiență premium: De la prima impresie (site web și branding) la demonstrația produsului și produsul propriu-zis, la comunicare (emailuri, social media), la suport și documentație. Aceasta include, de asemenea, urmărirea clienților după achiziție pentru a vă asigura că sunt mulțumiți de produs! În cele din urmă, fiecare experiență pe care o are clientul cu produsul și afacerea dvs. ar trebui să *pară* premium, creând o experiență consecventă de la început până la sfârșit, care pregătește terenul pentru încrederea clientului în produsul dvs. scump, ca fiind ceva ce merită costul!
Aveți feedback pentru noi? Ce v-a ajutat să reușiți în vânzarea de produse digitale scumpe? Există ceva ce ați găsit deosebit de eficient? Vă rugăm să ne împărtășiți!
