Toți antreprenorii digitali au un obiectiv comun: să creeze produse sau servicii digitale care adaugă valoare vieții și afacerilor clienților lor.
Într-o postare anterioară despre prețurile produselor digitale, a fost ridicat subiectul valorii. Dar ce înseamnă „valoare”? La suprafață, ați creat un curs de marketing de conținut care oferă marketerilor abilități actualizate pentru a rămâne relevanți în domeniul lor. Sau poate ați creat un serviciu de email marketing care ajută afacerile să-și păstreze clienții. Sau poate oferiți un serviciu de copywriting care ajută clienții să se repoziționeze.
Ceea ce înseamnă este că clienții dvs. văd rezultate. Un marketer primește o mărire de salariu; o companie își mărește profiturile; iar un client accesează o nouă piață. Aceasta este o valoare serioasă de a face bani pentru clienții dvs. – totul datorită produsului dvs. digital.
Cu toate acestea, când vine vorba de prețuri, adesea ignorăm acea valoare pe care produsul nostru digital o oferă clienților și ne uităm în interior. Ne gândim inițial la tarifele noastre, la costurile noastre și, în cele din urmă, ne stabilim la un preț.
Această modalitate tradițională de stabilire a prețurilor are, cu siguranță, merite, în funcție de produsul dvs… dar nu ar fi grozav să le arătați clienților valoarea de neegalat pe care o primesc de la produsul sau serviciul dvs. digital și să descoperiți un preț care vă compensează în mod corespunzător?
Puteți realiza absolut acest lucru, cu prețuri bazate pe valoare.
Ce sunt prețurile bazate pe valoare?
Prețurile bazate pe valoare este o strategie de prețuri care vă ajută să stabiliți o sumă în dolari pentru valoarea pe care produsul dvs. digital o oferă clienților.
Începe prin a schimba modul în care dvs. vă gândiți la valoare. Probabil ați evaluat produsul dvs. digital prin prisma prețului. De exemplu:
- Creatorii de cursuri analizează prețurile concurenților, apoi le egalează sau le scad, sperând să atragă potențiali clienți concurând pe preț.
- Copywriterii își prezintă tariful clienților, dar de obicei fac compromisuri la voia clienților pentru a se asigura că obțin proiectul.
Dar dacă cursul dvs. oferă funcționalități care îl fac mai bun decât concurenții dvs.? Ce se întâmplă dacă sunteți un copywriter priceput care preia un proiect major pe care îl veți finaliza la timp?
Lăsați bani pe masă.
Prețurile bazate pe valoare mută conversația de la prețuri la valoare pentru a vă asigura că câștigați cei mai mulți bani făcându-vă cea mai bună muncă.
Stabilirea prețului valorii produsului dvs. digital
Ați creat unul din două tipuri de produse digitale: un produs precum un curs; sau un serviciu precum copywriting.
Mai jos, am explicat cum puteți stabili prețul valorii fiecărui tip de produs digital, plus – și poate cel mai important – cum puteți folosi povești pentru a consolida faptul că valoarea pe care produsul dvs. digital o oferă cumpărătorului merită prețul.
Să începem cu prețurile.
Pentru produse (cum ar fi cursuri și software)
Stabilirea prețului valorii începe prin a găsi funcționalitățile suplimentare care fac produsul dvs. mai bun decât concurenții dvs.
Să presupunem că ați creat un curs de marketing de conținut. Acesta include toate caracteristicile esențiale ale unui curs de succes – forumuri, evaluări – plus un certificat de Marketing de Conținut pentru clienții care finalizează cursul.
Următorul cel mai bun curs de marketing de conținut include aceleași caracteristici – fără certificare – și este prețuit la 300 USD.
Stabilirea prețului cursului dvs. la 300 USD nu ar avea sens. Cursul dvs. include o certificare care nu este oferită de concurentul dvs., prin urmare, ar trebui să aibă un preț mai mare.
Dar cât mai mare? Pentru a răspunde la acest lucru, trebuie să vă întrebați: „Care este valoarea caracteristicii suplimentare pentru clienții mei?”
Gândiți-vă de ce clienții dvs. ar aprecia caracteristicile suplimentare. Continuând exemplul cursului de marketing de conținut, probabil v-ați gândi la mai multe motive pentru care marketerii ar aprecia un certificat de Marketing de Conținut:
- Marketerii pot asigura că posedă cele mai actualizate cunoștințe din industrie.
- Marketerii se pot promova ca profesioniști certificați (și poate adăuga o frază elegantă la titlul lor de pe LinkedIn).
- Marketerii se pot poziționa mai bine pentru o promovare.
În total, pot câștiga mai mulți bani.
Ar fi marketerii dispuși să plătească cu 100 USD în plus pentru cursul dvs. dacă asta înseamnă că ar putea primi o mărire de 10%? Fără îndoială. Dar cu 200 USD în plus? Pentru a putea avansa la avansul pentru acea casă pe care o doreau – cu siguranță!
Indiferent de suma finală, amintiți-vă acest lucru: este o estimare. Bazați-vă pe expertiza dvs., anecdote și cercetare pentru a avea încredere că estimarea dvs. este un preț valid pentru caracteristicile dvs. suplimentare.
Odată ce ați stabilit prețul caracteristicilor dvs. suplimentare, ultimul pas pentru stabilirea prețului produsului dvs. este simplu; adăugați-l la prețul celei mai bune alternative.
În exemplul nostru, prețul următorului cel mai bun curs de marketing de conținut a fost de 300 USD. Și prețul certificării dvs. a fost de 200 USD. Prin urmare, prețul total al produsului dvs. ar fi de 500 USD.
Deoarece ne-am concentrat pe valoarea suplimentară pe care produsul dvs. a livrat-o – dincolo de concurenți – am putut stabili un preț care să vă asigure că sunteți compensat corespunzător pentru crearea unui produs mai bun.
Pentru servicii (cum ar fi copywriting și design grafic)
Stabilirea prețului valorii începe cu determinarea câștigului financiar pe care clientul dvs. îl va vedea din serviciul dvs.
Imaginați-vă acest lucru: Sunteți un copywriter de nișă care a obținut un interviu cu o corporație importantă din America de Nord. Sarcina dvs. ar fi să preluați ghidurile de marcă ale corporației și mesajele adresate clienților și să le pregătiți în vederea expansiunii internaționale. Se preconizează că lucrarea va dura 100 de ore.
Acum, luați asta: Corporația proiectează că lansarea internațională le va aduce un profit anual suplimentar de 100.000 USD. Cu toate acestea, înainte de a putea bea chiar și o înghițitură de cafea gratuită, clientul vă pune aceeași veche întrebare: „Deci, care este tariful dvs.?”
Știți tariful dvs., să spunem că este de minim 75 USD/oră, dar acesta nu este un nou slogan pentru o afacere locală de succes. Acesta este un proiect care ar putea aduce unei corporații mari zeci de mii de dolari profit!
Așadar, revenim la o întrebare similară – care este valoarea muncii tale pentru client?
Poți deja să ajungi la două concluzii:
- Tariful tău orar nu va acoperi valoarea pe care munca ta o va aduce clientului. (~7.500 USD pentru un proiect care va aduce clientului 100.000 USD?)
- Munca ta este evaluată la mai puțin de 100.000 USD, altfel nu ar fi o investiție bună pentru client.
- Este, fără îndoială, un proiect uriaș, deci este necesar mai mult timp, grijă și efort.
Ce zici de 25.000 USD? Înțeleg – este o sumă mare, probabil mult mai mare decât ai cotat vreodată pentru un proiect. Dar asta ar însemna că clientul ar câștiga de patru ori mai mult decât investiția sa în munca ta. Stabilirea prețului la acest nivel îi spune clientului două lucruri:
- Vor primi un rezultat de excepție (așa cum este ilustrat de reputația și portofoliul tău)
- Meriti valoarea în care ar investi.
Când te gândești așa, cei 25.000 USD pe care clientul i-ar cheltui pe munca ta sunt potriviți, având în vedere câștigul lor financiar.
Dacă există un proiect clar conturat, cum ar fi exemplul de mai sus, o taxă fixă pe proiect bazată pe valoare îți va oferi următoarele beneficii:
- Ești un expert contractat pentru un proiect special – nu percepi un tarif orar deoarece nu ești un contractor pe termen lung sau un angajat part-time. Folosește-ți expertiza ca un punct de vânzare în prețurile tale bazate pe valoare.
- Clienții preferă adesea un preț fix, deoarece știu exact ce vor primi și cu cât. Nu există ghiciri și acceptă costul. Tariful pe care îl cotezi nu se va schimba ulterior (cu excepția cazului în care proiectul se modifică sau crește).
- Pleci cu mai mulți bani. Nu te subevalua – perceperea unui tarif orar înseamnă, în cele din urmă, că vei câștiga mai puțini bani dacă ești un scriitor rapid și eficient. Cu o taxă fixă pe proiect, câștigi bani pe baza abilităților și expertizei pe care le oferi, nu pe cât de repede finalizezi munca.
Cum să spui o poveste pentru a-ți consolida valoarea
După ce ai aflat cât valorează produsul sau serviciul tău digital pentru clienții tăi, ești gata să le prezinți prețul. Cu toate acestea, nu poți veni doar cu o cifră. Trebuie, așa cum o descrie expertul în storytelling Bernadette Jiwa, să „aliniezi povestea de creare a valorii produsului tău digital cu povestea valorii clientului”.
Când ți-ai creat produsul digital, probabil ai avut o poveste în minte: ți-ai imaginat marketeri ambițioși găsind un nou sens al scopului profesional datorită cursului tău; CMO care își ating obiectivele de marketing datorită serviciului tău de email marketing; și clienți care creează un brand internațional datorită copywriting-ului tău.
Aceasta este povestea ta de creare a valorii. Și la fel cum ai o poveste despre valoarea pe care o oferă produsul tău digital, clienții tăi au o poveste despre valoarea de care au nevoie pentru a atinge un obiectiv.
Când spui o poveste care se aliniază cu povestea clientului tău, spui „Da, înțeleg nevoile tale și am un produs care merită timpul tău (și banii).”
Să revenim la exemplul nostru despre copywriterul al cărui client se pregătește pentru o expansiune internațională. Care ar fi povestea valorii clientului?
La suprafață, copywriterul ar putea crede că povestea valorii clientului este expansiunea internațională în sine. Mai mulți clienți, mai mulți bani, tot tacâmul. Dar pentru a-l convinge *cu adevărat* pe client că munca ta merită – amintiți-vă, 25.000 de dolari – trebuie să ajungi la esența problemei.
Ce s-a schimbat în companie de s-a decis extinderea internațională? Ce probleme au întâmpinat în timp ce se pregăteau pentru expansiune? Care sunt implicațiile acelei probleme?
Întrebări ca acestea vor dezvălui motivele nespus de ce clienții tăi au nevoie de serviciile tale și te vor ajuta să te asiguri că povestea ta de creare a valorii se aliniază cu povestea valorii clientului.
De ce ar trebui să folosești prețuri bazate pe valoare pentru produsele tale digitale
În era produselor digitale, când, conform sondajelor recente ale utilizatorilor, numărul persoanelor care folosesc Easy Digital Downloads pentru a vinde cursuri *doar* a crescut de patru ori într-un an, trebuie să te asiguri că creezi produse care adaugă valoare reală vieții și afacerilor clienților tăi.
Strategiile tradiționale de preț ne spun să ignorăm câștigul financiar pe care îl oferă produsul nostru digital și să ne concentrăm pe tarifele și costurile noastre. Dar produsul sau serviciul tău digital generează un câștig financiar pentru clienții tăi, pentru care *ar trebui* să fii compensat.
Aici strălucește prețuirea bazată pe valoare – cuantifică valoarea pe care o oferă produsul tău, astfel încât să nu lași bani pe masă.
Adaugă la asta o poveste care îi spune clientului: „Wow, această afacere sau persoană îmi înțelege cu adevărat problemele *și* are un produs sau serviciu pentru a le rezolva”, și vei obține banii de care ai nevoie pentru a-ți face treaba cel mai bine.
Rezultatul? Mai multă valoare pentru clienții tăi, mai multe venituri pentru buzunarul tău și, cel mai important, mai multă încredere că ai ales o strategie eficientă și dovedită pentru a-ți prețui produsul.
Cum îți prețuiești produsele digitale? Rolul caracteristicilor tale diferențiate în stabilirea prețurilor? Pe măsură ce creezi și rafinezi produsele tale digitale, prețuirea bazată pe valoare ar putea fi strategia potrivită pentru tine? Spune-ne în comentarii!
