En estos días, es fácil sentir que no existen las ideas originales.
El siguiente artículo fue escrito para Easy Digital Downloads por la autora invitada Christie Chirinos, cofundadora de CalderaWP.
Cuando me uní a Caldera Forms, cofundador de Josh Pollock en los negocios para poner en marcha Caldera Labs como una tienda de productos 100% WordPress, se presentó una adivinanza. ¿Cómo logró Caldera Forms, un plugin de formularios de WordPress que ingresaba al mercado después de soluciones bien establecidas como Gravity Forms y Ninja Forms, acumular más de 20,000 usuarios activos?
¿Mejor aún, cómo podríamos penetrar en este mercado para llegar a más de 100,000 (¡alcanzamos ese hito en septiembre pasado!)? ¿Qué hay de más de 1,000,000 (¡todavía estamos trabajando en ello!)?
No hay una única respuesta. Sin embargo, había un conjunto de consejos disponibles para que los examináramos: la sabiduría de los antiguos, si se quiere, la ciencia de la gestión.
En la siguiente publicación, te enseñaré un puñado de palabras y frases nuevas. Se basan en el tipo de currículo que las escuelas de negocios de todo el mundo están enseñando. Al capacitar a personas que aspiran a ser ejecutivos corporativos, establecer una ventaja competitiva a largo plazo es el objetivo final. Es dentro de estos marcos que encontramos orientación, si no respuestas, sobre cómo destacar en un mercado abarrotado.
La jerga
En primer lugar, ¿de qué estamos hablando cuando decimos "mercado abarrotado"? En general, esta es una referencia a espacios de mercado que tienen muchas opciones, mucha demanda y una competencia feroz.
Los plugins de formularios de WordPress son un buen ejemplo: hay muchas opciones, incluidas las principales independientes como Contact Form 7, Gravity Forms, Ninja Forms y Caldera Forms, y también los plugins de formularios de contacto afiliados a ciertos ecosistemas, como las opciones de formularios de contacto para Jetpack o el módulo de formularios de contacto para Divi.
Si eres un artista digital o diseñador gráfico, sabrás lo abarrotado que está el mercado simplemente mirando la gran cantidad de creadores en mercados como Envato Market, Etsy, Creative Market y más.
Otro ejemplo son los sitios de redes sociales: si quieres crear un sitio de redes sociales para un nicho determinado, será mejor que estés preparado para competir con las grandes redes sociales por todo, las existentes de nicho y los usuarios que están cansados de unirse a nuevas redes.
Competencia de mercado
Los mercados abarrotados también se conocen como mercados saturados. En general, todo lo que es más fácil de ingresar tiende a estar saturado. Una alta barrera de entrada puede prevenir la saturación. Por ejemplo, piensa en las aerolíneas. Es muy caro empezar una aerolínea: tienes que comprar aviones.
En general, cuando hablamos de vender productos digitales, como software, este tipo de emprendimiento tiende a tener una baja barrera de entrada. Después de todo, cualquiera con una computadora y algunos conocimientos de codificación puede iniciar una empresa de software. Sin embargo, las empresas de software no tienen la barrera de entrada más baja: la educación y el tiempo requerido sirven como barreras.
Algo como un negocio de limpieza tiende a ser la barrera de entrada más baja, pero incluso entonces, tienes que comprar suministros, encontrar clientes y ser bueno limpiando. Hoy en día, la mayoría de los negocios que uno puede iniciar tienen una barrera de entrada relativamente baja. Los casinos, las aerolíneas y otras excepciones similares siguen siendo algunas de las pocas empresas de alta barrera.
Estrategia de competencia
Entonces, ¿cómo se compite en un mercado donde la competencia siempre es feroz? Aquí es donde, nuevamente, un libro de texto puede ofrecernos un marco sobre cómo podría funcionar esto.
Cuando se trata de competir, generalmente pensamos que las empresas tienen dos tipos de estrategias: estrategia de bajo costo o estrategia de diferenciación.
Estás familiarizado con la estrategia de bajo costo, que es comúnmente empleada por las marcas de descuento. Esta es la estrategia de grandes tiendas como IKEA, Metro y Costco. La forma en que se destacan en el mercado es ofreciendo a los clientes el precio más bajo posible. Muchas personas compran por precio, especialmente en productos esenciales donde no hay una diferencia percibida entre los productos de mayor y menor costo, o al menos no una lo suficientemente importante como para pagar un precio más alto, excepto para algunos consumidores especiales.
Ahí es donde entra la estrategia de diferenciación: aquí es donde intentas convencer a tu cliente potencial de que tu producto vale lo que estás cobrando a través de un buen marketing y un ajuste producto-problema. Como probablemente puedas imaginar, esta es la estrategia que la mayoría de nosotros adoptaremos. Las estrategias de bajo costo requieren más inversión y, por lo general, son más difíciles de implementar que las de los líderes existentes.
Sin embargo, la estrategia de competencia no es binaria. Es una matriz. En la otra columna existe el alcance de tu concepto. Qué tan amplio o estrecho sea tu alcance en términos de a quién intentas servir puede proporcionar una combinación de estrategia ganadora, por ejemplo, quizás no puedas competir con el modelo de Metro de productos de consumo integrales y asequibles para todos los consumidores, pero quizás puedas ser el proveedor de menor costo de bienes de consumo en una ciudad específica.
Alternativamente, llevar un producto diferenciado y de nicho al mercado masivo a través de una buena estrategia de distribución puede conducir a un producto de gran éxito.
Teniendo en cuenta estos términos, echemos un vistazo a algunas formas potenciales en las que puedes ayudar a que tu producto se destaque en un mercado saturado.
Consejo #1: Encuentra un nicho
Probablemente hayas escuchado esto antes: encuentra un nicho. Esta es la forma más antigua, probada y verdadera de competir en un mercado saturado. Pero quizás escuchar este consejo en el pasado no te pareció práctico. Con la terminología anterior, puedes hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Tengo acceso a un recurso económico que me permitiría ofrecer un servicio ya popular a una tarifa más baja, como un gran canal de distribución?
- ¿Hay algo que pueda hacer mejor que nadie?
- ¿Hay algún servicio que falte en mi ciudad?
A menudo, la gente se atasca pensando en un nicho al pensar: “sí, pero alguien más ya lo ha hecho”. Al encontrarse con este problema, vale la pena pensar en la ventaja del segundo jugador.
La ventaja del primer jugador es el beneficio que se obtiene al ser el primero en llegar al mercado. Ser la primera persona en ejecutar una idea significa que puedes crear expectación en torno a tu innovación, captar la atención y la lealtad de los primeros en adoptar, y generalmente obtener la mayor parte del grupo de clientes potenciales.
Pero, la ventaja del segundo jugador puede ser una excelente manera de encontrar un nicho. El segundo en entrar a un mercado puede observar al líder del mercado y lanzar un producto que solucione las mayores quejas del líder del mercado. Tomemos Uber como ejemplo: Uber fue el primero en llegar al mercado con el transporte compartido basado en aplicaciones y acumuló una gran cantidad de usuarios antes de que llegara Lyft. Sin embargo, Lyft se centró específicamente en las pocas cosas que podía hacer mejor que Uber: la gente estaba frustrada porque no podía dar propina a sus conductores de Uber, por ejemplo, así que Lyft tenía esa función al momento del lanzamiento. Cuando salieron a la luz las cuestionables prácticas corporativas de Uber, Lyft se aseguró de presentarse como una opción ética. Esta estrategia funcionó: mucha gente usa exclusivamente Lyft por estas razones, aunque hoy en día, Uber ha diversificado su liderazgo y ha ofrecido una opción de propina.
¿Pero qué pasa si estás entrando en un mercado muy saturado, no en uno donde solo hay una o dos opciones? Existe algo así como una ventaja del último jugador. Volviendo al ejemplo de la aplicación de transporte compartido, todavía salen aplicaciones de transporte compartido. Sin embargo, ahora, están tomando todas las lecciones de los primeros en entrar al mercado, y también se están beneficiando del hecho de que ahora todos saben lo que es una aplicación de transporte compartido.
Entonces, ahora están encontrando nichos específicos en los que lanzar una aplicación de transporte compartido. Tomemos, por ejemplo, las aplicaciones de transporte compartido regionales como Gett o Taxi Beat, que son más populares en ciertas áreas geográficas que otras por sus características específicas. Por ejemplo, Taxi Beat tiene una función donde, cuando pides un viaje, tienes 3 opciones de conductor y, al final del viaje, puedes pagar en efectivo. Esto significa que esta aplicación es más popular en lugares donde la seguridad es una preocupación mayor y donde un mayor porcentaje de la población preferiría no pagar con tarjeta.
Para extrapolar este tipo de estrategias al software, considera Caldera Forms. Fuimos un jugador tardío en el mercado de plugins de formularios y hemos presentado muchas de nuestras características a la luz de la ventaja del segundo jugador. Había otros plugins de formularios, pero ¿todos eran de arrastrar y soltar? ¿Todos tenían lógica condicional directamente desde el principio? ¿Todos tomaban CSS fácilmente? Estos rasgos nos ayudaron a destacar.
Consejo #2: Innova en el modelo de negocio, no en el producto
Aquí es donde ayuda pensar en ti mismo no solo como un creador de productos, sino como un dueño de negocio. A veces, el producto es excelente; lo que queremos cambiar y mejorar es cómo la gente paga por él.
Los plugins de WordPress son un gran ejemplo de esto. Primero, considera cómo se vendieron inicialmente los plugins de WordPress: paga una vez, obtén los archivos. Esto dio paso a los modelos de suscripción. ¿Y qué hay de los modelos freemium? "Obtén esto gratis, pero ten una opción pro" es un experimento para ver si puedes crear una economía de producto que sostenga a todos tus usuarios, gratuitos y de pago, solo con los ingresos del último grupo.
En la lección de vocabulario de la introducción, nos referiríamos a esto como encontrar espacios de excedente del consumidor. El excedente económico, o excedente del consumidor, en este contexto, se refiere a la diferencia entre el precio máximo que los clientes estaban dispuestos a pagar y el precio que realmente pagaron.
Piensa en la última vez que obtuviste una muy buena oferta en una tienda. Sobre ese artículo, pregúntate: ¿cuál es lo máximo que habría pagado por esto? En algún momento, hay un precio que te habría hecho desistir. Este precio tiende a ser diferente para todos los consumidores, por lo que en cada instancia de la existencia de un producto, hay alguien que habría pagado un poco más. En algunas instancias, hay suficientes personas que habrían pagado más por una característica nueva y de bajo costo, como para construir un negocio completo a su alrededor.
A veces, ni siquiera necesitas esa nueva característica; piensa en las marcas de lujo. A veces, un buen marketing puede crear una marca que es deseada por personas que simplemente tienen más dinero para gastar.
Consejo n.º 3: Atiende a los desatendidos
Por otro lado de este último consejo, sin embargo, existe la atención a los desatendidos. Los grupos que principalmente no han tenido muchas opciones que atiendan a sus gustos, ya sea por falta de representación en los negocios, distancia geográfica a la fuente de los productos, etc., tienden a ser oportunidades para ingresar a un mercado saturado.
Sabemos que 4 de cada 10 negocios propiedad de minorías en los Estados Unidos están experimentando un crecimiento del 11% o superior cada año. En general, esto se atribuye al hecho de que los negocios propiedad de minorías en los Estados Unidos suelen atender gustos que antes no se atendían; piensa en cocina extranjera, o productos importados difíciles de conseguir que recuerdan a los expatriados su hogar, o diseño intercultural. Podrías pensar que la industria de los restaurantes está saturada, pero ¿qué pasaría si se abriera un restaurante peruano en una ciudad mediana de los Estados Unidos? Probablemente sería recompensado con clientes curiosos y bienvenido por cualquier comunidad de expatriados peruanos existente en la ciudad.
Esta estrategia para destacar en un mercado saturado es una combinación de todas las estrategias descritas anteriormente. En ella, esperas capturar dinero que el cliente ya estaba gastando, pero desviar ese negocio de una opción genérica a la tuya más personalizada (diferenciación). Sin embargo, a menudo esta estrategia conlleva el desafío de gestionar muy bien tus costos y asegurarte de que tu producto cumpla su promesa.
Pensamientos finales
Sí, es posible entrar en un mercado saturado. Después de todo, hoy en día, la mayoría de los mercados están saturados. La clave está en la planificación, el pensamiento estratégico y un poco de autoconfianza. Pero, sobre todo, no te preocupes demasiado por estos principios. Son, después de todo, solo eso: principios. En la práctica, lo que hagas que sea diferente y bueno será lo que signifique el éxito para tu producto.
¿Te has lanzado a un mercado existente y saturado? ¿Qué aprendiste de tu experiencia? ¡Comparte tu viaje en los comentarios!
Ilustración de Jessica Johnston.
