Tous les entrepreneurs numériques ont un objectif commun : créer des produits ou services numériques qui apportent de la valeur à la vie et aux entreprises de leurs clients.
Dans un article précédent sur la tarification des produits numériques, le sujet de la valeur a été soulevé. Mais que signifie « valeur » ? En apparence, vous avez créé un cours de marketing de contenu qui donne aux spécialistes du marketing des compétences à jour pour rester pertinents dans leur domaine. Ou peut-être avez-vous créé un service de marketing par e-mail qui aide les entreprises à fidéliser leurs clients. Ou peut-être proposez-vous un service de rédaction qui aide vos clients à se repositionner.
Ce que cela signifie, c'est que vos clients obtiennent des résultats. Un spécialiste du marketing obtient une augmentation ; une entreprise augmente ses profits ; et un client accède à un nouveau marché. C'est une valeur sérieuse qui permet à vos clients de gagner de l'argent, tout cela grâce à votre produit numérique.
Pourtant, en matière de tarification, nous négligeons souvent la valeur que notre produit numérique apporte aux clients, et nous nous regardons intérieurement. Nous pensons d'abord à nos tarifs, à nos coûts, et finissons par fixer un prix.
Cette façon traditionnelle de tarifer a certainement du mérite, selon votre produit… mais ne serait-il pas formidable de faire comprendre aux clients la valeur inégalée qu'ils reçoivent de votre produit ou service numérique, et de découvrir un prix qui vous rémunère en conséquence ?
Vous pouvez absolument y parvenir, avec la tarification basée sur la valeur.
Qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ?
La tarification basée sur la valeur est une stratégie de tarification qui vous aide à attribuer une valeur monétaire à la valeur que votre produit numérique apporte aux clients.
Cela commence par un changement dans votre façon de penser la valeur. Vous avez probablement évalué votre produit numérique à travers le prisme du prix. Par exemple :
- Les créateurs de cours examinent les prix des concurrents, puis s'alignent ou baissent leurs prix dans l'espoir de gagner de nouveaux clients en concurrençant sur le prix.
- Les rédacteurs présentent leur tarif aux clients, mais transigent généralement au gré des clients pour s'assurer d'obtenir le projet.
Mais que se passerait-il si votre cours offrait des fonctionnalités qui le rendaient meilleur que ceux de vos concurrents ? Que se passerait-il si vous étiez un rédacteur talentueux acceptant un projet majeur que vous termineriez dans les délais ?
Vous laissez de l'argent sur la table.
La tarification basée sur la valeur déplace la conversation de la tarification à la valeur pour vous assurer de gagner le plus d'argent en faisant votre meilleur travail.
Tarifer la valeur de votre produit numérique
Vous avez créé l'un des deux types de produits numériques : un produit tel qu'un cours ; ou un service tel que la rédaction.
Ci-dessous, nous avons expliqué comment vous pouvez tarifer la valeur de chaque type de produit numérique, et – peut-être le plus important – comment vous pouvez utiliser des histoires pour renforcer que la valeur que votre produit numérique apporte à l'acheteur vaut le prix.
Commençons par la tarification.
Pour les produits (tels que les cours et les logiciels)
La tarification basée sur la valeur commence par la recherche des fonctionnalités supplémentaires qui rendent votre produit meilleur que celui de vos concurrents.
Supposons que vous ayez créé un cours de marketing de contenu. Il comprend toutes les fonctionnalités essentielles d'un cours réussi – forums, évaluations – en plus d'un certificat de marketing de contenu pour les clients qui terminent le cours.
Le cours de marketing de contenu le plus proche comprend les mêmes fonctionnalités – moins la certification – et est au prix de 300 $.
Tarifer votre cours à 300 $ n'aurait pas de sens. Votre cours comprend une certification non offerte par votre concurrent, par conséquent, il devrait être plus cher.
Mais combien plus cher ? Pour répondre à cela, vous devez vous demander : « Quelle est la valeur de la fonctionnalité supplémentaire pour mes clients ? »
Réfléchissez aux raisons pour lesquelles vos clients valoriseraient les fonctionnalités supplémentaires. En poursuivant notre exemple du cours de marketing de contenu, vous penseriez probablement à plusieurs raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing valoriseraient un certificat de marketing de contenu :
- Les spécialistes du marketing peuvent s'assurer qu'ils possèdent les connaissances les plus à jour dans l'industrie.
- Les spécialistes du marketing peuvent se promouvoir comme des professionnels certifiés (et peut-être ajouter une phrase fantaisiste à leur titre LinkedIn).
- Les spécialistes du marketing peuvent mieux se positionner pour une promotion.
Au total, ils peuvent gagner plus d'argent.
Les spécialistes du marketing seraient-ils prêts à payer 100 $ de plus pour votre cours s'il leur permettait d'obtenir une augmentation de 10 % ? Sans aucun doute. Et 200 $ de plus ? Pour pouvoir verser un acompte sur cette maison qu'ils lorgnent – absolument !
Quel que soit votre chiffre final, rappelez-vous ceci : c'est une estimation. Fiez-vous à votre expertise, à vos anecdotes et à vos recherches pour avoir confiance que votre estimation est un prix valable pour vos fonctionnalités supplémentaires.
Une fois que vous avez fixé le prix de vos fonctionnalités supplémentaires, la dernière étape pour tarifer votre produit est simple ; ajoutez-le au prix de la meilleure alternative.
Dans notre exemple, le prix du meilleur cours de marketing de contenu était de 300 $. Et le prix de votre certification était de 200 $. Par conséquent, le prix total de votre produit serait de 500 $.
Parce que nous nous sommes concentrés sur la valeur supplémentaire que votre produit offrait – au-delà des concurrents – nous avons pu fixer un prix qui garantit que vous êtes correctement rémunéré pour la création d'un meilleur produit.
Pour les services (tels que la rédaction et la conception graphique)
La tarification basée sur la valeur commence par la détermination du gain financier que votre client verra de votre service.
Imaginez ceci : Vous êtes un rédacteur spécialisé dans un créneau et vous avez décroché un entretien avec une grande entreprise nord-américaine. Votre tâche consisterait à prendre les directives de marque et les messages destinés aux clients de l'entreprise, et à les rédiger en préparation de l'expansion internationale. Le travail devrait prendre 100 heures.
Maintenant, écoutez bien : l'entreprise prévoit que le déploiement international lui apportera 100 000 $ de profit annuel supplémentaire. Pourtant, avant même que vous puissiez siroter le café offert, le client vous pose la même vieille question : « Alors, quel est votre tarif ? »
Vous connaissez votre tarif, disons qu'il est d'au moins 75 $/heure, mais ce n'est pas un nouveau slogan pour une entreprise locale prospère. Il s'agit d'un projet qui pourrait rapporter à une grande entreprise des dizaines de milliers de dollars de bénéfices !
Nous revenons donc à une question similaire : quelle est la valeur de votre travail pour le client ?
Vous pouvez déjà tirer deux conclusions :
- Votre tarif horaire ne couvrira pas la valeur que votre travail apportera au client. (~7 500 $ pour un projet qui rapportera 100 000 $ au client ?)
- Votre travail est évalué à moins de 100 000 $, sinon ce ne serait pas un bon investissement pour le client.
- C'est sans aucun doute un projet énorme, donc plus de temps, de soin et d'efforts sont nécessaires.
Et 25 000 $ ? Je comprends – c'est un gros chiffre, probablement bien plus que ce que vous n'avez jamais proposé pour un projet. Mais cela signifierait que le client gagnerait quatre fois plus que son investissement dans votre travail. Fixer un prix à ce niveau indique également deux choses au client :
- Ils recevront un travail d'une qualité exceptionnelle (comme l'illustrent votre réputation et votre portfolio)
- Vous valez la peine de l'investissement qu'ils feront.
Quand on y pense ainsi, les 25 000 $ que le client dépenserait pour votre travail sont appropriés, compte tenu de son gain financier.
S'il existe un projet clairement défini, comme l'exemple ci-dessus, une commission forfaitaire basée sur la valeur vous apportera les avantages suivants :
- Vous êtes un expert contractuel pour un projet spécial – vous ne facturez pas à l'heure car vous n'êtes pas un contractuel à long terme ou un employé à temps partiel. Utilisez votre expertise comme argument de vente dans votre tarification basée sur la valeur.
- Les clients préfèrent souvent un prix fixe, car ils savent exactement ce qu'ils vont obtenir, et pour combien. Il n'y a pas de devinettes et ils acceptent le coût. Le tarif que vous proposez ne changera pas ultérieurement (sauf si le projet change ou s'agrandit).
- Vous repartez avec plus d'argent. Ne vous sous-estimez pas – facturer à l'heure finira par signifier que vous gagnez moins d'argent si vous êtes un rédacteur rapide et efficace. Avec une commission de projet fixe, vous gagnez de l'argent en fonction des compétences et de l'expertise que vous offrez, pas en fonction de la rapidité avec laquelle vous terminez le travail.
Comment raconter une histoire pour renforcer votre valeur
Après avoir déterminé la valeur de votre produit ou service numérique pour vos clients, vous êtes prêt à leur présenter votre prix. Cependant, vous ne pouvez pas simplement arriver avec un chiffre. Vous devez, comme le décrit l'experte en narration Bernadette Jiwa, « aligner l'histoire de création de valeur de votre produit numérique avec l'histoire de valeur du client ».
Lorsque vous avez créé votre produit numérique, vous aviez probablement une histoire en tête : vous imaginiez des spécialistes du marketing ambitieux trouvant un nouveau sens à leur objectif professionnel grâce à votre cours ; des directeurs marketing atteignant leurs objectifs marketing grâce à votre service de marketing par e-mail ; et des clients créant une marque internationale grâce à votre rédaction.
C'est votre histoire de création de valeur. Et tout comme vous avez une histoire de la valeur que votre produit numérique apporte, vos clients ont une histoire de la valeur dont ils ont besoin pour atteindre un objectif.
Lorsque vous racontez une histoire qui correspond à celle de votre client, vous dites « Oui, je comprends vos besoins et j'ai un produit qui mérite votre temps (et votre argent). »
Revenons à notre exemple du rédacteur dont le client se prépare à une expansion internationale. Quelle serait l'histoire de la valeur du client ?
En surface, le rédacteur pourrait penser que l'histoire de la valeur du client est l'expansion internationale elle-même. Plus de clients, plus d'argent, tout ça. Mais pour convaincre *vraiment* le client que votre travail vaut la peine – rappelez-vous, 25 000 $ – vous devez aller au cœur du problème.
Qu'est-ce qui a changé au sein de l'entreprise pour qu'elle décide de s'étendre à l'international ? Quels problèmes ont-ils rencontrés en se préparant à l'expansion ? Quelles sont les implications de ce problème ?
Des questions comme celles-ci révéleront les raisons non exprimées pour lesquelles vos clients ont besoin de vos services et vous aideront à vous assurer que votre histoire de création de valeur correspond à l'histoire de la valeur du client.
Pourquoi vous devriez utiliser la tarification basée sur la valeur pour vos produits numériques
À l'ère des produits numériques, alors que, selon de récentes enquêtes d'utilisateurs, le nombre de personnes utilisant Easy Digital Downloads pour vendre des cours *seuls* a quadruplé en un an, vous devez vous assurer que vous créez des produits qui apportent une réelle valeur à la vie et aux entreprises de vos clients.
Les stratégies de tarification traditionnelles nous disent d'ignorer le gain financier que procure notre produit numérique et de nous concentrer sur nos tarifs et nos coûts. Mais votre produit ou service numérique génère un gain financier pour vos clients, pour lequel vous *devriez* être rémunéré.
C'est là que la tarification basée sur la valeur brille – elle quantifie la valeur que votre produit apporte afin que vous ne laissiez pas d'argent sur la table.
Ajoutez à cela une histoire qui dit au client : « Wow, cette entreprise ou cette personne comprend vraiment mes problèmes *et* a un produit ou un service pour les résoudre », et vous obtiendrez l'argent dont vous avez besoin pour faire votre meilleur travail.
Le résultat ? Plus de valeur pour vos clients, plus de revenus pour votre portefeuille, et surtout, plus de confiance dans le fait que vous avez choisi une stratégie efficace et éprouvée pour tarifer votre produit.
Comment tarifez-vous vos produits numériques ? Vos fonctionnalités différenciées jouent-elles un rôle dans la tarification ? Alors que vous créez et affinez vos produits numériques, la tarification basée sur la valeur pourrait-elle être la bonne stratégie pour vous ? Faites-le nous savoir dans les commentaires !
