De manier waarop u uw productprijzen behandelt, kan een enorme impact hebben op uw omzet en hoe uw merk door klanten wordt ontvangen – maar beslissen of u uw producten wel of niet korting geeft (en in welke mate) kan verwarrend zijn.
Als u een winkel voor digitale producten runt, vraagt u zich waarschijnlijk af welke strategie het beste voor u werkt. Zeker, verkopen, deals en speciale aanbiedingen zijn standaardpraktijken in de e-commerce wereld, maar voordat u kortingscodes uitdeelt, wilt u de nuances van kortingen begrijpen – en de verschillende effecten die daarbij komen kijken.
Uw merk onderscheiden
Wanneer u aan de wereld aankondigt dat u uw producten voor een bepaalde prijs verkoopt, kent u een specifieke waarde toe aan uw harde werk, tijd en expertise. Marketing, prijsstelling en kortingen gaan hand in hand, onderscheiden uw merk van dat van uw concurrenten en communiceren aan potentiële klanten de kwaliteit, exclusiviteit en waarde die ze kunnen verwachten te ontvangen wanneer ze uw producten kopen.
Wanneer u een kortingsstrategie kiest, vraag uzelf dan af hoe u uw goederen in de markt wilt presenteren. Bent u een premium merk? Denk aan voorbeelden als Apple, wiens producten zelden worden afgeprijsd of in de uitverkoop zijn. De vraag die de premium prijsstelling (en het gebrek aan kortingen) van Apple drijft, komt voort uit de hoge waargenomen waarde van hun producten, inclusief innovatieve functies, verbluffende ontwerpen en merkautoriteit – een voorbeeld van waardegerichte prijsstelling op zijn best.
Als het gaat om digitale producten, kan "premium" een verscheidenheid aan dingen betekenen, van hogere kwaliteit tot unieke functies of zeer gewilde voordelen. Als u niet voor de premium route wilt gaan, vraag uzelf dan af of u bereid bent te concurreren op prijs. In een wereld met een overvloed aan concurrentie, kan dit u soms heel weinig ruimte laten om te groeien. Hoe kunt u uw merk opbouwen als de enige manier naar beneden is? Aan de andere kant zijn er tal van bedrijven die floreren door massaproducten tegen concurrerende prijzen te verkopen. Consumenten hebben tenslotte wel degelijk een kortingsmentaliteit, en ze verwachten meestal wel ergens een soort coupon te vinden!
Het is belangrijk op te merken dat als u besluit om regelmatig kortingen aan te bieden, u uzelf kunt vestigen als een kortingsmerk. Misschien vindt u dat prima – het is helemaal aan u. U kunt af en toe een uitverkoop hebben die simpelweg in lijn is met de markt (seizoensgebonden), een viering van iets (zoals uw 5-jarig winkeljubileum), of een manier om uw trouwe klanten te belonen. Houd er gewoon rekening mee dat als u altijd in de uitverkoop bent, uw merkperceptie verschuift van waarde naar prijs.
Uw waardepropositie
In lijn met de perceptie van uw merk, moet uw waardepropositie ongeveer overeenkomen met de prijs die uw klanten betalen. Als u uw website voor digitale producten ontwerpt als een premium winkel, maar uw producten regelmatig met hoge kortingen weggeeft, creëert u mogelijk onbewust een discrepantie tussen de waarde van uw producten en de oorspronkelijke prijs. Uw marketing, webdesign, teksten, productbeschrijvingen, functies en voordelen moeten allemaal uw visie en merkdoel (premium, koopje of iets daartussenin) weerspiegelen, waardoor er weinig ruimte is voor interpretatie.
Waar wilt u mee wegkomen?
Als winkelier bepaalt u de winstmarge die u acceptabel vindt voor elk verkocht artikel. Bij het ontwerpen van uw verkoop- en kortingsstrategie wilt u dit aantal in gedachten houden. Idealiter loopt u nooit weg met minder!
Hier is een snelle lijst van enkele kosten die u in deze berekening kunt meenemen:
- Affiliates (als u die heeft)
- Kosten om de lichten aan te houden (niet typisch per verkoop berekend, maar het gaat allemaal van uw inkomsten af!)
- Domeinkosten
- Hostingkosten
- Verzekering
- Alle andere operationele kosten
- Mensen betalen
- Jezelf
- Contentmakers
- Freelancers / contractanten
- Belastingen
Dus, bijvoorbeeld, als u een product van $100 heeft dat 20% is afgeprijsd, u de enige maker van uw product bent en u verschillende kosten moet betalen voor elke verkoop, kan de werkelijke winstverdeling er als volgt uitzien:
| Productprijs | $100 |
| 20% korting | – $20 |
| Affiliate commissie | – $10 |
| Operationele kosten per verkoop | – $1 |
| Belastingen | – $10 |
| Nettowinst / wat u betaald krijgt voor het maken van het product | $59 |
Ziet u hoe een korting en andere kosten uw inkomsten kunnen aantasten? Als uw product onder de $100 geprijsd is, zal een korting een nog grotere impact hebben op uw totale inkomsten per verkoop. Zorg ervoor dat wanneer u overweegt uw producten of uw service te korten, u rekening houdt met alle mogelijke kosten, zodat u tevreden bent met uw winst.
Soorten kortingen
Nu we het hebben gehad over uw merkdoelen, waardepropositie en de factoren waarmee u rekening moet houden bij het kiezen van uw kortingsstrategie, laten we eens kijken naar enkele van de meest populaire methoden voor het korten van digitale producten:
Kortingscodes
De meesten van ons hebben kortingscodes wel eens gezien, die vaak bestaan uit combinaties van korte woorden, cijfers, letters of andere tekens. De klant moet de code bij het afrekenen invoeren voordat de korting kan worden toegepast op hun uiteindelijke aankoop. Kortingscodes zijn gemakkelijk te gebruiken en te distribueren, en er zijn diverse tools en plugins beschikbaar om de functionaliteit aan uw digitale productwinkel toe te voegen; als u al een Easy Digital Downloads gebruiker bent, heeft u al ingebouwde toegang tot deze functie. Ze zijn ook een van de meest effectieve manieren om klanten zich te laten aanmelden voor nieuwsbrieven / mailinglijsten, of om op andere wijze contactgegevens te verzamelen.
Hier zijn een paar verschillende soorten kortingen die u zou kunnen aanbieden:
- Kortingen voor de eerste aankoop – Zorg dat uw nieuwe klanten kopen door ze een eenmalige speciale aanbieding te doen voor hun eerste aankoop.
- Kortingen voor productlanceringen – Stimuleer de verkoop van een nieuw product door een tijdelijke kortingscode uit te geven.
- Loyaliteitskortingen – Beloon uw trouwe klanten door hen toegang te geven tot exclusieve kortingscodes, bedank hen voor hun loyaliteit en zorg dat ze blijven terugkomen.
- Upsell kortingen – Nadat klanten een aankoop hebben gedaan, moedig extra verkopen aan door verlaagde prijzen aan te bieden voor gerelateerde producten.
- Seizoenskortingen – Stimuleer klanten met kortingen die overeenkomen met feestdagen of bepaalde tijden van het jaar. Zomerkortingen zijn bijvoorbeeld erg populair.
- Feestelijke kortingen – Viert u de make-over van uw website? Of het 5-jarig jubileum van uw winkel? Bied klanten een speciale korting om hen betrokken te houden.
- Tijdelijke kortingen – Geef uw klanten de mogelijkheid om een korting te innen voor een beperkte tijd, waardoor een gevoel van urgentie ontstaat dat bewezen is om de verkoop te stimuleren.
Voorwaardelijke kortingen
Dit type korting kan van toepassing zijn op zaken als bepaalde combinaties van producten (bijvoorbeeld: wanneer de klant één product koopt, kunnen ze een gerelateerd product voor 50% korting krijgen), een specifiek aantal producten (bijvoorbeeld: “koop er 3 en krijg er 1 gratis”, ook bekend als een hoeveelheids- of volumekorting), en (vergelijkbaar met productcombinaties) kortingen op basis van eerdere aankopen van de klant (bijvoorbeeld: “op basis van uw recente aankoop van X product, dachten we dat u misschien 10% korting zou willen op deze gerelateerde producten).
Incentive kortingen
Over het algemeen zijn incentives erg effectief als het gaat om het inspireren van actie, en incentive kortingen zijn geen uitzondering! Een incentive korting kan vereisen dat de klant een bepaalde actie onderneemt, zoals het liken van de Facebook-pagina van uw winkel of het delen van een social media-bericht. Deze actie verhoogt niet alleen de verkoopconversies; het vergroot ook uw bereik, bouwt sociaal bewijs op en stimuleert uw promotie over het algemeen zonder veel inspanning van uw kant te vereisen. Verwijzingsbonussen bestaan al veel langer dan e-commerce, dus dit is een beproefde strategie!
Dus, wat is het magische getal?
In eerste instantie lijkt het misschien alsof u willekeurig kiest, maar er is een zekere psychologie achter kortingsbedragen. Hier zijn een paar aandachtspunten om in gedachten te houden:
De gekozen kortingspercentage heeft een aanzienlijke invloed op de aankoopbeslissing van de klant.
Als het gaat om de beslissing hoe laag je moet gaan, wil je echt het verschil tussen de oorspronkelijke prijs en de korting zo groot mogelijk laten voelen. Klanten zijn altijd op zoek naar een koopje, dus natuurlijk zullen kortingen van 40% en 50% meer impact hebben dan 10%, maar tegelijkertijd is de manier waarop je de cijfers presenteert belangrijk! Kortingen die gemakkelijk te berekenen zijn en de klant een aanzienlijk bedrag besparen, kunnen leiden tot meer conversies en voorkomen dat ze elders naar aanbiedingen gaan zoeken.
In plaats van percentages, kunnen bedragen met korting in dollars als hogere waarde worden ervaren.
Voor klanten wordt €20 korting vaak waargenomen als een grotere kortingswaarde dan 10%, en €40 korting kan een betere deal lijken dan 30%, zelfs als de absolute korting hetzelfde is. Het is ook veel gemakkelijker voor mensen om de intrinsieke waarde van €20 te begrijpen (en te vergelijken), in tegenstelling tot een abstracter percentage, waarvoor ze moeten rekenen – een andere potentiële drempel voor conversies.
Uiteindelijk is er geen magisch kortingsgetal! Hoe laag je moet gaan, hoe diep je korting geeft, hangt af van je bedrijf, je producten of diensten, en het cijfer dat je in staat stelt je producten te blijven verkopen en waarde en een positieve ervaring te bieden aan je klanten.
Korting geven of niet?
Het is vermeldenswaard dat kortingen niet altijd de enige manier zijn – het hangt allemaal af van je doelen, je klanten, je producten en je niche. In plaats van überhaupt korting te geven, kun je overwegen welke waarde, upsells of speciale aanbiedingen je kunt toevoegen aan je product en waardepropositie, zodat je niet afhankelijk bent van kortingen om de verkoop te stimuleren en te verhogen. Uiteindelijk wil je dat je product of dienst, en je bedrijf, bekend staan om de uitzonderlijke waarde die je biedt, in plaats van alleen een "goede deal"!
Heb je succes gehad met bepaalde soorten kortingen? Welke methoden heb je gebruikt om je verkoop en omzet te verhogen? Laat het ons weten in de reacties!
