Sposób, w jaki traktujesz ceny swoich produktów, może mieć ogromny wpływ na Twoje przychody i sposób, w jaki Twoja marka jest postrzegana przez klientów – ale decyzja, czy obniżać ceny produktów (i w jakim stopniu), może być zagadką.
Jeśli prowadzisz sklep z produktami cyfrowymi, prawdopodobnie zastanawiasz się, która strategia będzie dla Ciebie najlepsza. Oczywiście, sprzedaż, okazje i specjalne oferty są standardową praktyką w całym świecie e-commerce, ale zanim zaczniesz rozdawać kody rabatowe, warto zrozumieć niuanse rabatów – i różne efekty, które się z nimi wiążą.
Wyróżnienie Twojej marki
Kiedy ogłaszasz światu, że sprzedajesz swoje produkty za określoną cenę, przypisujesz konkretną wartość swojej ciężkiej pracy, czasowi i wiedzy eksperckiej. Marketing, ustalanie cen i rabaty idą w parze, wyróżniając Twoją markę od konkurencji i komunikując potencjalnym klientom jakość, ekskluzywność i wartość, jakiej mogą oczekiwać przy zakupie Twoich produktów.
Wybierając strategię rabatową, zadaj sobie pytanie, jak chcesz prezentować swoje towary na rynku. Czy jesteś marką premium? Rozważ przykłady takie jak Apple, którego produkty rzadko są przeceniane lub sprzedawane na wyprzedażach. Popyt, który napędza premium pricing (i brak rabatów) Apple, wynika z wysokiej postrzeganej wartości ich produktów, w tym innowacyjnych funkcji, olśniewających projektów i autorytetu marki – przykład wyceny opartej na wartości w najlepszym wydaniu.
Jeśli chodzi o produkty cyfrowe, „premium” może oznaczać różne rzeczy, od wyższej jakości po unikalne funkcje lub bardzo poszukiwane korzyści. Jeśli nie chcesz iść w kierunku premium, zapytaj siebie, czy jesteś gotów konkurować ceną. W świecie, w którym nie brakuje konkurencji, może to czasem pozostawić Ci bardzo mało miejsca na rozwój. Jak możesz budować swoją markę, jeśli jedynym sposobem jest schodzenie w dół? Z drugiej strony, istnieje wiele firm, które prosperują, sprzedając masowe produkty po konkurencyjnych cenach. W końcu konsumenci mają mentalność rabatową i zazwyczaj spodziewają się znaleźć gdzieś jakiś kupon!
Ważne jest, aby zauważyć, że jeśli zdecydujesz się często oferować rabaty, możesz zostać uznany za markę rabatową. Może Ci to odpowiadać – wszystko zależy od Ciebie. Możesz mieć okazjonalną wyprzedaż, która jest po prostu zgodna z rynkiem (sezonowa), celebracją czegoś (takiego jak 5. rocznica Twojego sklepu) lub sposobem na okazanie wdzięczności swoim lojalnym klientom. Pamiętaj tylko, że jeśli zawsze masz wyprzedaż, postrzeganie Twojej marki przesuwa się z bycia opartego na wartości na bycie opartym na cenie.
Twoja propozycja wartości
Zgodnie z postrzeganiem Twojej marki, Twoja propozycja wartości powinna w przybliżeniu odpowiadać cenie, którą płacą Twoi klienci. Jeśli projektujesz swoją stronę internetową z produktami cyfrowymi jako sklep premium, a następnie regularnie rozdajesz swoje produkty po mocno obniżonych cenach, możesz nieświadomie stworzyć rozbieżność między wartością swoich produktów a ceną pierwotną. Twoje marketing, projekt strony internetowej, teksty, opisy produktów, funkcje i korzyści powinny odzwierciedlać Twoją wizję i cel marki (premium, okazja lub coś pomiędzy), pozostawiając niewiele miejsca na interpretację.
Z czym chcesz odejść?
Jako właściciel sklepu decydujesz o akceptowalnej dla Ciebie kwocie zysku z każdej sprzedanej pozycji. Projektując strategię sprzedaży i rabatów, będziesz chciał(a) mieć tę liczbę na uwadze. Idealnie byłoby nigdy nie odchodzić od sprzedaży z niczym mniejszym!
Oto krótka lista niektórych wydatków, które możesz uwzględnić w tym równaniu:
- Afilianci (jeśli ich masz)
- Koszty utrzymania działalności (zazwyczaj nie są obliczane na sprzedaż, ale wszystko schodzi z Twoich zarobków!)
- Koszty domeny
- Koszty hostingu
- Ubezpieczenie
- Wszelkie inne koszty operacyjne
- Płacenie ludziom
- Sobie
- Twórcy treści
- Freelancerzy / wykonawcy
- Podatki
Więc na przykład, jeśli masz produkt za 100 USD, który jest przeceniony o 20%, jesteś jedynym twórcą swojego produktu i musisz ponieść różne wydatki na każdą sprzedaż, rzeczywisty podział zysków może zacząć wyglądać tak:
| Ceną produktu | $100 |
| 20% zniżki | – $20 |
| Prowizja afiliacyjna | – $10 |
| Koszty operacyjne na sprzedaż | – $1 |
| Podatki | – $10 |
| Zysk netto / to, co otrzymujesz za stworzenie produktu | $59 |
Widzisz, jak zniżka i inne wydatki mogą zjadać Twoje zarobki? Jeśli Twój produkt jest wyceniony poniżej 100 USD, zniżka będzie miała jeszcze większy wpływ na Twoje całkowite zarobki ze sprzedaży. Upewnij się, że rozważając obniżenie cen swoich produktów lub usług, uwzględniasz wszystkie potencjalne wydatki, abyś był(a) zadowolony(a) ze swojego zysku.
Rodzaje zniżek
Teraz, gdy omówiliśmy cele Twojej marki, propozycję wartości i czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze strategii rabatowej, przyjrzyjmy się niektórym z najpopularniejszych metod rabatowania produktów cyfrowych:
Kody rabatowe
Większość z nas spotkała się z kodami rabatowymi, które często składają się z kombinacji krótkich słów, cyfr, liter lub innych znaków. Klient musi wprowadzić kod w kasie, zanim rabat zostanie zastosowany do jego ostatecznego zakupu. Kody rabatowe są łatwe w użyciu i dystrybucji, a dostępnych jest wiele narzędzi i wtyczek do dodania tej funkcjonalności do Twojego sklepu z produktami cyfrowymi; jeśli jesteś już użytkownikiem Easy Digital Downloads, będziesz mieć wbudowany dostęp do tej funkcji. Są one również jednym z najskuteczniejszych sposobów na skłonienie klientów do zapisania się na newslettery / listy mailingowe lub zebrania informacji kontaktowych.
Oto kilka różnych rodzajów zniżek, które możesz zaoferować:
- Zniżki na pierwsze zakupy – Zachęć nowych klientów do zakupu, oferując im jednorazową, specjalną ofertę na ich pierwszy zakup.
- Zniżki na premierę produktu – Stymuluj sprzedaż nowego produktu, rozdając tymczasowy kod rabatowy.
- Zniżki za lojalność – Nagradzaj swoich wieloletnich, lojalnych klientów, dając im dostęp do ekskluzywnych kodów rabatowych, dziękując im za lojalność i sprawiając, że będą chcieli pozostać.
- Zniżki na sprzedaż dodatkową – Po dokonaniu zakupu przez klientów, zachęcaj do dodatkowej sprzedaży, oferując zniżki na powiązane produkty.
- Zniżki sezonowe – Zachęcaj klientów zniżkami odpowiadającymi świętom lub określonym porom roku. Na przykład, zniżki letnie są bardzo popularne.
- Zniżki okolicznościowe – Świętujesz odnowienie swojej strony internetowej? Albo 5. rocznicę istnienia swojego sklepu? Zaoferuj klientom specjalny rabat, aby utrzymać ich zaangażowanie.
- Zniżki czasowe – Daj swoim klientom możliwość skorzystania ze zniżki przez ograniczony czas, tworząc poczucie pilności, które udowodniono, że zwiększa sprzedaż.
Zniżki warunkowe
Ten rodzaj zniżki może dotyczyć takich rzeczy, jak określone kombinacje produktów (na przykład: gdy klient kupi jeden produkt, może otrzymać powiązany produkt z 50% zniżką), określoną liczbę produktów (na przykład: „kup 3, a 1 dostaniesz za darmo”, znane również jako zniżka ilościowa lub wolumenowa) oraz (podobnie jak w przypadku kombinacji produktów) zniżki oparte na poprzednich zakupach klienta (na przykład: „na podstawie Twojego ostatniego zakupu produktu X, pomyśleliśmy, że możesz być zainteresowany 10% zniżką na te powiązane produkty”).
Zniżki motywacyjne
Ogólnie rzecz biorąc, bodźce są bardzo skuteczne, jeśli chodzi o inspirowanie do działania, a zniżki motywacyjne nie są inne! Zniżka motywacyjna może wymagać od klienta podjęcia określonego działania, takiego jak polubienie strony Twojego sklepu na Facebooku lub udostępnienie posta w mediach społecznościowych. Działanie to nie tylko zwiększa konwersje sprzedaży; rozszerza również Twój zasięg, buduje dowód społeczny i ogólnie zwiększa Twoją promocję bez większego wysiłku z Twojej strony. Premie za polecenie istnieją od dawna, jeszcze przed erą e-commerce, więc jest to sprawdzona strategia!
Więc jaka jest magiczna liczba?
Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że wybierasz losowo, ale istnieje pewna psychologia stojąca za wysokością rabatów. Oto kilka wskazówek, o których warto pamiętać:
Wybrany przez Ciebie procent zniżki ma znaczący wpływ na decyzję o zakupie klienta.
Jeśli chodzi o decydowanie, jak nisko zejść, tak naprawdę chcesz, aby różnica między oryginalną ceną a rabatem była jak największa. Klienci zawsze szukają okazji, więc naturalnie rabaty 40% i 50% będą miały większy wpływ niż 10%, ale jednocześnie sposób prezentacji liczb ma znaczenie! Rabaty, które są łatwe do obliczenia i pozwalają klientowi zaoszczędzić znaczną kwotę, mogą prowadzić do większej liczby konwersji i powstrzymać go od szukania okazji gdzie indziej.
Zamiast procentów, kwoty obniżki w dolarach mogą być postrzegane jako wyższa wartość.
Dla klientów obniżka o 20 USD jest często postrzegana jako większa wartość rabatu niż 10%, a obniżka o 40 USD może wydawać się lepszą okazją niż 30%, nawet jeśli bezwzględna obniżka jest taka sama. Jest również znacznie łatwiej ludziom zrozumieć (i porównać) wewnętrzną wartość 20 USD, w przeciwieństwie do bardziej abstrakcyjnego procentu, który wymaga od nich wykonania obliczeń – kolejnej potencjalnej bariery dla konwersji.
Ostatecznie nie ma magicznej liczby rabatu! Jak nisko powinieneś zejść, jak głęboko obniżyć cenę, będzie zależeć od Twojej firmy, Twoich produktów lub usług i kwoty, która pozwoli Ci nadal sprzedawać swoje produkty oraz zapewniać wartość i pozytywne doświadczenia Twoim klientom.
Obniżać czy nie obniżać?
Warto zauważyć, że rabaty nie zawsze są jedynym wyjściem – wszystko zależy od Twoich celów, Twoich klientów, Twoich produktów i Twojej niszy. Zamiast w ogóle obniżać ceny, możesz rozważyć, jakie wartości, upsell lub specjalne oferty możesz dodać do swojego produktu i propozycji wartości, aby nie musieć polegać na rabatach, aby zwiększyć sprzedaż. Ostatecznie chcesz, aby Twój produkt lub usługa, a także Twoja firma, były znane z wyjątkowej wartości, którą oferujesz, a nie tylko z „dobrej okazji”!
Czy odniosłeś sukces dzięki pewnym rodzajom rabatów? Jakich metod użyłeś do zwiększenia sprzedaży i przychodów? Daj nam znać w komentarzach!
