Die Art und Weise, wie Sie die Produktpreise behandeln, kann massive Auswirkungen auf Ihren Umsatz und die Wahrnehmung Ihrer Marke durch die Kunden haben – aber die Entscheidung, ob Sie Ihre Produkte rabattieren (und in welchem Umfang), kann verwirrend sein.
Wenn Sie einen Shop für digitale Produkte betreiben, fragen Sie sich wahrscheinlich, welche Strategie für Sie am besten funktioniert. Sicher, Sales, Angebote und Sonderaktionen sind in der gesamten E-Commerce-Welt üblich, aber bevor Sie Gutscheincodes verteilen, sollten Sie die Nuancen von Rabatten verstehen – und die verschiedenen Auswirkungen, die damit verbunden sind.
Differenzierung Ihrer Marke
Wenn Sie der Welt mitteilen, dass Sie Ihre Produkte zu einem bestimmten Preis verkaufen, weisen Sie Ihrer harten Arbeit, Ihrer Zeit und Ihrem Fachwissen einen bestimmten Wert zu. Marketing, Preisgestaltung und Rabatte gehen Hand in Hand, um Ihre Marke von Ihren Mitbewerbern abzuheben und potenziellen Kunden die Qualität, Exklusivität und den Wert zu vermitteln, den sie beim Kauf Ihrer Produkte erwarten können.
Wenn Sie eine Rabattstrategie wählen, fragen Sie sich, wie Sie Ihre Waren auf dem Markt präsentieren möchten. Sind Sie eine Premium-Marke? Denken Sie an Beispiele wie Apple, dessen Produkte selten rabattiert oder im Angebot sind. Die Nachfrage, die Apples Premium-Preise (und das Fehlen von Rabatten) antreibt, ergibt sich aus dem hohen wahrgenommenen Wert ihrer Produkte, einschließlich innovativer Funktionen, beeindruckender Designs und Markenautorität – ein Beispiel für wertbasierte Preisgestaltung vom Feinsten.
Wenn es um digitale Produkte geht, kann „Premium“ eine Vielzahl von Dingen bedeuten, von höherer Qualität über einzigartige Funktionen bis hin zu sehr gefragten Vorteilen. Wenn Sie nicht den Premium-Weg gehen möchten, fragen Sie sich, ob Sie bereit sind, preislich zu konkurrieren. In einer Welt, in der es keinen Mangel an Wettbewerb gibt, bleibt Ihnen manchmal sehr wenig Raum zum Wachsen. Wie können Sie Ihre Marke aufbauen, wenn der einzige Weg nach unten führt? Auf der anderen Seite gibt es viele Unternehmen, die mit Massenprodukten zu wettbewerbsfähigen Preisen florieren. Schließlich haben die Verbraucher eine Rabattmentalität, und sie erwarten normalerweise, irgendwo einen Gutschein zu finden!
Es ist wichtig zu beachten, dass Sie sich, wenn Sie sich entscheiden, häufig Rabatte anzubieten, als Rabattmarke etablieren können. Vielleicht ist Ihnen das egal – es liegt ganz bei Ihnen. Sie können gelegentliche Sales haben, die einfach dem Markt entsprechen (saisonal), eine Feier von etwas (wie Ihr 5-jähriges Ladenjubiläum) oder eine Möglichkeit, Ihren treuen Kunden etwas zurückzugeben. Denken Sie einfach daran, dass sich die Wahrnehmung Ihrer Marke von Wert zu Preis verschiebt, wenn Sie immer im Angebot sind.
Ihr Wertversprechen
Entsprechend der Wahrnehmung Ihrer Marke sollte Ihr Wertversprechen ungefähr dem Preis entsprechen, den Ihre Kunden zahlen. Wenn Sie Ihre Website für digitale Produkte als Premium-Shop gestalten, Ihre Produkte aber regelmäßig zu stark reduzierten Preisen verschenken, schaffen Sie möglicherweise unwissentlich eine Diskrepanz zwischen dem Wert Ihrer Produkte und dem ursprünglichen Preis. Ihr Marketing, Webdesign, Ihre Texte, Produktbeschreibungen, Funktionen und Vorteile sollten alle Ihre Vision und Ihr Marken-Ziel (Premium, Schnäppchen oder etwas dazwischen) widerspiegeln und wenig Raum für Interpretationen lassen.
Was möchten Sie am Ende übrig haben?
Als Ladenbesitzer entscheiden Sie über die Höhe des Gewinns, der für Sie bei jedem verkauften Artikel akzeptabel ist. Bei der Gestaltung Ihrer Verkaufs- und Rabattstrategie sollten Sie diese Zahl im Hinterkopf behalten. Idealerweise gehen Sie nie mit weniger davon!
Hier ist eine kurze Liste einiger Ausgaben, die Sie in diese Gleichung einbeziehen könnten:
- Affiliates (falls vorhanden)
- Costs to keep the lights on (not typically calculated per-sale, but it all comes out of your earnings!)
- Domainkosten
- Hostingkosten
- Versicherung
- Sonstige Betriebskosten
- Paying people
- Sie selbst
- Content-Ersteller
- Freiberufler / Auftragnehmer
- Steuern
Wenn Sie also beispielsweise ein Produkt für 100 US-Dollar haben, das um 20 % reduziert ist, Sie der alleinige Ersteller Ihres Produkts sind und Sie verschiedene Ausgaben für jeden Verkauf zahlen müssen, könnte die tatsächliche Gewinnaufschlüsselung etwa so aussehen:
| Produktpreis | $100 |
| 20% Rabatt | – $20 |
| Affiliate-Provision | – $10 |
| Betriebskosten pro Verkauf | – $1 |
| Steuern | – $10 |
| Nettogewinn / was Sie für die Erstellung des Produkts erhalten | $59 |
Sehen Sie, wie ein Rabatt und andere Ausgaben Ihre Einnahmen schmälern können? Wenn Ihr Produkt unter 100 US-Dollar bepreist ist, wirkt sich ein Rabatt noch stärker auf Ihre Gesamteinnahmen pro Verkauf aus. Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Überlegung, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu rabattieren, alle potenziellen Ausgaben berücksichtigen, damit Sie mit Ihrem Endgewinn zufrieden sind.
Arten von Rabatten
Nachdem wir über Ihre Marken-Ziele, Ihr Wertversprechen und die Faktoren gesprochen haben, die bei der Wahl Ihrer Rabattstrategie zu berücksichtigen sind, werfen wir nun einen Blick auf einige der beliebtesten Methoden zum Rabattieren digitaler Produkte:
Rabattcodes
Die meisten von uns sind auf Rabattcodes gestoßen, die oft aus Kombinationen von kurzen Wörtern, Zahlen, Buchstaben oder anderen Zeichen bestehen. Der Kunde muss den Code an der Kasse eingeben, bevor der Rabatt auf seinen endgültigen Kauf angewendet werden kann. Rabattcodes sind einfach zu verwenden und zu verteilen, und es gibt eine Vielzahl von Tools und Plugins, um die Funktionalität zu Ihrem digitalen Produktshop hinzuzufügen; wenn Sie bereits ein Easy Digital Downloads-Benutzer sind, haben Sie bereits integrierten Zugriff auf diese Funktion. Sie sind auch eine der effektivsten Möglichkeiten, Kunden dazu zu bringen, sich für Newsletter / Mailinglisten anzumelden oder anderweitig Kontaktinformationen zu sammeln.
Hier sind einige verschiedene Arten von Rabatten, die Sie anbieten könnten:
- Rabatte für Erstkäufer – Bringen Sie Ihre neuen Kunden zum Kauf, indem Sie ihnen ein einmaliges Sonderangebot für ihren ersten Kauf anbieten.
- Rabatte für Produkteinführungen – Stimulieren Sie den Verkauf eines neuen Produkts, indem Sie einen zeitlich begrenzten Rabattcode anbieten.
- Treuerabatte – Belohnen Sie Ihre langjährigen treuen Kunden, indem Sie ihnen Zugang zu exklusiven Rabattcodes gewähren, ihnen für ihre Treue danken und sie dazu bringen, weiterhin bei Ihnen zu bleiben.
- Upselling-Rabatte – Nachdem Kunden einen Kauf getätigt haben, fördern Sie zusätzliche Verkäufe, indem Sie vergünstigte Preise für verwandte Produkte anbieten.
- Saisonale Rabatte – Anreize für Kunden mit Rabatten, die zu Feiertagen oder bestimmten Jahreszeiten passen. Sommerrabatte sind zum Beispiel sehr beliebt.
- Jubiläumsrabatte – Feiern Sie das Redesign Ihrer Website? Oder das 5-jährige Jubiläum Ihres Shops? Bieten Sie Kunden einen Sonderrabatt, um sie bei Laune zu halten.
- Zeitlich begrenzte Rabatte – Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, einen Rabatt für eine begrenzte Zeit in Anspruch zu nehmen, und schaffen Sie so ein Gefühl der Dringlichkeit, das nachweislich den Umsatz steigert.
Bedingte Rabatte
Diese Art von Rabatt kann für bestimmte Produktkombinationen gelten (z. B. wenn der Kunde ein Produkt kauft, kann er ein verwandtes Produkt für 50 % Rabatt erhalten), eine bestimmte Anzahl von Produkten (z. B. „Kaufe 3 und erhalte 1 gratis“, auch bekannt als Mengenrabatt) und (ähnlich wie bei Produktkombinationen) Rabatte basierend auf früheren Käufen des Kunden (z. B. „Basierend auf Ihrem letzten Kauf von Produkt X dachten wir, Ihnen könnten 10 % Rabatt auf diese verwandten Produkte gefallen“).
Anreizrabatte
Im Allgemeinen sind Anreize sehr wirksam, wenn es darum geht, zum Handeln zu inspirieren, und Anreizrabatte sind da keine Ausnahme! Ein Anreizrabatt kann erfordern, dass der Kunde eine bestimmte Aktion ausführt, z. B. die Facebook-Seite Ihres Shops zu mögen oder einen Social-Media-Beitrag zu teilen. Diese Aktion steigert nicht nur die Verkaufskonversionen; sie erweitert auch Ihre Reichweite, baut soziale Bewährtheit auf und steigert Ihre Promotion im Allgemeinen, ohne dass Sie viel Aufwand betreiben müssen. Empfehlungsboni gibt es schon lange vor dem E-Commerce, daher ist dies eine bewährte Strategie!
Also, was ist die magische Zahl?
Auf den ersten Blick scheint es, als würden Sie zufällig wählen, aber es gibt eine gewisse Psychologie bei Rabattbeträgen. Hier sind ein paar Hinweise, die Sie beachten sollten:
Der gewählte prozentuale Rabatt hat erhebliche Auswirkungen auf die Kaufentscheidung des Kunden.
Wenn es darum geht, zu entscheiden, wie niedrig man gehen soll, möchte man wirklich, dass der Unterschied zwischen dem Originalpreis und dem Rabatt so groß wie möglich erscheint. Kunden suchen immer nach einem Schnäppchen, daher werden 40 % und 50 % Rabatte natürlich mehr Wirkung haben als 10 %, aber gleichzeitig spielt die Art und Weise, wie Sie die Zahlen präsentieren, eine Rolle! Rabatte, die leicht zu berechnen sind und dem Kunden einen erheblichen Betrag sparen, können zu mehr Konversionen führen und verhindern, dass er woanders nach Angeboten sucht.
Anstelle von Prozentsätzen können Rabatte in Dollar als höherwertig wahrgenommen werden.
Für Kunden wird ein Rabatt von 20 US-Dollar oft als höherer Rabattwert wahrgenommen als 10 % und ein Rabatt von 40 US-Dollar als besseres Angebot als 30 %, selbst wenn der absolute Rabatt derselbe ist. Es ist auch viel einfacher für Menschen, den intrinsischen Wert von 20 US-Dollar zu verstehen (und zu vergleichen) als einen abstrakteren Prozentsatz, der sie dazu zwingt, Mathematik zu betreiben – eine weitere potenzielle Hürde für Konversionen.
Letztendlich gibt es keine magische Rabattzahl! Wie niedrig Sie gehen sollten, wie stark Sie Rabatte gewähren, hängt von Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen und der Zahl ab, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Produkte weiterhin zu verkaufen und Ihren Kunden einen Mehrwert und eine positive Erfahrung zu bieten.
Rabattieren oder nicht rabattieren?
Es ist erwähnenswert, dass Rabatte nicht immer der einzige Weg sind – es hängt alles von Ihren Zielen, Ihren Kunden, Ihren Produkten und Ihrer Nische ab. Anstatt überhaupt Rabatte zu gewähren, könnten Sie überlegen, welchen Mehrwert, welche Up-Sells oder Sonderangebote Sie Ihrem Produkt und Ihrem Wertversprechen hinzufügen können, damit Sie sich nicht auf Rabatte verlassen müssen, um die Verkaufszahlen zu steigern. Letztendlich möchten Sie, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen für den außergewöhnlichen Wert bekannt sind, den Sie bieten, und nicht nur für ein „gutes Geschäft“!
Hatten Sie Erfolg mit bestimmten Arten von Rabatten? Welche Methoden haben Sie verwendet, um Ihren Umsatz und Ertrag zu steigern? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen!
