Der Kaufprozess für digitale Produkte meistern

Einer der Hauptvorteile des Verkaufs digitaler Produkte ist der rein digitale Prozess; ein optimiertes Erlebnis vom Checkout bis zur Auslieferung Ihrer Produkte.

Mit so vielen verfügbaren Tools und Ressourcen war der Verkauf digitaler Waren noch nie einfacher – aber um erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, den Prozess und das Erlebnis richtig zu gestalten!

Wir haben bereits erörtert, wie Sie Ihren Checkout für den Verkauf digitaler Produkte optimieren können, und jetzt ist es an der Zeit, über die Einrichtung und den Prozess zu sprechen. Egal, ob Sie ein erfahrener Betreiber eines digitalen Produktshops sind oder gerade erst anfangen, es gibt einige wichtige Faktoren zu bedenken, wenn Sie ein effizientes und einladendes Erlebnis schaffen möchten, das zu mehr Verkäufen führt.

Wenn Sie Ihren Kaufprozess mit den richtigen Tools, Methoden, Komponenten und Verkaufsstrategien sorgfältig strukturieren und verschönern, wirkt sich dies positiv auf Ihren Umsatz und die Kundenzufriedenheit aus!

Auswahl eines Zahlungs-Gateways

Wenn Sie einen selbst gehosteten Shop betreiben, benötigen Sie ein Zahlungs-Gateway, um Zahlungen akzeptieren zu können – ein Händlerdienst, der normalerweise von einem Zahlungsabwicklungsunternehmen angeboten wird, um Online-Transaktionen zu erleichtern. Ähnlich wie eine Registrierkasse in einem physischen Geschäft fungiert ein Zahlungs-Gateway als virtuelles Point-of-Sale-Terminal, das Kunden autorisierte Zahlungen ausführt und sichert. Zahlungs-Gateways ermöglichen es Kunden, ihre Einkäufe schnell und sicher abzuschließen, und protokollieren Zahlungen in einer digitalen Transaktionshistorie für spätere Referenzzwecke, zusätzlich zu verschiedenen anderen Funktionen.

Wie funktioniert also der grundlegende Zahlungsprozess? Es ist normalerweise ein 3-stufiger Prozess:

1. Der Kunde übermittelt die Zahlung über das Zahlungs-Gateway an den Händler 💳
2. Das Zahlungs-Gateway übermittelt die Zahlungsdaten an die kartenausgebende Bank 🏦
3. Die Zahlung wird von der kartenausgebenden Bank an die Acquirer-Bank übertragen 💰

Es gibt eine Vielzahl von erschwinglichen Zahlungs-Gateways zur Auswahl, aber die wichtigsten Akteure für viele digitale Produktshops sind PayPal und Stripe. Beide Dienste bieten viel Unterstützung für digitale Produkte sowie E-Commerce-Funktionen wie Abonnementzahlungen. In letzter Zeit hat Stripe aufgrund seiner eleganten Benutzeroberfläche, Flexibilität und hochwertigen Dokumentation für Entwickler viel Aufmerksamkeit erhalten, aber PayPal ist ein E-Commerce-Veteran, der seit geraumer Zeit der bevorzugte Dienst ist.

Welches sollten Sie also wählen? Hier ist ein allgemeiner Überblick über einige der ähnlichen und unterschiedlichen Funktionen der beiden:

Dies ist keine erschöpfende Liste, aber Sie können sehen, dass es einige signifikante Unterschiede gibt, die Sie dazu veranlassen könnten, ein Zahlungs-Gateway dem anderen vorzuziehen, wie z. B. die damit verbundenen Gebühren, Länder, Währungen, Kreditkartenoptionen und unterstützte alternative Zahlungsmethoden. Wenn Sie Apple Pay und Android Pay akzeptieren möchten, sollten Sie Stripe in Betracht ziehen, und wenn Sie nach dem am häufigsten verwendeten, bewährten Dienst suchen, mit dem Ihre Kunden am vertrautesten sind, könnte PayPal die richtige Wahl sein!

Rabatte, Anreize und Upsells

Wenn es um Verkäufe geht, sind Rabatte eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihre Kunden vor, während und nach dem Kaufprozess zu incentivieren. Da digitale Produkte keinen physischen Wert haben (per se), ist es eine nützliche Strategie, Extras und Sonderangebote anzubieten, um die Konversion zu steigern. Dies könnte beispielsweise ein kostenloser eBook-Kauf mit dem Kauf eines bestimmten Produkts sein oder Kunden einen Sonderrabatt gewähren, der nur für ein bestimmtes Zeitfenster gilt.

Sie könnten auch "Upsells" während des Checkout-Prozesses nutzen und verwandte Produkte vorschlagen, an denen der Kunde interessiert sein könnte, basierend auf dem Inhalt seines Warenkorbs – sogar Rabatte auf diese verwandten Produkte anbieten, wenn sie zusammen mit anderen gekauft werden. Letztendlich möchten Sie so viel Wert wie möglich auf verschiedene Weise anbieten, die den Kunden viele Gründe zum Kaufen geben – und immer wieder zurückzukommen.

Hier ist eine kurze Liste einiger Ideen für Rabatte, Anreize und Sonderangebote, die Sie in Betracht ziehen können:

• Loyalty discounts – give long-time customers some appreciation and boost customer retention.
  • Kunden-Geburtstagsrabatt
  • Mitgliedschafts-Jubiläumsrabatt
  • Treuepunktsystem / Treuepunkte, die für zukünftige Einkäufe verwendet werden können
• Mailing list incentives – give customers something in exchange for signing up for your mailing list.
  • Rabatte
  • Kostenlose Downloads
  • Zugang zu exklusiven Inhalten
• Upsells
  • Verwandte Produkte vorschlagen
  • Rabatte für vorgeschlagene oder verwandte Produkte geben, wenn sie zusätzlich zum Warenkorbinhalt gekauft werden
  • Kostenlose Boni und Extras zum Kauf anbieten
• Special offers
  • Feiertagsrabatte
  • Zeitlich begrenzte Rabatte, Boni oder Extras
  • Warenkorbabbrecher-Angebote (z. B. "Sparen Sie 20 %, wenn Sie Ihre Bestellung innerhalb der nächsten 24 Stunden abschließen")

Warenkorbabbrecher

Sie werden vielleicht überrascht sein zu erfahren, dass 69 % der Warenkörbe von Käufern abgebrochen werden. Oft erreichen Kunden die Kaufabschlussphase und entscheiden sich dann aus dem einen oder anderen Grund gegen einen Kauf. Es könnte sein, dass sie weniger Geld zur Verfügung hatten als gedacht, das Interesse verloren haben, abgelenkt wurden oder sich nicht entscheiden konnten, welches Produkt sie kaufen sollen. Es ist wichtig, Ihren Checkout-Prozess zu überprüfen, um sicherzustellen, dass keine technischen Probleme, Hürden bei der Kontoerstellung oder unerwartete Gebühren Ihre Kunden abschrecken.

Wie hängt das mit dem Kaufprozess zusammen? Nun, E-Mails über abgebrochene Warenkörbe helfen dabei, Bestellungen wieder hereinzuholen, die sonst verloren gehen würden, steigern die Konversionen, indem sie Kunden auf personalisierte Weise ansprechen und ihnen sogar die Möglichkeit geben, Geld zu sparen. Kurz gesagt – es ist das Zeitfenster, um sie zurückzugewinnen!

Wenn es um Tools zur Wiederherstellung von abgebrochenen Warenkörben geht, haben wir festgestellt, dass Jilt, CartHook und OptiMonk nur einige der verfügbaren Optionen sind; von personalisierten Wiederherstellungs-E-Mails mit E-Mail-Tracking bis hin zu Analysen und Unterstützung für mehrere Shops können Tools wie diese Wiederherstellungs-E-Mails in Ihrem Namen senden, was zu mehr abgeschlossenen Käufen und weniger verpassten Gelegenheiten führt!

Steuern

Abhängig davon, wo Ihre Kunden leben, sind sie mit einem bestimmten Umsatzsteuerschema vertraut. Kunden im Vereinigten Königreich erwarten beispielsweise möglicherweise eine inklusive Steuer auf Waren und Dienstleistungen, da dies ihren Alltag widerspiegelt. US-Kunden hingegen sind es gewohnt, dass die Steuer exklusiv ist und erst an der Kasse hinzugefügt wird. Deshalb ist es entscheidend, die Demografie Ihrer Zielgruppe zu verstehen!

Wenn jemand aus einem Land, das eine inklusive Steuer verwendet, zur Kasse geht und dann feststellt, dass zusätzliche Gebühren anfallen, verliert er möglicherweise das Interesse. Diese Faktoren können erhebliche Auswirkungen auf die Konversionen an der Kasse haben. Recherchieren Sie daher sorgfältig, wie Sie Umsatzsteuern auf Ihre digitalen Produkte anwenden.

Überprüfen Sie Ihre lokalen Steueranforderungen, um sicherzustellen, dass Sie alle relevanten Vorschriften einhalten. Einige Länder, Bundesstaaten und Provinzen erheben Umsatzsteuer auf digitale Waren, andere nicht – es hängt alles davon ab, wo Sie leben und wo Sie Geschäfte tätigen. Das Letzte, was Sie wollen, ist ein Steuernacht albtraum, seien Sie also vorsichtig bei der Strukturierung Ihres Umsatzsteuerschemas. Wenn nichts anderes hilft, kann die Beauftragung eines Buchhalters Wunder für Ihren Seelenfrieden bewirken!

Es ist wichtig zu beachten, dass in der EU die Mehrwertsteuer (MwSt.) auf alle Verkäufe digitaler Produkte erhoben wird, unabhängig davon, wo sich der Verkäufer befindet. Wenn Sie international verkaufen, sollten Sie sich unbedingt über Steuer- und MwSt.-Richtlinien informieren und Ihre Preise und Kaufprozesse entsprechend anpassen.

Bestellnotizen

Wenn Sie digitale Dienstleistungen verkaufen, möchten Sie Ihren Kunden möglicherweise die Möglichkeit geben, Bestellnotizen und benutzerdefinierte Dateien an der Kasse einzureichen. Bieten Sie Grafikdesign-Dienstleistungen an? Sammeln Sie Kundenlogos und -informationen, wenn sie eine Bestellung aufgeben. Verkaufen Sie Voiceover-Pakete? Die Bestellnotizen sind der perfekte Ort für Kunden, um ihr Skript und ihre Spezifikationen anzugeben.

Abzeichen und Website-Siegel

Wir haben kürzlich besprochen, wie wichtig es ist, Kundenvertrauen für digitale Produkte aufzubauen, und Vertrauen ist die Hauptkomponente. Wenn Ihr Kunde nicht darauf vertraut, dass Ihr digitaler Produktspeicher legitim und sicher ist, wird er viel weniger Vertrauen haben, zu kaufen. Sie möchten ihm die vertrauenswürdigen Symbole zeigen, die er kennt, wie ein SSL-Zertifikat (das als Schlosssymbol und grünes „HTTPS“ vor Ihrer URL in einem Browserfenster erscheint), dynamische Website-Siegel (auf die Kunden klicken können, um detaillierte Sicherheitsinformationen anzuzeigen) und andere Abzeichen.

Hier sind einige gängige Beispiele:

• EV-Zertifikat
• Norton Secured
• GeoTrust
• Symantec

Getrennte Zahlungen

Wenn Sie einen Marktplatz für digitale Produkte betreiben oder Content-Ersteller Produkte für Ihren Shop erstellen, müssen Sie möglicherweise Aufteilungszahlungen und Provisionen zulassen. Glücklicherweise gibt es in den meisten E-Commerce-Lösungen Lösungen, entweder sofort einsatzbereit oder als Add-ons oder Erweiterungen, sowie praktische Tools wie die Massenzahlungsoption von PayPal, mit der Sie Gelder an mehrere Personen gleichzeitig senden können.

Das Erlebnis „nach dem Kauf“

Nachdem ein Kunde eines Ihrer Produkte gekauft hat, wird er nach zwei Dingen suchen: Bestätigung, dass der Kauf erfolgreich war, und eine Möglichkeit, das Produkt herunterzuladen. Die Standard-Kaufbestätigungs-E-Mail enthält Dinge wie:

• Zahlungsbestätigung – zeigt an, dass der Kauf abgeschlossen wurde, mit einer Bestellnummer.
• Die Bestellinformationen – der bezahlte Betrag, die Zahlungsmethode und eine detaillierte Aufschlüsselung der Artikelkosten und aller anderen Gebühren (wie z. B. exklusive Steuern)
• Download-Links oder Anweisungen – mit anderen Worten, die digitale „Lieferung“ des Produkts.

Einige Shops senden eine personalisierte Follow-up-E-Mail vom Website-Besitzer, der sich mit den Kunden in Verbindung setzt, um sicherzustellen, dass sie mit ihrem Kauf zufrieden sind. Dies zeigt dem Kunden nicht nur, dass Sie sich kümmern; es zeigt ihm auch, dass am anderen Ende der Leitung ein Mensch ist, was das Gesamterlebnis etwas persönlicher macht. Dies kann tatsächlich auch dazu beitragen, Rückbuchungen zu verhindern! Sie können auch einen Download-Link in die Bestätigungs-E-Mail aufnehmen, damit Kunden auf den Link zugreifen können, wenn sie die Kaufbestätigungs-Seite schließen (es ist üblich, ein Ablaufdatum für einen Download-Link festzulegen).

Man erntet, was man sät

Der Kaufprozess für digitale Produkte ist mehr als nur eine Transaktion; er ist alles von der Grundlage Ihrer Website bis zu einem erstklassigen Fenster für zusätzlichen Gewinn. Wenn Sie ihn gut strukturieren, können Sie große Fortschritte bei Umsatzwachstum und Kundenbindung erzielen und gleichzeitig eine effiziente und angenehme Erfahrung für alle schaffen.

Haben Sie Einblicke zu teilen? Was sind die Dinge, die Sie bei Ihren eigenen digitalen Produktzahlungen am effektivsten gefunden haben? Beteiligen Sie sich an der Diskussion unten!

Illustration von Jessica Johnston.