Il modo in cui tratti i prezzi dei tuoi prodotti può avere un impatto enorme sulle tue entrate e su come il tuo marchio viene percepito dai clienti, ma decidere se scontare o meno i tuoi prodotti (e in quale misura) può essere sconcertante.
Se gestisci un negozio di prodotti digitali, probabilmente ti starai chiedendo quale strategia funzionerà meglio per te. Certo, saldi, offerte e promozioni speciali sono prassi comune nel mondo dell'eCommerce, ma prima di iniziare a distribuire codici sconto, vorrai comprendere le sfumature degli sconti e i diversi effetti che ne derivano.
Distinguere il tuo marchio
Quando annunci al mondo che stai vendendo i tuoi prodotti a un certo prezzo, stai assegnando un valore specifico al tuo duro lavoro, al tuo tempo e alla tua competenza. Marketing, prezzi e sconti vanno di pari passo, distinguendo il tuo marchio da quello dei tuoi concorrenti e comunicando ai potenziali clienti la qualità, l'esclusività e il valore che possono aspettarsi di ricevere quando acquistano i tuoi prodotti.
Quando scegli una strategia di sconto, chiediti come vuoi presentare i tuoi beni sul mercato. Sei un marchio premium? Considera esempi come Apple, i cui prodotti sono raramente scontati o in saldo. La domanda che guida i prezzi premium di Apple (e la mancanza di sconti) deriva dall'alto valore percepito dei loro prodotti, comprese le funzionalità innovative, i design accattivanti e l'autorità del marchio, un esempio di prezzi basati sul valore al suo meglio.
Quando si tratta di prodotti digitali, "premium" può significare una varietà di cose, da una qualità superiore a funzionalità uniche o vantaggi molto ricercati. Se non vuoi seguire la strada del premium, chiediti se sei disposto a competere sul prezzo. In un mondo in cui la concorrenza non manca, questo a volte può lasciarti con pochissimo spazio per crescere. Come puoi costruire il tuo marchio se l'unico modo per andare è verso il basso? D'altra parte, ci sono molte aziende che prosperano vendendo prodotti di massa a prezzi competitivi. Dopotutto, i consumatori hanno una mentalità da sconto e di solito si aspettano di trovare qualche tipo di coupon da qualche parte!
È importante notare che se decidi di offrire sconti frequentemente, potresti affermarti come un marchio da sconto. Forse ti sta bene, dipende da te. Potresti avere un saldo occasionale che è semplicemente in linea con il mercato (stagionale), una celebrazione di qualcosa (come l'anniversario del tuo negozio di 5 anni) o un modo per ricompensare i tuoi clienti fedeli. Tieni solo presente che se sei sempre in saldo, la percezione del tuo marchio passa dall'essere incentrata sul valore all'essere incentrata sul prezzo.
La tua proposta di valore
In linea con la percezione del tuo brand, la tua proposta di valore dovrebbe corrispondere approssimativamente al prezzo che i tuoi clienti pagano. Se progetti il tuo sito web di prodotti digitali come un negozio premium, ma poi regali i tuoi prodotti a prezzi fortemente scontati a intervalli regolari, potresti creare involontariamente una discrepanza tra il valore dei tuoi prodotti e il prezzo originale. Il tuo marketing, il web design, i testi, le descrizioni dei prodotti, le funzionalità e i vantaggi dovrebbero tutti riflettere la tua visione e l'obiettivo del tuo brand (premium, affare o qualcosa nel mezzo), lasciando poco spazio all'interpretazione.
Cosa vuoi ottenere?
In qualità di proprietario del negozio, decidi tu l'importo del profitto che ti è accettabile per ogni articolo venduto. Quando progetti la tua strategia di saldi e sconti, vorrai tenere a mente questo numero. Idealmente, non dovresti mai rinunciare a una vendita con meno!
Ecco un rapido elenco di alcune delle spese che potresti considerare in questa equazione:
- Affiliati (se ne hai)
- Costi per tenere accese le luci (non calcolati tipicamente per vendita, ma tutto viene detratto dai tuoi guadagni!)
- Costi del dominio
- Costi di hosting
- Assicurazione
- Qualsiasi altro costo operativo
- Pagare le persone
- Te stesso
- Creatori di contenuti
- Liberi professionisti / appaltatori
- Tasse
Quindi, ad esempio, se hai un prodotto da $100 scontato del 20%, sei l'unico creatore del tuo prodotto e devi pagare varie spese su ogni vendita, la ripartizione effettiva del profitto potrebbe iniziare a essere così:
| Prezzo del prodotto | $100 |
| Sconto del 20% | – $20 |
| Commissione affiliato | – $10 |
| Costi operativi per vendita | – $1 |
| Tasse | – $10 |
| Profitto netto / quanto ti viene pagato per la creazione del prodotto | $59 |
Vedi come uno sconto e altre spese possono intaccare i tuoi guadagni? Se il tuo prodotto ha un prezzo inferiore a $100, uno sconto avrà un impatto ancora maggiore sui tuoi guadagni totali per vendita. Assicurati che quando prendi in considerazione lo sconto dei tuoi prodotti o del tuo servizio, stai tenendo conto di tutte le potenziali spese in modo da essere soddisfatto del tuo profitto netto.
Tipi di sconti
Ora che abbiamo parlato degli obiettivi del tuo brand, della proposta di valore e dei fattori da considerare quando si sceglie la strategia di sconto, diamo un'occhiata ad alcuni dei metodi più popolari per scontare i prodotti digitali:
Codici sconto
La maggior parte di noi ha incontrato codici sconto, che spesso sono combinazioni di parole brevi, numeri, lettere o altri caratteri. Il cliente deve inserire il codice al momento del checkout prima che lo sconto possa essere applicato al suo acquisto finale. I codici sconto sono facili da usare e distribuire, e ci sono una varietà di strumenti e plugin disponibili per aggiungere la funzionalità al tuo negozio di prodotti digitali; se sei già un utente di Easy Digital Downloads, avrai già accesso integrato a questa funzionalità. Sono anche uno dei modi più efficaci per convincere i clienti a iscriversi a newsletter / mailing list, o altrimenti raccogliere informazioni di contatto.
Ecco alcuni diversi tipi di sconti che potresti offrire:
- Sconti sul primo acquisto – Incoraggia i tuoi nuovi clienti all'acquisto offrendo loro un'offerta speciale una tantum sul loro primo acquisto.
- Sconti sul lancio del prodotto – Stimola le vendite di un nuovo prodotto offrendo un codice sconto temporaneo.
- Sconti fedeltà – Premia i tuoi clienti fedeli di lunga data offrendo loro l'accesso a codici sconto esclusivi, ringraziandoli per la loro fedeltà e facendoli desiderare di continuare a rimanere.
- Sconti upsell – Dopo che i clienti hanno effettuato un acquisto, incoraggia vendite aggiuntive offrendo tariffe scontate su prodotti correlati.
- Sconti stagionali – Incentiva i clienti con sconti che corrispondono a festività o a determinati periodi dell'anno. Gli sconti estivi sono molto popolari, ad esempio.
- Sconti per celebrazioni – Stai festeggiando il restyling del tuo sito web? O il 5° anniversario del tuo negozio? Offri ai clienti uno sconto speciale per mantenerli coinvolti.
- Sconti a tempo limitato – Dai ai tuoi clienti l'opportunità di approfittare di uno sconto per un periodo di tempo limitato, creando un senso di urgenza che è dimostrato aumentare le vendite.
Sconti condizionali
Questo tipo di sconto può applicarsi a cose come determinate combinazioni di prodotti (ad esempio: quando il cliente acquista un prodotto, potrebbe ottenere un prodotto correlato con il 50% di sconto), un numero specifico di prodotti (ad esempio: "acquista 3 e ottieni 1 gratis", noto anche come sconto quantità o volume) e (simile alle combinazioni di prodotti) sconti basati sugli acquisti precedenti del cliente (ad esempio: "in base al tuo recente acquisto del prodotto X, abbiamo pensato che potresti gradire il 10% di sconto su questi prodotti correlati").
Sconti incentivanti
In generale, gli incentivi sono molto efficaci quando si tratta di ispirare azioni, e gli sconti incentivanti non fanno eccezione! Uno sconto incentivante può richiedere che il cliente compia una determinata azione, come mettere "mi piace" alla pagina Facebook del tuo negozio o condividere un post sui social media. Questa azione non solo aumenta le conversioni di vendita; espande anche la tua portata, costruisce la riprova sociale e generalmente potenzia la tua promozione senza richiedere molto sforzo da parte tua. I bonus referral esistono da molto prima dell'eCommerce, quindi questa è una strategia collaudata!
Quindi, qual è il numero magico?
All'inizio potrebbe sembrare che tu stia scegliendo a caso, ma c'è una certa psicologia negli importi degli sconti. Ecco un paio di suggerimenti da tenere a mente:
La percentuale di sconto che scegli ha un effetto significativo sulla decisione di acquisto del cliente.
Quando si tratta di decidere quanto abbassare i prezzi, si cerca davvero di rendere la differenza tra il prezzo originale e lo sconto il più grande possibile. I clienti sono sempre alla ricerca di un affare, quindi naturalmente, sconti del 40% e del 50% avranno un impatto maggiore del 10%, ma allo stesso tempo, il modo in cui si presentano i numeri conta! Sconti facili da calcolare che fanno risparmiare al cliente una somma significativa possono portare a più conversioni e impedirgli di cercare offerte altrove.
Invece delle percentuali, gli importi di sconto in dollari possono essere percepiti come di maggior valore.
Per i clienti, uno sconto di $20 è spesso percepito come un valore di sconto maggiore del 10%, e uno sconto di $40 può apparire come un affare migliore del 30%, anche se lo sconto assoluto è lo stesso. È anche molto più facile per le persone comprendere (e confrontare) il valore intrinseco di $20, rispetto a una percentuale più astratta, che richiede loro di fare calcoli – un'altra potenziale barriera alle conversioni.
In definitiva, non esiste un numero magico per gli sconti! Quanto abbassare i prezzi, quanto scontare profondamente, dipenderà dalla tua attività, dai tuoi prodotti o servizi e dalla cifra che ti permetterà di continuare a vendere i tuoi prodotti e fornire valore e un'esperienza positiva ai tuoi clienti.
Scontare o non scontare?
Vale la pena notare che gli sconti non sono *sempre* l'unica strada da percorrere – dipende tutto dai tuoi obiettivi, dai tuoi clienti, dai tuoi prodotti e dalla tua nicchia. Invece di scontare del tutto, potresti considerare quale valore, upsell o offerte speciali puoi aggiungere al tuo prodotto e alla tua proposta di valore in modo da non dover fare affidamento sugli sconti per muovere l'ago della bilancia e aumentare le vendite. In definitiva, vuoi che il tuo prodotto o servizio, e la tua attività, siano conosciuti per il valore eccezionale che offri, piuttosto che solo per un "buon affare"!
Hai avuto successo con certi tipi di sconti? Quali metodi hai usato per aumentare le tue vendite e i tuoi ricavi? Faccelo sapere nei commenti!
