Jak zwiększyć sprzedaż dzięki ofertom dodatkowym i krzyżowym

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż online, dosprzedaż i sprzedaż krzyżowa to najlepsze rozwiązanie.

Jako sprzedawca w eCommerce prowadzący sklep internetowy, prawdopodobnie zawsze szukasz sposobów na maksymalizację przychodów. Dosprzedaż i sprzedaż krzyżowa to dwie skuteczne i popularne strategie, które mogą Ci w tym pomóc.

🔎 W tym artykule omówię:

Dosprzedaż i sprzedaż krzyżowa: definicje i przykłady

Dosprzedaż i sprzedaż krzyżowa to techniki sprzedaży stosowane przez sklepy eCommerce i inne rodzaje firm w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia i satysfakcji klienta. Chociaż mają pewne podobieństwa, mają wyraźne różnice.

Co to jest dosprzedaż?

Dosprzedaż polega na zachęcaniu klientów do zakupu wersji produktu wyższej klasy, którą rozważają, zazwyczaj z dodatkowymi funkcjami lub korzyściami.

Na przykład, załóżmy, że klient odwiedza sklep Apple, aby kupić iPhone'a 14. Ale potem sprzedawca sugeruje mu ulepszenie do wersji 14 Pro Max dla większego ekranu, lepszego aparatu i większej ilości miejsca. To jest udana dosprzedaż.

Dosprzedaż koncentruje się na ulepszeniu doświadczenia klienta poprzez oferowanie bardziej premium produktu, zazwyczaj na jednej stronie produktu. Jest ona zazwyczaj stosowana w przypadkach, gdy klient wyraził zainteresowanie konkretnym produktem, ale może być otwarty na bardziej zaawansowaną opcję.

Na przykład, w kontekście prowadzenia strony opartej na subskrypcji, innym przypadkiem użycia byłoby przekonanie użytkownika do przejścia z darmowej wersji na wersję premium:

Jest to niezwykle przydatne dla właścicieli sklepów oferujących zmienne produkty i ceny.

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Z drugiej strony, sprzedaż krzyżowa oznacza rekomendowanie powiązanych lub uzupełniających produktów do ich obecnego zakupu, dodając wartość i wzbogacając ogólne doświadczenie. W przeciwieństwie do dosprzedaży, produkty nie muszą koniecznie należeć do tych samych kategorii produktów.

Sprzedaż krzyżowa koncentruje się na podniesieniu jakości doświadczenia zakupowego poprzez oferowanie dodatkowych przedmiotów, które mogą być potrzebne lub przydatne. Podczas gdy dosprzedaż zazwyczaj odbywa się na stronach produktów, sprzedaż krzyżowa zazwyczaj ma miejsce podczas procesu realizacji zakupu.

W scenariuszu z iPhone'em, przykłady sprzedaży krzyżowej to wodoodporne etui na telefon do iPhone'a 14 i ładowarka bezprzewodowa.

Amazon jest potentatem sprzedaży krzyżowej. Często zobaczysz pakiety produktów wyświetlane jako przedmioty, które są często kupowane razem:

Sprzedaż krzyżowa stwarza okazję do przekonania kupujących do dodania do koszyka produktów, których inaczej by nie rozważali.

Dosprzedaż i sprzedaż krzyżowa: jaka jest różnica?

	Dosprzedaż	Sprzedaż krzyżowa
Cel	Sprzedaż bardziej premium lub ulepszonej wersji oryginalnego produktu, którym interesuje się klient	Sprzedaż towarzyszących lub akcesoryjnych produktów, które uzupełniają oryginalny produkt, którym klient jest zainteresowany
Skupienie	Ta sama linia produktów, droższa lub ulepszona wersja	Inna linia produktów, uzupełniająca lub powiązana z pierwszym wyborem
Propozycja wartości	Zwiększone funkcje, korzyści lub wydajność	Ulepszone doświadczenie lub funkcjonalność dzięki dodatkowym elementom
Poziom cenowy	Zazwyczaj wyższy niż produkt bazowy	Może być podobny lub niższy niż produkt bazowy
Przykład	Uaktualnienie subskrypcji oprogramowania z planu podstawowego do planu pro z dodatkowymi funkcjami i pamięcią masową	Oferowanie pakietu powiązanych kursów online po obniżonej cenie
Często używane zwroty	„Za jedyne X więcej, ulepsz swój zakup do…” „Jeśli szukasz lepszej wydajności, rozważ naszą wersję premium…”	„Klienci, którzy kupili ten przedmiot, kupili również…” „Dokończ swój zakup tymi akcesoriami do aparatu!”

Korzyści z dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej

Istnieje kilka powodów, dla których warto stosować upsell i cross-sell na swojej stronie e-commerce. Może to prowadzić do:

• Zwiększona średnia wartość zamówienia (AOV): Sugerując dodatkowe produkty, możesz znacznie zwiększyć kwotę, jaką klienci wydają na zakup.
• Poprawiona satysfakcja klienta: Upselling może zapewnić klientom lepszy produkt, który odpowiada ich potrzebom, podczas gdy cross-selling może zaoferować im dodatkowe rozwiązania, których mogą potrzebować.
• Zmniejszony koszt pozyskania klienta (CAC): Maksymalizacja wartości istniejących klientów pomaga zmniejszyć koszt pozyskania nowych.

Skuteczna implementacja tych strategii marketingowych wymaga starannego doboru rekomendowanych produktów, strategicznego umieszczania ofert i jasnej komunikacji ich propozycji wartości.

Włączenie upsell i cross-sell do Twojej strategii e-commerce może napędzić znaczący wzrost i zwiększyć satysfakcję klienta.

Najlepsze narzędzia do dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej

Najlepsze narzędzia do stosowania upsell i cross-sell w Twoim sklepie internetowym zależą od kilku czynników, w tym od tego, jakiego wtyczki e-commerce używasz, a konkretnie, czy szukasz narzędzi do upsell i cross-sell dla Easy Digital Downloads czy WooCommerce.

Jeśli sprzedajesz produkty cyfrowe i pobierane pliki, Easy Digital Downloads (EDD) jest najlepszym rozwiązaniem e-commerce dla WordPressa:

Oferuje również obszerny katalog przydatnych rozszerzeń do optymalizacji konwersji i zwiększania sprzedaży, w tym dwa poniższe.

EDD - Produkty powiązane i dosprzedaż

Rozszerzenie EDD Cross-sell and Upsell zapewnia użytkownikom WordPressa potężne narzędzia do tworzenia zamówień typu „order bump” i maksymalizacji możliwości sprzedaży.

Ta wtyczka do upsell i cross-sell jest dostosowana do bezproblemowej integracji z Twoją witryną opartą na EDD. Pozwala łatwo tworzyć i zarządzać upsell i cross-sell oraz zwiększać retencję klientów.

Jako narzędzie do cross-sellingu, będzie wyświetlać rekomendacje produktów, które uzupełniają przedmioty, które klienci dodali już do swojego koszyka na stronie realizacji zamówienia.

Gdy jest używane do upsell, rozszerzenie pozwala bez wysiłku sugerować produkty o wyższej wartości w Twoim sklepie na indywidualnej stronie produktu, który aktualnie przeglądają.

Możesz spersonalizować nagłówki, które pojawiają się nad produktami powiązanymi (cross-sells) i dodatkowymi (upsells). Funkcja raportowania pozwala śledzić kluczowe wskaźniki i eksportować podsumowania produktów powiązanych i dodatkowych w formacie CSV.

Polecane produkty

Kolejnym pomocnym narzędziem do sprzedaży krzyżowej jest EDD Recommended Products.

To rozszerzenie sprawia, że sprzedaż krzyżowa jest bezwysiłkowa, ponieważ daje Ci możliwość prezentowania rekomendacji powiązanych produktów na podstawie poprzednich zakupów klientów. Produkty te są wyświetlane odwiedzającym podczas przeglądania pobranych produktów lub na stronie realizacji zamówienia.

Są one wybierane na podstawie poprzednich sprzedaży w Twoim sklepie i odświeżane codziennie.

OptinMonster

OptinMonster to wiodący zestaw narzędzi do generowania leadów i optymalizacji konwersji w WordPress. Używaj go do tworzenia różnych kampanii i wezwań do działania (CTA), aby pomóc w sprzedaży dodatkowej i krzyżowej na Twojej stronie eCommerce.

Na przykład, stwórz wyskakujące okienko typu exit-intent, aby przechwycić użytkowników, gdy zamierzają opuścić Twoją stronę. Jest to doskonały sposób na zaoferowanie im zniżki lub specjalnej oferty, która zachęci ich do dokonania zakupu.

Możesz również skonfigurować wyskakujące okienka tak, aby uruchamiały się po określonej akcji, na przykład po kliknięciu przez użytkownika przycisku koszyka.

OptinMonster posiada również łatwe w użyciu szablony dla wysuwanych okienek (slide-in boxes), pełnoekranowych wyświetlaczy i wielu innych. Pozwala wykorzystać zaawansowane zasady targetowania i segmentacji, aby zapewnić, że Twoje inicjatywy sprzedaży krzyżowej i dodatkowej są trafne dla każdego klienta, któremu są prezentowane.

Istnieje wiele elementów, które pomagają w dostosowywaniu i personalizacji, takich jak timery odliczające i testy A/B. OptinMonster integruje się również bezproblemowo z popularnymi usługami marketingu e-mailowego i innymi wtyczkami WordPress.

TrustPulse

Kolejną przydatną wtyczką WordPress do sprzedaży dodatkowej i krzyżowej na Twojej stronie eCommerce jest TrustPulse.

To potężne narzędzie wykorzystuje dowód społeczny i FOMO (strach przed przegapieniem) do napędzania sprzedaży online. Pozwala wyświetlać powiadomienia na Twojej stronie WordPress o aktywności klientów w czasie rzeczywistym, aby budować zaufanie i zwiększać konwersje. Obejmuje to:

• Ostatnie zakupy
• Rejestracje
• Recenzje po zakupie i referencje
• Wzmianki w mediach społecznościowych
• I więcej

To świetny sposób na prezentowanie powiązanych produktów i podkreślanie ostatnich zakupów komplementarnych produktów obok przedmiotu, który przegląda odwiedzający. Na przykład, jeśli ktoś doda laptopa do swojego koszyka, TrustPulse może wyświetlać powiadomienia i wyskakujące okienka sprzedaży krzyżowej od klientów, którzy kupili również etui ochronne lub kabel ładujący.

Wtyczka jest kompatybilna zarówno z wtyczkami Easy Digital Downloads, jak i WooCommerce.

Używaj dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej w WordPress

W poniższym samouczku pokażę, jak tworzyć upsells i cross-sells w WordPress przy użyciu Easy Digital Downloads.

Należy pamiętać, że potrzebujesz co najmniej planu Professional lub wyższego, aby uzyskać dostęp do rozszerzenia EDD Cross-sell i Upsell. Jeśli używasz darmowej wersji Lite, łatwo przejdź na EDD Pro.

Nie masz jeszcze EDD? Zapraszam do obejrzenia tego filmu, aby dowiedzieć się, jak zacząć:

Jeśli masz sklep WooCommerce, możesz chcieć użyć innej wtyczki.

1. Skonfiguruj swoje wtyczki do dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej

Pierwszym krokiem jest zainstalowanie wszelkich wtyczek potrzebnych do utworzenia oferty sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej. Użyję wtyczki EDD Cross-sells and Upsells.

Aby rozpocząć, przejdź do Pobrane » Rozszerzenia. Wyszukaj dodatek, a następnie wybierz Zainstaluj:

Jeśli chcesz, wykonaj te same kroki, aby zainstalować rozszerzenie Rekomendowane Produkty.

Następnie, aby skonfigurować ustawienia dodatku, przejdź do Pobrane » Ustawienia » Rozszerzenia » Sprzedaż krzyżowa i dodatkowa:

Tutaj znajdziesz opcje dostosowania domyślnych nagłówków:

Domyślny nagłówek oferty dodatkowej jest wyświetlany na stronach poszczególnych produktów. Będziesz mógł również dostosować ten nagłówek dla każdego produktu z osobna.

Domyślny nagłówek sprzedaży krzyżowej jest automatycznie wyświetlany na stronie realizacji zakupu.

Wybierz maksymalną liczbę ofert dodatkowych i krzyżowych do wyświetlenia na stronie poszczególnych produktów i stronie realizacji zakupu. Po zakończeniu wybierz Zapisz zmiany:

Aby uzyskać bardziej szczegółowe wskazówki dotyczące tych ustawień, odwiedź naszą dokumentację konfiguracji.

2. Wybierz produkty do dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej

Następnie utwórz swoje produkty dodatkowe i krzyżowe. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, dodaj je do swojego sklepu internetowego. Alternatywnie możesz wybrać istniejące produkty, które są obecnie częścią Twojej oferty.

Aby dodać nowy produkt, przejdź do Pobrane » Dodaj nowy:

Jeśli używasz istniejącego produktu jako oferty dodatkowej lub krzyżowej, pomiń ten krok.

Nazwij swój produkt i dodaj atrakcyjny opis. Jasno komunikuj korzyści każdego produktu i rozważ szczegóły, które pokazują wartość, jaką dodaje on do doświadczenia klienta.

Następnie podaj cenę produktu. Oferuj ceny warstwowe/zmienne dla ofert dodatkowych i konkurencyjne ceny dla produktów krzyżowych.

Szczegółowe instrukcje dotyczące dodawania produktów cyfrowych do sklepu Easy Digital Downloads znajdziesz w filmie na początku tego wpisu.

Po zakończeniu kliknij Opublikuj.

3. Stwórz swoją ofertę dosprzedaży lub sprzedaży krzyżowej

Z poziomu pulpitu nawigacyjnego przejdź do strony produktu pobieranego, dla którego chcesz wyświetlić ofertę sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej.

Przejdź do pola meta Sprzedaż krzyżowa i dodatkowa znajdującego się pod edytorem tekstu:

Tutaj dodajesz niestandardowe nagłówki (lub pozostawiasz je puste, aby użyć domyślnych nagłówków z głównych ustawień w Kroku 1).

Następnie kliknij w pole sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej, w zależności od tego, którą ofertę chcesz utworzyć. Następnie wybierz produkty, które chcesz zasugerować. W tym przykładzie utworzę ofertę dodatkową dla pakietu albumów cyfrowych.

Po zakończeniu zapisz i opublikuj zmiany.

4. Optymalizuj i testuj swoje dosprzedaże i sprzedaże krzyżowe

Na tym etapie musisz tylko upewnić się, że Twoja oferta pojawia się poprawnie na stronie Twojej witryny:

Ale polecam pójść o krok dalej, aby zoptymalizować umiejscowienie, prezentację, komunikat i pilność Twoich ofert produktów dodatkowych.

Na przykład, użyj OptinMonster do utworzenia wyskakującego okienka. Skonfiguruj wyzwalacze, aby pojawiały się w określonych momentach, na przykład na głównych stronach produktów lub na stronach realizacji zakupu i koszyka.

Pamiętaj, aby używać wysokiej jakości obrazów i jasnych, zwięzłych komunikatów, aby szybko przekazać propozycję wartości. Używaj silnych wezwań do działania (CTA), takich jak „Dodaj do koszyka” lub „Uaktualnij teraz”, aby ułatwić sprzedaż dodatkową jednym kliknięciem i zachęcić do natychmiastowych zakupów.

OptinMonster pozwala przeprowadzać testy A/B, aby eksperymentować z różnymi kombinacjami produktów, cenami i komunikatami, aby zobaczyć, co działa najlepiej.

Na koniec wykorzystaj narzędzia analityczne do śledzenia współczynników konwersji, generowanych przychodów i innych kluczowych wskaźników, aby ocenić skuteczność strategii sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

Często zadawane pytania dotyczące dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej

Podsumujmy kilkoma często zadawanymi pytaniami.

Zwiększ sprzedaż dzięki sprzedaży dodatkowej i krzyżowej

Wdrażając strategie sprzedaży dodatkowej i krzyżowej za pomocą Easy Digital Downloads i odpowiednich narzędzi, możesz znacznie zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie internetowym i satysfakcję klientów.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, pobierz przepustkę Easy Digital Downloads, aby zacząć korzystać z rozszerzenia Cross-sells i Upsells:

Gotowy na więcej? Dowiedz się, jak tworzyć rabaty, aby promować swoje specjalne oferty!

📣 P.S. Pamiętaj, aby subskrybować nasz newsletter i śledzić nas na Facebooku lub Twitterze, aby uzyskać więcej zasobów WordPress!