Wiele rzeczy składa się na założenie sklepu z produktami cyfrowymi; tworzenie produktów, pisanie opisów produktów i dokumentacji, umowy licencyjne, grafiki i dema produktów – lista jest długa!
Jednak ustalenie struktury cenowej może wymagać poważnego namysłu.
Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, uzyskanie przybliżonej wiedzy od konkurencji może być pomocnym punktem odniesienia – ale to nie wszystko! Stworzenie własnych ram cenowych może pomóc w kwalifikowaniu produktów i umieszczaniu ich w przedziałach na podstawie z góry określonych kategorii i kryteriów. Istnieje również kilka różnych koncepcji i modeli cenowych, których można użyć, aby zdjąć część ciężaru decyzyjności z procesu i ułatwić ustalenie ceny.
Przyjrzyjmy się kilku wskazówkom dotyczącym strukturyzowania cen produktów cyfrowych z myślą o sukcesie!
Podstawowe czynniki
Może kusić, aby wyceniać produkty konkurencyjnie, i łatwo zapomnieć o skumulowanym wpływie różnych kosztów, które wchodzą w skład tworzenia produktów, a także prowadzenia całego biznesu! Od domen i hostingu stron internetowych, motywów, wtyczek i przetwarzania płatności, po oprogramowanie kreatywne, opłaty rejestracyjne firmy, projektowanie i inne koszty profesjonalne, może pojawić się całkiem sporo pozycji do uwzględnienia.
Co więcej, Twój czas i wysiłek również coś kosztują! Zawsze dobrze jest usprawnić proces tworzenia produktów i zarządzania witryną, ale nieuchronnie będzie wymagać to pewnego stopnia poświęconego czasu i konserwacji z Twojej strony, nie wspominając o ciągłym wysiłku potrzebnym do zarządzania takimi rzeczami, jak media społecznościowe, bilety wsparcia i afiliacje (jeśli je masz).
Dodatkowo, gdy jesteś osobą zarządzającą, możesz odkryć, że ryzyko, które podjąłeś (wraz z całym krwią, potem i łzami, których doświadczyłeś, aby ożywić swój cyfrowy sklep), dodaje dodatkową wartość do Twojego czasu. Chociaż sklepy z produktami cyfrowymi często mają mniejsze koszty ogólne niż sklepy z produktami fizycznymi (oprócz innych znaczących korzyści), budowanie biznesu z pewnością nie jest łatwe!
Ceny oparte na wartości
Jeśli tworzysz produkty cyfrowe, prawdopodobnie zacząłeś od odpowiedzi na jakąś potrzebę rynkową; większość produktów cyfrowych oferuje klientom pewną wartość wykraczającą poza zwykłe spożycie, w przeciwnym razie nie byłyby tak popularne! Jasne, niektóre produkty istnieją wyłącznie w celach rozrywkowych, ale nawet to jest samo w sobie rodzajem wartości.
Struktura cenowa może i powinna opierać się na czymś więcej niż tylko na kosztach, konkurencji i zawartości produktu; musisz pomyśleć o końcowych rezultatach, których doświadczy klient. Jest to nastawienie zorientowane na wartość, które pomoże Ci ustalić ceny, które będą uczciwe dla Ciebie i klienta – ceny, które utrzymają Twój biznes i sprawią, że Twoje wysiłki będą naprawdę opłacalne.
Wycena oparta na wartości (value-based pricing) przywraca uwagę na Twoją przewagę konkurencyjną (to, co Twój produkt oferuje klientom, a czego nie oferują produkty konkurencji) i zaspokaja Twoją własną potrzebę bycia odpowiednio wynagradzanym za Twoją wiedzę, talenty, umiejętności i doświadczenie. Przy tak dużej konkurencji na rynku produktów cyfrowych, ze względu na niski próg wejścia, przesunięcie musi po prostu być w kierunku wartości , aby osiągnąć znaczącą sprzedaż. Poza tym, kto nie chce pozytywnie wpływać na swoich klientów?
Zanim zaczniesz konkurować ceną…
Chociaż może się to wydawać sprzeczne z intuicją, jeśli chcesz być konkurencyjny w swojej niszy, rozważ dodanie wartości zamiast obniżania ceny. Jest to szczególnie pomocne, jeśli dopiero zaczynasz, ponieważ możesz oferować przyciągające uwagę oferty promocyjne, takie jak dodatkowa zawartość, wcześniejszy dostęp i ograniczone czasowo rabaty ilościowe.
Sprzedawcy produktów fizycznych stale stosują tę strategię, ponieważ ludzie konsekwentnie wybierają zwiększoną wartość zamiast obniżonych cen w sklepach. Chodzi o to, aby unikać ustalania niższych cen niż u konkurencji i zamiast tego dawać klientom więcej za ich pieniądze. Zawsze możesz zmienić ceny później, gdy minie faza startupu!
Modele cenowe do rozważenia
Zaczynasz już coś wymyślać? Jest tego więcej! Śmiało bądź kreatywny ze swoją strukturą cenową i wypróbuj różne strategie. Może chcesz założyć stronę członkowską, a może wolisz sprzedawać produkty indywidualnie. Możesz nawet tworzyć pakiety, aby dodać różnorodności i jak najlepiej wykorzystać sprzedaż swoich produktów!
Przyjrzyjmy się głównym modelom cenowym dla produktów cyfrowych:
Ceny indywidualne
Indywidualne ustalanie cen produktów może przyciągnąć wiele uwagi do nowych produktów i stworzyć różnorodność dla klienta, zachęcając do jednorazowych zakupów i maksymalizując żywotność Twoich produktów.
Ceny poszczególnych produktów mogą się znacznie różnić w zależności od rodzajów produktów cyfrowych, które sprzedajesz, ale zazwyczaj mają wyższą cenę, ponieważ nie generują bezpośrednio stałych przychodów. Produkty graficzne są często wyceniane poniżej 50 USD, podczas gdy produkty premium i niektóre cyfrowe dzieła sztuki mogą kosztować setki, a średniej klasy kursy cyfrowe mogą łatwo kosztować 100-200 USD lub więcej.
Standardowe ceny produktów audio i muzycznych, takich jak pliki .MP3, mogą wynosić zaledwie 0,99 USD, ale muzyka premium wolna od tantiem używana do celów nadawczych może sprzedawać się za setki, a nawet tysiące. Często oprogramowanie i usługi mogą być sprzedawane ogólnie po wyższych cenach, zwłaszcza jeśli są wysoce specjalistyczne.
Ceny pakietowe
Wariacja na temat cen indywidualnych, pakiety zasadniczo dają klientom rabat ilościowy – i mogą oferować im interesujące kombinacje poszczególnych produktów, które odpowiadają konkretnym gustom, zainteresowaniom lub celom. Z definicji pakiety zawierają więcej niż jeden produkt, a Ty możesz ich używać, aby wykorzystać połączoną wartość poszczególnych produktów.
Piękno pakietów koncentruje się wokół tej dodatkowej wartości i skuteczności, z jaką mogą one pomóc w sprzedaży większej ilości Twoich produktów. Używaj pakietów w swojej strukturze cenowej, aby zachęcić do większych zakupów, lub ponownie wykorzystaj i zmaksymalizuj przychody ze swoich istniejących produktów, na przykład.
Jako ogólną zasadę można przyjąć, że sumujesz całkowitą wartość wszystkich produktów w pakiecie i sprzedajesz go za 60-80% tej kwoty. Procent może być niższy dla pakietów zawierających znacznie starsze produkty lub produkty, które nie sprzedają się tak dobrze. Pamiętaj również, że jeśli cena Twojego pakietu jest poniżej 20 USD, prawdopodobnie zainspirujesz więcej zakupów impulsywnych!
Ceny subskrypcji
To teraz hit – i łatwo zrozumieć dlaczego! Ceny subskrypcji są świetne dla klienta, ponieważ płaci on przystępną miesięczną opłatę abonamentową, aby uzyskać dostęp do Twoich produktów lub treści, których inaczej mógłby nie otrzymać. Jest to również świetne dla Ciebie, ponieważ zazwyczaj przynosi bardziej niezawodne i przewidywalne miesięczne dochody.
Jeśli używasz modelu subskrypcji w swojej strukturze cenowej, będziesz musiał wziąć pod uwagę rozszerzoną listę kosztów i wymagań, od integracji struktury subskrypcji z Twoją witryną, po regularne uzupełnianie treści i produktów.
Stworzenie w pełni funkcjonalnej witryny subskrypcyjnej może być lub nie być dla Ciebie; zależy to od Twoich celów biznesowych, potrzeb dochodowych, środków na tworzenie produktów, budżetu i zasobów. Jeśli zdecydujesz się to zrobić, kluczowe jest posiadanie planu wyceny Twoich subskrypcji.
Ceny warstwowe
Jedną z fajnych rzeczy w ustalaniu cen Twoich produktów cyfrowych jest wymyślanie różnych wersji do sprzedaży po różnych cenach. Oferowanie pewnych wariacji na temat wersji „standardowej” i „premium” może być bardzo skuteczne w kierowaniu większej liczby sprzedaży do wyższych cen; rozważ przekształcenie części zawartości Twoich produktów w „dodatkową zawartość”, której użyjesz w wersji premium, rezerwując „podstawową” zawartość dla wersji standardowej.
Możesz opracować znormalizowane poziomy cenowe, których będziesz używać do ustalania cen wszystkich swoich produktów w przyszłości; niezawodny szablon, na którym można się oprzeć i używać jako odniesienia podczas tworzenia nowych produktów. Warstwowe ceny produktów poszerzają również Twoją publiczność, umożliwiając dostęp osobom o różnych potrzebach i budżetach!
Tworzenie odpowiedniej struktury
Jasna struktura cenowa nie tylko usprawnia rzeczy dla Ciebie; może wpływać na klientów i ich decyzje zakupowe, tworząc znajomy zestaw punktów odniesienia, które pozwalają im wiedzieć, czego się spodziewać, informując ich i pomagając im czuć się pewnie, wydając pieniądze w Twoim sklepie.
Możesz komunikować wiele swoim klientom za pomocą cen, w tym jakość, złożoność, ekskluzywność i zakres Twoich produktów. Ustalenie spójnej struktury pokazuje również klientom, że nie ustalać cen swoich produktów arbitralnie, i że jesteś przemyślany, celowy i profesjonalny.
Twoja podstawa to Twoja wolność
Niezależnie od tego, jakie rodzaje produktów cyfrowych sprzedajesz, ceny będą ogromną częścią Twojej firmy. Posiadanie solidnych podstaw, z których możesz czerpać i na których możesz polegać, ostatecznie daje Ci wolność – a dokładniej, wolność do podejmowania systematycznych decyzji, mniejszego wahania, spędzania godzin pracy na innych rzeczach i pewnego postępu, ponieważ przygotowałeś się z wyprzedzeniem.
Jakich metod używałeś do stworzenia własnej struktury cenowej produktów cyfrowych? Chętnie poznamy Twoje przemyślenia, więc daj nam znać, jeśli masz jakieś spostrzeżenia do podzielenia się w komentarzach poniżej!
Ilustracja: Jessica Johnston.
