A forma como você trata o preço do seu produto pode ter um impacto enorme em sua receita e em como sua marca é recebida pelos clientes – mas decidir se deve ou não descontar seus produtos (e em que medida) pode ser confuso.
Se você administra uma loja de produtos digitais, provavelmente está se perguntando qual estratégia funcionará melhor para você. Claro, vendas, promoções e ofertas especiais são práticas comuns em todo o mundo do comércio eletrônico, mas antes de sair distribuindo códigos de cupom, você vai querer entender as nuances dos descontos – e os diferentes efeitos que vêm com eles.
Diferenciando sua marca
Quando você anuncia ao mundo que está vendendo seus produtos por um determinado preço, você está atribuindo um valor específico ao seu trabalho árduo, tempo e expertise. Marketing, precificação e descontos andam de mãos dadas, diferenciando sua marca de seus concorrentes e comunicando aos clientes potenciais a qualidade, exclusividade e valor que eles podem esperar receber ao comprar seus produtos.
Ao escolher uma estratégia de desconto, pergunte a si mesmo como você deseja apresentar seus produtos no mercado. Você é uma marca premium? Considere exemplos como a Apple, cujos produtos raramente têm desconto ou estão em promoção. A demanda que impulsiona a precificação premium da Apple (e a falta de descontos) vem do alto valor percebido de seus produtos, incluindo recursos inovadores, designs deslumbrantes e autoridade da marca – um exemplo de precificação baseada em valor em sua melhor forma.
Quando se trata de produtos digitais, "premium" pode significar uma variedade de coisas, desde maior qualidade a recursos exclusivos ou benefícios muito procurados. Se você não quer seguir o caminho premium, pergunte a si mesmo se está disposto a competir por preço. Em um mundo sem escassez de concorrência, isso às vezes pode deixar você com muito pouco espaço para crescer. Como você pode construir sua marca se a única maneira de ir é para baixo? Por outro lado, existem muitas empresas que prosperam vendendo produtos em massa a preços competitivos. Afinal, os consumidores têm uma mentalidade de desconto, e eles geralmente esperam encontrar algum tipo de cupom em algum lugar!
É importante notar que, se você decidir oferecer descontos com frequência, poderá se estabelecer como uma marca de desconto. Talvez você esteja bem com isso – tudo depende de você. Você pode ter uma promoção ocasional que está simplesmente alinhada com o mercado (sazonal), uma celebração de algo (como o 5º aniversário de sua loja) ou uma forma de retribuir aos seus clientes fiéis. Apenas tenha em mente que, se você estiver sempre em promoção, a percepção da sua marca muda de ser sobre valor para ser sobre preço.
Sua proposta de valor
Seguindo a percepção da sua marca, sua proposta de valor deve corresponder aproximadamente ao preço que seus clientes estão pagando. Se você projetar seu site de produtos digitais como uma loja premium, mas depois distribuir seus produtos com preços com grandes descontos em intervalos regulares, você pode, sem saber, criar uma discrepância entre o valor de seus produtos e o preço original. Seu marketing, design da web, cópia, descrições de produtos, recursos e benefícios devem refletir sua visão e objetivo de marca (premium, barganha ou algo intermediário), deixando pouca margem para interpretação.
O que você quer levar para casa?
Como proprietário da loja, você decide a quantidade de lucro que é aceitável para você para cada item vendido. Ao projetar sua estratégia de vendas e descontos, você vai querer manter esse número em mente. Idealmente, você nunca sairá de uma venda com menos!
Aqui está uma lista rápida de algumas das despesas que você pode considerar nesta equação:
- Afiliados (se você os tiver)
- Custos para manter as luzes acesas (geralmente não calculados por venda, mas tudo sai dos seus ganhos!)
- Custos de domínio
- Custos de hospedagem
- Seguro
- Quaisquer outros custos operacionais
- Pagar pessoas
- Você mesmo
- Criadores de conteúdo
- Freelancers / contratados
- Impostos
Portanto, por exemplo, se você tem um produto de $100 com 20% de desconto, você é o único criador do seu produto e tem que pagar várias despesas em cada venda, o detalhamento real do lucro pode começar a parecer assim:
| Preço do produto | $100 |
| 20% de desconto | – $20 |
| Comissão de afiliado | – $10 |
| Custos operacionais por venda | – $1 |
| Impostos | – $10 |
| Lucro líquido / o que você recebe por criar o produto | $59 |
Veja como um desconto e outras despesas podem corroer seus ganhos? Se o seu produto custa menos de $100, um desconto terá um impacto ainda maior em seus ganhos totais por venda. Certifique-se de que, ao considerar descontar seus produtos ou serviço, você esteja considerando todas as despesas potenciais para que fique satisfeito com seu lucro líquido.
Tipos de descontos
Agora que falamos sobre seus objetivos de marca, proposta de valor e os fatores a serem considerados ao escolher sua estratégia de desconto, vamos dar uma olhada em alguns dos métodos mais populares para descontar produtos digitais:
Códigos de desconto
A maioria de nós já se deparou com códigos de desconto, que geralmente vêm em combinações de palavras curtas, números, letras ou outros caracteres. O cliente deve inserir o código no checkout antes que o desconto possa ser aplicado à sua compra final. Os códigos de desconto são fáceis de usar e distribuir, e há uma variedade de ferramentas e plugins disponíveis para adicionar a funcionalidade à sua loja de produtos digitais; se você já é um usuário do Easy Digital Downloads, já terá acesso integrado a esse recurso. Eles também são uma das maneiras mais eficazes de fazer com que os clientes se inscrevam em newsletters / listas de e-mail, ou coletem informações de contato de outra forma.
Aqui estão alguns tipos diferentes de descontos que você pode oferecer:
- Descontos na primeira compra – Faça seus novos clientes comprarem oferecendo a eles uma oferta especial única em sua primeira compra.
- Descontos de lançamento de produto – Estimule as vendas de um novo produto distribuindo um código de desconto temporário.
- Descontos de fidelidade – Recompense seus clientes fiéis de longa data, dando-lhes acesso a códigos de desconto exclusivos, agradecendo-lhes pela fidelidade e fazendo com que queiram continuar por perto.
- Descontos de upsell – Após os clientes fazerem uma compra, incentive vendas extras oferecendo taxas com desconto em produtos relacionados.
- Descontos sazonais – Incentive os clientes com descontos que correspondam a feriados ou certas épocas do ano. Descontos de verão são muito populares, por exemplo.
- Descontos de celebração – Comemorando a reformulação do seu site? Ou o 5º aniversário da sua loja? Ofereça aos clientes um desconto especial para mantê-los engajados.
- Descontos por tempo limitado – Dê aos seus clientes a oportunidade de aproveitar um desconto por um tempo limitado, criando um senso de urgência que comprovadamente aumenta as vendas.
Descontos condicionais
Esse tipo de desconto pode se aplicar a coisas como certas combinações de produtos (por exemplo: quando o cliente compra um produto, ele pode obter um produto relacionado com 50% de desconto), um número específico de produtos (por exemplo: “compre 3 e ganhe 1 grátis”, também conhecido como desconto por quantidade ou volume) e (semelhante às combinações de produtos) descontos baseados nas compras anteriores do cliente (por exemplo: “com base na sua compra recente do produto X, pensamos que você gostaria de 10% de desconto nesses produtos relacionados”).
Descontos de incentivo
Em geral, os incentivos são muito eficazes quando se trata de inspirar ação, e os descontos de incentivo não são diferentes! Um desconto de incentivo pode exigir que o cliente tome uma determinada ação, como curtir a página do Facebook da sua loja ou compartilhar uma postagem nas redes sociais. Essa ação não apenas aumenta as conversões de vendas; ela também expande seu alcance, constrói prova social e, geralmente, impulsiona sua promoção sem exigir muito esforço de sua parte. Bônus de indicação existem há muito tempo antes do comércio eletrônico, então esta é uma estratégia testada pelo tempo!
Então, qual é o número mágico?
À primeira vista, pode parecer que você está escolhendo aleatoriamente, mas existe uma certa psicologia nos valores dos descontos. Aqui estão algumas dicas para ter em mente:
O desconto percentual que você escolher tem um efeito significativo na decisão de compra do cliente.
Quando se trata de decidir o quão baixo ir, você está realmente procurando fazer com que a diferença entre o preço original e o desconto pareça o maior possível. Os clientes estão sempre procurando uma pechincha, então, naturalmente, descontos de 40% e 50% terão mais impacto do que 10%, mas, ao mesmo tempo, a maneira como você apresenta os números importa! Descontos que são fáceis de calcular e economizam ao cliente uma quantia significativa podem resultar em mais conversões e evitar que eles procurem pechinchas em outros lugares.
Em vez de porcentagens, valores de desconto em dólares podem ser percebidos como de maior valor.
Para os clientes, um desconto de US$ 20 é frequentemente percebido como um valor de desconto maior do que 10%, e um desconto de US$ 40 pode parecer um negócio melhor do que 30%, mesmo que o desconto absoluto seja o mesmo. Também é muito mais fácil para as pessoas compreenderem (e compararem) o valor intrínseco de US$ 20, em oposição a uma porcentagem mais abstrata, que exige que elas façam contas – outra barreira potencial para conversões.
No final das contas, não existe um número mágico de desconto! O quão baixo você deve ir, o quão profundamente você desconta, dependerá do seu negócio, seus produtos ou serviços e do valor que permitirá que você continue vendendo seus produtos e fornecendo valor e uma experiência positiva para seus clientes.
Descontar ou não descontar?
Vale a pena notar que descontos não são sempre o único caminho a seguir – tudo depende de seus objetivos, seus clientes, seus produtos e seu nicho. Em vez de dar descontos, você pode considerar que valor, upsells ou ofertas especiais pode adicionar ao seu produto e proposta de valor para que você não precise depender de descontos para mover o ponteiro e aumentar as vendas. No final, você quer que seu produto ou serviço, e seu negócio, sejam conhecidos pelo valor excepcional que você oferece, em vez de apenas um “bom negócio”!
Você teve sucesso com certos tipos de descontos? Que métodos você usou para impulsionar suas vendas e receita? Conte-nos nos comentários!
