Todos los emprendedores digitales tienen un objetivo común: crear productos o servicios digitales que aporten valor a la vida y los negocios de sus clientes.
En una publicación anterior sobre la fijación de precios de productos digitales, se planteó el tema del valor. Pero, ¿qué significa "valor"? A primera vista, has creado un curso de marketing de contenidos que proporciona a los profesionales del marketing habilidades actualizadas para mantenerse relevantes en su campo. O tal vez has creado un servicio de email marketing que ayuda a las empresas a retener a sus clientes. O quizás ofreces un servicio de copywriting que ayuda a tus clientes a reposicionarse.
Lo que significa es que tus clientes ven resultados. Un profesional del marketing recibe un aumento; una empresa aumenta sus beneficios; y un cliente accede a un nuevo mercado. Ese es un valor muy rentable para tus clientes, todo gracias a tu producto digital.
Sin embargo, cuando se trata de fijar precios, a menudo pasamos por alto el valor que nuestro producto digital aporta a los clientes y miramos hacia adentro. Pensamos inicialmente en nuestras tarifas, nuestros costos y, finalmente, nos conformamos con un precio.
Esta forma tradicional de fijar precios tiene mérito, dependiendo de tu producto... pero ¿no sería genial informar a los clientes del valor inigualable que reciben de tu producto o servicio digital y descubrir un precio que te compense en consecuencia?
Puedes lograr esto absolutamente, con precios basados en el valor.
¿Qué son los precios basados en el valor?
Los precios basados en el valor son una estrategia de fijación de precios que te ayuda a ponerle un valor monetario al valor que tu producto digital aporta a los clientes.
Comienza por cambiar tu forma de pensar sobre el valor. Probablemente has valorado tu producto digital a través del prisma del precio. Por ejemplo:
- Los creadores de cursos revisan los precios de la competencia, luego igualan o bajan con la esperanza de atraer a clientes potenciales compitiendo en precio.
- Los redactores presentan su tarifa a los clientes, pero generalmente ceden a capricho de los clientes para asegurarse de obtener el proyecto.
¿Pero qué pasa si tu curso ofrece características que lo hacen mejor que tus competidores? ¿Qué pasa si eres un redactor experto que asume un proyecto importante que completarás a tiempo?
Dejas dinero sobre la mesa.
Los precios basados en el valor cambian la conversación de precios a valor para asegurar que ganes la mayor cantidad de dinero haciendo tu mejor trabajo.
Fijar el precio del valor de tu producto digital
Has creado uno de los dos tipos de productos digitales: un producto como un curso; o un servicio como copywriting.
A continuación, hemos explicado cómo puedes fijar el precio del valor de cada tipo de producto digital, además, y quizás lo más importante, cómo puedes usar historias para reforzar que el valor que tu producto digital aporta al comprador vale el precio.
Empecemos por los precios.
Para productos (como cursos y software)
Establecer el precio en función del valor comienza por encontrar las características adicionales que hacen que su producto sea mejor que el de sus competidores.
Supongamos que ha creado un curso de marketing de contenidos. Incluye todas las características esenciales de un curso exitoso (foros, evaluaciones), además de un certificado de Marketing de Contenidos para los clientes que lo completen.
El siguiente mejor curso de marketing de contenidos incluye las mismas características, menos la certificación, y tiene un precio de 300 $.
Establecer el precio de su curso en 300 $ no tendría sentido. Su curso incluye una certificación que su competidor no ofrece, por lo tanto, debería tener un precio más alto.
¿Pero cuánto más alto? Para responder a esto, debe preguntarse: "¿Cuánto vale la característica adicional para mis clientes?"
Piense en por qué sus clientes valorarían las características adicionales. Continuando con nuestro ejemplo del curso de marketing de contenidos, probablemente pensaría en varias razones por las que los profesionales del marketing valorarían un certificado de Marketing de Contenidos:
- Los profesionales del marketing pueden asegurarse de que poseen los conocimientos más actualizados de la industria.
- Los profesionales del marketing pueden promocionarse como profesionales certificados (y tal vez añadir una frase elegante a su titular de LinkedIn).
- Los profesionales del marketing pueden posicionarse mejor para un ascenso.
En total, pueden ganar más dinero.
¿Estarían los profesionales del marketing dispuestos a pagar 100 $ adicionales por su curso si eso significa que podrían recibir un aumento del 10 %? Sin duda. ¿Y 200 $ adicionales? Para poder dar la entrada de la casa que han estado mirando, ¡seguro que sí!
Independientemente de su cifra final, recuerde esto: es una estimación. Confíe en su experiencia, anécdotas e investigación para creer que su estimación es un precio válido para sus características adicionales.
Una vez que haya fijado el precio de sus características adicionales, el último paso para fijar el precio de su producto es sencillo: añádalo al precio de la mejor alternativa.
En nuestro ejemplo, el precio del mejor curso de marketing de contenidos era de 300 $. Y el precio de su certificación era de 200 $. Por lo tanto, el precio total de su producto sería de 500 $.
Debido a que nos centramos en el valor adicional que su producto ofrecía, más allá de los competidores, pudimos establecer un precio que garantiza que sea compensado adecuadamente por crear un mejor producto.
Para servicios (como redacción publicitaria y diseño gráfico)
Establecer el precio en función del valor comienza por determinar la ganancia financiera que su cliente obtendrá de su servicio.
Imagínese esto: Usted es un redactor publicitario especializado que ha conseguido una entrevista con una importante corporación norteamericana. Su tarea sería tomar las directrices de marca y los mensajes dirigidos a los clientes de la corporación y elaborarlos en preparación para la expansión internacional. Se prevé que el trabajo dure 100 horas.
Ahora escuche esto: La corporación proyecta que el lanzamiento internacional les reportará 100.000 $ adicionales en beneficios anuales. Sin embargo, antes de que pueda siquiera tomar un sorbo del café de cortesía, el cliente le hace la misma vieja pregunta: "¿Cuál es su tarifa?"
Conoces tu tarifa, digamos que es de un mínimo de 75 $/hora, pero este no es un eslogan nuevo para un negocio local exitoso. ¡Este es un proyecto que podría generar a una gran corporación decenas de miles de dólares en beneficios!
Así que volvemos a una pregunta similar: ¿cuál es el valor de tu trabajo para el cliente?
Ya puedes llegar a dos conclusiones:
- ¿Tu tarifa por hora no cubrirá el valor que tu trabajo aportará al cliente? (¿7.500 $ por un proyecto que generará al cliente 100.000 $?)
- Tu trabajo está valorado en menos de 100.000 $, para que no sea una buena inversión para el cliente.
- Es, sin duda, un proyecto enorme, por lo que se requiere más tiempo, cuidado y esfuerzo.
¿Qué tal 25.000 $? Lo entiendo: es una cifra importante, probablemente mucho más de lo que jamás hayas presupuestado para un proyecto. Pero eso significaría que el cliente obtendría cuatro veces más de lo que invirtió en tu trabajo. Fijar precios a este nivel también le dice dos cosas al cliente:
- Recibirán un resultado de calidad excepcional (como lo demuestran tu reputación y tu portafolio)
- Vales el valor que van a invertir.
Cuando lo piensas de esa manera, los 25.000 $ que el cliente gastaría en tu trabajo son apropiados, considerando su beneficio económico.
Si hay un proyecto claramente definido, como el ejemplo anterior, una tarifa fija por proyecto basada en el valor te permitirá los siguientes beneficios:
- Eres un experto contratado para un proyecto especial: no cobras una tarifa por hora porque no eres un contratista a largo plazo ni un empleado a tiempo parcial. Utiliza tu experiencia como argumento de venta en tu fijación de precios basada en el valor.
- Los clientes a menudo prefieren un precio fijo, porque saben exactamente lo que van a obtener y por cuánto. No hay conjeturas y aceptan el coste. La tarifa que presupuestes no cambiará en una fecha posterior (a menos que el proyecto cambie o crezca).
- Te llevas más dinero. No te vendas barato: cobrar una tarifa por hora significará, en última instancia, que ganarás menos dinero si eres un redactor rápido y eficaz. Con una tarifa fija por proyecto, ganas dinero en función de la habilidad y la experiencia que ofreces, no de la rapidez con la que completas el trabajo.
Cómo contar una historia para reforzar tu valor
Después de determinar el valor de tu producto o servicio digital para tus clientes, estarás listo para presentarles tu precio. Sin embargo, no puedes simplemente dar una cifra. Necesitas, como describe la experta en narración Bernadette Jiwa, “alinear la historia de creación de valor de tu producto digital con la historia de valor del cliente”.
Cuando creaste tu producto digital, probablemente tenías una historia en mente: imaginabas a especialistas en marketing ambiciosos encontrando un nuevo sentido de propósito profesional gracias a tu curso; a los directores de marketing cumpliendo sus objetivos de marketing gracias a tu servicio de marketing por correo electrónico; y a clientes creando una marca internacional gracias a tu copywriting.
Esa es tu historia de creación de valor. Y así como tú tienes una historia del valor que tu producto digital aporta, tus clientes tienen una historia del valor que necesitan para alcanzar un objetivo.
Cuando cuentas una historia que se alinea con la historia de tu cliente, estás diciendo: “Sí, entiendo tus necesidades y tengo un producto que vale tu tiempo (y tu dinero)”.
¿Revisemos nuestro ejemplo del redactor publicitario cuyo cliente se está preparando para una expansión internacional. ¿Cuál sería la historia de valor del cliente?
En la superficie, el redactor podría pensar que la historia de valor del cliente es la expansión internacional en sí. Más clientes, más dinero, todo eso. Pero para convencer realmente al cliente de que tu trabajo vale la pena – recuerda, 25.000 $ – tienes que ir al meollo del asunto.
¿Qué cambió dentro de la empresa para que decidiera expandirse internacionalmente? ¿A qué problemas se han enfrentado al prepararse para la expansión? ¿Cuáles son las implicaciones de ese problema?
Preguntas como estas revelarán las razones tácitas por las que tus clientes necesitan tus servicios y te ayudarán a asegurar que tu historia de creación de valor se alinee con la historia de valor del cliente.
Por qué deberías usar precios basados en el valor para tus productos digitales
En la era de los productos digitales, cuando, según encuestas recientes de usuarios, el número de personas que usan Easy Digital Downloads para vender cursos solos se ha cuadruplicado en un año, necesitas asegurarte de que estás creando productos que añaden valor real a la vida y los negocios de tus clientes.
Las estrategias de precios tradicionales nos dicen que ignoremos la ganancia financiera que nuestro producto digital ofrece y nos centremos en nuestras tarifas y costos. Pero tu producto o servicio digital está generando una ganancia financiera para tus clientes, por la cual deberías ser compensado.
Ahí es donde brillan los precios basados en el valor: cuantifican el valor que tu producto ofrece para que no dejes dinero sobre la mesa.
Cúbrelo con una historia que le diga al cliente: “Vaya, este negocio o persona realmente entiende mis problemas y tiene un producto o servicio para resolverlo”, y obtendrás el dinero que necesitas para hacer tu mejor trabajo.
¿El resultado? Más valor para tus clientes, más ingresos para tu bolsillo y, lo más importante, más confianza en que has elegido una estrategia eficaz y probada para fijar el precio de tu producto.
¿Cómo fijas el precio de tus productos digitales? ¿Tus características diferenciadas juegan un papel en la fijación de precios? A medida que creas y refinas tus productos digitales, ¿podrían los precios basados en el valor ser la estrategia adecuada para ti? ¡Cuéntanos en los comentarios!
