Todos los emprendedores digitales tienen un objetivo común: crear productos o servicios digitales que aporten valor a la vida y los negocios de sus clientes.
En una publicación anterior sobre la fijación de precios de productos digitales, se planteó el tema del valor. Pero, ¿qué significa "valor"? A primera vista, has creado un curso de marketing de contenidos que proporciona a los especialistas en marketing habilidades actualizadas para mantenerse relevantes en su campo. O tal vez has creado un servicio de marketing por correo electrónico que ayuda a las empresas a retener a sus clientes. O quizás ofreces un servicio de redacción publicitaria que ayuda a tus clientes a reposicionarse.
Lo que significa es que tus clientes ven resultados. Un especialista en marketing recibe un aumento; una empresa aumenta sus ganancias; y un cliente accede a un nuevo mercado. Ese es un valor serio que genera dinero para tus clientes, todo gracias a tu producto digital.
Sin embargo, cuando se trata de fijar precios, a menudo pasamos por alto el valor que nuestro producto digital ofrece a los clientes y miramos hacia adentro. Pensamos inicialmente en nuestras tarifas, nuestros costos y, finalmente, nos conformamos con un precio.
Esta forma tradicional de fijar precios tiene mérito, dependiendo de tu producto... pero ¿no sería genial informar a los clientes del valor inigualable que reciben de tu producto o servicio digital y descubrir un precio que te compense en consecuencia?
Puedes lograr esto absolutamente, con precios basados en el valor.
¿Qué son los precios basados en el valor?
Los precios basados en el valor son una estrategia de precios que te ayuda a asignar un valor monetario al valor que tu producto digital ofrece a los clientes.
Comienza por cambiar tu forma de pensar sobre el valor. Probablemente has valorado tu producto digital a través del lente del precio. Por ejemplo:
- Los creadores de cursos revisan los precios de la competencia, luego igualan o bajan con la esperanza de atraer a clientes potenciales compitiendo en precio.
- Los redactores publicitarios presentan su tarifa a los clientes, pero generalmente ceden a capricho de los clientes para asegurarse de obtener el proyecto.
¿Pero qué pasa si tu curso ofrece características que lo hacen mejor que tus competidores? ¿Qué pasa si eres un redactor publicitario hábil que asume un proyecto importante que completarás a tiempo?
Dejas dinero sobre la mesa.
Los precios basados en el valor cambian la conversación de precios a valor para asegurar que ganes la mayor cantidad de dinero haciendo tu mejor trabajo.
Fijar el precio del valor de tu producto digital
Has creado uno de los dos tipos de productos digitales: un producto como un curso o un servicio como la redacción publicitaria.
A continuación, explicamos cómo puedes fijar el precio del valor de cada tipo de producto digital y, lo que es quizás más importante, cómo puedes usar historias para reforzar que el valor que tu producto digital ofrece al comprador vale el precio.
Empecemos con la fijación de precios.
Para productos (como cursos y software)
Fijar el precio del valor comienza por encontrar las características adicionales que hacen que tu producto sea mejor que el de tus competidores.
Supongamos que has creado un curso de marketing de contenidos. Incluye todas las características esenciales de un curso exitoso – foros, evaluaciones – además de un certificado de Marketing de Contenidos para los clientes que completen el curso.
El siguiente mejor curso de marketing de contenidos incluye las mismas características – menos la certificación – y tiene un precio de $300.
Ponerle a tu curso un precio de $300 no tendría sentido. Tu curso incluye una certificación que tu competidor no ofrece, por lo tanto, debería tener un precio más alto.
Pero, ¿cuánto más alto? Para responder a esto, debes preguntarte: “¿Cuál es el valor de la característica adicional para mis clientes?”
Piensa por qué tus clientes valorarían las características adicionales. Continuando con nuestro ejemplo del curso de marketing de contenidos, probablemente pensarías en varias razones por las que los especialistas en marketing valorarían un certificado de Marketing de Contenidos:
- Los especialistas en marketing pueden asegurarse de que poseen los conocimientos más actualizados de la industria.
- Los especialistas en marketing pueden promocionarse como profesionales certificados (y tal vez agregar una frase elegante a su titular de LinkedIn).
- Los especialistas en marketing pueden posicionarse mejor para un ascenso.
En total, pueden ganar más dinero.
¿Estarían los especialistas en marketing dispuestos a pagar $100 adicionales por tu curso si eso significa que podrían recibir un aumento del 10%? Sin duda. ¿Qué tal $200 adicionales? Para poder dar el pago inicial de esa casa que han estado mirando, ¡puedes apostar que sí!
No importa tu cifra final, recuerda esto: es una estimación. Confía en tu experiencia, anécdotas e investigación para confiar en que tu estimación es un precio válido para tus características adicionales.
Una vez que hayas fijado el precio de tus características adicionales, el último paso para fijar el precio de tu producto es simple: agrégalo al precio de la siguiente mejor alternativa.
En nuestro ejemplo, el precio del siguiente mejor curso de marketing de contenidos era de $300. Y el precio de tu certificación era de $200. Por lo tanto, el precio total de tu producto sería de $500.
Debido a que nos enfocamos en el valor adicional que tu producto entregó – más allá de los competidores – pudimos establecer un precio que asegura que seas compensado adecuadamente por crear un mejor producto.
Para servicios (como redacción publicitaria y diseño gráfico)
Fijar el precio del valor comienza por determinar la ganancia financiera que tu cliente obtendrá de tu servicio.
Imagínate esto: Eres un redactor publicitario especializado que ha conseguido una entrevista con una importante corporación norteamericana. Tu tarea sería tomar las directrices de marca y los mensajes dirigidos al cliente de la corporación, y elaborarlos en preparación para la expansión internacional. Se proyecta que el trabajo tome 100 horas.
Ahora escucha esto: La corporación proyecta que el lanzamiento internacional les traerá $100,000 adicionales en ganancias anuales. Sin embargo, antes de que puedas siquiera tomar un sorbo del café de cortesía, el cliente te hace la misma vieja pregunta: “¿Entonces, cuál es tu tarifa?”
Conoces tu tarifa, digamos que es de al menos $75/hora, pero esto no es un nuevo eslogan para un negocio local exitoso. ¡Este es un proyecto que podría reportar a una gran corporación decenas de miles de dólares en ganancias!
Entonces volvemos a una pregunta similar: ¿cuánto vale tu trabajo para el cliente?
Ya puedes llegar a dos conclusiones:
- Tu tarifa por hora no cubrirá el valor que tu trabajo entregará al cliente. (¿~$7,500 por un proyecto que generará $100,000 al cliente?)
- Tu trabajo está valorado en menos de $100,000, de lo contrario no sería una buena inversión para el cliente.
- Es, sin duda, un proyecto enorme, por lo que se requiere más tiempo, cuidado y esfuerzo.
¿Qué tal $25,000? Lo entiendo: es una cifra grande, probablemente mucho más de lo que jamás hayas cotizado en un proyecto. Pero eso significaría que el cliente obtendría cuatro veces más de lo que invirtió en tu trabajo. Fijar precios a este nivel también le dice dos cosas al cliente:
- Recibirán un resultado de calidad excepcional (como lo demuestran tu reputación y tu portafolio)
- Vales el valor que estarán invirtiendo.
Cuando lo piensas de esa manera, los $25,000 que el cliente gastaría en tu trabajo son apropiados, considerando su ganancia financiera.
Si hay un proyecto claramente definido, como el ejemplo anterior, una tarifa fija por proyecto basada en el valor te permitirá los siguientes beneficios:
- Eres un experto contratado para un proyecto especial: no cobras una tarifa por hora porque no eres un contratista a largo plazo ni un empleado a tiempo parcial. Usa tu experiencia como punto de venta en tu fijación de precios basada en el valor.
- Los clientes a menudo prefieren un precio fijo, porque saben exactamente lo que van a obtener y por cuánto. No hay conjeturas y aceptan el costo. La tarifa que cotices no cambiará más adelante (a menos que el proyecto cambie o crezca).
- Te llevas más dinero. No te vendas barato: cobrar una tarifa por hora significará, en última instancia, que ganarás menos dinero si eres un redactor rápido y eficaz. Con una tarifa fija por proyecto, ganas dinero en función de la habilidad y la experiencia que ofreces, no de la rapidez con la que completas el trabajo.
Cómo contar una historia para reforzar tu valor
Después de determinar cuánto vale tu producto o servicio digital para tus clientes, estás listo para presentarles tu precio. Sin embargo, no puedes simplemente dar una cifra. Necesitas, como lo describe la experta en narración Bernadette Jiwa, “alinear la historia de creación de valor de tu producto digital con la historia de valor del cliente”.
Cuando creaste tu producto digital, probablemente tenías una historia en mente: imaginaste a los especialistas en marketing ambiciosos encontrando un nuevo sentido de propósito profesional gracias a tu curso; a los CMO cumpliendo sus objetivos de marketing gracias a tu servicio de email marketing; y a clientes creando una marca internacional gracias a tu copywriting.
Esa es tu historia de creación de valor. Y así como tú tienes una historia del valor que tu producto digital entrega, tus clientes tienen una historia del valor que necesitan para alcanzar una meta.
Cuando cuentas una historia que se alinea con la historia de tu cliente, estás diciendo: “Sí, entiendo tus necesidades y tengo un producto que vale tu tiempo (y tu dinero)”.
Revisemos nuestro ejemplo del redactor publicitario cuyo cliente se está preparando para una expansión internacional. ¿Cuál sería la historia de valor del cliente?
En la superficie, el redactor podría pensar que la historia de valor del cliente es la expansión internacional en sí. Más clientes, más dinero, todo eso. Pero para convencer realmente al cliente de que tu trabajo vale la pena – recuerda, $25,000 – tienes que ir al meollo del asunto.
¿Qué cambió dentro de la empresa para que decidiera expandirse internacionalmente? ¿Qué problemas han enfrentado al prepararse para la expansión? ¿Cuáles son las implicaciones de ese problema?
Preguntas como estas revelarán las razones tácitas por las que tus clientes necesitan tus servicios y te ayudarán a asegurar que tu historia de creación de valor se alinee con la historia de valor del cliente.
Por qué deberías usar precios basados en el valor para tus productos digitales
En la era de los productos digitales, cuando, según encuestas recientes a usuarios, el número de personas que usan Easy Digital Downloads para vender cursos solos se ha cuadruplicado en un año, necesitas asegurarte de que estás creando productos que agregan valor real a las vidas y negocios de tus clientes.
Las estrategias de precios tradicionales nos dicen que ignoremos la ganancia financiera que nuestro producto digital entrega y nos enfoquemos en nuestras tarifas y costos. Pero tu producto o servicio digital está generando una ganancia financiera para tus clientes, por la cual deberías ser compensado.
Ahí es donde brillan los precios basados en el valor: cuantifican el valor que tu producto entrega para que no dejes dinero sobre la mesa.
Corona esto con una historia que le diga al cliente: “Vaya, este negocio o persona realmente entiende mis problemas y tiene un producto o servicio para resolverlo”, y obtendrás el dinero que necesitas para hacer tu mejor trabajo.
¿El resultado? Más valor para tus clientes, más ingresos para tu bolsillo y, lo más importante, más confianza en que has elegido una estrategia efectiva y probada para fijar el precio de tu producto.
¿Cómo fijas el precio de tus productos digitales? ¿Tus características diferenciadas juegan un papel en la fijación de precios? A medida que creas y refinas tus productos digitales, ¿podrían los precios basados en el valor ser la estrategia adecuada para ti? ¡Cuéntanos en los comentarios!
