La façon dont vous traitez la tarification de vos produits peut avoir un impact énorme sur vos revenus et la façon dont votre marque est perçue par les clients – mais décider de réduire ou non le prix de vos produits (et dans quelle mesure) peut être déroutant.
Si vous gérez une boutique de produits numériques, vous vous demandez probablement quelle stratégie vous conviendra le mieux. Bien sûr, les ventes, les bonnes affaires et les offres spéciales sont monnaie courante dans le monde du commerce électronique, mais avant de distribuer des codes de réduction, vous voudrez comprendre les nuances des remises – et les différents effets qui en découlent.
Distinguer votre marque
Lorsque vous annoncez au monde que vous vendez vos produits à un certain prix, vous attribuez une valeur spécifique à votre travail acharné, à votre temps et à votre expertise. Le marketing, la tarification et les remises vont de pair, distinguant votre marque de celle de vos concurrents et communiquant aux clients potentiels la qualité, l'exclusivité et la valeur qu'ils peuvent s'attendre à recevoir lorsqu'ils achètent vos produits.
Lorsque vous choisissez une stratégie de remise, demandez-vous comment vous souhaitez présenter vos produits sur le marché. Êtes-vous une marque premium ? Pensez à des exemples comme Apple, dont les produits sont rarement remisés ou en promotion. La demande qui motive la tarification premium d'Apple (et l'absence de remises) provient de la haute valeur perçue de leurs produits, y compris des fonctionnalités innovantes, des designs éblouissants et l'autorité de la marque – un exemple de tarification basée sur la valeur à son meilleur.
En ce qui concerne les produits numériques, « premium » peut signifier une variété de choses, d'une qualité supérieure à des fonctionnalités uniques ou des avantages très recherchés. Si vous ne voulez pas opter pour la voie premium, demandez-vous si vous êtes prêt à concurrencer sur le prix. Dans un monde où la concurrence ne manque pas, cela peut parfois vous laisser très peu de marge de manœuvre. Comment pouvez-vous développer votre marque si la seule façon d'aller est de descendre ? D'un autre côté, de nombreuses entreprises prospèrent en vendant des produits de masse à des prix compétitifs. Après tout, les consommateurs ont une mentalité de réduction, et ils s'attendent généralement à trouver une sorte de coupon quelque part !
Il est important de noter que si vous décidez d'offrir fréquemment des remises, vous pouvez vous établir comme une marque de remise. Peut-être que cela vous convient – tout dépend de vous. Vous pourriez avoir une vente occasionnelle qui est simplement en phase avec le marché (saisonnière), une célébration de quelque chose (comme le 5e anniversaire de votre boutique), ou un moyen de redonner à vos clients fidèles. Gardez simplement à l'esprit que si vous êtes toujours en promotion, la perception de votre marque passe de la valeur au prix.
Votre proposition de valeur
Conformément à la perception de votre marque, votre proposition de valeur doit correspondre à peu près au prix que vos clients paient. Si vous concevez votre site Web de produits numériques comme une boutique haut de gamme, mais que vous offrez ensuite vos produits à des prix fortement réduits à intervalles réguliers, vous pourriez involontairement créer un décalage entre la valeur de vos produits et le prix d'origine. Votre marketing, la conception de votre site Web, votre copie, les descriptions de produits, les fonctionnalités et les avantages doivent tous refléter votre vision et votre objectif de marque (premium, bonne affaire ou quelque chose entre les deux), laissant peu de place à l'interprétation.
Qu'est-ce que vous voulez emporter ?
En tant que propriétaire de la boutique, vous décidez du montant du profit qui vous est acceptable pour chaque article vendu. Lors de la conception de votre stratégie de vente et de remise, vous voudrez garder ce chiffre à l'esprit. Idéalement, vous ne partirez jamais d'une vente avec moins !
Voici une liste rapide de certaines des dépenses que vous pourriez prendre en compte dans cette équation :
- Affiliés (si vous en avez)
- Costs to keep the lights on (not typically calculated per-sale, but it all comes out of your earnings!)
- Coûts de domaine
- Coûts d'hébergement
- Assurance
- Autres coûts opérationnels
- Paying people
- Vous-même
- Créateurs de contenu
- Freelances / contractuels
- Taxes
Donc, par exemple, si vous avez un produit de 100 $ qui est réduit de 20 %, que vous êtes le seul créateur de votre produit et que vous devez payer diverses dépenses sur chaque vente, la répartition réelle des profits pourrait commencer à ressembler à ceci :
| Prix du produit | 100 $ |
| Réduction de 20 % | – 20 $ |
| Commission d'affiliation | – 10 $ |
| Coûts opérationnels par vente | – 1 $ |
| Taxes | – 10 $ |
| Bénéfice net / ce que vous êtes payé pour la création du produit | 59 $ |
Voyez comment une remise et d'autres dépenses peuvent réduire vos gains ? Si votre produit est au prix de moins de 100 $, une remise aura un impact encore plus important sur vos gains totaux par vente. Assurez-vous que lorsque vous envisagez de réduire le prix de vos produits ou de votre service, vous tenez compte de toutes les dépenses potentielles afin d'être satisfait de votre profit net.
Types de remises
Maintenant que nous avons parlé de vos objectifs de marque, de votre proposition de valeur et des facteurs à considérer lors du choix de votre stratégie de remise, jetons un coup d'œil à certaines des méthodes les plus populaires pour réduire le prix des produits numériques :
Codes de réduction
La plupart d'entre nous ont rencontré des codes de réduction, qui sont souvent des combinaisons de mots courts, de chiffres, de lettres ou d'autres caractères. Le client doit entrer le code lors du paiement avant que la remise ne puisse être appliquée à son achat final. Les codes de réduction sont faciles à utiliser et à distribuer, et il existe une variété d'outils et de plugins disponibles pour ajouter cette fonctionnalité à votre boutique de produits numériques ; si vous êtes déjà un utilisateur d'Easy Digital Downloads, vous aurez déjà un accès intégré à cette fonctionnalité. Ils sont également l'un des moyens les plus efficaces pour inciter les clients à s'inscrire à des newsletters / listes de diffusion, ou à collecter autrement des informations de contact.
Voici quelques types de remises que vous pourriez offrir :
- Remises sur le premier achat – Incitez vos nouveaux clients à acheter en leur offrant une offre spéciale unique sur leur premier achat.
- Remises de lancement de produit – Stimulez les ventes d'un nouveau produit en offrant un code de réduction temporaire.
- Remises fidélité – Récompensez vos clients fidèles de longue date en leur donnant accès à des codes de réduction exclusifs, en les remerciant de leur fidélité et en leur donnant envie de continuer à rester.
- Remises de vente incitative – Après que les clients ont effectué un achat, encouragez les ventes supplémentaires en offrant des tarifs réduits sur des produits connexes.
- Remises saisonnières – Incitez les clients avec des remises qui correspondent aux fêtes ou à certaines périodes de l'année. Les remises d'été sont très populaires, par exemple.
- Remises de célébration – Vous célébrez la refonte de votre site web ? Ou le 5e anniversaire de votre boutique ? Offrez aux clients une remise spéciale pour les garder engagés.
- Remises limitées dans le temps – Donnez à vos clients l'opportunité de profiter d'une remise pendant une durée limitée, créant un sentiment d'urgence qui s'avère augmenter les ventes.
Remises conditionnelles
Ce type de remise peut s'appliquer à des combinaisons de produits (par exemple : lorsque le client achète un produit, il pourrait obtenir un produit connexe avec 50 % de réduction), à un nombre spécifique de produits (par exemple : « achetez-en 3 et obtenez-en 1 gratuit », également appelé remise sur quantité ou volume), et (similaire aux combinaisons de produits) des remises basées sur les achats précédents du client (par exemple : « sur la base de votre récent achat du produit X, nous avons pensé que vous pourriez apprécier 10 % de réduction sur ces produits connexes »).
Remises incitatives
En général, les incitations sont très efficaces pour inspirer l'action, et les remises incitatives ne font pas exception ! Une remise incitative peut exiger que le client effectue une certaine action, comme aimer la page Facebook de votre boutique ou partager une publication sur les réseaux sociaux. Cette action augmente non seulement les conversions de ventes ; elle élargit également votre portée, renforce la preuve sociale et stimule généralement votre promotion sans nécessiter beaucoup d'efforts de votre part. Les bonus de parrainage existent depuis bien avant le commerce électronique, c'est donc une stratégie éprouvée !
Alors, quel est le chiffre magique ?
Au début, il peut sembler que vous choisissiez au hasard, mais il y a une certaine psychologie derrière les montants des remises. Voici quelques conseils à garder à l'esprit :
La remise en pourcentage que vous choisissez a un effet significatif sur la décision d'achat du client.
En ce qui concerne la décision de réduire le prix, vous cherchez vraiment à rendre la différence entre le prix d'origine et la remise aussi grande que possible. Les clients recherchent toujours une bonne affaire, donc naturellement, les remises de 40 % et 50 % auront plus d'impact que 10 %, mais en même temps, la façon dont vous présentez les chiffres compte ! Les remises faciles à calculer et qui font économiser une somme importante au client peuvent entraîner plus de conversions, et l'empêcher de chercher des offres ailleurs.
Au lieu de pourcentages, les montants en dollars de réduction peuvent être perçus comme ayant une plus grande valeur.
Pour les clients, une réduction de 20 $ est souvent perçue comme une valeur de remise plus importante que 10 %, et une réduction de 40 $ peut sembler une meilleure affaire que 30 %, même si la remise absolue est la même. Il est également beaucoup plus facile pour les gens de comprendre (et de comparer) la valeur intrinsèque de 20 $, par opposition à un pourcentage plus abstrait, qui leur demande de faire des calculs – une autre barrière potentielle aux conversions.
En fin de compte, il n’y a pas de chiffre de remise magique ! Jusqu’où vous devriez aller, à quel point vous devriez réduire, dépendra de votre entreprise, de vos produits ou services, et du chiffre qui vous permettra de continuer à vendre vos produits et à fournir de la valeur et une expérience positive à vos clients.
Remiser ou ne pas remiser ?
Il convient de noter que les remises ne sont pas toujours la seule solution – tout dépend de vos objectifs, de vos clients, de vos produits et de votre niche. Au lieu de remiser, vous pourriez envisager la valeur, les ventes incitatives ou les offres spéciales que vous pouvez ajouter à votre produit et à votre proposition de valeur afin de ne pas avoir à dépendre des remises pour faire bouger les choses et augmenter les ventes. En fin de compte, vous voulez que votre produit ou service, et votre entreprise, soient connus pour la valeur exceptionnelle que vous offrez, plutôt que pour une simple « bonne affaire » !
Avez-vous eu du succès avec certains types de remises ? Quelles méthodes avez-vous utilisées pour augmenter vos ventes et vos revenus ? Faites-nous savoir dans les commentaires !
