Comment augmenter les ventes avec les ventes incitatives et les ventes croisées

Si vous cherchez à augmenter vos ventes en ligne, les ventes incitatives et les ventes croisées sont la voie à suivre.

En tant que vendeur d'e-commerce gérant une entreprise en ligne, vous cherchez probablement toujours des moyens de maximiser vos revenus. Les ventes incitatives et les ventes croisées sont deux stratégies efficaces et populaires qui peuvent vous aider à y parvenir.

🔎 Dans cet article, je vais couvrir :

Ventes incitatives et croisées : définitions et exemples

Les ventes incitatives et croisées sont des techniques de vente utilisées par les magasins d'e-commerce et d'autres types d'entreprises pour augmenter la valeur moyenne des commandes et la satisfaction des clients. Bien qu'elles partagent certaines similitudes, elles présentent des différences distinctes.

Que sont les ventes incitatives ?

La vente incitative consiste à encourager les clients à acheter une version supérieure d'un produit qu'ils envisagent, généralement avec des fonctionnalités ou des avantages supplémentaires.

Par exemple, disons qu'un client se rend dans un Apple Store pour acheter un iPhone 14. Mais ensuite, le vendeur lui suggère de passer au 14 Pro Max pour un écran plus grand, un meilleur appareil photo et plus d'espace de stockage. C'est une vente incitative réussie.

L'objectif de la vente incitative est de mettre l'accent sur l'amélioration de l'expérience client en proposant un produit plus haut de gamme, généralement sur une seule page produit. Elle est généralement utilisée lorsqu'un client a manifesté son intérêt pour un produit spécifique mais pourrait être ouvert à une option plus avancée.

Par exemple, dans le cadre de la gestion d'un site basé sur un abonnement, un autre cas d'utilisation serait de convaincre un utilisateur de passer d'une version gratuite à une version premium :

C'est incroyablement utile pour les propriétaires de boutiques proposant des produits et des prix variables.

Que sont les ventes croisées ?

D'autre part, la vente croisée consiste à recommander des produits connexes ou complémentaires à leur achat actuel, ajoutant de la valeur et améliorant l'expérience globale. Contrairement à la vente incitative, les produits n'ont pas nécessairement besoin d'appartenir aux mêmes catégories de produits.

L'objectif de la vente croisée est d'améliorer l'expérience d'achat en proposant des articles supplémentaires dont le client pourrait avoir besoin ou qu'il pourrait trouver utiles. Alors que les ventes incitatives se déroulent généralement sur les pages produits, les ventes croisées se produisent généralement pendant le processus de paiement.

Dans le scénario de l'iPhone, les exemples de ventes croisées seraient une coque de téléphone étanche pour iPhone 14 et un chargeur sans fil.

Amazon est un titan de la vente croisée. Vous verrez souvent des produits groupés affichés comme des articles souvent achetés ensemble :

Les ventes croisées offrent l'opportunité de persuader les acheteurs d'ajouter à leur panier des produits qu'ils n'auraient peut-être pas envisagés autrement.

Ventes incitatives et croisées : quelle est la différence ?

	Vente incitative	Vente croisée
Objectif	Vendre une version plus haut de gamme ou améliorée du produit d'origine qui intéresse le client	Vendre des produits d'accompagnement ou des accessoires qui complètent le produit d'origine qui intéresse le client
Concentration	Même ligne de produits, version plus chère ou améliorée	Ligne de produits différente, complémentaire ou liée au premier choix
Proposition de valeur	Fonctionnalités, avantages ou performances accrus	Expérience ou fonctionnalité améliorée avec des articles supplémentaires
Point de prix	Généralement plus élevé que le produit de base	Peut être similaire ou inférieur au produit de base
Exemple	Mise à niveau d'un abonnement logiciel d'un plan de base à un plan professionnel avec des fonctionnalités et un stockage supplémentaires	Offrir un ensemble de cours en ligne connexes à un prix réduit
Phrases courantes	« Pour seulement X de plus, améliorez votre achat avec… » « Si vous recherchez de meilleures performances, considérez notre version premium… »	« Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté… » « Complétez votre achat avec ces accessoires photo ! »

Avantages des ventes incitatives et croisées

Il y a plusieurs raisons d'utiliser les ventes incitatives et les ventes croisées sur votre site de commerce électronique. Cela peut conduire à :

• Augmentation de la valeur moyenne de la commande (AOV) : En suggérant des produits supplémentaires, vous pouvez augmenter considérablement le montant dépensé par les clients par achat.
• Amélioration de la satisfaction client : La vente incitative peut offrir aux clients un meilleur produit qui répond à leurs besoins, tandis que la vente croisée peut leur proposer des solutions supplémentaires dont ils pourraient avoir besoin.
• Réduction du coût d'acquisition client (CAC) : Maximiser la valeur des clients existants contribue à réduire le coût d'acquisition de nouveaux clients.

La mise en œuvre efficace de ces stratégies marketing nécessite une sélection minutieuse des produits recommandés, un placement stratégique des offres et une communication claire de leur proposition de valeur.

L'intégration des ventes incitatives et croisées dans votre stratégie de commerce électronique peut générer une croissance significative et améliorer la satisfaction client.

Meilleurs outils pour les ventes incitatives et croisées

Les meilleurs outils pour utiliser les ventes incitatives et croisées sur votre boutique en ligne dépendent de plusieurs facteurs, notamment du plugin eCommerce que vous utilisez et, plus spécifiquement, si vous recherchez des outils de vente incitative et croisée pour Easy Digital Downloads ou WooCommerce.

Si vous vendez des produits et des téléchargements numériques, Easy Digital Downloads (EDD) est la meilleure solution eCommerce WordPress :

Il offre également un catalogue complet d'extensions utiles pour optimiser les conversions et stimuler les ventes, y compris les deux suivantes.

Ventes croisées et incitatives EDD

L'extension Cross-sell and Upsell d'EDD fournit aux utilisateurs WordPress des outils puissants pour créer des "order bumps" et maximiser les opportunités de vente.

Ce plugin de ventes incitatives et croisées est conçu pour s'intégrer parfaitement à votre site propulsé par EDD. Il vous permet de créer et de gérer facilement les ventes incitatives et croisées et d'augmenter la fidélisation des clients.

En tant qu'outil de vente croisée, il affichera des recommandations de produits qui complètent les articles déjà ajoutés à leur panier sur la page de paiement.

Lorsqu'elle est utilisée pour la vente incitative, l'extension vous permet de suggérer sans effort des produits de plus grande valeur dans votre boutique sur la page produit individuelle de ce qu'ils consultent actuellement.

Vous pouvez personnaliser les titres qui apparaissent au-dessus des ventes croisées et des ventes incitatives. La fonctionnalité de reporting vous permet de suivre les indicateurs clés et d'exporter des résumés de ventes croisées et incitatives en CSV.

Produits recommandés

Un autre outil utile pour la vente croisée est EDD Recommended Products.

Cette extension rend la vente croisée sans effort car elle vous donne la possibilité de présenter des recommandations de produits connexes basées sur les achats passés des clients. Ces produits sont présentés aux visiteurs lors de la visualisation des téléchargements ou sur la page de paiement.

Ils sont choisis en fonction des ventes précédentes de votre magasin et sont mis à jour quotidiennement.

OptinMonster

OptinMonster est la principale boîte à outils de génération de prospects et d'optimisation des conversions pour WordPress. Utilisez-la pour créer une gamme de campagnes et d'appels à l'action (CTA) pour vous aider avec les ventes incitatives et croisées sur votre site de commerce électronique.

Par exemple, créez une fenêtre contextuelle d'intention de sortie pour capturer les utilisateurs sur le point de quitter votre site. C'est un excellent moyen de leur offrir une réduction ou une offre spéciale qui les incite à finaliser un achat.

Vous pouvez également configurer des fenêtres contextuelles pour qu'elles se déclenchent après une certaine action, comme lorsqu'un utilisateur clique sur le bouton du panier.

OptinMonster dispose également de modèles faciles à utiliser pour les boîtes coulissantes, les affichages plein écran et bien plus encore. Il vous permet de tirer parti des règles de ciblage et de segmentation avancées pour garantir que vos initiatives de vente croisée et de vente incitative sont pertinentes pour chaque client à qui elles sont présentées.

Il existe de nombreux éléments qui aident à la personnalisation, tels que les comptes à rebours et les tests A/B. OptinMonster s'intègre également de manière transparente avec les services de marketing par e-mail populaires et d'autres plugins WordPress.

TrustPulse

Un autre plugin WordPress utile pour les ventes incitatives et croisées sur votre site de commerce électronique est TrustPulse.

Cet outil puissant exploite la preuve sociale et la FOMO (Fear of Missing Out) pour stimuler les ventes en ligne. Il vous permet d'afficher des notifications sur votre site WordPress de l'activité client en temps réel pour renforcer la confiance et augmenter les conversions. Cela inclut :

• Achats récents
• Inscriptions
• Avis post-achat et témoignages
• Mentions sur les réseaux sociaux
• Et plus encore

C'est un excellent moyen de présenter des produits liés et de mettre en évidence les achats récents de produits complémentaires à côté de l'article qu'un visiteur est en train de regarder. Par exemple, si quelqu'un ajoute un ordinateur portable à son panier, TrustPulse peut afficher des notifications et des fenêtres contextuelles de vente croisée de clients qui ont également acheté une housse de protection ou un câble de chargement.

Le plugin est compatible avec les plugins Easy Digital Downloads et WooCommerce.

Utiliser les ventes incitatives et croisées dans WordPress

Dans le tutoriel suivant, je vais vous montrer comment créer des ventes incitatives et croisées dans WordPress en utilisant Easy Digital Downloads.

Notez que vous avez besoin au moins du plan Professionnel ou supérieur pour accéder à l'extension EDD Cross-sell et Upsell. Si vous utilisez la version gratuite Lite, mettez facilement à niveau vers EDD Pro.

Vous n'avez pas encore EDD ? N'hésitez pas à suivre cette vidéo pour apprendre comment commencer :

Si vous avez une boutique WooCommerce, vous voudrez peut-être utiliser un plugin différent.

1. Configurez votre ou vos plugins de ventes incitatives et croisées

La première étape consiste à installer les plugins nécessaires pour créer votre offre de ventes croisées ou de ventes incitatives. J'utiliserai EDD Cross-sells and Upsells.

Pour commencer, allez dans Téléchargements » Extensions. Recherchez le module complémentaire, puis sélectionnez Installer :

Si vous le souhaitez, suivez les mêmes étapes pour installer l'extension Produits recommandés.

Ensuite, pour configurer les paramètres du module complémentaire, allez dans Téléchargements » Paramètres » Extensions » Ventes croisées et ventes incitatives :

Vous y trouverez des options pour personnaliser les titres par défaut :

Le Titre par défaut des ventes incitatives s'affiche sur les pages de produits individuels. Vous pourrez également personnaliser ce titre pour chaque produit.

Le Titre par défaut des ventes croisées s'affiche automatiquement sur la page de paiement.

Sélectionnez un nombre maximum de ventes incitatives et de ventes croisées à afficher sur la page du produit individuel et sur la page de paiement, respectivement. Lorsque vous avez terminé, sélectionnez Enregistrer les modifications :

Pour des instructions plus détaillées sur ces paramètres, consultez notre documentation de configuration.

2. Choisissez les produits pour les ventes incitatives et croisées

Ensuite, créez vos produits de vente incitative et de vente croisée. Si vous ne l'avez pas déjà fait, ajoutez-les à votre boutique en ligne. Alternativement, vous pouvez choisir des produits existants qui font actuellement partie de vos offres.

Pour ajouter un nouveau produit, allez dans Téléchargements » Ajouter :

Si vous utilisez un produit existant comme offre de vente incitative ou de vente croisée, sautez cette étape.

Nommez votre produit et entrez une description attrayante. Communiquez clairement les avantages de chaque produit et tenez compte des détails qui démontrent la valeur qu'il ajoute à l'expérience du client.

Ensuite, entrez le prix du produit. Proposez des prix échelonnés/variables pour les ventes incitatives et des prix compétitifs pour les articles de vente croisée.

Pour des instructions détaillées sur la façon d'ajouter des produits numériques à votre boutique Easy Digital Downloads, consultez la vidéo précédente dans cet article.

Lorsque vous avez terminé, cliquez sur Publier.

3. Créez votre offre de vente incitative ou croisée

Depuis votre tableau de bord, allez à la page du produit téléchargé de l'article avec lequel vous souhaitez afficher l'offre de vente croisée ou de vente incitative.

Naviguez jusqu'à la boîte méta Vente croisée et vente incitative située sous l'éditeur de texte :

C'est ici que vous ajoutez des titres personnalisés (ou laissez-les vides pour utiliser les titres par défaut des paramètres principaux de l'étape 1).

Ensuite, cliquez dans le champ de vente croisée ou de vente incitative, selon l'offre que vous souhaitez créer. Sélectionnez ensuite les produits que vous souhaitez suggérer. Pour cet exemple, je vais créer une offre de vente incitative pour un lot d'albums numériques.

Lorsque vous avez terminé, enregistrez et publiez vos modifications.

4. Optimisez et testez vos ventes incitatives et croisées

À ce stade, il vous suffit de vous assurer que votre offre apparaît comme prévu sur le devant de votre site web :

Mais je recommande d'aller plus loin pour optimiser le placement, la présentation, le message et l'urgence de vos offres de produits de vente incitative.

Par exemple, utilisez OptinMonster pour créer une fenêtre pop-up. Configurez les déclencheurs pour qu'ils apparaissent à certains moments, comme sur les pages de produits principales ou sur les pages de paiement et de panier.

Veillez à utiliser des images de haute qualité et un message clair et concis pour communiquer rapidement la proposition de valeur. Utilisez des CTA forts comme « Ajouter au panier » ou « Mettre à niveau maintenant » pour faciliter les ventes incitatives en un clic et encourager les achats immédiats.

OptinMonster vous permet de réaliser des tests A/B pour expérimenter différentes combinaisons de produits, tarifications et messages afin de voir ce qui fonctionne le mieux.

Enfin, utilisez des outils d'analyse pour suivre les taux de conversion, les revenus générés et d'autres métriques clés afin de mesurer le succès de vos stratégies de vente incitative et de vente croisée.

FAQ sur la vente incitative et la vente croisée

Concluons avec quelques questions fréquemment posées.

Augmentez les ventes avec les ventes incitatives et les ventes croisées

En mettant en œuvre des stratégies de vente incitative et de vente croisée avec Easy Digital Downloads et les bons outils, vous pouvez considérablement augmenter vos ventes de commerce électronique et la satisfaction de vos clients.

Si ce n'est pas déjà fait, procurez-vous un pass Easy Digital Downloads pour commencer à utiliser l'extension Cross-sells et Upsells :

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