La forma en que tratas la fijación de precios de tus productos puede tener un impacto masivo en tus ingresos y en cómo los clientes perciben tu marca, pero decidir si descontar o no tus productos (y hasta qué punto) puede ser desconcertante.
Si tienes una tienda de productos digitales, probablemente te preguntes qué estrategia te funcionará mejor. Claro, las ventas, las ofertas y las promociones especiales son una práctica estándar en el mundo del comercio electrónico, pero antes de empezar a repartir códigos de descuento, querrás entender los matices de los descuentos y los diferentes efectos que conllevan.
Distinguir tu marca
Cuando anuncias al mundo que vendes tus productos por un determinado precio, estás asignando un valor específico a tu arduo trabajo, tiempo y experiencia. El marketing, la fijación de precios y los descuentos van de la mano, distinguiendo tu marca de la de tus competidores y comunicando a los clientes potenciales la calidad, exclusividad y valor que pueden esperar recibir cuando compren tus productos.
Al elegir una estrategia de descuento, pregúntate cómo quieres presentar tus productos en el mercado. ¿Eres una marca premium? Considera ejemplos como Apple, cuyos productos rara vez se descuentan o están en oferta. La demanda que impulsa los precios premium de Apple (y la falta de descuentos) proviene del alto valor percibido de sus productos, incluidas las características innovadoras, los diseños deslumbrantes y la autoridad de la marca, un ejemplo de fijación de precios basada en el valor en su máxima expresión.
Cuando se trata de productos digitales, "premium" puede significar una variedad de cosas, desde mayor calidad hasta características únicas o beneficios muy buscados. Si no quieres seguir la ruta premium, pregúntate si estás dispuesto a competir en precio. En un mundo donde no escasea la competencia, esto a veces puede dejarte muy poco margen de crecimiento. ¿Cómo puedes construir tu marca si la única forma de avanzar es hacia abajo? Por otro lado, hay muchas empresas que prosperan vendiendo productos masivos a precios competitivos. Después de todo, los consumidores sí tienen una mentalidad de descuento, ¡y generalmente esperan encontrar algún tipo de cupón en alguna parte!
Es importante tener en cuenta que si decides ofrecer descuentos con frecuencia, puedes establecerte como una marca de descuentos. Quizás no te importe, todo depende de ti. Puedes tener una oferta ocasional que simplemente esté en línea con el mercado (estacional), una celebración de algo (como el quinto aniversario de tu tienda) o una forma de recompensar a tus clientes leales. Solo ten en cuenta que si estás siempre en oferta, la percepción de tu marca cambia de ser sobre el valor a ser sobre el precio.
Tu propuesta de valor
Siguiendo la percepción de tu marca, tu propuesta de valor debe coincidir aproximadamente con el precio que pagan tus clientes. Si diseñas el sitio web de tu producto digital como una tienda premium, pero luego regalas tus productos a precios muy rebajados a intervalos regulares, puedes crear sin darte cuenta una discrepancia entre el valor de tus productos y el precio original. Tu marketing, diseño web, textos, descripciones de productos, características y beneficios deben reflejar tu visión y objetivo de marca (premium, ganga o algo intermedio), dejando poco lugar a la interpretación.
¿Con qué quieres quedarte?
Como propietario de la tienda, tú decides la cantidad de beneficio que te resulta aceptable por cada artículo vendido. Al diseñar tu estrategia de ventas y descuentos, querrás tener este número en mente. ¡Idealmente, nunca te irás con menos!
Aquí tienes una lista rápida de algunos de los gastos que podrías tener en cuenta en esta ecuación:
- Afiliados (si los tienes)
- Costs to keep the lights on (not typically calculated per-sale, but it all comes out of your earnings!)
- Costes de dominio
- Costes de alojamiento
- Seguro
- Cualquier otro coste operativo
- Paying people
- Tú mismo
- Creadores de contenido
- Autónomos / contratistas
- Impuestos
Así que, por ejemplo, si tienes un producto de 100 $ que se descuenta un 20%, eres el único creador de tu producto y tienes que pagar varios gastos por cada venta, el desglose real del beneficio podría empezar a verse así:
| Precio del producto | 100 $ |
| Descuento del 20% | – 20 $ |
| Comisión de afiliado | – 10 $ |
| Costes operativos por venta | – 1 $ |
| Impuestos | – 10 $ |
| Beneficio neto / lo que cobras por crear el producto | 59 $ |
¿Ves cómo un descuento y otros gastos pueden mermar tus ganancias? Si tu producto tiene un precio inferior a 100 $, un descuento tendrá un impacto aún mayor en tus ganancias totales por venta. Asegúrate de que, al considerar descontar tus productos o servicios, estás teniendo en cuenta todos los gastos potenciales para que estés contento con tu beneficio neto.
Tipos de descuentos
Ahora que hemos hablado de tus objetivos de marca, propuesta de valor y los factores a considerar al elegir tu estrategia de descuentos, echemos un vistazo a algunos de los métodos más populares para descontar productos digitales:
Códigos de descuento
La mayoría de nosotros hemos encontrado códigos de descuento, que a menudo vienen en combinaciones de palabras cortas, números, letras u otros caracteres. El cliente debe introducir el código en el momento de la compra antes de que el descuento se aplique a su compra final. Los códigos de descuento son fáciles de usar y distribuir, y hay una variedad de herramientas y plugins disponibles para añadir la funcionalidad a tu tienda de productos digitales; si ya eres usuario de Easy Digital Downloads, ya tendrás acceso integrado a esta función. También son una de las formas más eficaces de conseguir que los clientes se suscriban a boletines / listas de correo, o de recopilar información de contacto de otra manera.
Aquí tienes algunos tipos diferentes de descuentos que podrías ofrecer:
- Descuentos en la primera compra – Haz que tus nuevos clientes compren ofreciéndoles una oferta especial única en su primera compra.
- Descuentos de lanzamiento de producto – Estimula las ventas de un nuevo producto ofreciendo un código de descuento temporal.
- Descuentos por fidelidad – Recompense a sus clientes leales de siempre dándoles acceso a códigos de descuento exclusivos, agradeciéndoles su lealtad y haciendo que quieran seguir con ustedes.
- Descuentos de venta adicional – Después de que los clientes hayan realizado una compra, fomente ventas adicionales ofreciendo tarifas con descuento en productos relacionados.
- Descuentos de temporada – Incentive a los clientes con descuentos que correspondan a días festivos o ciertas épocas del año. Los descuentos de verano son muy populares, por ejemplo.
- Descuentos de celebración – ¿Celebra la renovación de su sitio web? ¿O el 5.º aniversario de su tienda? Ofrezca a los clientes un descuento especial para mantenerlos interesados.
- Descuentos por tiempo limitado – Ofrezca a sus clientes la oportunidad de aprovechar un descuento durante un tiempo limitado, creando un sentido de urgencia que ha demostrado aumentar las ventas.
Descuentos condicionales
Este tipo de descuento puede aplicarse a combinaciones de productos (por ejemplo: cuando el cliente compra un producto, puede obtener un producto relacionado con un 50 % de descuento), a un número específico de productos (por ejemplo: «compra 3 y llévate 1 gratis», también conocido como descuento por cantidad o volumen) y (similar a las combinaciones de productos) a descuentos basados en las compras anteriores del cliente (por ejemplo: «basándonos en su reciente compra del producto X, hemos pensado que podría disfrutar de un 10 % de descuento en estos productos relacionados»).
Descuentos de incentivo
En general, los incentivos son muy eficaces para inspirar acciones, ¡y los descuentos de incentivo no son diferentes! Un descuento de incentivo puede requerir que el cliente realice una acción determinada, como dar a «Me gusta» a la página de Facebook de su tienda o compartir una publicación en redes sociales. Esta acción no solo aumenta las conversiones de ventas, sino que también amplía su alcance, genera prueba social y, en general, impulsa su promoción sin requerir mucho esfuerzo por su parte. ¡Las bonificaciones por referencia han existido desde mucho antes del comercio electrónico, por lo que esta es una estrategia probada en el tiempo!
Entonces, ¿cuál es el número mágico?
Al principio podría parecer que está eligiendo al azar, pero hay cierta psicología en las cantidades de los descuentos. Aquí tiene un par de consejos a tener en cuenta:
El porcentaje de descuento que elija tiene un efecto significativo en la decisión de compra del cliente.
A la hora de decidir hasta dónde bajar, realmente busca hacer que la diferencia entre el precio original y el descuento se sienta lo más grande posible. Los clientes siempre buscan una oferta, por lo que, naturalmente, los descuentos del 40 % y el 50 % tendrán más impacto que el 10 %, pero al mismo tiempo, ¡la forma en que presente los números importa! Los descuentos que son fáciles de calcular y que ahorran al cliente una cantidad significativa pueden resultar en más conversiones y evitar que busquen ofertas en otros lugares.
En lugar de porcentajes, los importes de descuento en dólares pueden percibirse como de mayor valor.
Para los clientes, un descuento de 20 $ a menudo se percibe como un valor de descuento mayor que el 10 %, y 40 $ pueden parecer una mejor oferta que el 30 %, incluso si el descuento absoluto es el mismo. También es mucho más fácil para las personas comprender (y comparar) el valor intrínseco de 20 $, en lugar de un porcentaje más abstracto, que requiere que hagan cálculos, otra posible barrera para las conversiones.
En última instancia, ¡no existe un número mágico de descuento! Cuánto reducir, cuánto descontar, dependerá de tu negocio, tus productos o servicios y la cifra que te permita seguir vendiendo tus productos y brindando valor y una experiencia positiva a tus clientes.
¿Descontar o no descontar?
Cabe señalar que los descuentos no son siempre la única opción; todo depende de tus objetivos, tus clientes, tus productos y tu nicho. En lugar de aplicar descuentos, podrías considerar qué valor, ventas adicionales u ofertas especiales puedes agregar a tu producto y propuesta de valor para no tener que depender de los descuentos para mover el dial y aumentar las ventas. En última instancia, quieres que tu producto o servicio, y tu negocio, sean conocidos por el valor excepcional que ofreces, ¡en lugar de solo una “buena oferta”!
¿Has tenido éxito con ciertos tipos de descuentos? ¿Qué métodos has utilizado para impulsar tus ventas e ingresos? ¡Cuéntanos en los comentarios!
