Cum să crești vânzările cu upsell și cross-sell

Dacă doriți să creșteți vânzările online, upselling-ul și cross-selling-ul sunt calea de urmat.

Ca vânzător de eCommerce care administrează o afacere online, probabil căutăți mereu modalități de a maximiza veniturile. Upselling-ul și cross-selling-ul sunt două strategii eficiente și populare care vă pot ajuta în acest sens.

🔎 În acest articol, voi acoperi:

Upsell și Cross-Sell: Definiții și Exemple

Upselling-ul și cross-selling-ul sunt tehnici de vânzare utilizate de magazinele de eCommerce și alte tipuri de afaceri pentru a crește valoarea medie a comenzii și satisfacția clienților. Deși au unele asemănări, ele au diferențe distincte.

Ce sunt Upsell-urile?

Upselling-ul implică încurajarea clienților să achiziționeze o versiune superioară a unui produs pe care îl iau în considerare, de obicei cu funcționalități sau beneficii suplimentare.

Ca exemplu, să spunem că un client vizitează un magazin Apple pentru a cumpăra un iPhone 14. Dar apoi, agentul de vânzări îi sugerează să facă upgrade la 14 Pro Max pentru un ecran mai mare, o cameră mai bună și mai mult spațiu de stocare. Acesta este un upsell reușit.

Accentul upselling-ului subliniază îmbunătățirea experienței clientului prin oferirea unui produs mai premium, de obicei pe o singură pagină de produs. Este utilizat în mod obișnuit în cazurile în care un client și-a exprimat interesul pentru un anumit produs, dar ar putea fi deschis la o opțiune mai avansată.

De exemplu, în contextul administrării unui site bazat pe abonament, un alt caz de utilizare ar fi convingerea unui utilizator să facă upgrade de la o versiune gratuită la o versiune premium:

Acest lucru este incredibil de util pentru proprietarii de magazine care oferă produse și prețuri variabile.

Ce sunt Cross-Sell-urile?

Pe de altă parte, cross-selling-ul înseamnă recomandarea de produse conexe sau complementare achiziției lor actuale, adăugând valoare și îmbunătățind experiența generală. Spre deosebire de upselling, produsele nu trebuie neapărat să fie din aceleași categorii de produse.

Accentul cross-selling-ului este pe îmbunătățirea experienței de cumpărături prin oferirea de articole suplimentare de care cumpărătorul ar putea avea nevoie sau pe care le-ar găsi utile. În timp ce upselling-urile au loc, în general, pe paginile de produs, cross-sell-urile apar de obicei în timpul procesului de checkout.

Pentru scenariul iPhone, exemplele de cross-selling ar fi o carcasă de telefon impermeabilă pentru iPhone 14 și un încărcător wireless.

Amazon este un titan al cross-selling-ului. Veți vedea adesea produse grupate afișate ca articole care sunt frecvent cumpărate împreună:

Cross-sell-urile oferă oportunitatea de a convinge cumpărătorii să adauge în coșul de cumpărături produse pe care altfel nu le-ar fi luat în considerare.

Upsell și Cross-Sell: Care este diferența?

	Upselling	Cross-Selling
Scop	Vânzarea unei versiuni mai premium sau îmbunătățite a produsului original de care clientul este interesat	Vânzarea de produse însoțitoare sau accesorii care completează produsul original de care clientul este interesat
Focalizare	Linie de produse identică, versiune mai scumpă sau îmbunătățită	Linie de produse diferită, complementară sau legată de prima alegere
Propunere de valoare	Caracteristici, beneficii sau performanță crescute	Experiență sau funcționalitate îmbunătățită cu articole suplimentare
Nivel de preț	De obicei mai mare decât produsul de bază	Poate fi similar sau mai mic decât produsul de bază
Exemplu	Actualizarea unui abonament software de la un plan de bază la un plan pro cu funcționalități și stocare suplimentare	Oferirea unui pachet de cursuri online conexe la un preț redus
Expresii comune	„Pentru doar X în plus, actualizați-vă achiziția la…” „Dacă doriți performanțe mai bune, luați în considerare premium-ul nostru…”	„Clienții care au cumpărat acest articol au cumpărat și…” „Completați-vă achiziția cu aceste accesorii pentru cameră!”

Beneficiile Upsell și Cross-Sell

Există o serie de motive pentru a utiliza upsell-uri și cross-sell-uri pe site-ul dvs. de eCommerce. Poate duce la:

• Valoare medie crescută a comenzii (AOV): Prin sugerarea de produse suplimentare, puteți crește semnificativ suma cheltuită de clienți per achiziție.
• Satisfacție îmbunătățită a clienților: Upselling-ul poate oferi clienților un produs mai bun care să le satisfacă nevoile, în timp ce cross-selling-ul le poate oferi soluții suplimentare de care ar putea avea nevoie.
• Cost redus de achiziție a clienților (CAC): Maximizarea valorii clienților existenți ajută la scăderea costului de achiziție a unora noi.

Implementarea eficientă a acestor strategii de marketing necesită o selecție atentă a produselor recomandate, plasarea strategică a ofertelor și o comunicare clară a propunerii lor de valoare.

Includerea upsell-urilor și cross-sell-urilor în strategia dvs. de eCommerce poate genera o creștere semnificativă și poate îmbunătăți satisfacția clienților.

Cele mai bune instrumente pentru Upsell și Cross-Sell

Cele mai bune instrumente pentru utilizarea upsell-urilor și cross-sell-urilor pe magazinul dvs. online depind de o serie de factori, inclusiv de ce plugin eCommerce utilizați și, mai specific, dacă căutați instrumente de upsell și cross-sell pentru Easy Digital Downloads sau WooCommerce.

Dacă vindeți produse și descărcări digitale, Easy Digital Downloads (EDD) este cea mai bună soluție eCommerce pentru WordPress:

Oferă, de asemenea, un catalog extins de extensii utile pentru optimizarea conversiilor și creșterea vânzărilor, inclusiv următoarele două.

EDD Cross-sell și Upsell

Extensia Cross-sell și Upsell a EDD oferă utilizatorilor WordPress instrumente puternice pentru a crea „order bumps” și a maximiza oportunitățile de vânzare.

Acest plugin de upsell și cross-sell este adaptat pentru a se integra perfect pe site-ul dvs. bazat pe EDD. Vă permite să creați și să gestionați cu ușurință upsell-uri și cross-sell-uri și să creșteți retenția clienților.

Ca instrument de cross-selling, va afișa recomandări de produse care completează articolele pe care le-au adăugat deja în coșul de cumpărături pe pagina de finalizare a comenzii.

Când este utilizată pentru upsell, extensia vă permite să sugerați fără efort produse de valoare mai mare din magazinul dvs. pe pagina individuală a produsului pe care îl vizualizează în prezent.

Puteți personaliza antetele care apar deasupra vânzărilor încrucișate și a vânzărilor suplimentare. Funcția de raportare vă permite să urmăriți indicatorii cheie și să exportați rezumate ale vânzărilor încrucișate și suplimentare în format CSV.

Produse recomandate

Un alt instrument util pentru vânzări încrucișate este Produse Recomandate EDD.

Această extensie face vânzările încrucișate fără efort, deoarece vă oferă posibilitatea de a afișa recomandări de produse conexe, bazate pe achizițiile anterioare ale clienților. Aceste produse sunt afișate vizitatorilor atunci când vizualizează descărcări sau pe pagina de finalizare a comenzii.

Acestea sunt alese pe baza vânzărilor anterioare ale magazinului dvs. și sunt reîmprospătate zilnic.

OptinMonster

OptinMonster este principalul set de instrumente pentru generarea de lead-uri și optimizarea conversiilor în WordPress. Folosiți-l pentru a crea o gamă de campanii și Call To Action (CTA) pentru a ajuta la vânzările suplimentare și încrucișate pe site-ul dvs. de eCommerce.

De exemplu, creați un popup cu intenție de ieșire pentru a capta utilizatorii chiar înainte de a părăsi site-ul. Aceasta este o modalitate excelentă de a le oferi o reducere sau o ofertă specială care îi stimulează să finalizeze o achiziție.

Puteți, de asemenea, să configurați popup-uri pentru a se declanșa după o anumită acțiune, cum ar fi atunci când un utilizator face clic pe butonul coșului.

OptinMonster are, de asemenea, șabloane ușor de utilizat pentru casete glisante, afișaje pe tot ecranul și multe altele. Vă permite să utilizați reguli avansate de direcționare și segmentare pentru a vă asigura că inițiativele dvs. de vânzări încrucișate și suplimentare sunt relevante pentru fiecare client căruia îi sunt prezentate.

Există o mulțime de elemente care ajută la personalizare, cum ar fi cronometrele de numărătoare inversă și testarea A/B. OptinMonster se integrează, de asemenea, perfect cu serviciile populare de marketing prin e-mail și alte plugin-uri WordPress.

TrustPulse

Un alt plugin WordPress util pentru vânzări suplimentare și încrucișate pe site-ul dvs. de eCommerce este TrustPulse.

Acest instrument puternic folosește dovada socială și FOMO (Fear of Missing Out) pentru a genera vânzări online. Vă permite să afișați notificări pe site-ul dvs. WordPress despre activitatea clienților în timp real pentru a construi încredere și a crește conversiile. Aceasta include:

• Achiziții recente
• Înscrieri
• Recenzii post-achiziție & testimoniale
• Mențiuni pe rețelele sociale
• Și altele

Este o modalitate excelentă de a afișa produse legate și de a evidenția achizițiile recente de produse complementare, alături de articolul pe care îl vizualizează un vizitator. De exemplu, dacă cineva adaugă un laptop în coșul său, TrustPulse poate afișa notificări și popup-uri de vânzări încrucișate ale clienților care au cumpărat, de asemenea, o carcasă de protecție sau un cablu de încărcare.

Plugin-ul este compatibil atât cu plugin-urile Easy Digital Downloads, cât și cu WooCommerce.

Utilizați Upsell și Cross-Sell în WordPress

În următorul tutorial, voi demonstra cum să creați vânzări suplimentare și încrucișate în WordPress folosind Easy Digital Downloads.

Rețineți că aveți nevoie de cel puțin planul Professional sau superior pentru a accesa extensia EDD Cross-sell și Upsell. Dacă utilizați versiunea gratuită Lite, faceți upgrade la EDD Pro cu ușurință.

Nu aveți încă EDD? Nu ezitați să urmați acest videoclip pentru a afla cum să începeți:

Dacă aveți un magazin WooCommerce, este posibil să doriți să utilizați un alt plugin.

1. Configurați pluginul(urile) dvs. pentru Upsell și Cross-Sell

Primul pas este să instalați orice pluginuri veți avea nevoie pentru a crea oferta dvs. de cross-sell sau upsell. Voi folosi EDD Cross-sells and Upsells.

Pentru a începe, accesați Downloads » Extensions. Căutați add-on-ul, apoi selectați Install:

Dacă doriți, urmați aceiași pași pentru a instala extensia Recommended Products.

Apoi, pentru a configura setările add-on-ului, accesați Downloads » Settings » Extensions » Cross-sells and Upsells:

Aici veți găsi opțiuni pentru a personaliza antetele implicite:

Antetul implicit pentru Upsell este afișat pe paginile individuale ale produselor. Veți putea, de asemenea, să personalizați acest antet pe baza fiecărui produs.

Antetul implicit pentru Cross-sell este afișat automat pe pagina de finalizare a comenzii.

Selectați un număr maxim de upsells și cross-sells de afișat pe pagina produsului individual și, respectiv, pe pagina de finalizare a comenzii. Când ați terminat, selectați Save Changes:

Pentru ghidare mai detaliată despre aceste setări, vizitați documentația de configurare.

2. Alegeți produsele pentru Upsell și Cross-Sell

Apoi, creați produsele dvs. de upsell și cross-sell. Dacă nu ați făcut-o deja, adăugați-le în magazinul dvs. online. Alternativ, puteți alege produse existente care fac în prezent parte din ofertele dvs.

Pentru a adăuga un produs nou, accesați Downloads » Add New:

Dacă folosiți un produs existent ca ofertă de upsell sau cross-sell, săriți peste acest pas.

Denumiți produsul și introduceți o descriere convingătoare. Comunicați clar beneficiile fiecărui produs și luați în considerare detalii care demonstrează valoarea pe care o adaugă experienței clientului.

Apoi, introduceți prețul produsului. Oferiți prețuri pe niveluri/variabile pentru upsells și prețuri competitive pentru articolele de cross-sell.

Pentru instrucțiuni detaliate despre cum să adăugați produse digitale în magazinul dvs. Easy Digital Downloads, consultați videoclipul de mai devreme din această postare.

Când ați terminat, faceți clic pe Publish.

3. Creați oferta dvs. de Upsell sau Cross-Sell

Din tabloul de bord, accesați pagina de produs de descărcare a articolului cu care doriți să afișați oferta de cross-sell sau upsell.

Navigați la caseta meta Cross-Sell & Upsell situată sub editorul de text:

Aici veți adăuga antete personalizate (sau le veți lăsa goale pentru antetele implicite din setările principale din Pasul 1).

Apoi, faceți clic fie în câmpul cross-sell, fie în cel upsell, în funcție de oferta pe care doriți să o creați. Apoi selectați produsele pe care doriți să le sugerați. Pentru acest exemplu, voi crea o ofertă de upsell pentru un pachet de albume digitale.

Când ați terminat, salvați și publicați modificările.

4. Optimizați și testați Upsell-urile și Cross-Sell-urile dvs.

În acest moment, trebuie doar să vă asigurați că oferta dvs. apare așa cum trebuie pe fața site-ului dvs.:

Dar recomand să mergeți un pas mai departe pentru a optimiza plasarea, prezentarea, mesajul și urgența ofertelor dvs. de produse upsell.

De exemplu, folosiți OptinMonster pentru a crea un pop-up. Configurați declanșatoarele astfel încât să apară la anumite puncte, cum ar fi pe paginile principale ale produselor sau pe paginile de finalizare a comenzii și de coș.

Asigurați-vă că utilizați imagini de înaltă calitate și mesaje clare și concise pentru a comunica rapid propunerea de valoare. Folosiți CTA-uri puternice precum „Adaugă în coș” sau „Actualizează acum” pentru a facilita upsell-urile cu un singur clic și pentru a încuraja achizițiile imediate.

OptinMonster vă permite să efectuați teste A/B pentru a experimenta cu diferite combinații de produse, prețuri și mesaje pentru a vedea ce funcționează cel mai bine.

În final, utilizați instrumente de analiză pentru a urmări ratele de conversie, veniturile generate și alte metrici cheie pentru a măsura succesul strategiilor dvs. de upsell și cross-sell.

Întrebări frecvente despre Upselling și Cross-Selling

Încheiem cu câteva întrebări frecvente.

Creșteți vânzările cu Upsell-uri și Cross-Sell-uri

Prin implementarea strategiilor de upsell și cross-sell cu Easy Digital Downloads și instrumentele potrivite, puteți crește semnificativ vânzările dvs. de eCommerce și satisfacția clienților.

Dacă nu ați făcut-o deja, obțineți un abonament Easy Digital Downloads pentru a începe să utilizați extensia Cross-sells și Upsells:

Gata pentru mai mult? Aflați cum să creați reduceri pentru a vă promova ofertele speciale!

📣 P.S. Asigurați-vă că vă abonați la newsletter-ul nostru și ne urmăriți pe Facebook sau Twitter pentru mai multe resurse WordPress!