Se você busca aumentar as vendas online, upsells e cross-sells são o caminho a seguir.
Como vendedor de e-commerce que administra um negócio online, você provavelmente está sempre procurando maneiras de maximizar a receita. Upselling e cross-selling são duas estratégias eficazes e populares que podem ajudá-lo a fazer isso.
🔎 Neste artigo, abordarei:
Upsells e Cross-Sells: Definições e Exemplos
Upselling e cross-selling são técnicas de vendas usadas por lojas de e-commerce e outros tipos de negócios para aumentar o valor médio do pedido e a satisfação do cliente. Embora compartilhem algumas semelhanças, eles têm diferenças distintas.
O que são Upsells?
Upselling envolve incentivar os clientes a comprar uma versão de nível superior de um produto que eles estão considerando, geralmente com recursos ou benefícios adicionais.
Como exemplo, digamos que um cliente visite uma loja da Apple para comprar um iPhone 14. Mas então o vendedor sugere que ele atualize para o 14 Pro Max para uma tela maior, câmera melhor e mais espaço de armazenamento. Isso é um upsell bem-sucedido.
O foco do upselling enfatiza a melhoria da experiência do cliente, oferecendo um produto mais premium, geralmente em uma única página de produto. Geralmente é usado em casos em que um cliente expressou interesse em um produto específico, mas pode estar aberto a uma opção mais avançada.
Por exemplo, no contexto de gerenciar um site baseado em assinatura, outro caso de uso seria convencer um usuário a atualizar de uma versão gratuita para uma versão premium:
Isso é incrivelmente útil para proprietários de lojas que oferecem produtos e preços variáveis.
O que são Cross-Sells?
Por outro lado, cross-selling significa recomendar produtos relacionados ou complementares à compra atual, agregando valor e aprimorando a experiência geral. Diferente do upselling, os produtos não precisam necessariamente estar nas mesmas categorias de produtos.
O foco do cross-selling é elevar a experiência do comprador, oferecendo itens adicionais que ele possa precisar ou achar úteis. Enquanto os upsells geralmente acontecem nas páginas de produtos, os cross-sells geralmente ocorrem durante o processo de checkout.
Para o cenário do iPhone, exemplos de cross-selling seriam uma capa à prova d'água para iPhone 14 e um carregador sem fio.
A Amazon é um titã do cross-selling. Você frequentemente verá produtos em pacotes exibidos como itens que são frequentemente comprados juntos:
Cross-sells apresentam a oportunidade de persuadir os compradores a adicionar produtos ao carrinho de compras que eles talvez não tivessem considerado de outra forma.
Upsells e Cross-Sells: Qual a Diferença?
| Upselling | Cross-Selling | |
|---|---|---|
| Propósito | Vender uma versão mais premium ou atualizada do produto original em que o cliente está interessado | Venda de produtos complementares ou acessórios que aprimoram o produto original no qual o cliente está interessado |
| Foco | Mesma linha de produto, versão aprimorada ou de maior valor | Linha de produto diferente, complementar ou relacionada à primeira escolha |
| Proposta de Valor | Recursos, benefícios ou desempenho aumentados | Experiência ou funcionalidade aprimorada com itens adicionais |
| Ponto de Preço | Normalmente mais alto que o produto base | Pode ser semelhante ou inferior ao produto base |
| Exemplo | Atualização de uma assinatura de software de um plano básico para um plano profissional com recursos e armazenamento adicionais | Oferta de um pacote de cursos online relacionados a um preço com desconto |
| Frases Comuns | “Por apenas X a mais, atualize sua compra para…” “Se você busca melhor desempenho, considere nosso premium…” | “Clientes que compraram este item também compraram…” “Complete sua compra com estes acessórios de câmera!” |
Benefícios de Upsells e Cross-Sells
Existem várias razões para usar upsells e cross-sells em seu site de comércio eletrônico. Isso pode levar a:
- Aumento do Valor Médio do Pedido (AOV): Ao sugerir produtos adicionais, você pode aumentar significativamente o valor que os clientes gastam por compra.
- Melhora da satisfação do cliente: Upselling pode fornecer aos clientes um produto melhor que atenda às suas necessidades, enquanto cross-selling pode oferecer soluções adicionais de que eles possam precisar.
- Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC): Maximizar o valor dos clientes existentes ajuda a diminuir o custo de aquisição de novos.
A implementação eficaz dessas estratégias de marketing requer uma seleção cuidadosa dos produtos recomendados, posicionamento estratégico das ofertas e comunicação clara de sua proposta de valor.
Incorporar upsell e cross-sell em sua estratégia de comércio eletrônico pode impulsionar um crescimento significativo e melhorar a satisfação do cliente.
Melhores Ferramentas para Upsells e Cross-Sells
As melhores ferramentas para usar upsells e cross-sells em sua loja online dependem de alguns fatores, incluindo qual plugin de comércio eletrônico você usa e, mais especificamente, se você está procurando ferramentas de upsell e cross-sell para Easy Digital Downloads ou WooCommerce.
Se você vende produtos digitais e downloads, Easy Digital Downloads (EDD) é a melhor solução de comércio eletrônico para WordPress:
Ele também oferece um extenso catálogo de extensões úteis para otimizar conversões e impulsionar vendas, incluindo as duas seguintes.
EDD Cross-sell e Upsell
A extensão Cross-sell and Upsell da EDD fornece aos usuários do WordPress ferramentas poderosas para criar "order bumps" e maximizar oportunidades de vendas.
Este plugin de upsells e cross-sells é adaptado para se integrar perfeitamente ao seu site com EDD. Ele permite que você crie e gerencie facilmente upsells e cross-sells e aumente a retenção de clientes.
Como uma ferramenta de cross-selling, ele exibirá recomendações de produtos que complementam os itens que já foram adicionados ao carrinho de compras na página de checkout.
Quando usada para upsell, a extensão permite que você sugira facilmente produtos de maior valor em sua loja na página individual do produto que o cliente está visualizando no momento.
Você pode personalizar os títulos que aparecem acima das vendas cruzadas e upsells. O recurso de relatórios permite rastrear métricas importantes e exportar resumos de vendas cruzadas e upsells em CSV.
Produtos Recomendados
Outra ferramenta útil para vendas cruzadas é o EDD Recommended Products.
Esta extensão torna as vendas cruzadas fáceis, pois lhe dá a capacidade de exibir recomendações de produtos relacionados com base nas compras anteriores dos clientes. Esses produtos são mostrados aos visitantes ao visualizar downloads ou na página de checkout.
Eles são escolhidos com base nas vendas anteriores da sua loja e são atualizados diariamente.
OptinMonster
OptinMonster é o principal kit de ferramentas de geração de leads e otimização de conversão do WordPress. Use-o para criar uma variedade de campanhas e Chamadas para Ação (CTA) para ajudar com upsells e cross-sells em seu site de comércio eletrônico.
Por exemplo, crie um popup de intenção de saída para capturar usuários quando eles estiverem prestes a sair do seu site. Esta é uma excelente maneira de oferecer a eles um desconto ou oferta especial que os incentive a concluir uma compra.
Você também pode configurar popups para serem acionados após uma determinada ação, como quando um usuário clica no botão do carrinho.
O OptinMonster também possui modelos fáceis de usar para caixas de slide-in, displays de tela cheia e muito mais. Ele permite que você aproveite regras avançadas de segmentação e direcionamento para garantir que suas iniciativas de vendas cruzadas e upsell sejam relevantes para cada cliente a quem são apresentadas.
Existem muitos elementos que ajudam na personalização, como contadores regressivos e testes A/B. O OptinMonster também se integra perfeitamente com serviços populares de marketing por e-mail e outros plugins do WordPress.
TrustPulse
Outro plugin útil do WordPress para upsell e cross-sell em seu site de comércio eletrônico é o TrustPulse.
Esta poderosa ferramenta utiliza prova social e FOMO (Fear of Missing Out) para impulsionar as vendas online. Ele permite que você exiba notificações em seu site WordPress de atividades de clientes em tempo real para construir confiança e aumentar as conversões. Isso inclui:
- Compras recentes
- Inscrições
- Avaliações pós-compra e depoimentos
- Menções em mídias sociais
- E mais
É uma ótima maneira de exibir produtos vinculados e destacar compras recentes de produtos complementares ao lado do item que um visitante está visualizando. Por exemplo, se alguém adiciona um laptop ao carrinho, o TrustPulse pode exibir notificações e pop-ups de vendas cruzadas de clientes que também compraram um estojo protetor ou um cabo de carregamento.
O plugin é compatível com os plugins Easy Digital Downloads e WooCommerce.
Use Upsells e Cross-Sells no WordPress
No tutorial a seguir, demonstrarei como criar upsells e cross-sells no WordPress usando Easy Digital Downloads.
Observe que você precisa de pelo menos o plano Professional ou superior para acessar a extensão EDD Cross-sell e Upsell. Se você estiver usando a versão gratuita Lite, faça o upgrade para o EDD Pro facilmente.
Ainda não tem o EDD? Sinta-se à vontade para seguir este vídeo para aprender como começar:
Se você tem uma loja WooCommerce, pode querer usar um plugin diferente.
1. Configure seu(s) Plugin(s) de Upsell e Cross-Sell
O primeiro passo é instalar quaisquer plugins que você precisará para criar sua oferta de cross-sell ou upsell. Usarei EDD Cross-sells and Upsells.
Para começar, vá para Downloads » Extensões. Procure pelo add-on, então selecione Instalar:
Se desejar, siga os mesmos passos para instalar a extensão Recommended Products.
Em seguida, para configurar as definições do add-on, vá para Downloads » Configurações » Extensões » Cross-sells and Upsells:
Aqui você encontrará opções para personalizar os títulos padrão:
O Título Padrão de Upsell é exibido nas páginas individuais de produtos. Você também poderá personalizar este título em uma base por produto.
O Título Padrão de Cross-sell é exibido automaticamente na página de checkout.
Selecione um número máximo de upsells e cross-sells para exibir na página de produto individual e na página de checkout, respectivamente. Quando terminar, selecione Salvar Alterações:
Para obter orientações mais detalhadas sobre essas configurações, visite nossa documentação de configuração.
2. Escolha Produtos para Upsells e Cross-Sells
Em seguida, crie seus produtos de upsell e cross-sell. Se ainda não o fez, adicione-os à sua loja online. Alternativamente, você pode escolher produtos existentes que já fazem parte de suas ofertas.
Para adicionar um novo produto, vá para Downloads » Adicionar Novo:
Se você estiver usando um produto existente como oferta de upsell ou cross-sell, pule esta etapa.
Nomeie seu produto e insira uma descrição atraente. Comunique claramente os benefícios de cada produto e considere detalhes que demonstrem o valor que ele agrega à experiência do cliente.
Em seguida, insira o preço do produto. Ofereça preços escalonados/variáveis para upsells e preços competitivos para itens de cross-sell.
Para instruções detalhadas sobre como adicionar produtos digitais à sua loja Easy Digital Downloads, consulte o vídeo anterior neste post.
Quando terminar, clique em Publicar.
3. Crie sua Oferta de Upsell ou Cross-Sell
No seu painel, vá para a página do produto de download do item com o qual você deseja exibir a oferta de cross-sell ou upsell.
Navegue até a caixa meta Cross-Sell & Upsell localizada abaixo do editor de texto:
É aqui que você adiciona títulos personalizados (ou os deixa em branco para usar os títulos padrão das configurações principais na Etapa 1).
Em seguida, clique no campo cross-sell ou upsell, dependendo de qual oferta você deseja criar. Em seguida, selecione os produtos que deseja sugerir. Para este exemplo, criarei uma oferta de upsell para um pacote de álbuns digitais.
Quando terminar, salve e publique suas alterações.
4. Otimize e Teste seus Upsells e Cross-Sells
Neste ponto, você só precisa garantir que sua oferta apareça como deveria na frente do seu site:
Mas recomendo ir um passo além para otimizar o posicionamento, a apresentação, a mensagem e a urgência de suas ofertas de produtos de upsell.
Por exemplo, use o OptinMonster para criar um pop-up. Configure os gatilhos para que eles apareçam em determinados momentos, como nas páginas de produtos principais ou nas páginas de checkout e carrinho.
Certifique-se de usar imagens de alta qualidade e uma mensagem clara e concisa para comunicar rapidamente a proposta de valor. Use CTAs fortes como “Adicionar ao carrinho” ou “Atualizar agora” para facilitar upsells de um clique e incentivar a compra imediata.
O OptinMonster permite que você realize testes A/B para experimentar diferentes combinações de produtos, preços e mensagens para ver o que funciona melhor.
Por fim, utilize ferramentas de análise para rastrear taxas de conversão, receita gerada e outras métricas importantes para medir o sucesso de suas estratégias de upsell e cross-sell.
Perguntas Frequentes sobre Upselling e Cross-Selling
Vamos concluir com algumas perguntas frequentes.
Como escolho produtos para upsells e cross-sells?
Escolha produtos que sejam relevantes para a compra original e ofereçam valor adicional. Considere preços e ofereça preços em camadas para upsells. Use dados de produtos e análises para identificar combinações populares.
Como evito ser insistente com upsell?
Concentre-se em fornecer recomendações valiosas que beneficiem o cliente. Use linguagem clara e concisa em suas ofertas. Permita que os clientes recusem ou fechem as ofertas facilmente.
Posso rastrear a eficácia dos meus upsells e cross-sells?
A extensão Cross-sell e Upsell do Easy Digital Downloads fornece análises detalhadas. Você pode rastrear taxas de conversão, receita gerada e outras métricas importantes. Use esses dados para refinar suas estratégias e melhorar os resultados.
Aumente as Vendas Com Upsells e Cross-Sells
Ao implementar estratégias de upsell e cross-sell com o Easy Digital Downloads e as ferramentas certas, você pode aumentar significativamente suas vendas de eCommerce e a satisfação do cliente.
Se você ainda não o fez, adquira um passe do Easy Digital Downloads para começar a usar a extensão Cross-sells e Upsells:
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