Potresti già sapere che le festività possono rappresentare fino al 20-30% del tuo fatturato annuale (in alcuni casi, di più), ma quest'anno è particolarmente unico a causa della pandemia di COVID-19.
Secondo un rapporto di eMarketer, le vendite eCommerce negli Stati Uniti durante la stagione delle festività del 2020 dovrebbero crescere di uno straordinario 35,8%. Sebbene l'eCommerce sia in crescita da anni, si tratta di più del doppio dell'aumento registrato nel 2019.
Essenzialmente, stiamo assistendo a più di due anni di crescita in uno.
“La nostra previsione è influenzata principalmente da un'economia statunitense spinta in recessione dalla pandemia di coronavirus, dall'alta disoccupazione e dall'incertezza economica in corso.”
eMarketer
Mentre le vendite natalizie nei negozi fisici dovrebbero diminuire del 4,7%, questo super-spostamento verso l'eCommerce dovrebbe spingere le vendite totali della stagione delle festività oltre 1 trilione di dollari. Infatti, l'indice U.S. Retail Index di IBM suggerisce che la pandemia ha accelerato il passaggio dei consumatori dalla frequentazione di negozi fisici allo shopping online fino a cinque anni.
Naturalmente, gli effetti sono più drammatici per le aziende di beni fisici, poiché i prodotti digitali vengono comunque acquistati online. Tuttavia, i consumatori trascorrono ancora più tempo a casa, con il lavoro e il tempo libero che richiedono l'uso regolare di strumenti e contenuti digitali.
Quindi, cosa significa tutto questo per i prodotti digitali e la stagione delle festività?
C'è molta opportunità per generareun fatturato considerevole.
Ma c'è un'arte nel realizzare quelle famose vendite natalizie, così come alcune strategie per i proprietari di negozi di prodotti digitali in particolare. È stato anche un anno di enormi cambiamenti e volatilità, quindi è più importante che mai prestare attenzione a ciò che i consumatori desiderano realmente.
“I comportamenti dei clienti sono cambiati notevolmente durante la pandemia e le aspettative sono aumentate.”
BigCommerce.com
In un post precedente, abbiamo discusso di come gestire con successo una vendita sul tuo sito di eCommerce.
Nell'edizione di questa settimana di The EDDit – il nostro ultimo post per quest'anno – parliamo di alcune delle strategie più aggiornate e pertinenti quando si tratta di gestire una vendita natalizia sul tuo negozio di prodotti digitali.
1. Sii chiaro sui tuoi obiettivi
Cosa intendiamo per “gestire” una vendita natalizia? Suggerimento: non si tratta solo di qualche grafica accattivante, anche se ci piacciono!
In generale, qualsiasi azione intrapresa riguardo al tuo negozio di prodotti digitali dovrebbe essere determinata da obiettivi specifici. In questo modo, avrai un modo per valutare quanto successo hanno avuto i tuoi sforzi.
Quando si tratta di gestire qualsiasi vendita, questi obiettivi includono tipicamente:
- Trasformare lead / visitatori del sito in clienti paganti, o conversione
- Mantenere i clienti esistenti, o fidelizzazione del cliente
- Aumentare l'importo medio speso dai clienti, o valore medio dell'ordine (AOV)
Per saperne di più sulle metriche del negozio di prodotti digitali, consulta questo post.
2. Dai priorità alla personalizzazione
“Un bisogno umano fondamentale è essere capiti e le persone portano lo stesso bisogno nelle loro relazioni con rivenditori e marchi.”
Forbes
Con un'autentica frenesia dell'eCommerce durante le festività, i consumatori possono facilmente sentirsi sopraffatti dall'enorme quantità di messaggi di marketing che ricevono, molti dei quali sono indiscriminati.
Per la persona media, questo può richiedere più larghezza di banda mentale di quanto si possa pensare. Dopotutto, è già difficile per i consumatori evitare la paralisi da analisi quando si trovano di fronte a così tante opzioni.
Le festività amplificano ulteriormente questo effetto!
I peggiori colpevoli? Secondo un sondaggio di Redpoint Global e Harris Poll, le offerte per articoli già acquistati, le offerte irrilevanti e il non essere riconosciuti come clienti esistenti sono le maggiori fonti di frustrazione.
Per evitare questo tipo di affaticamento mentale, così come lo spreco di spesa di marketing che deriva dalla pubblicità delle cose sbagliate alle persone sbagliate, la personalizzazione è fondamentale.
Infatti, il 49% delle persone intervistate ha dichiarato di essere più propensa ad acquistare da marchi che inviano loro contenuti e offerte personalizzati.
“Per competere durante una delle stagioni più intense e senza precedenti di sempre, i marchi devono creare connessioni significative con i consumatori, offrire esperienze online personalizzate e fornire agli acquirenti festivi maggiore comodità e tranquillità.”
BigCommerce.com
Quindi, quali sono alcuni modi per personalizzare l'esperienza del cliente nel tuo negozio?
- Segmenta il tuo pubblico in base alle buyer personas che hai creato, ai dati dei sondaggi, alla cronologia degli acquisti, ai dati demografici e al comportamento sul sito
- Visualizza categorie di prodotti pertinenti in base al comportamento dell'utente, ai dati dei sondaggi e agli acquisti passati per facilitare ai clienti la ricerca dei prodotti più pertinenti alle loro esigenze e interessi
- Crea pagine o sezioni di prodotti dedicate per specifici segmenti di pubblico
- Usa il nome del cliente nel tuo negozio e nelle righe dell'oggetto delle email per mantenere un tono personale
- Usa un linguaggio personale come “Alcuni consigli per te,” o “Se ti piace [Prodotto A], potresti apprezzare anche [Prodotto B]”
- Precompila i moduli o visualizza meno moduli per ridurre la ridondanza per i clienti se hanno già completato i moduli o fornito le informazioni pertinenti
- Raccogli dati all'iscrizione con sondaggi e quiz che ti aiutano a indirizzare i clienti verso i prodotti migliori per loro
- Visualizza raccomandazioni di prodotti basate su acquisti passati o cronologia di navigazione del sito
- Usa chatbot per connetterti rapidamente con i clienti, fornire loro un servizio personalizzato, rispondere a qualsiasi domanda possano avere e guidarli verso il posto giusto
- Invia email con raccomandazioni di acquisto personalizzate e promozioni in base agli interessi del cliente, alla cronologia degli acquisti o ai prodotti visualizzati di recente
- Fornisci ai clienti maggiori informazioni sui loro interessi collegandoti a post di blog pertinenti o ad altri contenuti che potrebbero apprezzare
- Invia email quando i clienti sono più attivi in base agli orari di accesso, alla posizione e ad altri dati demografici
- Crea lead magnet, contenuti extra e offerte speciali per segmenti di pubblico specifici, come post di blog con suggerimenti, tutorial video, checklist, guide PDF, report, eBook e webinar
Puoi anche:
- Progetta promozioni di vendita per segmenti di pubblico specifici. Ad esempio, potresti offrire un bundle di prodotti che fornisce ai principianti tutto ciò di cui hanno bisogno per iniziare, offrendo al contempo sconti e promozioni completamente diversi per gli utenti più esperti
- Upsell e cross-sell per aumentare il tuo valore medio d'ordine (AOV) o semplicemente per incrementare la spesa di un cliente sul tuo negozio, spingendolo verso prodotti correlati ai contenuti del suo carrello o alla sua cronologia acquisti.
Sebbene questi metodi funzionino bene in qualsiasi periodo dell'anno, sono particolarmente efficaci durante le festività, quando così tanti marchi lottano per l'attenzione dei consumatori.
Cambiamenti relativamente piccoli possono sommarsi per creare un'esperienza molto più personale per le persone, facendole desiderare di trascorrere più tempo (e denaro) sul tuo negozio, e amplificando gli effetti della tua svendita festiva!
3. Crea offerte eccezionali
Durante le festività, è probabile che tu debba affrontare una concorrenza aumentata, poiché le aziende competono per una fetta della torta stagionale. Ma c'è una buona notizia: anche i consumatori hanno una maggiore propensione all'acquisto.
“Mentre più della metà (56%) dei consumatori si aspetta di spendere lo stesso in questa stagione di shopping natalizio, il 27% afferma che spenderà meno a causa dell'incertezza economica. Per i rivenditori, ciò significa che la competizione per distinguersi e conquistare la piccola parte di acquirenti che aumentano gli acquisti sarà ancora più importante.”
Redpoint Global
Quali sono le tue opzioni per creare offerte che si distinguano davvero? Considera queste:
- Compra Uno, Ricevi Uno (BOGO) per offrire ai clienti il doppio del valore per i loro soldi
- Sconti dal 20% al 50% su tutto il negozio per offrire ai clienti la massima scelta e sconti interessanti, indipendentemente dal prodotto scelto
- Bundle esclusivi disponibili solo durante le festività
- Pass All-Access che offrono ai clienti l'accesso a tutti i prodotti sul tuo sito a un prezzo promozionale
- Offerte rare come promozioni su prodotti che raramente vanno in saldo (se mai ci vanno), o sconti significativi su prodotti premium o costosi
- Regali e extra gratuiti che aumentano il valore dell'offerta, come prodotti complementari, gadget aggiuntivi come workbook scaricabili o pacchetti di risorse creative, tutorial, accesso esclusivo alla community, coaching 1-to-1, webinar, abbonamenti VIP o contenuti bonus
- Sconti a scaglioni che offrono ai clienti sconti maggiori quanto più spendono
- Offerte lampo per offrire ai clienti sconti significativi disponibili solo per periodi di tempo estremamente limitati – magari anche solo per poche ore
4. Mettici un limite
Una svendita festiva di successo fa quasi sempre leva sulla psicologia in qualche modo – in particolare, sulla paura di perdersi qualcosa (FOMO).
Dal punto di vista del consumatore, una delle cose più motivanti delle svendite festive è che non capitano spesso; sono rare, esclusive e qualcosa che suscita vera emozione.
In breve, le migliori svendite festive sono eventi che i clienti semplicementenon vogliono perdersi.
Usa la FOMO a tuo vantaggio offrendo ai tuoi clienti esattamente ciò che desiderano – entro limiti prestabiliti.
Ciò significa limitare il periodo di tempo in cui le offerte sono disponibili o limitare il numero di prodotti disponibili, cosa che è spesso più applicabile ai prodotti fisici, ma comunque fattibile per i prodotti digitali (soprattutto quando si tratta di iscrizioni a membership, webinar e corsi digitali, e servizi, ad esempio).
Il punto di queste limitazioni è creare un senso di urgenza, invogliando i clienti ad acquistare ora.
Puoi anche creare urgenza:
- Usando un linguaggio urgente come “affrettati”, “non perdere l’occasione”, “solo per tempo limitato” e “l’offerta termina presto”
- Creando un conto alla rovescia per mostrare ai clienti che l’offerta ha una durata limitata
- Cambiando frequentemente le tue promozioni, anche giornalmente o orariamente, al fine di limitare la disponibilità
- Offrendo accesso anticipato per incentivare clienti fedeli, grandi acquirenti o clienti VIP, attingendo ai budget di spesa festivi prima che si esauriscano
- Dai ai clienti qualcosa in più che normalmente non è incluso, nemmeno durante le normali svendite
5. Riduci l’attrito
Con molta concorrenza e consumatori di fretta nel sistemare i regali di Natale, è importante fare tutto il possibile per facilitare un’esperienza efficiente e piacevole per i tuoi clienti.
Ridurre l’attrito tra il cliente e la vendita comporta una serie di elementi: dal processo di checkout alla rimozione di dubbi e incertezze riguardo il tuo brand e i tuoi prodotti.
Ecco alcuni modi per farlo:
Fornisci un checkout fluido
L’ordinazione in 1 click è particolarmente popolare, soprattutto per i clienti abituali. Se non puoi implementarla, considera di raccogliere solo le informazioni necessarie dai clienti, con una pagina di checkout elegante e minimale con distrazioni ridotte.
Dai ai clienti molteplici opzioni di pagamento
Alcune persone potrebbero adorare le offerte del tuo saldi di fine anno, ma decidere di non acquistare semplicemente perché non possono utilizzare il loro metodo di pagamento preferito.
Stripe (il nostro gateway di pagamento preferito) e PayPal sono gli standard del settore per i pagamenti con carta di credito, ma un numero crescente di consumatori desidera pagare con Apple Pay, Android Pay o persino criptovalute.
Assicurati che le prestazioni del tuo sito siano all'altezza
L'ultima cosa che vuoi è attirare traffico prezioso sul tuo sito web, solo per perdere quei visitatori a causa di tempi di caricamento lenti delle pagine.
“I clienti sono stressati durante le festività e hanno fretta. Odiano già aspettare che i contenuti vengano caricati, come dimostrano studi che indicano che un aumento di 1 secondo nei tempi di caricamento può ridurre le conversioni fino al 7%.”
Neil Patel
Ottimizza il tuo sito per l'uso mobile
Con una preferenza in rapida crescita per l'eCommerce rispetto allo shopping di persona, l'accessibilità mobile dovrebbe essere una priorità seria. Più consumatori effettueranno acquisti dai loro dispositivi mobili che mai in questa stagione delle festività, quindi tienilo a mente!
Abbiamo scritto un intero post sull'ottimizzazione mobile, che puoi consultare qui.
Rispondi in anticipo alle domande dei clienti
Le sezioni FAQ, le demo di prodotto di qualità, le buone descrizioni dei prodotti e l'uso di chatbot sono tutti utili per risolvere dubbi o preoccupazioni che i clienti potrebbero avere.
Offri buoni regalo
A volte, è difficile per i clienti decidere su un prodotto. Offrire buoni regalo dà loro la libertà di decidere in seguito – inoltre, permette alle persone di acquistare credito del negozio come regalo per altri.
Puoi persino estendere i benefici dei saldi di fine anno ai buoni regalo offrendo offerte come “spendi 50€ e ottieni 100€ di valore”, per esempio.
Mostra chiaramente le recensioni dei clienti
“Il consumatore medio legge 10 recensioni prima di sentirsi in grado di fidarsi di un'azienda.”
BrightLocal
Fornire la prova sociale è uno dei modi migliori per convertire le vendite, e le recensioni reali dei clienti sono particolarmente efficaci, specialmente i contenuti generati dagli utenti come tweet reali, post di Instagram e post di Facebook.
Questo perché l'approvazione della comunità è estremamente importante per i consumatori – ed è stata una potente forza di marketing per molti anni.
“Legato alla prova sociale, l'UGC (User Generated Content) crea fiducia nel tuo marchio. I clienti non hanno gli stessi incentivi finanziari dei dipendenti, quindi i loro contenuti sono percepiti come più affidabili.”
BigCommerce.com
6. Avvia una campagna di condivisione social per la tua vendita
Vuoi che la tua vendita di fine anno raggiunga più lontano di quanto avresti mai immaginato? Le campagne di condivisione social possono fare proprio al caso tuo!
Queste campagne possono aumentare la consapevolezza del marchio, permetterti di tracciare e analizzare i tuoi contenuti e aumentare il tuo coinvolgimento allo stesso tempo.
Inoltre, non devi fare affidamento su influencer – anche se possono certamente essere d'aiuto. Spesso, la migliore portata di marketing proviene dalle raccomandazioni del passaparola tra familiari, amici e colleghi.
Infatti, un rapporto sulle vendite al dettaglio per le festività di Klarna suggerisce che il 79% dei consumatori preferirebbe ricevere consigli sugli acquisti da familiari e amici, piuttosto che dagli influencer.
Alcune opzioni per le campagne di social sharing includono:
Programmi di referral
Questo incoraggia i clienti a segnalare i loro amici alla tua attività; ti portano nuovi clienti e in cambio, tu dai loro un qualche tipo di beneficio, come un prodotto gratuito, un omaggio o uno sconto.
Tieni presente che anche la persona che hanno segnalato dovrebbe ricevere un qualche tipo di beneficio!
Uber ha guadagnato un incredibile slancio nei suoi primi giorni utilizzando questa strategia; sia gli utenti esistenti che hanno segnalato amici, sia gli amici che sono stati segnalati hanno ricevuto ricompense sotto forma di corse gratuite / crediti per l'utilizzo del servizio.
Concorsi, lotterie e omaggi
Le persone sono spesso più che disposte a condividere campagne quando c'è un premio interessante da vincere. Inoltre, le cose gratuite in generale sono un enorme motivatore.
Ad esempio, potresti chiedere al tuo pubblico di mettere "mi piace" e condividere il tuo post sui social media per essere inserito nella tua lotteria. Questo può espandere la portata della tua offerta di saldi festivi in modo significativo.
Qualunque cosa tu decida, scegliere un hashtag unico per la tua campagna è una componente vitale; può persino far diventare virale la tua campagna.
Ecco alcune best practice per la scelta di un hashtag:
- Rendilo facile da leggere e ricordare
- Sfrutta parole e frasi di tendenza, se applicabile
- Non usare più di poche parole
- Non copiare troppo da vicino gli hashtag dei concorrenti
7. Considera di dare indietro
C'è sempre un desiderio di buona volontà che si manifesta durante le festività natalizie – e dopo un anno tumultuoso, la stagione delle festività del 2020 non fa eccezione.
Secondo il rapporto Klarna sopra citato, uno sbalorditivo 81% dei consumatori concorda sul fatto che i marchi dovrebbero fare la loro parte durante le festività.
Per distinguerti davvero dai potenziali clienti come una scelta eccellente in questa stagione delle festività, considera di integrare donazioni o programmi di restituzione con la tua vendita. Potresti dare una percentuale delle vendite a un ente di beneficenza di tua scelta, ad esempio.
Vale anche la pena notare che la trasparenza continua ad aumentare di importanza per i consumatori, quindi adatta i tuoi metodi di conseguenza.
“Sostenibilità e trasparenza sono in primo piano per gli acquirenti Gen Z e Millennial che continuano a guadagnare più potere d'acquisto.”
BigCommerce.com
8. Non dimenticare il divertimento!
Le festività sono momenti di divertimento e festa, quindi non essere timido quando si tratta di dare un po' di personalità alle tue promozioni di saldi festivi.
Grafiche e linguaggio festivi, giochi, omaggi, regali misteriosi e contenuti progettati puramente per il divertimento del cliente possono portare la tua vendita festiva a un livello superiore e dare ai clienti associazioni positive con il tuo marchio che durano per anni.
Da tutti noi di Easy Digital Downloads, ti auguriamo il meglio con le tue vendite festive quest'anno!
Quali spunti hai da condividere dalla tua esperienza nella gestione di una vendita festiva sul tuo negozio di prodotti digitali? Ci piacerebbe sentirli, quindi unisciti alla conversazione nei commenti qui sotto!
Illustrazione di Jessica Johnston
