ホリデーシーズンは、年間収益の20〜30％（場合によってはそれ以上）を占める可能性があることをご存知かもしれませんが、今年はCOVID-19パンデミックにより、特にユニークな年となっています。
eMarketerのレポートによると、2020年のホリデーシーズンの米国のeコマース売上は、前例のない35.8％増加すると予想されています。eコマースは何年も前から増加傾向にありますが、これは2019年の増加率の2倍以上です。
基本的に、2年以上の成長が1年で起こるような状況です。
「私たちの予測は、コロナウイルスのパンデミック、高い失業率、そして継続的な経済的不確実性によって景気後退に陥った米国経済の影響を最も受けています。」
eMarketer
実店舗でのホリデーセールは4.7％減少すると予測されていますが、eコマースへのこの大きなシフトにより、ホリデーシーズンの総売上は1兆ドルを超えると予想されています。実際、IBMの米国小売指数は、パンデミックが消費者の実店舗への来店からオンラインショッピングへのシフトを最大5年早めたことを示唆しています。
もちろん、デジタル製品は通常オンラインで購入されるため、物理的な製品を扱うビジネスにとっては、その影響はより劇的です。それにもかかわらず、消費者は依然としてより多くの時間を自宅で過ごしており、仕事と遊びの両方でデジタルツールやコンテンツの定期的な使用が求められています。
では、これらすべてがデジタル製品とホリデーシーズンにとって何を意味するのでしょうか？
生成するための多くの機会がありますかなりの収益.
しかし、有名なホリデーセールを行うための技術、そして特にデジタル製品のストアオーナー向けの戦略がいくつかあります。今年はまた、大きな変化とボラティリティの年であったため、消費者が実際に望んでいることに注意を払うことがこれまで以上に重要です。
「パンデミック中に顧客の行動は大きく変化し、期待は高まっています。」
BigCommerce.com
以前の投稿では、eコマースウェブサイトでセールを成功させる方法について説明しました。
今年の最後の投稿となるThe EDDitの今週号では、デジタル製品ストアでホリデーセールを成功させるための、最も最新で関連性の高い戦略のいくつかについて話しましょう。
1. 目標を明確にする
ホリデーセールを「成功させる」とはどういう意味でしょうか？ヒント：それは、いくらかのおしゃれなグラフィック以上のものです。それらも好きですが！
一般的に、デジタル製品ストアに関するあらゆる行動は、特定の目標によって決定されるべきです。そうすれば、努力がどれほど成功しているかを評価する方法があります。
セールを実行する場合、これらの目標には通常以下が含まれます：
- リード/サイト訪問者を支払いを行う顧客に変える、またはコンバージョン
- 既存の顧客を維持する、または顧客維持
- 顧客が費やす平均金額を増やす、または平均注文金額（AOV）
デジタル製品ストアの指標について詳しくは、こちらの投稿をご覧ください。
2. パーソナライゼーションを優先する
「理解されたいというのは人間の基本的な欲求であり、人々は小売業者やブランドとの関係においても同じ欲求を持っています。」
Forbes
ホリデーシーズンにはeコマースが過熱するため、消費者は自分に送られてくる膨大な量のマーケティングメッセージ（多くは無差別に送られている）に簡単に圧倒されてしまいます。
平均的な人にとって、これは予想以上に多くの精神的帯域幅を消費する可能性があります。結局のところ、消費者が多くの選択肢に直面したときに分析麻痺を避けるのはすでに困難です。
ホリデーシーズンは、この効果をさらに増幅させます！
最もひどいのは？Redpoint GlobalとHarris Pollの調査によると、すでに購入した商品のオファー、無関係なオファー、そして既存顧客として認識されていないことが、最大の不満の原因となっています。
このような精神的疲労を避け、また間違った人に間違ったものを宣伝するという無駄なマーケティング費用を避けるためには、パーソナライゼーションが鍵となります。
実際、調査対象者の49％は、パーソナライズされたコンテンツやオファーを送ってくれるブランドから購入する可能性が高いと答えています。
「これまでで最も忙しく、最も前例のないシーズンの一つで競争するには、ブランドは消費者に意味のあるつながりを作り、パーソナライズされたオンライン体験を提供し、ホリデーショッピング客に利便性と安心感を与える必要があります。」
BigCommerce.com
では、ストアで顧客体験をパーソナライズする方法をいくつかご紹介します。
- オーディエンスをセグメント化するバイヤーペルソナ、アンケートデータ、購入履歴、人口統計、サイト行動に基づいて
- 関連性の高い商品カテゴリを表示するユーザー行動、アンケートデータ、過去の購入履歴に基づいて、顧客がニーズや興味に最も関連性の高い商品を見つけやすくする
- 特定のオーディエンスセグメント向けの専用商品ページまたはセクションを作成する
- ストアやメールの件名で顧客の名前を使用する個人的な関係を保つため
- 「あなたへのおすすめ」や「[商品A]が好きなら、[商品B]も楽しめるかもしれません」のような個人的な言葉遣いを使用する
- フォームを事前入力するか、フォームの表示数を減らす顧客がすでにフォームを完了しているか、関連情報を提供している場合に、冗長性を減らすため
- アンケートやクイズでサインアップ時にデータを収集する顧客を最適な商品に誘導するのに役立ちます
- 過去の購入履歴やサイト閲覧履歴に基づいた商品レコメンデーションを表示する
- チャットボットを使用して顧客と迅速に接続し、パーソナライズされたサービスを提供し、質問に答え、適切な場所へ誘導する
- 顧客の興味、購入履歴、または最近閲覧した商品に基づいて、パーソナライズされたショッピングレコメンデーションやプロモーションを含むメールを送信する
- 顧客の興味に関連するブログ記事やその他のコンテンツへのリンクを貼ることで、より多くの情報を提供します
- 顧客のログイン時間、場所、その他のデモグラフィック情報に基づいて、最もアクティブな時間にメールを送信します
- 特定のオーディエンスセグメント向けに、リードマグネット、追加コンテンツ、特別オファーを作成します。例えば、ヒント付きブログ記事、ビデオチュートリアル、チェックリスト、PDFガイド、レポート、電子書籍、ウェビナーなどがあります。
また、次のこともできます。
- 特定のオーディエンスセグメント向けにセールプロモーションをデザインします。例えば、初心者が必要なものをすべて揃えた商品バンドルを提供する一方で、より高度なユーザーにはまったく異なる割引やプロモーションを提供する場合があります。
- アップセルとクロスセルを行い、平均注文額（AOV）を増やしたり、カートの内容や購入履歴に関連する商品を顧客に勧めたりすることで、ストアでの顧客の支出を単純に増やします。
これらの方法は一年中いつでも効果的ですが、多くのブランドが消費者の注目を集めようと競合するホリデーシーズンには特に効果的です。
比較的小さな変更でも、顧客にとってよりパーソナルな体験を作り出し、ストアでより多くの時間（そしてお金）を使ってもらいたいと思わせることで、ホリデーセールの効果を増幅させることができます！
3. 目を引くオファーを作成する
ホリデーシーズン中は、企業が季節のパイを分け合おうと競合するため、競争が激化する可能性があります。しかし良いニュースもあります。消費者の購買意欲も高まるのです。
「消費者の半数以上（56％）が今年のホリデーショッピングシーズンに昨年と同額を費やすと予想していますが、経済的な不確実性のため、27％は少なく費やすと述べています。小売業者にとって、これは、購入を増やしている少数の買い物客を獲得し、目立つための競争がさらに重要になることを意味します。」
Redpoint Global
本当に目立つオファーを作成するための選択肢は何ですか？これらを検討してください：
- 1つ買うともう1つ無料（BOGO）で、顧客にお金の価値の2倍を提供します
- ストア全体で20〜50％オフで、顧客がどの商品を選んでも最大限の選択肢とエキサイティングな割引を提供します
- ホリデーシーズン中にのみ利用可能な限定バンドル
- プロモーション価格でサイト上のすべての商品へのアクセスを顧客に提供するオールアクセスパス
- 滅多に（あるいは全く）セールにならない商品のプロモーションや、プレミアムまたは高価格帯の商品の深い割引のようなレアなディール
- 無料ギフトと追加特典でオファーの価値を高める。例えば、コンパニオン製品、ダウンロード可能なワークブックやクリエイティブアセットパックのような追加グッズ、チュートリアル、限定コミュニティアクセス、1対1コーチング、ウェビナー、VIPメンバーシップ、またはボーナスコンテンツなど。
- 段階的な割引で、購入額が増えるほど顧客に大きな割引を提供します
- フラッシュセール：顧客に、ほんの数時間という極端に限られた期間のみ利用可能な深い割引を提供します
4. 上限を設ける
ホリデーセールが成功する秘訣は、ほぼ常に何らかの形で心理学、特に機会損失の恐怖（FOMO）を利用することにあります。
消費者の視点から見ると、ホリデーセールで最もモチベーションを高めることの1つは、それが頻繁には開催されないということです。珍しく、特別で、本当に興奮できるものです。
要するに、最高のホリデーセールは、顧客が単に見逃したくない.
顧客が望むものを正確に、制限付きで提供することで、FOMOを有利に活用しましょう。
つまり、セールが利用可能な期間を制限するか、利用可能な製品数を制限します。これは物理的な製品に適用されることが多いですが、デジタル製品（特にメンバーシップ登録、ウェビナー、デジタルコース、サービスなど）でも可能です。
これらの制限の目的は、緊急性を生み出し、顧客に今すぐ購入するように促すことです。
緊急性を高めるには、次の方法もあります。
- 「お急ぎください」、「お見逃しなく」、「期間限定」、「セールはまもなく終了」などの緊急性を促す言葉を使用する
- カウントダウンタイマーを作成することで、顧客にセール期間が限られていることを示す
- プロモーションを頻繁に変更する（毎日または毎時間でも）ことで、利用可能性を制限する
- 早期アクセスを提供することで、ロイヤルカスタマー、高額購入者、VIPカスタマーをインセンティブ付けし、ホリデーの予算が使い果たされる前に利用する
- 通常セール時でも含まれない、特別な何かを顧客に提供する
5. フリクションを減らす
競合が多く、ホリデーギフトを急いで準備したい消費者がいる中で、効率的で楽しい顧客体験を促進するためにできる限りのことをすることが重要です。
顧客と販売の間のフリクションを減らすことは、チェックアウトプロセスから、ブランドや製品に関する疑念や不確実性を排除することまで、さまざまな要素を含みます。
それを実現するためのいくつかの方法を以下に示します。
シームレスなチェックアウトを提供する
特にリピート顧客には、1クリック注文が非常に人気があります。それが実装できない場合は、最小限の注意散漫で洗練されたミニマルなチェックアウトページで、顧客から必要な情報のみを収集することを検討してください。
顧客に複数の支払いオプションを提供する
一部のお客様は、ホリデーセールのご提案を気に入ってくださっても、お好みの支払い方法が利用できないという理由だけで購入を見送るかもしれません。
Stripe（当社の推奨決済ゲートウェイ）とPayPalはクレジットカード決済の業界標準ですが、Apple Pay、Android Pay、さらには暗号通貨での支払いを希望する消費者が増えています。
サイトのパフォーマンスが万全であることを確認してください
せっかく貴重なトラフィックをウェブサイトに誘導したのに、ページの読み込み速度が遅いためにサイト訪問者を失ってしまうというのは、避けたい事態です。
「顧客はホリデーシーズン中はストレスを感じており、時間に追われています。彼らは、読み込み時間の1秒の増加がコンバージョンを最大7%減少させることを示す調査があることからも明らかなように、コンテンツの読み込みを待つことをすでに嫌っています。」
ニール・パテル
モバイルでの利用のためにサイトを最適化する
対面ショッピングよりもEコマースを好む傾向が急速に高まっているため、モバイルでのアクセスは真剣な優先事項となるはずです。このホリデーシーズンは、これまで以上に多くの消費者がモバイルデバイスから購入を行うことになるでしょうから、この点を念頭に置いてください！
モバイル最適化に関する投稿をすべて作成しました。そちらはこちらからご覧いただけます。
顧客の質問にあらかじめ答える
FAQセクション、質の高い商品デモ、優れた商品紹介、チャットボットの利用は、顧客が抱える可能性のある疑問や懸念を解決するのに役立ちます。
ギフトカードを提供する
顧客が商品を選ぶのに苦労することがあります。ギフトカードを提供することで、後で決める自由を与えることができます。さらに、他の人へのギフトとしてストアクレジットを購入することもできます。
例えば、「50ドル使って100ドルの価値を得る」のような取引を提供することで、ホリデーセール特典をギフトカードにも拡大することもできます。
顧客レビューを明確に表示する
「平均的な消費者は、ビジネスを信頼できると感じる前に10件のレビューを読みます。」
ブライトローカル
ソーシャルプルーフを提供することは、売上を転換する最良の方法の1つであり、実際の顧客レビューは特に効果的です。特に、実際のツイート、Instagram投稿、Facebook投稿のようなユーザー生成コンテンツは効果的です。
これは、コミュニティの承認が消費者に非常に重要であり、長年にわたって強力なマーケティング力となってきたからです。
「ソーシャルプルーフに関連して、UGCはあなたのブランドへの信頼を構築します。顧客は従業員と同じ金銭的インセンティブを持っていないため、彼らのコンテンツはより信頼できると認識されます。」
BigCommerce.com
6. セールのソーシャル共有キャンペーンを開始する
想像以上にホリデーセールを広めたいと思いませんか？ソーシャル共有キャンペーンがまさにその効果を発揮します！
これらのキャンペーンは、ブランド認知度を高め、コンテンツの追跡と分析を可能にし、エンゲージメントを同時に向上させることができます。
さらに、インフルエンサーのような存在に頼る必要はありません。もちろん、彼らは確かに役立つことができますが。多くの場合、最高のマーケティングリーチは、家族、友人、同僚間の口コミによる推薦から得られます。
実際、クラルナのホリデーリテールレポートによると、消費者の79％はインフルエンサーよりも家族や友人からのショッピングアドバイスを好むと示唆されています。
ソーシャル共有キャンペーンのオプションには以下のようなものがあります。
紹介プログラム
これは、顧客が友人にあなたのビジネスを紹介することを奨励するものです。顧客はあなたに新しいビジネスをもたらし、その見返りに、あなたは無料の商品、無料のギフト、または割引のような何らかの特典を顧客に与えます。
紹介された人も何らかの特典を受けるべきであることを忘れないでください！
Uberは、この戦略を使用して初期に信じられないほどの勢いを獲得しました。友人を招待した既存のユーザーと招待された友人の両方が、無料の乗車/サービス利用クレジットの形で報酬を得ました。
コンテスト、懸賞、およびプレゼント企画
人々は、魅力的な賞品が当たる可能性がある場合、キャンペーンを共有することに非常に前向きであることがよくあります。さらに、一般的に無料のものは大きな動機となります。
たとえば、懸賞に応募するために、ソーシャルメディアの投稿に「いいね！」をして共有するように視聴者に依頼することができます。これにより、ホリデーセール提供のリーチを大幅に拡大できます。
どちらを選択するにしても、キャンペーン固有のハッシュタグを選択することは不可欠な要素です。キャンペーンをバイラルにすることさえできます。
ハッシュタグを選択するためのベストプラクティスをいくつかご紹介します。
- 読みやすく覚えやすいものにする
- 該当する場合は、トレンドの単語やフレーズを活用する
- 数語以上は使用しない
- 競合他社のハッシュタグに近すぎないようにする
7. 恩返しを検討する
ホリデーシーズンには、常に善意への欲求が現れます。特に波乱の多い年を経て、2020年のホリデーシーズンも例外ではありません。
前述のクラルナレポートによると、驚くべきことに、消費者の81％がブランドはホリデーシーズン中に恩返しをすべきであることに同意しています。
このホリデーシーズンに潜在的な顧客にトップチョイスとして本当に目立つためには、寄付や恩返しプログラムをセールに統合することを検討してください。たとえば、売上の一部を指定の慈善団体に寄付することができます。
また、消費者の間で透明性の重要性が高まり続けていることも注目に値するため、方法をそれに応じて調整してください。
「サステナビリティと透明性は、購買力を増し続けているGen Zとミレニアル世代の買い物客にとって、最優先事項です。」
BigCommerce.com
8. 楽しむことを忘れないでください！
ホリデーシーズンは楽しさと祝祭の時期なので、ホリデーセールプロモーションに少し個性を与えることをためらわないでください。
お祝いのグラフィックや言葉遣い、ゲーム、無料ギフト、ミステリーギフト、そして純粋にお客様の楽しみのためにデザインされたコンテンツは、ホリデーセールをさらにレベルアップさせ、お客様にブランドとのポジティブな関連付けを長年にわたって与えることができます。
Easy Digital Downloadsの私たち全員から、今年のホリデーセールが素晴らしいものになることを願っています！
あなた自身のデジタル製品ストアでホリデーセールを実行した経験から、共有できる洞察はありますか？ぜひお聞かせください。以下のコメントで会話に参加してください！
Jessica Johnstonによるイラスト
