Sie wissen vielleicht schon, dass die Feiertage bis zu 20-30 % Ihres Jahresumsatzes ausmachen können (in einigen Fällen mehr), aber dieses Jahr ist aufgrund der COVID-19-Pandemie besonders einzigartig.
Laut einem Bericht von eMarketer werden die US-E-Commerce-Verkäufe während der Feiertagssaison 2020 voraussichtlich um beispiellose 35,8 % wachsen. Obwohl der E-Commerce seit Jahren im Aufwind ist, ist dies mehr als doppelt so viel wie die Zunahme im Jahr 2019.
Im Wesentlichen sehen wir mehr als zwei Jahre Wachstum in einem.
„Unsere Prognose wird am stärksten von einer US-Wirtschaft beeinflusst, die durch die Coronavirus-Pandemie, hohe Arbeitslosigkeit und anhaltende wirtschaftliche Unsicherheit in eine Rezession getrieben wurde.“
eMarketer
Während die Weihnachtsverkäufe im Geschäft voraussichtlich um 4,7 % zurückgehen werden, wird erwartet, dass dieser Supershift zum E-Commerce die gesamten Umsätze der Feiertagssaison auf über 1 Billion Dollar treiben wird. Tatsächlich legt der U.S. Retail Index von IBM nahe, dass die Pandemie die Verlagerung der Verbraucher von physischen Geschäften zum Online-Shopping um bis zu fünf Jahre beschleunigt hat.
Natürlich sind die Auswirkungen für Unternehmen, die physische Waren verkaufen, dramatischer, da digitale Produkte ohnehin normalerweise online gekauft werden. Dennoch verbringen die Verbraucher immer noch mehr Zeit zu Hause – sowohl Arbeit als auch Freizeit erfordern die regelmäßige Nutzung digitaler Werkzeuge und Inhalte.
Was bedeutet das also alles für digitale Produkte und die Feiertagssaison?
Es gibt viel Potenzial, um ernsthafte Einnahmen zu generieren.
Aber es gibt eine Kunst, diese berühmten Feiertagsverkäufe zu tätigen – sowie einige Strategien speziell für Besitzer von Online-Shops für digitale Produkte. Es war auch ein Jahr enormer Veränderungen und Volatilität, daher ist es wichtiger denn je, darauf zu achten, was die Verbraucher wirklich wollen.
„Das Kundenverhalten hat sich während der Pandemie stark verändert und die Erwartungen sind gestiegen.“
BigCommerce.com
In einem früheren Beitrag haben wir besprochen, wie man einen Verkauf auf Ihrer E-Commerce-Website erfolgreich durchführt.
In der dieswöchigen Ausgabe von The EDDit – unserem letzten Beitrag für dieses Jahr – sprechen wir über einige der aktuellsten und relevantesten Strategien, um einen Feiertagsverkauf in Ihrem Online-Shop für digitale Produkte erfolgreich zu gestalten.
1. Klären Sie Ihre Ziele
Was meinen wir mit „erfolgreich gestalten“ eines Feiertagsverkaufs? Tipp: Es ist mehr als nur schicke Grafiken, obwohl wir die mögen!
Generell sollte jede Aktion, die Sie rund um Ihren Online-Shop für digitale Produkte durchführen, von spezifischen Zielen bestimmt werden. Auf diese Weise haben Sie eine Möglichkeit zu bewerten, wie erfolgreich Ihre Bemühungen sind.
Bei der Durchführung von Verkäufen umfassen diese Ziele typischerweise:
- Leads / Website-Besucher in zahlende Kunden umwandeln, oder Konversion
- Bestehende Kunden binden, oder Kundenbindung
- Den durchschnittlichen Betrag erhöhen, den Kunden ausgeben, oder durchschnittlicher Bestellwert (AOV)
Um mehr über Kennzahlen für digitale Produktgeschäfte zu erfahren, lesen Sie diesen Beitrag.
2. Personalisierung priorisieren
„Ein grundlegendes menschliches Bedürfnis ist es, verstanden zu werden, und die Menschen bringen dieses gleiche Bedürfnis in ihre Beziehungen zu Einzelhändlern und Marken ein.“
Forbes
Bei einem regelrechten E-Commerce-Rausch während der Feiertage können Verbraucher leicht von der schieren Menge an Marketingbotschaften überwältigt werden, die auf sie einströmen – von denen viele wahllos sind.
Für den Durchschnittsmenschen kann dies mehr mentale Bandbreite beanspruchen, als Sie vielleicht erwarten. Schließlich ist es für Verbraucher bereits schwierig, eine Analyse-Paralyse zu vermeiden, wenn sie mit so vielen Optionen konfrontiert sind.
Die Feiertage verstärken diesen Effekt noch weiter!
Die schlimmsten Übeltäter? Laut einer Umfrage von Redpoint Global und Harris Poll sind Angebote für bereits gekaufte Artikel, irrelevante Angebote und die Nichtanerkennung als bestehender Kunde die größten Frustrationsquellen.
Um diese Art von mentaler Ermüdung – sowie die verschwendeten Marketingausgaben, die mit der Werbung für die falschen Dinge bei den falschen Leuten einhergehen – zu vermeiden, ist Personalisierung der Schlüssel.
Tatsächlich gaben 49 Prozent der befragten Personen an, dass sie eher bei Marken kaufen, die ihnen personalisierte Inhalte und Angebote senden.
„Um in einer der geschäftigsten und beispiellosesten Saisons überhaupt wettbewerbsfähig zu sein, müssen Marken sinnvolle Verbindungen zu den Verbrauchern aufbauen, personalisierte Online-Erlebnisse anbieten und den Weihnachtseinkäufern zusätzlichen Komfort und Seelenfrieden bieten.“
BigCommerce.com
Was sind also einige Möglichkeiten, das Kundenerlebnis in Ihrem Geschäft zu personalisieren?
- Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe nach erstellten Käufer-Personas, Umfragedaten, Kaufhistorie, Demografie und Website-Verhalten
- Zeigen Sie relevante Produktkategorien basierend auf Benutzerverhalten, Umfragedaten und früheren Käufen an, damit Kunden die Produkte finden, die ihren Bedürfnissen und Interessen am besten entsprechen
- Erstellen Sie spezielle Produktseiten oder -bereiche für bestimmte Zielgruppensegmente
- Verwenden Sie den Vornamen des Kunden in Ihrem Geschäft und in E-Mail-Betreffzeilen, um die Dinge persönlich zu halten
- Verwenden Sie persönliche Sprache wie „Einige Empfehlungen für Sie“ oder „Wenn Sie [Produkt A] mögen, könnten Ihnen auch [Produkt B] gefallen“
- Füllen Sie Formulare vorab aus oder zeigen Sie weniger Formulare an, um Redundanzen für Kunden zu reduzieren, wenn sie die Formulare bereits ausgefüllt oder die relevanten Informationen angegeben haben
- Sammeln Sie Daten bei der Anmeldung mit Umfragen und Quizfragen, die Ihnen helfen, Kunden zu den besten Produkten für sie zu leiten
- Zeigen Sie Produktempfehlungen basierend auf früheren Käufen oder der Website-Browsing-Historie an
- Nutzen Sie Chatbots, um schnell mit Kunden in Kontakt zu treten, ihnen personalisierten Service zu bieten, ihre Fragen zu beantworten und sie an den richtigen Ort zu leiten
- Senden Sie E-Mails mit personalisierten Einkaufsempfehlungen und -aktionen entsprechend den Interessen des Kunden, seiner Kaufhistorie oder kürzlich angesehenen Produkten
- Geben Sie Kunden mehr Informationen zu ihren Interessen, indem Sie auf relevante Blogbeiträge oder andere Inhalte verlinken, die ihnen gefallen könnten.
- Senden Sie E-Mails, wenn Kunden am aktivsten sind, basierend auf Anmeldezeiten, Standort und anderen demografischen Merkmalen.
- Erstellen Sie Lead-Magnete, Zusatzinhalte und Sonderangebote für bestimmte Zielgruppensegmente, wie z. B. Blogbeiträge mit Tipps, Video-Tutorials, Checklisten, PDF-Leitfäden, Berichte, eBooks und Webinare.
Sie können auch:
- Gestalten Sie Verkaufsaktionen für bestimmte Zielgruppensegmente. Bieten Sie beispielsweise ein Produktpaket an, das Anfängern alles bietet, was sie für den Einstieg benötigen, während Sie für fortgeschrittene Benutzer völlig andere Rabatte und Aktionen anbieten.
- Upselling und Cross-Selling, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen oder einfach den Umsatz eines Kunden in Ihrem Shop zu steigern, indem Sie ihn zu Produkten führen, die mit seinem Warenkorbinhalt oder seiner Kaufhistorie zusammenhängen.
Während diese Methoden zu jeder Jahreszeit gut funktionieren, sind sie besonders während der Feiertage effektiv, wenn so viele Marken um die Aufmerksamkeit der Verbraucher kämpfen.
Relativ kleine Änderungen können zu einem persönlicheren Erlebnis für die Menschen führen, wodurch sie mehr Zeit (und Geld) in Ihrem Shop verbringen möchten – und die Auswirkungen Ihres Feiertagsverkaufs verstärken!
3. Erstellen Sie herausragende Angebote
Während der Feiertage haben Sie wahrscheinlich erhöhte Konkurrenz, da Unternehmen um ein Stück vom saisonalen Kuchen kämpfen. Aber es gibt gute Nachrichten: Verbraucher haben auch einen erhöhten Kaufanreiz.
„Während mehr als die Hälfte (56 Prozent) der Verbraucher in dieser Weihnachtszeit gleich viel ausgeben wollen, sagen 27 Prozent, dass sie aufgrund wirtschaftlicher Unsicherheit weniger ausgeben werden. Für Einzelhändler bedeutet dies, dass der Wettbewerb, um aufzufallen und das kleine Segment der Käufer zu gewinnen, die mehr kaufen, noch wichtiger wird.“
Redpoint Global
Welche Optionen haben Sie, um Angebote zu erstellen, die wirklich herausstechen? Erwägen Sie Folgendes:
- Kaufe eins, erhalte eins gratis (BOGO), um Kunden den doppelten Wert für ihr Geld zu bieten.
- 20-50 % Rabatt im gesamten Geschäft, um Kunden maximale Auswahl und aufregende Rabatte zu bieten, egal für welches Produkt sie sich entscheiden.
- Exklusive Bundles, die nur während der Feiertage erhältlich sind.
- All-Access-Pässe, die Kunden gegen einen Aktionspreis Zugang zu jedem Produkt auf Ihrer Website gewähren.
- Seltene Angebote wie Aktionen für Produkte, die selten (wenn überhaupt) im Angebot sind, oder hohe Rabatte auf Premium- oder teure Produkte.
- Kostenlose Geschenke und Extras, die den Wert des Angebots steigern, wie z. B. Begleitprodukte, zusätzliche Goodies wie herunterladbare Arbeitsmappen oder kreative Asset-Pakete, Tutorials, exklusiven Community-Zugang, 1-zu-1-Coaching, Webinare, VIP-Mitgliedschaften oder Bonusinhalte.
- Gestaffelte Rabatte, die Kunden größere Rabatte gewähren, je mehr sie ausgeben.
- Blitzangebote, um Kunden tiefe Rabatte zu gewähren, die nur für extrem kurze Zeiträume verfügbar sind – vielleicht sogar nur für ein paar Stunden
4. Setzen Sie ein Limit
Ein erfolgreicher Feiertagsverkauf nutzt fast immer die Psychologie auf irgendeine Weise – insbesondere die Angst, etwas zu verpassen (FOMO).
Aus der Sicht des Verbrauchers ist eines der motivierendsten Dinge an Feiertagsverkäufen, dass sie nicht oft vorkommen; Sie sind selten, exklusiv und etwas, worauf man sich wirklich freuen kann.
Kurz gesagt, die besten Feiertagsverkäufe sind Ereignisse, die Kunden einfach nicht verpassen wollen.
Nutzen Sie FOMO zu Ihrem Vorteil, indem Sie Ihren Kunden genau das geben, was sie wollen – innerhalb von Grenzen.
Das bedeutet, den Zeitraum, in dem die Angebote verfügbar sind, zu begrenzen oder die Anzahl der verfügbaren Produkte zu begrenzen, was oft eher für physische Produkte gilt, aber auch für digitale Produkte (insbesondere bei Dingen wie Mitgliedschaftsanmeldungen, Webinaren und digitalen Kursen sowie Dienstleistungen) machbar ist.
Der Sinn dieser Einschränkungen ist es, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und die Kunden zu verleiten, jetzt zu kaufen.
Sie können auch Dringlichkeit erzeugen durch:
- Verwendung dringender Sprache wie „beeilen Sie sich“, „verpassen Sie nicht“, „nur für kurze Zeit“ und „Angebot endet bald“
- Erstellung eines Countdown-Timers, um den Kunden zu zeigen, dass für das Angebot ein begrenzter Zeitraum gilt
- Häufige Änderung Ihrer Angebote, sogar täglich oder stündlich, um die Verfügbarkeit zu begrenzen
- Anbieten von Frühzugang, um treue Kunden, Großkunden oder VIP-Kunden zu incentivieren und gleichzeitig die Ausgabenbudgets für Feiertage zu nutzen, bevor sie aufgebraucht sind
- Geben Sie Kunden etwas Zusätzliches, das normalerweise nicht einmal bei normalen Verkäufen enthalten ist
5. Reibungsverluste reduzieren
Bei viel Konkurrenz und Verbrauchern, die es eilig haben, ihre Weihnachtsgeschenke zu besorgen, ist es wichtig, alles zu tun, um ein effizientes und angenehmes Erlebnis für Ihre Kunden zu ermöglichen.
Die Reduzierung von Reibungsverlusten zwischen dem Kunden und dem Verkauf umfasst eine Vielzahl von Elementen – vom Checkout-Prozess bis hin zur Beseitigung von Zweifeln und Unsicherheiten bezüglich Ihrer Marke und Ihrer Produkte.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie dies tun können:
Bieten Sie einen nahtlosen Checkout
Die 1-Klick-Bestellung ist besonders beliebt, insbesondere bei Stammkunden. Wenn Sie dies nicht implementieren können, sollten Sie erwägen, nur die notwendigen Informationen von den Kunden zu erfassen, mit einer schlanken und minimalen Checkout-Seite mit minimaler Ablenkung.
Bieten Sie Kunden mehrere Zahlungsoptionen
Manche Leute lieben Ihre Weihnachtsangebote, entscheiden sich aber einfach dagegen, weil sie ihre bevorzugte Zahlungsmethode nicht nutzen können.
Stripe (unser bevorzugtes Zahlungs-Gateway) und PayPal sind die Industriestandards für Kreditkartenzahlungen, aber immer mehr Verbraucher möchten mit Apple Pay, Android Pay oder sogar Kryptowährungen bezahlen.
Stellen Sie sicher, dass die Leistung Ihrer Website stimmt
Das Letzte, was Sie wollen, ist, wertvollen Traffic auf Ihre Website zu lenken, nur um diese Besucher durch langsame Ladezeiten zu verlieren.
„Kunden sind während der Feiertage gestresst und in Eile. Sie hassen es bereits, auf das Laden von Inhalten zu warten, was sich in Studien zeigt, die besagen, dass eine Erhöhung der Ladezeit um 1 Sekunde die Konversionsrate um bis zu 7 % senken kann.“
Neil Patel
Optimieren Sie Ihre Website für die mobile Nutzung
Da E-Commerce dem Einkaufen vor Ort immer mehr vorgezogen wird, sollte die mobile Zugänglichkeit eine ernste Priorität sein. In dieser Feiertagssaison werden mehr Verbraucher als je zuvor von ihren Mobilgeräten aus Einkäufe tätigen, also behalten Sie das im Hinterkopf!
Wir haben einen ganzen Beitrag über mobile Optimierung geschrieben, den Sie hier finden können.
Beantworten Sie Kundenfragen im Voraus
FAQ-Bereiche, hochwertige Produkt-Demos, gute Produktbeschreibungen und die Verwendung von Chatbots sind hilfreich, um alle Zweifel oder Bedenken auszuräumen, die Kunden haben könnten.
Bieten Sie Geschenkkarten an
Manchmal fällt es Kunden schwer, sich für ein Produkt zu entscheiden. Geschenkkarten geben ihnen die Freiheit, sich später zu entscheiden – außerdem können Leute Laden-Guthaben als Geschenk für andere kaufen.
Sie können Ihre Weihnachtsangebote sogar auf Geschenkkarten ausweiten, indem Sie Angebote wie „Geben Sie 50 $ aus und erhalten Sie 100 $ Wert“ anbieten, zum Beispiel.
Kundenbewertungen klar anzeigen
„Der durchschnittliche Verbraucher liest 10 Bewertungen, bevor er einem Unternehmen vertrauen kann.“
BrightLocal
Sozialer Beweis ist eine der besten Möglichkeiten, Verkäufe zu konvertieren, und echte Kundenbewertungen sind besonders effektiv, insbesondere nutzergenerierte Inhalte wie echte Tweets, Instagram-Posts und Facebook-Posts.
Das liegt daran, dass die Zustimmung der Gemeinschaft für Verbraucher äußerst wichtig ist – und sie seit vielen Jahren eine starke Marketingkraft darstellt.
„Im Zusammenhang mit sozialem Beweis baut UGC Vertrauen in Ihre Marke auf. Kunden haben nicht die gleichen finanziellen Anreize wie Mitarbeiter, daher werden ihre Inhalte als vertrauenswürdiger wahrgenommen.“
BigCommerce.com
6. Starten Sie eine Social-Sharing-Kampagne für Ihren Verkauf
Möchten Sie, dass Ihr Weihnachtsverkauf weiter reicht, als Sie es sich je vorgestellt haben? Social-Sharing-Kampagnen können genau das Richtige sein!
Diese Kampagnen können die Markenbekanntheit steigern, Ihnen die Verfolgung und Analyse Ihrer Inhalte ermöglichen und gleichzeitig Ihr Engagement steigern.
Außerdem müssen Sie sich nicht auf Influencer verlassen – obwohl diese sicherlich hilfreich sein können. Oftmals kommt die beste Reichweite von Mundpropaganda-Empfehlungen von Familie, Freunden und Kollegen.
Tatsächlich legt ein Weihnachts-Einzelhandelsbericht von Klarna nahe, dass 79 % der Verbraucher Ratschläge von Familie und Freunden gegenüber Influencern bevorzugen.
Einige Optionen für Social-Sharing-Kampagnen sind:
Empfehlungsprogramme
Dies ermutigt Kunden, ihre Freunde auf Ihr Unternehmen zu verweisen. Sie bringen Ihnen neue Geschäfte ein und im Gegenzug erhalten sie eine Art von Vorteil, wie ein kostenloses Produkt, ein kostenloses Geschenk oder einen Rabatt.
Denken Sie daran, dass die Person, die sie empfohlen haben, ebenfalls eine Art von Vorteil erhalten sollte!
Uber gewann in seinen frühen Tagen unglaubliches Momentum, indem es diese Strategie nutzte. Sowohl bestehende Nutzer, die Freunde empfahlen, als auch die empfohlenen Freunde erhielten Belohnungen in Form von kostenlosen Fahrten / Gutschriften für die Nutzung des Dienstes.
Wettbewerbe, Verlosungen und Giveaways
Die Leute sind oft mehr als bereit, Kampagnen zu teilen, wenn es einen überzeugenden Preis zu gewinnen gibt. Außerdem sind kostenlose Dinge im Allgemeinen ein großer Motivator.
Zum Beispiel könnten Sie Ihr Publikum bitten, Ihren Social-Media-Beitrag zu liken und zu teilen, um an Ihrer Verlosung teilzunehmen. Dies kann die Reichweite Ihres Feiertagsangebots erheblich erweitern.
Welche Sie auch immer wählen, die Wahl eines Hashtags, der für Ihre Kampagne einzigartig ist, ist eine wichtige Komponente. Er kann Ihre Kampagne sogar viral gehen lassen.
Hier sind einige Best Practices für die Auswahl eines Hashtags:
- Machen Sie ihn leicht zu lesen und zu merken
- Nutzen Sie trendige Wörter und Phrasen, falls zutreffend
- Verwenden Sie nicht mehr als ein paar Wörter
- Kopieren Sie nicht zu eng die Hashtags von Wettbewerbern
7. Erwägen Sie, etwas zurückzugeben
Es gibt immer den Wunsch nach Wohlwollen, der sich um die Feiertage zeigt – und nach einem turbulenten Jahr ist die Feiertagssaison 2020 keine Ausnahme.
Laut dem oben genannten Klarna-Bericht stimmen erstaunliche 81% der Verbraucher zu, dass Marken während der Feiertage etwas zurückgeben sollten.
Um sich in dieser Feiertagssaison wirklich von potenziellen Kunden als Top-Wahl abzuheben, sollten Sie Spenden oder Rückgabeprogramme in Ihren Verkauf integrieren. Sie könnten zum Beispiel einen Prozentsatz des Umsatzes an eine Wohltätigkeitsorganisation Ihrer Wahl spenden.
Es ist auch erwähnenswert, dass Transparenz für Verbraucher weiterhin an Bedeutung gewinnt, passen Sie Ihre Methoden also entsprechend an.
„Nachhaltigkeit und Transparenz stehen bei Gen Z und Millennials, die immer mehr Kaufkraft erhalten, ganz oben auf der Agenda.“
BigCommerce.com
8. Vergessen Sie den Spaß nicht!
Die Feiertage sind Zeiten des Spaßes und der Festlichkeit, also seien Sie nicht schüchtern, wenn es darum geht, Ihren Feiertagsangeboten etwas Persönlichkeit zu verleihen.
Festliche Grafiken und Sprache, Spiele, kostenlose Geschenke, Mystery-Geschenke und Inhalte, die rein zum Vergnügen der Kunden gestaltet sind, können Ihren Feiertagsverkauf aufwerten und den Kunden positive Assoziationen mit Ihrer Marke vermitteln, die jahrelang anhalten.
Von uns allen bei Easy Digital Downloads wünschen wir Ihnen das Allerbeste für Ihre diesjährigen Feiertagsverkäufe!
Welche Einblicke haben Sie aus Ihrer Erfahrung mit einem Feiertagsverkauf in Ihrem eigenen digitalen Produktladen zu teilen? Wir würden uns freuen, sie zu hören, also beteiligen Sie sich an der Diskussion in den Kommentaren unten!
Illustration von Jessica Johnston
