Vous savez peut-être déjà que les fêtes de fin d'année peuvent représenter jusqu'à 20 à 30 % de vos revenus annuels (dans certains cas, plus), mais cette année est particulièrement unique en raison de la pandémie de COVID-19.
Selon un rapport d'eMarketer, les ventes d'e-commerce aux États-Unis pendant la saison des fêtes 2020 devraient croître de 35,8 %, un chiffre sans précédent. Bien que l'e-commerce soit en hausse depuis des années, c'est plus du double de l'augmentation observée en 2019.
Essentiellement, nous assistons à plus de deux ans de croissance en un seul.
« Nos prévisions sont les plus influencées par une économie américaine entrée en récession en raison de la pandémie de coronavirus, d'un chômage élevé et d'une incertitude économique persistante. »
eMarketer
Alors que les ventes de détail en magasin devraient diminuer de 4,7 %, ce super-recul vers l'e-commerce devrait porter les ventes totales de la saison des fêtes au-delà de 1 billion de dollars. En fait, l'indice de détail américain d'IBM suggère que la pandémie a accéléré le passage des consommateurs des magasins physiques aux achats en ligne de cinq ans.
Bien sûr, les effets sont plus spectaculaires pour les entreprises de biens physiques, car les produits numériques sont généralement achetés en ligne de toute façon. Néanmoins, les consommateurs passent toujours plus de temps à la maison – le travail et les loisirs exigeant tous deux une utilisation régulière des outils et du contenu numériques.
Alors, qu'est-ce que tout cela signifie pour les produits numériques et la saison des fêtes ?
Il y a beaucoup d'opportunités pour générer des revenus sérieux.
Mais il y a un art pour réaliser ces fameuses ventes de fêtes – ainsi que quelques stratégies pour les propriétaires de boutiques de produits numériques en particulier. Ce fut aussi une année de changements et de volatilité considérables, il est donc plus important que jamais de prêter attention à ce que les consommateurs veulent réellement.
« Les comportements des clients ont radicalement changé pendant la pandémie et les attentes ont augmenté. »
BigCommerce.com
Dans un article précédent, nous avons discuté de la manière de réussir une vente sur votre site d'e-commerce.
Dans l'édition de cette semaine de The EDDit – notre dernier article de l'année – parlons de certaines des stratégies les plus à jour et les plus pertinentes pour réussir une vente de fêtes sur votre boutique de produits numériques.
1. Clarifiez vos objectifs
Que voulons-nous dire par « réussir » une vente de fêtes ? Indice : c'est plus que de jolis graphismes, bien que nous les aimions !
D'une manière générale, toute action que vous entreprenez autour de votre boutique de produits numériques doit être déterminée par des objectifs spécifiques. De cette façon, vous avez un moyen d'évaluer le succès de vos efforts.
Lorsqu'il s'agit d'organiser une vente, ces objectifs comprennent généralement :
- Transformer les prospects / visiteurs du site en clients payants, ou conversion
- Conserver les clients existants, ou rétention client
- Augmenter le montant moyen dépensé par les clients, ou valeur moyenne de commande (AOV)
Pour en savoir plus sur les métriques des boutiques de produits numériques, consultez cet article.
2. Prioriser la personnalisation
« Un besoin humain fondamental est d'être compris et les gens apportent ce même besoin dans leurs relations avec les détaillants et les marques. »
Forbes
Avec une frénésie totale du commerce électronique pendant les fêtes, les consommateurs peuvent facilement être submergés par le volume de messages marketing qui leur parviennent – dont beaucoup sont indiscriminés.
Pour la personne moyenne, cela peut consommer plus de bande passante mentale que vous ne le pensez. Après tout, il est déjà difficile pour les consommateurs d'éviter la paralysie de l'analyse lorsqu'ils sont confrontés à tant d'options.
Les fêtes amplifient encore cet effet !
Les pires coupables ? Selon une enquête menée par Redpoint Global et Harris Poll, les offres d'articles déjà achetés, les offres non pertinentes et le fait de ne pas être reconnu comme un client existant sont les plus grandes sources de frustration.
Pour éviter ce type de fatigue mentale – ainsi que le gaspillage des dépenses marketing qui accompagne la publicité des mauvaises choses aux mauvaises personnes – la personnalisation est la clé.
En fait, 49 % des personnes interrogées ont déclaré être plus susceptibles d'acheter auprès de marques qui leur envoient du contenu et des offres personnalisés.
« Pour être compétitives pendant l'une des saisons les plus chargées et les plus sans précédent à ce jour, les marques doivent créer des liens significatifs avec les consommateurs, offrir des expériences en ligne personnalisées et offrir aux acheteurs des fêtes des commodités et une tranquillité d'esprit supplémentaires. »
BigCommerce.com
Alors, quelles sont les façons de personnaliser l'expérience client sur votre boutique ?
- Segmentez votre public en fonction des personas d'acheteurs que vous avez créés, des données d'enquête, de l'historique d'achat, des données démographiques et du comportement sur le site
- Affichez des catégories de produits pertinentes en fonction du comportement de l'utilisateur, des données d'enquête et des achats passés pour permettre aux clients de trouver facilement les produits les plus pertinents pour leurs besoins et leurs intérêts
- Créez des pages ou des sections de produits dédiées pour des segments d'audience spécifiques
- Utilisez le prénom du client sur votre boutique et dans les lignes d'objet des e-mails pour maintenir un contact personnel
- Utilisez un langage personnel comme « Quelques recommandations pour vous », ou « Si vous aimez [Produit A], vous pourriez aussi aimer [Produit B] »
- Pré-remplissez les formulaires ou affichez moins de formulaires pour réduire la redondance pour les clients s'ils ont déjà rempli les formulaires ou fourni les informations pertinentes
- Collectez des données lors de l'inscription avec des enquêtes et des quiz qui vous aident à diriger les clients vers les meilleurs produits pour eux
- Affichez des recommandations de produits basées sur les achats passés ou l'historique de navigation sur le site
- Utilisez des chatbots pour vous connecter rapidement avec les clients, leur fournir un service personnalisé, répondre à toutes leurs questions et les guider vers le bon endroit
- Envoyez des e-mails avec des recommandations d'achats personnalisées et des promotions en fonction des intérêts du client, de son historique d'achat ou des produits récemment consultés
- Donnez plus d'informations aux clients sur leurs centres d'intérêt en créant des liens vers des articles de blog pertinents ou d'autres contenus qu'ils pourraient apprécier
- Envoyez des e-mails lorsque les clients sont les plus actifs en fonction de leurs heures de connexion, de leur localisation et d'autres données démographiques
- Créez des aimants à prospects, du contenu supplémentaire et des offres spéciales pour des segments d'audience spécifiques, tels que des articles de blog avec des conseils, des tutoriels vidéo, des listes de contrôle, des guides PDF, des rapports, des livres électroniques et des webinaires
Vous pouvez également :
- Concevez des promotions de vente pour des segments d'audience spécifiques. Par exemple, vous pourriez proposer un pack de produits qui donne aux débutants tout ce dont ils ont besoin pour commencer, tout en proposant des remises et des promotions complètement différentes pour les utilisateurs plus avancés
- Vendez plus et vendez croisé pour augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV) ou simplement pour augmenter les dépenses d'un client dans votre boutique en le dirigeant vers des produits liés au contenu de son panier ou à son historique d'achat.
Bien que ces méthodes fonctionnent bien à tout moment de l'année, elles sont particulièrement efficaces pendant les fêtes de fin d'année, lorsque de nombreuses marques se disputent l'attention des consommateurs.
Des changements relativement mineurs peuvent s'accumuler pour créer une expérience beaucoup plus personnelle pour les gens, les incitant à passer plus de temps (et d'argent) dans votre boutique – et amplifiant les effets de votre vente des fêtes !
3. Créez des offres exceptionnelles
Pendant les fêtes, vous aurez probablement une concurrence accrue, car les entreprises se disputent une part du gâteau saisonnier. Mais il y a une bonne nouvelle : les consommateurs ont également une envie d'acheter accrue.
« Alors que plus de la moitié (56 %) des consommateurs s'attendent à dépenser la même chose cette saison des achats de fin d'année, 27 % disent qu'ils dépenseront moins en raison de l'incertitude économique. Pour les détaillants, cela signifie que la concurrence pour se démarquer et gagner le petit segment d'acheteurs qui achètent davantage sera encore plus importante. »
Redpoint Global
Quelles sont vos options pour créer des offres qui sortent vraiment du lot ? Considérez ceci :
- Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement (BOGO) pour donner aux clients le double de la valeur de leur argent
- 20 à 50 % de réduction sur tout le magasin pour offrir aux clients un maximum de choix et des remises intéressantes, quel que soit le produit qu'ils choisissent
- Packs exclusifs qui ne sont disponibles que pendant les fêtes
- Pass tous accès qui donnent aux clients accès à tous les produits de votre site pour un prix promotionnel
- Offres rares comme des promotions sur des produits qui sont rarement en promotion (voire jamais), ou des remises importantes sur des produits premium ou coûteux
- Cadeaux et extras gratuits qui augmentent la valeur de l'offre, tels que des produits complémentaires, des extras comme des cahiers téléchargeables ou des packs d'actifs créatifs, des tutoriels, un accès exclusif à la communauté, du coaching individuel, des webinaires, des adhésions VIP ou du contenu bonus
- Remises échelonnées qui offrent aux clients des remises plus importantes à mesure qu'ils dépensent plus
- Offres flash pour offrir aux clients des réductions importantes qui ne sont disponibles que pour des périodes extrêmement limitées – peut-être même quelques heures seulement
4. Mettez une limite
Une vente de vacances réussie fait presque toujours appel à la psychologie d'une manière ou d'une autre – en particulier, la peur de manquer quelque chose (FOMO).
Du point de vue du consommateur, l'une des choses les plus motivantes dans les soldes de vacances est qu'elles ne se présentent pas souvent ; elles sont rares, exclusives et quelque chose qui suscite une véritable excitation.
En bref, les meilleures ventes de vacances sont des événements que les clients ne veulent tout simplement pas manquer.
Utilisez la FOMO à votre avantage en donnant à vos clients exactement ce qu'ils veulent – avec des limites.
Cela signifie limiter la période pendant laquelle les offres sont disponibles ou limiter le nombre de produits disponibles, ce qui est souvent plus applicable aux produits physiques, mais toujours réalisable pour les produits numériques (surtout lorsqu'il s'agit de choses comme les inscriptions aux adhésions, les webinaires et les cours numériques, et les services, par exemple).
Le but de ces limitations est de créer un sentiment d'urgence, incitant les clients à acheter maintenant.
Vous pouvez également créer une urgence en :
- Utilisant un langage urgent comme « dépêchez-vous », « ne manquez pas », « durée limitée » et « la vente se termine bientôt »
- Créant un compte à rebours pour montrer aux clients qu'il y a une période limitée pour l'offre
- Changeant fréquemment vos promotions, même quotidiennement ou toutes les heures afin de limiter la disponibilité
- Offrant un accès anticipé pour inciter les clients fidèles, les gros dépensiers ou les clients VIP, tout en profitant des budgets de dépenses des fêtes avant qu'ils ne soient épuisés
- Donnez aux clients quelque chose en plus qui n'est généralement pas inclus, même lors des ventes normales
5. Réduisez les frictions
Avec une forte concurrence et des consommateurs pressés de régler leurs cadeaux de vacances, il est important de faire tout votre possible pour faciliter une expérience client efficace et agréable.
Réduire les frictions entre le client et la vente implique une variété d'éléments – du processus de paiement à l'élimination des doutes et des incertitudes concernant votre marque et vos produits.
Voici quelques façons d'y parvenir :
Offrez un paiement fluide
La commande en 1 clic est particulièrement populaire, surtout pour les clients fidèles. Si vous ne pouvez pas l'implémenter, envisagez de collecter uniquement les informations nécessaires auprès des clients, avec une page de paiement élégante et minimale avec une distraction minimale.
Offrez aux clients plusieurs options de paiement
Certaines personnes pourraient adorer vos offres de soldes de fin d'année, mais décider de ne pas acheter simplement parce qu'elles ne peuvent pas utiliser leur méthode de paiement préférée.
Stripe (notre passerelle de paiement préférée) et PayPal sont les standards de l'industrie pour les paiements par carte de crédit, mais un nombre croissant de consommateurs cherchent à payer avec Apple Pay, Android Pay, ou même des cryptomonnaies.
Assurez-vous que les performances de votre site sont à la hauteur
La dernière chose que vous voulez est d'attirer un trafic précieux vers votre site Web, pour ensuite perdre ces visiteurs à cause de temps de chargement de page lents.
« Les clients sont stressés pendant les fêtes et ils sont pressés. Ils détestent déjà attendre le chargement du contenu, comme le montrent des études qui indiquent qu'une augmentation de 1 seconde du temps de chargement peut réduire les conversions jusqu'à 7 %. »
Neil Patel
Optimisez votre site pour une utilisation mobile
Avec une préférence de plus en plus marquée pour le commerce électronique par rapport aux achats en personne, l'accessibilité mobile devrait être une priorité sérieuse. De plus en plus de consommateurs feront des achats depuis leurs appareils mobiles que jamais cette saison des fêtes, alors gardez cela à l'esprit !
Nous avons rédigé un article complet sur l'optimisation mobile, que vous pouvez consulter ici.
Répondez aux questions des clients à l'avance
Les sections FAQ, les démonstrations de produits de qualité, les bonnes descriptions de produits et l'utilisation de chatbots sont tous utiles pour résoudre les doutes ou les préoccupations que les clients pourraient avoir.
Offrez des cartes-cadeaux
Parfois, il est difficile pour les clients de choisir un produit. Offrir des cartes-cadeaux leur donne la liberté de décider plus tard – de plus, cela permet aux gens d'acheter du crédit en magasin comme cadeau pour d'autres.
Vous pouvez même étendre les avantages de vos soldes de fin d'année aux cartes-cadeaux en proposant des offres telles que « dépensez 50 $ et obtenez 100 $ de valeur », par exemple.
Affichez clairement les avis clients
« Le consommateur moyen lit 10 avis avant de se sentir capable de faire confiance à une entreprise. »
BrightLocal
Fournir une preuve sociale est l'un des meilleurs moyens de convertir des ventes, et les avis clients réels sont particulièrement efficaces, surtout le contenu généré par les utilisateurs comme les vrais tweets, les publications Instagram et les publications Facebook.
C'est parce que l'approbation de la communauté est extrêmement importante pour les consommateurs – et c'est une force marketing puissante depuis de nombreuses années.
« Lié à la preuve sociale, le contenu généré par les utilisateurs renforce la confiance en votre marque. Les clients n'ont pas les mêmes incitations financières que les employés, donc leur contenu est perçu comme plus digne de confiance. »
BigCommerce.com
6. Lancez une campagne de partage social pour votre vente
Vous voulez que votre vente de fin d'année ait une portée plus grande que vous ne l'auriez imaginé ? Les campagnes de partage social peuvent faire l'affaire !
Ces campagnes peuvent accroître la notoriété de la marque, vous permettre de suivre et d'analyser votre contenu, et d'améliorer votre engagement en même temps.
De plus, vous n'avez pas à compter sur des influenceurs – bien qu'ils puissent certainement être utiles. Souvent, la meilleure portée marketing provient des recommandations de bouche à oreille entre famille, amis et collègues.
En fait, un rapport sur le commerce de détail pendant les fêtes de fin d'année par Klarna suggère que 79 % des consommateurs préféreraient recevoir des conseils d'achat de leur famille et de leurs amis, plutôt que d'influenceurs.
Voici quelques options pour les campagnes de partage social :
Programmes de parrainage
Cela encourage les clients à recommander leurs amis à votre entreprise ; Ils vous apportent de nouvelles affaires et en échange, vous leur offrez une sorte d'avantage, comme un produit gratuit, un cadeau gratuit ou une réduction.
N'oubliez pas que la personne qu'ils ont recommandée devrait également recevoir une sorte d'avantage !
Uber a pris un élan incroyable dans ses débuts en utilisant cette stratégie ; Les utilisateurs existants qui recommandaient des amis et les amis qui étaient recommandés recevaient des récompenses sous forme de trajets gratuits / crédits pour l'utilisation du service.
Concours, loteries et cadeaux
Les gens sont souvent plus que disposés à partager des campagnes lorsqu'il y a un prix attrayant à gagner. De plus, les choses gratuites en général sont un énorme facteur de motivation.
Par exemple, vous pourriez demander à votre public d'aimer et de partager votre publication sur les réseaux sociaux afin d'être inscrit à votre loterie. Cela peut élargir considérablement la portée de votre offre de vente des fêtes.
Quelle que soit votre décision, choisir un hashtag unique à votre campagne est un élément essentiel ; Il peut même rendre votre campagne virale.
Voici quelques bonnes pratiques pour choisir un hashtag :
- Rendez-le facile à lire et à retenir
- Profitez des mots et expressions tendance, le cas échéant
- N'utilisez pas plus de quelques mots
- Ne copiez pas trop étroitement les hashtags des concurrents
7. Envisagez de redonner
Il y a toujours un désir de bonne volonté qui se manifeste pendant les fêtes – et après une année mouvementée, la saison des fêtes 2020 ne fait pas exception.
Selon le rapport Klarna susmentionné, un nombre stupéfiant de 81% des consommateurs conviennent que les marques devraient redonner pendant les fêtes.
Pour vraiment vous démarquer auprès des clients potentiels en tant que premier choix cette saison des fêtes, envisagez d'intégrer des dons ou des programmes de redonner avec votre vente. Vous pourriez donner un pourcentage des ventes à une œuvre de bienfaisance de votre choix, par exemple.
Il convient également de noter que la transparence continue de prendre de l'importance pour les consommateurs, alors ajustez vos méthodes en conséquence.
« La durabilité et la transparence sont au premier plan pour les acheteurs Gen Z et Millennial qui continuent d'accroître leur pouvoir d'achat. »
BigCommerce.com
8. N'oubliez pas le plaisir !
Les fêtes sont des moments de plaisir et de festivités, alors n'ayez pas peur de donner un peu de personnalité à vos promotions de vente des fêtes.
Des graphismes et un langage festifs, des jeux, des cadeaux gratuits, des cadeaux mystères et du contenu conçu purement pour le plaisir des clients peuvent améliorer votre vente des fêtes et donner aux clients des associations positives avec votre marque qui durent des années.
De la part de toute l'équipe d'Easy Digital Downloads, nous vous souhaitons le meilleur pour vos ventes des fêtes cette année !
Quelles idées avez-vous à partager de votre expérience de gestion d'une vente des fêtes dans votre propre boutique de produits numériques ? Nous aimerions les connaître, alors rejoignez la conversation dans les commentaires ci-dessous !
Illustration par Jessica Johnston
