Być może już wiesz, że okres świąteczny może stanowić nawet 20-30% Twoich rocznych przychodów (w niektórych przypadkach więcej), ale ten rok jest szczególnie wyjątkowy ze względu na pandemię COVID-19.
Według raportu eMarketer, sprzedaż w amerykańskim handlu elektronicznym w sezonie świątecznym 2020 ma wzrosnąć o bezprecedensowe 35,8%. Chociaż handel elektroniczny rośnie od lat, jest to ponad dwukrotny wzrost w porównaniu do 2019 roku.
W zasadzie patrzymy na ponad dwa lata wzrostu w jednym.
„Nasze prognozy są najbardziej pod wpływem amerykańskiej gospodarki, która popadła w recesję z powodu pandemii koronawirusa, wysokiego bezrobocia i niepewności gospodarczej.”
eMarketer
Chociaż sprzedaż świąteczna w sklepach stacjonarnych ma spadnąć o 4,7%, ten super-przesunięcie w kierunku handlu elektronicznego ma spowodować, że całkowita sprzedaż w sezonie świątecznym przekroczy bilion dolarów. W rzeczywistości IBM’s U.S. Retail Index sugeruje, że pandemia przyspieszyła przesunięcie konsumentów od odwiedzania sklepów fizycznych do zakupów online nawet o pięć lat.
Oczywiście efekty są bardziej dramatyczne dla firm zajmujących się dobrami fizycznymi, ponieważ produkty cyfrowe są zazwyczaj kupowane online. Niemniej jednak konsumenci spędzają nadal więcej czasu w domu – zarówno praca, jak i rozrywka wymagają regularnego korzystania z narzędzi i treści cyfrowych.
Więc, co to wszystko oznacza dla produktów cyfrowych i sezonu świątecznego?
Istnieje wiele możliwości generowaniapoważnych przychodów.
Ale istnieje sztuka tworzenia tych słynnych wyprzedaży świątecznych – a także kilka strategii dla właścicieli sklepów z produktami cyfrowymi. To był również rok ogromnych zmian i zmienności, więc ważniejsze niż kiedykolwiek jest zwrócenie uwagi na to, czego konsumenci naprawdę chcą.
„Zachowania klientów znacznie się zmieniły podczas pandemii, a oczekiwania wzrosły.”
BigCommerce.com
W poprzednim poście omówiliśmy jak skutecznie przeprowadzić wyprzedaż na Twojej stronie e-commerce.
W dzisiejszym wydaniu The EDDit – naszym ostatnim poście w tym roku – porozmawiajmy o najbardziej aktualnych i istotnych strategiach, jeśli chodzi o udaną wyprzedaż świąteczną w Twoim sklepie z produktami cyfrowymi.
1. Określ swoje cele
Co rozumiemy przez „udaną” wyprzedaż świąteczną? Wskazówka: To coś więcej niż tylko efektowna grafika, chociaż je lubimy!
Ogólnie rzecz biorąc, każde działanie podejmowane w związku z Twoim sklepem z produktami cyfrowymi powinno być podyktowane konkretnymi celami. W ten sposób masz sposób na ocenę tego, jak skuteczne są Twoje wysiłki.
Jeśli chodzi o prowadzenie jakiejkolwiek wyprzedaży, cele te zazwyczaj obejmują:
- Przekształcanie leadów / odwiedzających stronę w płacących klientów, czyli konwersja
- Utrzymanie obecnych klientów, czyli retencja klienta
- Zwiększenie średniej kwoty wydawanej przez klientów, czyli średnia wartość zamówienia (AOV)
Aby dowiedzieć się więcej o wskaźnikach sklepu z produktami cyfrowymi, zapoznaj się z tym postem.
2. Priorytetyzuj personalizację
„Podstawową ludzką potrzebą jest bycie zrozumianym, a ludzie przenoszą tę samą potrzebę na swoje relacje z detalistami i markami.”
Forbes
W obliczu świątecznego szaleństwa w handlu elektronicznym konsumenci mogą łatwo poczuć się przytłoczeni ogromną ilością komunikatów marketingowych, które do nich docierają – wiele z nich jest bezkrytycznych.
Dla przeciętnej osoby może to pochłonąć więcej zasobów umysłowych, niż można by się spodziewać. W końcu konsumentom już trudno jest uniknąć paraliżu decyzyjnego, gdy stają przed tak wieloma opcjami.
Święta jeszcze bardziej potęgują ten efekt!
Najgorsi sprawcy? Według badania przeprowadzonego przez Redpoint Global i Harris Poll, oferty dotyczące produktów, które już zostały zakupione, nieistotne oferty i brak rozpoznania jako istniejący klient są największym źródłem frustracji.
Aby uniknąć tego rodzaju zmęczenia psychicznego – a także zmarnowanych wydatków marketingowych związanych z reklamowaniem niewłaściwych rzeczy niewłaściwym ludziom – kluczem jest personalizacja.
W rzeczywistości 49 procent ankietowanych stwierdziło, że chętniej kupuje od marek, które wysyłają im spersonalizowane treści i oferty.
„Aby konkurować w jednym z najbardziej pracowitych i bezprecedensowych sezonów, marki muszą tworzyć znaczące więzi z konsumentami, oferować spersonalizowane doświadczenia online i zapewniać kupującym świątecznym dodatkowe udogodnienia i spokój ducha.”
BigCommerce.com
Jakie są zatem sposoby na personalizację doświadczenia klienta w Twoim sklepie?
- Segmentuj swoją grupę odbiorców według stworzonych person kupujących, danych z ankiet, historii zakupów, danych demograficznych i zachowań na stronie
- Wyświetlaj odpowiednie kategorie produktów zgodnie z zachowaniem użytkownika, danymi z ankiet i poprzednimi zakupami, aby ułatwić klientom znalezienie produktów najbardziej odpowiadających ich potrzebom i zainteresowaniom
- Twórz dedykowane strony lub sekcje produktów dla określonych segmentów odbiorców
- Używaj pierwszego imienia klienta w swoim sklepie i w tematach e-maili, aby zachować osobisty charakter
- Używaj osobistego języka, takiego jak „Kilka rekomendacji dla Ciebie” lub „Jeśli lubisz [Produkt A], możesz również polubić [Produkt B]”
- Wstępnie wypełniaj formularze lub wyświetlaj ich mniej, aby zmniejszyć redundancję dla klientów, jeśli już wypełnili formularze lub podali odpowiednie informacje
- Zbieraj dane podczas rejestracji za pomocą ankiet i quizów, które pomogą Ci skierować klientów do najlepszych dla nich produktów
- Wyświetlaj rekomendacje produktów na podstawie poprzednich zakupów lub historii przeglądania strony
- Używaj chatbotów, aby szybko nawiązywać kontakt z klientami, zapewniać im spersonalizowaną obsługę, odpowiadać na wszelkie pytania i kierować ich we właściwe miejsce
- Wysyłaj e-maile z spersonalizowanymi rekomendacjami zakupów i promocjami zgodnie z zainteresowaniami klienta, historią zakupów lub ostatnio przeglądanymi produktami
- Podziel się z klientami większą ilością informacji na temat ich zainteresowań, linkując do odpowiednich wpisów na blogu lub innych treści, które mogą im się spodobać
- Wysyłaj e-maile, gdy klienci są najbardziej aktywni, zgodnie z czasem logowania, lokalizacją i innymi danymi demograficznymi
- Twórz magnesy na leady, dodatkowe treści i specjalne oferty dla określonych segmentów odbiorców, takich jak wpisy na blogu z poradami, samouczki wideo, listy kontrolne, przewodniki PDF, raporty, e-booki i webinary
Możesz również:
- Projektuj promocje sprzedażowe dla określonych segmentów odbiorców. Na przykład możesz zaoferować zestaw produktów, który zapewni początkującym wszystko, czego potrzebują, aby zacząć, oferując jednocześnie zupełnie inne zniżki i promocje dla bardziej zaawansowanych użytkowników
- Sprzedawaj produkty dodatkowe i krzyżowo, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia (AOV) lub po prostu zwiększyć wydatki klienta w Twoim sklepie, kierując go w stronę produktów związanych z zawartością jego koszyka lub historią zakupów.
Chociaż te metody sprawdzają się przez cały rok, są szczególnie skuteczne w okresie świątecznym, kiedy wiele marek walczy o uwagę konsumentów.
Stosunkowo niewielkie zmiany mogą stworzyć bardziej osobiste doświadczenie dla ludzi, zachęcając ich do spędzania większej ilości czasu (i pieniędzy) w Twoim sklepie – i wzmacniając efekty Twojej świątecznej wyprzedaży!
3. Twórz wyróżniające się oferty
W okresie świątecznym prawdopodobnie będziesz mieć zwiększoną konkurencję, ponieważ firmy walczą o kawałek sezonowego tortu. Ale jest dobra wiadomość: konsumenci również mają zwiększoną chęć do kupowania.
„Chociaż ponad połowa (56 procent) konsumentów spodziewa się wydać tyle samo w tym sezonie świątecznych zakupów, 27 procent twierdzi, że wyda mniej z powodu niepewności gospodarczej. Dla sprzedawców detalicznych oznacza to, że konkurencja o to, by się wyróżnić i zdobyć mały segment kupujących, którzy zwiększają zakupy, będzie jeszcze ważniejsza.”
Redpoint Global
Jakie masz opcje tworzenia ofert, które naprawdę się wyróżniają? Rozważ następujące:
- Kup jeden, drugi za darmo (BOGO), aby dać klientom podwójną wartość za ich pieniądze
- Zniżka 20-50% na cały sklep, aby dać klientom maksymalny wybór i ekscytujące rabaty, niezależnie od wybranego produktu
- Ekskluzywne zestawy dostępne tylko w okresie świątecznym
- Karnety „All access”, które dają klientom dostęp do każdego produktu na Twojej stronie za promocyjną cenę
- Rzadkie okazje, takie jak promocje na produkty, które rzadko (jeśli w ogóle) trafiają na wyprzedaż, lub głębokie zniżki na produkty premium lub drogie
- Darmowe prezenty i dodatki, które zwiększają wartość oferty, takie jak produkty towarzyszące, dodatkowe gratisy, takie jak do pobrania zeszyty ćwiczeń lub pakiety zasobów kreatywnych, samouczki, ekskluzywny dostęp do społeczności, indywidualne konsultacje, webinary, członkostwo VIP lub dodatkowe treści
- Zniżki progowe, które dają klientom większe rabaty, im więcej wydają
- Błyskawiczne okazje, aby zapewnić klientom głębokie zniżki dostępne tylko przez bardzo krótki czas – być może nawet tylko kilka godzin
4. Ogranicz to
Udany wyprzedaż świąteczna prawie zawsze wykorzystuje psychologię w jakiś sposób – w szczególności strach przed przegapieniem (FOMO).
Z punktu widzenia konsumenta, jedną z najbardziej motywujących rzeczy w wyprzedażach świątecznych jest to, że nie zdarzają się one często; są rzadkie, ekskluzywne i coś, co naprawdę cieszy.
Krótko mówiąc, najlepsze wyprzedaże świąteczne to wydarzenia, których klienci po prostunie chcą przegapić.
Wykorzystaj FOMO na swoją korzyść, dając swoim klientom dokładnie to, czego chcą – w ramach ograniczeń.
Oznacza to ograniczenie czasu dostępności ofert lub ograniczenie liczby dostępnych produktów, co jest często bardziej stosowne w przypadku produktów fizycznych, ale nadal wykonalne w przypadku produktów cyfrowych (zwłaszcza w przypadku zapisów na członkostwo, webinarów i kursów cyfrowych oraz usług, na przykład).
Celem tych ograniczeń jest stworzenie poczucia pilności, zachęcając klientów do zakupu teraz.
Możesz również stworzyć poczucie pilności poprzez:
- Używanie pilnego języka, takiego jak „spiesz się”, „nie przegap”, „tylko przez ograniczony czas” i „wyprzedaż kończy się wkrótce”
- Tworzenie odliczania, aby pokazać klientom, że oferta jest ograniczona czasowo
- Częste zmienianie promocji, nawet codziennie lub co godzinę, aby ograniczyć dostępność
- Oferowanie wcześniejszego dostępu, aby zachęcić lojalnych klientów, dużych wydawców lub klientów VIP, jednocześnie wykorzystując budżety wydatków świątecznych, zanim zostaną wyczerpane
- Daj klientom coś ekstra, co zazwyczaj nie jest wliczone, nawet podczas normalnych wyprzedaży
5. Zmniejsz tarcie
Przy dużej konkurencji i konsumentach, którzy spieszą się z załatwieniem prezentów świątecznych, ważne jest, aby zrobić wszystko, co możesz, aby zapewnić wydajne i przyjemne doświadczenie dla Twoich klientów.
Zmniejszenie tarcia między klientem a sprzedażą obejmuje szereg elementów – od procesu płatności po usuwanie wątpliwości i niepewności co do Twojej marki i produktów.
Oto kilka sposobów, jak możesz to zrobić:
Zapewnij płynną płatność
Zamawianie jednym kliknięciem jest szczególnie popularne, zwłaszcza wśród powracających klientów. Jeśli nie możesz tego zaimplementować, rozważ zebranie tylko niezbędnych informacji od klientów, z elegancką i minimalistyczną stroną płatności z minimalnym rozproszeniem.
Daj klientom wiele opcji płatności
Niektórzy klienci mogą uwielbiać Twoje oferty wyprzedażowe na święta, ale zrezygnować z zakupu tylko dlatego, że nie mogą skorzystać z preferowanej metody płatności.
Stripe (nasza preferowana brama płatności) i PayPal to standardy branżowe dla płatności kartą kredytową, ale coraz więcej konsumentów chce płacić za pomocą Apple Pay, Android Pay, a nawet kryptowalut.
Upewnij się, że wydajność Twojej witryny jest na najwyższym poziomie
Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest kierowanie cennego ruchu na Twoją witrynę, tylko po to, by stracić tych odwiedzających z powodu powolnego ładowania stron.
„Klienci są zestresowani w okresie świątecznym i spieszą się. Już nienawidzą czekać na załadowanie treści, co potwierdzają badania pokazujące, że 1 sekunda wzrostu czasu ładowania może zmniejszyć konwersje nawet o 7%.”
Neil Patel
Zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem użytkowania mobilnego
Biorąc pod uwagę szybko rosnącą preferencję dla handlu elektronicznego w porównaniu z zakupami stacjonarnymi, dostępność mobilna powinna być priorytetem. Więcej konsumentów dokona zakupów za pomocą urządzeń mobilnych niż kiedykolwiek wcześniej w tym sezonie świątecznym, więc pamiętaj o tym!
Napisaliśmy cały artykuł o optymalizacji mobilnej, który możesz sprawdzić tutaj.
Odpowiadaj na pytania klientów z góry
Sekcje FAQ, wysokiej jakości demostracje produktów, dobre opisy produktów i użycie chatbotów pomagają rozwiać wszelkie wątpliwości lub obawy, jakie mogą mieć klienci.
Oferuj karty podarunkowe
Czasami klientom trudno jest zdecydować się na produkt. Oferowanie kart podarunkowych daje im swobodę decyzji w późniejszym terminie – a ponadto pozwala ludziom kupować kredyt sklepowy jako prezent dla innych.
Możesz nawet rozszerzyć korzyści z wyprzedaży świątecznej na karty podarunkowe, oferując na przykład oferty typu „wydaj 50 USD, a otrzymasz 100 USD wartości”.
Wyraźnie wyświetlaj recenzje klientów
„Przeciętny konsument czyta 10 recenzji, zanim poczuje się pewnie, ufając firmie.”
BrightLocal
Zapewnienie dowodu społecznego jest jednym z najlepszych sposobów na konwersję sprzedaży, a prawdziwe recenzje klientów są szczególnie skuteczne, zwłaszcza treści generowane przez użytkowników, takie jak prawdziwe tweety, posty na Instagramie i posty na Facebooku.
Dzieje się tak, ponieważ akceptacja społeczności jest niezwykle ważna dla konsumentów – i od wielu lat jest potężną siłą marketingową.
„Powiązane z dowodem społecznym, UGC buduje zaufanie do Twojej marki. Klienci nie mają tych samych motywacji finansowych co pracownicy, więc ich treści są postrzegane jako bardziej godne zaufania.”
BigCommerce.com
6. Rozpocznij kampanię udostępniania w mediach społecznościowych dla swojej wyprzedaży
Chcesz, aby Twoja wyprzedaż świąteczna dotarła dalej, niż mogłeś sobie wyobrazić? Kampanie udostępniania w mediach społecznościowych mogą zdziałać cuda!
Kampanie te mogą zwiększyć świadomość marki, pozwolić na śledzenie i analizowanie treści oraz jednocześnie zwiększyć zaangażowanie.
Ponadto nie musisz polegać na influencerach – chociaż mogą oni z pewnością być pomocni. Często najlepszy zasięg marketingowy pochodzi z rekomendacji „z ust do ust” wśród rodziny, przyjaciół i współpracowników.
W rzeczywistości raport dotyczący sprzedaży detalicznej w okresie świątecznym firmy Klarna sugeruje, że 79% konsumentów woli otrzymywać porady zakupowe od rodziny i przyjaciół, a nie od influencerów.
Oto kilka opcji kampanii w mediach społecznościowych:
Programy poleceń
Zachęca to klientów do polecania swoich znajomych Twojej firmie; Dajesz im nowy biznes, a w zamian otrzymują oni jakąś korzyść, taką jak darmowy produkt, darmowy prezent lub zniżkę.
Pamiętaj, że osoba, którą polecili, również powinna otrzymać jakąś korzyść!
Uber zdobył niesamowity impet w swoich wczesnych dniach, wykorzystując tę strategię; Zarówno obecni użytkownicy, którzy polecali znajomych, jak i poleceni znajomi otrzymywali nagrody w postaci darmowych przejazdów / kredytów na korzystanie z usługi.
Konkursy, loterie i prezenty
Ludzie są często bardziej niż chętni do udostępniania kampanii, gdy jest atrakcyjna nagroda do wygrania. Ponadto, darmowe rzeczy generalnie są ogromną motywacją.
Na przykład, możesz poprosić swoją publiczność o polubienie i udostępnienie Twojego posta w mediach społecznościowych, aby wziąć udział w Twojej loterii. Może to znacznie zwiększyć zasięg Twojej oferty sprzedaży świątecznej.
Cokolwiek zdecydujesz, wybór hashtagu unikalnego dla Twojej kampanii jest kluczowym elementem; Może nawet sprawić, że Twoja kampania stanie się wiralem.
Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących wyboru hashtagu:
- Ułatw czytanie i zapamiętywanie
- Wykorzystaj popularne słowa i frazy, jeśli to możliwe
- Nie używaj więcej niż kilku słów
- Nie kopiuj zbyt blisko hashtagów konkurencji
7. Rozważ pomoc innym
Zawsze istnieje pragnienie czynienia dobra, które pojawia się w okresie świątecznym – i po burzliwym roku, sezon świąteczny 2020 nie jest wyjątkiem.
Według wspomnianego raportu Klarny, oszałamiające 81% konsumentów zgadza się, że marki powinny pomagać innym w okresie świątecznym.
Aby naprawdę wyróżnić się na tle potencjalnych klientów jako najlepszy wybór w tym sezonie świątecznym, rozważ zintegrowanie darowizn lub programów pomocy ze swoją sprzedażą. Możesz na przykład przekazać procent sprzedaży na wybraną przez siebie organizację charytatywną.
Warto również zauważyć, że przejrzystość nadal rośnie na znaczeniu dla konsumentów, więc dostosuj swoje metody odpowiednio.
„Zrównoważony rozwój i przejrzystość są na pierwszym miejscu dla kupujących z pokolenia Z i Millenialsów, którzy nadal zyskują coraz większą siłę nabywczą.”
BigCommerce.com
8. Nie zapomnij o zabawie!
Święta to czas zabawy i radości, więc nie wstydź się nadać swoim promocjom świątecznym odrobiny osobowości.
Świąteczna grafika i język, gry, darmowe prezenty, prezenty-niespodzianki i treści zaprojektowane wyłącznie dla przyjemności klienta mogą podnieść poziom Twojej sprzedaży świątecznej i dać klientom pozytywne skojarzenia z Twoją marką, które pozostaną na lata.
Od nas wszystkich z Easy Digital Downloads życzymy Wam wszystkiego najlepszego z Waszą tegoroczną sprzedażą świąteczną!
Jakie spostrzeżenia masz do podzielenia się ze swojego doświadczenia w prowadzeniu sprzedaży świątecznej we własnym sklepie z produktami cyfrowymi? Chętnie je poznamy, więc dołącz do rozmowy w komentarzach poniżej!
Ilustracja: Jessica Johnston
