Je weet misschien al dat de feestdagen goed kunnen zijn voor 20-30% van je jaarlijkse omzet (in sommige gevallen meer), maar dit jaar is bijzonder uniek vanwege de COVID-19 pandemie.
Volgens een rapport van eMarketer wordt verwacht dat de Amerikaanse e-commerce verkopen tijdens het feestdagen-seizoen van 2020 met een ongekende 35,8% zullen groeien. Hoewel e-commerce al jaren in opkomst is, is dat meer dan dubbel de toename die in 2019 werd gezien.
In wezen kijken we naar meer dan twee jaar groei in één.
“Onze prognose wordt het meest beïnvloed door een Amerikaanse economie die in een recessie is gedreven door de coronavirus pandemie, hoge werkloosheid en aanhoudende economische onzekerheid.”
eMarketer
Hoewel de verkopen in fysieke winkels tijdens de feestdagen naar verwachting met 4,7% zullen dalen, wordt verwacht dat deze superverschuiving naar e-commerce de totale verkopen tijdens het feestdagen-seizoen tot meer dan 1 biljoen dollar zal stuwen. Sterker nog, IBM’s U.S. Retail Index suggereert dat de pandemie de consumentenverschuiving van het bezoeken van fysieke winkels naar online winkelen met wel vijf jaar heeft versneld.
Natuurlijk zijn de effecten dramatischer voor bedrijven met fysieke goederen, aangezien digitale producten sowieso al online worden gekocht. Desalniettemin besteden consumenten nog steeds meer tijd thuis – waarbij zowel werk als ontspanning regelmatig gebruik van digitale tools en content vereisen.
Dus, wat betekent dit allemaal voor digitale producten en het feestdagen-seizoen?
Er is volop gelegenheid voor het genereren vanserieuze inkomsten.
Maar, er is een kunst aan het maken van die beroemde feestdagen-uitverkopen – evenals enkele strategieën specifiek voor eigenaren van digitale productwinkels. Het is ook een jaar van enorme veranderingen en volatiliteit geweest, dus het is belangrijker dan ooit om aandacht te besteden aan wat consumenten echt willen.
“Klantgedrag is wild verschoven tijdens de pandemie en de verwachtingen zijn toegenomen.”
BigCommerce.com
In een eerdere post bespraken we hoe je succesvol een uitverkoop kunt houden op je e-commerce website.
In de editie van deze week van The EDDit – onze laatste post voor dit jaar – laten we het hebben over enkele van de meest actuele en relevante strategieën als het gaat om het rocken van een feestdagen-uitverkoop op je digitale productwinkel.
1. Wees duidelijk over je doelen
Wat bedoelen we met het “rocken” van een feestdagen-uitverkoop? Hint: Het is meer dan wat mooie graphics, hoewel we die wel leuk vinden!
Over het algemeen moet elke actie die je onderneemt rond je digitale productwinkel worden bepaald door specifieke doelen. Op die manier heb je een manier om te beoordelen hoe succesvol je inspanningen zijn.
Bij het uitvoeren van enige uitverkoop omvatten deze doelen doorgaans:
- Leads / websitebezoekers omzetten in betalende klanten, of conversie
- Bestaande klanten behouden, of klantretentie
- Het verhogen van het gemiddelde bedrag dat klanten uitgeven, of gemiddelde bestelwaarde (AOV)
Lees meer over statistieken voor digitale productwinkels in dit artikel.
2. Geef prioriteit aan personalisatie
“Een fundamentele menselijke behoefte is om begrepen te worden en mensen brengen diezelfde behoefte mee naar hun relaties met retailers en merken.”
Forbes
Met de feestdagen-gekte rond e-commerce kunnen consumenten gemakkelijk overweldigd raken door de enorme hoeveelheid marketingberichten die op hen afkomen – waarvan vele zonder onderscheid worden verzonden.
Voor de gemiddelde persoon kan dit meer mentale bandbreedte in beslag nemen dan u misschien verwacht. Het is immers al moeilijk voor consumenten om analyse-verlamming te vermijden wanneer ze geconfronteerd worden met zoveel opties.
De feestdagen versterken dit effect nog verder!
De grootste boosdoeners? Volgens een onderzoek van Redpoint Global en Harris Poll zijn aanbiedingen voor reeds gekochte artikelen, irrelevante aanbiedingen en niet herkend worden als bestaande klant de grootste bronnen van frustratie.
Om dit soort mentale vermoeidheid te vermijden – evenals de verspilde marketinguitgaven die gepaard gaan met het adverteren van de verkeerde dingen aan de verkeerde mensen – is personalisatie de sleutel.
Sterker nog, 49 procent van de ondervraagden zei dat ze eerder geneigd zijn om te kopen van merken die hen gepersonaliseerde inhoud en aanbiedingen sturen.
“Om te concurreren tijdens een van de drukste en meest ongekende seizoenen ooit, moeten merken betekenisvolle verbindingen creëren met consumenten, gepersonaliseerde online ervaringen bieden en feestdag-shoppers extra gemak en gemoedsrust bieden.”
BigCommerce.com
Dus, wat zijn enkele manieren om de klantervaring in uw winkel te personaliseren?
- Segmenteer uw doelgroep op basis van de door u gecreëerde buyer persona's, enquêtegegevens, aankoopgeschiedenis, demografische gegevens en sitegedrag
- Toon relevante productcategorieën op basis van gebruikersgedrag, enquêtegegevens en eerdere aankopen om het voor klanten gemakkelijk te maken de producten te vinden die het meest relevant zijn voor hun behoeften en interesses
- Maak speciale productpagina's of secties voor specifieke doelgroepsegmenten
- Gebruik de voornaam van de klant in uw winkel en in e-mailonderwerpregels om dingen persoonlijk te houden
- Gebruik persoonlijke taal zoals "Enkele aanbevelingen voor u," of "Als u [Product A] leuk vindt, geniet u misschien ook van [Product B]"
- Vul formulieren vooraf in of toon minder formulieren om redundantie voor klanten te verminderen als ze de formulieren al hebben ingevuld of de relevante informatie hebben verstrekt
- Verzamel gegevens bij aanmelding met enquêtes en quizzen die u helpen klanten naar de beste producten voor hen te leiden
- Toon productaanbevelingen op basis van eerdere aankopen of browsegeschiedenis op de site
- Gebruik chatbots om snel contact te leggen met klanten, hen gepersonaliseerde service te bieden, eventuele vragen te beantwoorden en hen naar de juiste plek te leiden
- Verstuur e-mails met gepersonaliseerde winkel aanbevelingen en promoties op basis van de interesses, aankoopgeschiedenis of recent bekeken producten van de klant
- Geef klanten meer informatie over hun interesses door te linken naar relevante blogposts of andere content die ze mogelijk leuk vinden
- Verzend e-mails wanneer klanten het meest actief zijn, gebaseerd op inlogtijden, locatie en andere demografische gegevens
- Maak lead magnets, extra content en speciale aanbiedingen voor specifieke doelgroepsegmenten, zoals blogposts met tips, videotutorials, checklists, PDF-handleidingen, rapporten, e-books en webinars
U kunt ook:
- Ontwerp verkooppromoties voor specifieke doelgroepsegmenten. U kunt bijvoorbeeld een productbundel aanbieden die beginners alles geeft wat ze nodig hebben om te beginnen, terwijl u compleet andere kortingen en promoties aanbiedt voor meer gevorderde gebruikers
- Upsell en cross-sell om uw gemiddelde bestelwaarde (AOV) te verhogen of simpelweg de besteding van een klant in uw winkel te stimuleren door hen te leiden naar producten die gerelateerd zijn aan de inhoud van hun winkelwagen of aankoopgeschiedenis.
Hoewel deze methoden het hele jaar door goed werken, zijn ze vooral effectief tijdens de feestdagen, wanneer zoveel merken strijden om de aandacht van de consument.
Relatief kleine veranderingen kunnen optellen tot een veel persoonlijkere ervaring voor mensen, waardoor ze meer tijd (en geld) willen besteden aan uw winkel – en de effecten van uw feestdagaanbieding versterken!
3. Creëer opvallende aanbiedingen
Tijdens de feestdagen heeft u waarschijnlijk te maken met verhoogde concurrentie, aangezien bedrijven strijden om een deel van de seizoensgebonden taart. Maar er is goed nieuws: consumenten hebben ook een verhoogde koopdrang.
“Hoewel meer dan de helft (56 procent) van de consumenten verwacht dit feestdagenseizoen hetzelfde uit te geven, zegt 27 procent dat ze minder zullen uitgeven vanwege economische onzekerheid. Voor retailers betekent dit dat de concurrentie om op te vallen en het kleine segment van shoppers dat meer koopt te winnen, nog belangrijker zal zijn.”
Redpoint Global
Wat zijn uw opties voor het creëren van aanbiedingen die er echt uitspringen? Overweeg deze:
- Koop er één, krijg er één (BOGO) om klanten dubbele waarde voor hun geld te geven
- 20-50% korting in de hele winkel om klanten maximale keuze en spannende kortingen te geven, ongeacht welk product ze kiezen
- Exclusieve bundels die alleen tijdens de feestdagen verkrijgbaar zijn
- All-access passen die klanten toegang geven tot elk product op uw site voor een promotieprijs
- Zeldzame deals zoals promoties op producten die zelden (of nooit) in de uitverkoop gaan, of diepe kortingen op premium of dure producten
- Gratis geschenken en extra's die de waarde van de aanbieding verhogen, zoals bijpassende producten, extraatjes zoals downloadbare werkboeken of creatieve assetpakketten, tutorials, exclusieve toegang tot de community, 1-op-1 coaching, webinars, VIP-lidmaatschappen of bonuscontent
- Gelaagde kortingen die klanten grotere kortingen geven naarmate ze meer uitgeven
- Flitsdeals om klanten diepe kortingen te geven die slechts voor extreem korte periodes beschikbaar zijn – misschien zelfs maar een paar uur
4. Beperk het
Een succesvolle feestdagenuitverkoop speelt bijna altijd in op psychologie – met name de angst om iets te missen (FOMO).
Vanuit het perspectief van de consument is een van de meest motiverende dingen aan feestdagenuitverkoop dat ze niet vaak voorkomen; ze zijn zeldzaam, exclusief en iets om echt enthousiast over te worden.
Kortom, de beste feestdagenuitverkoop is een evenement dat klanten simpelwegniet willen missen.
Gebruik FOMO in uw voordeel door uw klanten precies te geven wat ze willen – binnen beperkingen.
Dat betekent het beperken van de tijdsduur waarin de deals beschikbaar zijn of het beperken van het aantal beschikbare producten, iets wat vaak meer van toepassing is op fysieke producten, maar nog steeds haalbaar is voor digitale producten (vooral als het gaat om zaken als lidmaatschappen, webinars en digitale cursussen, en diensten, bijvoorbeeld).
Het punt van deze beperkingen is om een gevoel van urgentie te creëren, waardoor klanten worden verleid om nu te kopen.
U kunt ook urgentie creëren door:
- Dringend taalgebruik gebruiken zoals "haast je", "mis het niet", "alleen voor beperkte tijd" en "uitverkoop eindigt binnenkort"
- Een afteltimer maken om klanten te laten zien dat er een beperkte tijd is voor de deal
- Uw promoties regelmatig wijzigen, zelfs dagelijks of per uur, om de beschikbaarheid te beperken
- Vroege toegang aanbieden om loyale klanten, grote besteders of VIP-klanten te stimuleren, terwijl u profiteert van de bestedingsbudgetten voor feestdagen voordat deze uitgeput zijn
- Geef klanten iets extra's dat normaal gesproken niet is inbegrepen, zelfs niet tijdens normale uitverkoop
5. Verminder wrijving
Met veel concurrentie en consumenten die haast hebben om hun feestdagen cadeaus geregeld te krijgen, is het belangrijk om alles te doen wat u kunt om een efficiënte en plezierige ervaring voor uw klanten te faciliteren.
Het verminderen van wrijving tussen de klant en de verkoop omvat een verscheidenheid aan elementen – van het afrekenproces tot het wegnemen van twijfel en onzekerheid over uw merk en producten.
Hier zijn een paar manieren waarop u dit kunt doen:
Bied een naadloze checkout
1-klik bestellen is bijzonder populair, vooral voor terugkerende klanten. Als u dat niet kunt implementeren, overweeg dan alleen de noodzakelijke informatie van klanten te verzamelen, met een strakke en minimale checkoutpagina met minimale afleiding.
Geef klanten meerdere betaalmogelijkheden
Sommige mensen zullen dol zijn op uw feestdagaanbiedingen, maar besluiten niets te kopen simpelweg omdat ze hun favoriete betaalmethode niet kunnen gebruiken.
Stripe (onze voorkeurs betaal gateway) en PayPal zijn de industriestandaarden voor creditcardbetalingen, maar een toenemend aantal consumenten wil betalen met Apple Pay, Android Pay, of zelfs cryptovaluta.
Zorg ervoor dat de prestaties van uw site op peil zijn
Het laatste wat u wilt, is waardevol verkeer naar uw website leiden, om die bezoekers vervolgens te verliezen door trage laadtijden van pagina's.
“Klanten hebben stress tijdens de feestdagen en haasten zich. Ze hebben al een hekel aan wachten op het laden van content, zoals blijkt uit studies die aantonen dat een toename van 1 seconde in laadtijd de conversies met wel 7% kan verminderen.”
Neil Patel
Optimaliseer uw site voor mobiel gebruik
Met de steeds sneller toenemende voorkeur voor e-commerce boven winkelen in de fysieke winkel, moet mobiele toegankelijkheid een serieuze prioriteit zijn. Meer consumenten zullen dit feestseizoen aankopen doen vanaf hun mobiele apparaten dan ooit tevoren, dus houd hier rekening mee!
We hebben een heel artikel geschreven over mobiele optimalisatie, dat u hier kunt bekijken.
Beantwoord klantvragen vooraf
FAQ-secties, kwalitatieve productdemo's, goede productbeschrijvingen en het gebruik van chatbots zijn allemaal nuttig om twijfels of zorgen van klanten weg te nemen.
Bied cadeaubonnen aan
Soms is het voor klanten moeilijk om een product te kiezen. Het aanbieden van cadeaubonnen geeft hen de vrijheid om later te beslissen – bovendien kunnen mensen winkelkrediet kopen als cadeau voor anderen.
U kunt de voordelen van uw feestdagaanbiedingen zelfs uitbreiden naar cadeaubonnen door deals aan te bieden zoals "geef €50 uit en krijg €100 waarde", bijvoorbeeld.
Toon klantrecensies duidelijk
“De gemiddelde consument leest 10 recensies voordat hij of zij een bedrijf durft te vertrouwen.”
BrightLocal
Het bieden van sociaal bewijs is een van de beste manieren om verkopen te converteren, en echte klantrecensies zijn bijzonder effectief, vooral door gebruikers gegenereerde content zoals echte tweets, Instagram-posts en Facebook-posts.
Dat komt omdat goedkeuring door de gemeenschap extreem belangrijk is voor consumenten – en het al vele jaren een krachtige marketingkracht is.
“In lijn met sociaal bewijs bouwt UGC vertrouwen op in uw merk. Klanten hebben niet dezelfde financiële prikkels als werknemers, dus hun content wordt als betrouwbaarder ervaren.”
BigCommerce.com
6. Start een social sharing campagne voor uw uitverkoop
Wilt u dat uw feestdagaanbieding verder reikt dan u zich had kunnen voorstellen? Social sharing campagnes kunnen precies dat doen!
Deze campagnes kunnen de merkbekendheid vergroten, u in staat stellen uw content te volgen en te analyseren, en tegelijkertijd uw betrokkenheid verhogen.
Bovendien hoeft u niet te vertrouwen op influencers – hoewel ze zeker nuttig kunnen zijn. Vaak komt het beste marketingbereik voort uit mond-tot-mondreclame onder familie, vrienden en collega's.
Sterker nog, een rapport over de detailhandel tijdens de feestdagen van Klarna suggereert dat 79% van de consumenten liever winkeladvies krijgt van familie en vrienden, in plaats van van influencers.
Enkele opties voor social sharing-campagnes zijn:
Verwijzingsprogramma's
Dit moedigt klanten aan om hun vrienden naar uw bedrijf te verwijzen; Zij leveren u nieuwe klanten aan en in ruil daarvoor krijgt u van hen een soort voordeel, zoals een gratis product, een gratis cadeau of korting.
Houd er rekening mee dat de persoon naar wie ze verwijzen ook een soort voordeel moet ontvangen!
Uber kreeg in de beginjaren ongelooflijke momentum door deze strategie te gebruiken; Zowel bestaande gebruikers die vrienden doorverwezen als de doorverwezen vrienden kregen beloningen in de vorm van gratis ritten / tegoed voor het gebruik van de service.
Wedstrijden, sweepstakes en weggeefacties
Mensen zijn vaak meer dan bereid om campagnes te delen als er een aantrekkelijke prijs te winnen is. Bovendien zijn gratis spullen over het algemeen een enorme motivator.
U kunt bijvoorbeeld uw publiek vragen om uw social media-bericht leuk te vinden en te delen om deel te nemen aan uw sweepstakes. Dit kan het bereik van uw aanbieding tijdens de feestdagen aanzienlijk vergroten.
Wat u ook beslist, het kiezen van een hashtag die uniek is voor uw campagne is een essentieel onderdeel; Het kan er zelfs voor zorgen dat uw campagne viraal gaat.
Hier zijn enkele best practices voor het kiezen van een hashtag:
- Maak het gemakkelijk te lezen en te onthouden
- Maak gebruik van trending woorden en zinnen, indien van toepassing
- Gebruik niet meer dan een paar woorden
- Kopieer niet te nauw de hashtags van concurrenten
7. Overweeg iets terug te doen
Er is altijd een verlangen naar welwillendheid dat rond de feestdagen opduikt – en na een tumultueus jaar is het vakantieseizoen van 2020 geen uitzondering.
Volgens het hierboven genoemde Klarna-rapport is een verbazingwekkende 81% van de consumenten het ermee eens dat merken zich tijdens de feestdagen moeten inzetten.
Om u echt te onderscheiden van potentiële klanten als topkeuze dit feestseizoen, overweeg dan om donaties of teruggeefprogramma's te integreren met uw uitverkoop. U zou bijvoorbeeld een percentage van de omzet kunnen geven aan een goed doel naar keuze.
Het is ook vermeldenswaard dat transparantie steeds belangrijker wordt voor consumenten, dus pas uw methoden dienovereenkomstig aan.
“Duurzaamheid en transparantie staan voorop bij Gen Z en millennials die steeds meer koopkracht krijgen.”
BigCommerce.com
8. Vergeet het plezier niet!
De feestdagen zijn tijden van plezier en festiviteit, dus wees niet verlegen als het gaat om het geven van wat persoonlijkheid aan uw promoties tijdens de feestdagen.
Feestelijke afbeeldingen en taal, spelletjes, gratis cadeaus, mystery gifts en content die puur is ontworpen voor klantvermaak, kunnen uw uitverkoop tijdens de feestdagen naar een hoger niveau tillen en klanten positieve associaties geven met uw merk die jarenlang meegaan.
Van ons allemaal bij Easy Digital Downloads wensen we u het allerbeste met uw feestdagenverkopen dit jaar!
Welke inzichten heeft u te delen uit uw ervaring met het runnen van een feestdagenuitverkoop op uw eigen digitale productwinkel? We horen ze graag, dus doe mee aan het gesprek hieronder in de reacties!
Illustratie door Jessica Johnston
