Você talvez já saiba que as festas de fim de ano podem representar até 20-30% da sua receita anual (em alguns casos, mais), mas este ano é particularmente único devido à pandemia de COVID-19.
De acordo com um relatório da eMarketer, as vendas de comércio eletrônico nos EUA durante a temporada de festas de 2020 devem crescer impressionantes 35,8%. Embora o comércio eletrônico esteja em ascensão há anos, esse é mais que o dobro do aumento visto em 2019.
Essencialmente, estamos vendo mais de dois anos de crescimento em um.
“Nossa previsão é mais influenciada por uma economia dos EUA levada à recessão pela pandemia de coronavírus, alto desemprego e incerteza econômica contínua.”
eMarketer
Enquanto as vendas de fim de ano nas lojas físicas devem diminuir 4,7%, essa supermudança para o comércio eletrônico deve impulsionar as vendas totais da temporada de festas para além de 1 trilhão de dólares. De fato, o Índice de Varejo dos EUA da IBM sugere que a pandemia acelerou a mudança do consumidor de frequentar lojas físicas para comprar online em até cinco anos.
Claro, os efeitos são mais dramáticos para negócios de bens físicos, já que produtos digitais são tipicamente comprados online de qualquer maneira. No entanto, os consumidores ainda passam mais tempo em casa – com trabalho e lazer exigindo o uso regular de ferramentas e conteúdo digitais.
Então, o que tudo isso significa para produtos digitais e a temporada de festas?
Há muita oportunidade para gerarreceita séria.
Mas, há uma arte em fazer essas famosas vendas de fim de ano – assim como algumas estratégias para proprietários de lojas de produtos digitais em particular. Também tem sido um ano de tremenda mudança e volatilidade, então é mais importante do que nunca prestar atenção ao que os consumidores realmente querem.
“Os comportamentos dos clientes mudaram drasticamente durante a pandemia e as expectativas aumentaram.”
BigCommerce.com
Em uma postagem anterior, discutimos como realizar com sucesso uma promoção em seu site de comércio eletrônico.
Nesta edição semanal do The EDDit – nossa última postagem deste ano – vamos falar sobre algumas das estratégias mais atualizadas e relevantes quando se trata de arrasar em uma promoção de fim de ano em sua loja de produtos digitais.
1. Tenha clareza sobre seus objetivos
O que queremos dizer com “arrasar” em uma promoção de fim de ano? Dica: É mais do que alguns gráficos sofisticados, embora gostemos deles!
De modo geral, qualquer ação que você tome em torno de sua loja de produtos digitais deve ser determinada por objetivos específicos. Dessa forma, você tem uma maneira de avaliar o quão bem-sucedidos são seus esforços.
Quando se trata de realizar qualquer promoção, esses objetivos geralmente incluem:
- Transformar leads / visitantes do site em clientes pagantes, ou conversão
- Manter clientes existentes, ou retenção de clientes
- Aumentar o valor médio que os clientes gastam, ou valor médio do pedido (AOV)
Para saber mais sobre métricas de lojas de produtos digitais, confira este post.
2. Priorize a personalização
“Uma necessidade humana básica é ser compreendido e as pessoas trazem essa mesma necessidade para seus relacionamentos com varejistas e marcas.”
Forbes
Com uma frenesi total de comércio eletrônico durante as festas de fim de ano, os consumidores podem facilmente ficar sobrecarregados com o grande volume de mensagens de marketing que chegam até eles – muitas das quais são de natureza indiscriminada.
Para a pessoa média, isso pode consumir mais largura de banda mental do que você poderia esperar. Afinal, já é difícil para os consumidores evitarem a paralisia por análise quando se deparam com tantas opções.
As festas de fim de ano amplificam ainda mais esse efeito!
Os piores infratores? De acordo com uma pesquisa da Redpoint Global e Harris Poll, ofertas de itens já comprados, ofertas irrelevantes e não ser reconhecido como um cliente existente são as maiores fontes de frustração.
Para evitar esse tipo de fadiga mental – bem como o desperdício de gastos com marketing que acompanha a publicidade das coisas erradas para as pessoas erradas – a personalização é fundamental.
De fato, 49% das pessoas pesquisadas disseram que são mais propensas a comprar de marcas que enviam conteúdo e ofertas personalizadas.
“Para competir durante uma das temporadas mais movimentadas e sem precedentes até agora, as marcas precisam criar conexões significativas com os consumidores, oferecer experiências online personalizadas e proporcionar aos compradores de fim de ano conveniências adicionais e tranquilidade.”
BigCommerce.com
Então, quais são algumas maneiras de personalizar a experiência do cliente em sua loja?
- Segmente seu público de acordo com personas de compradores que você criou, dados de pesquisa, histórico de compras, dados demográficos e comportamento no site
- Exiba categorias de produtos relevantes de acordo com o comportamento do usuário, dados de pesquisa e compras anteriores para facilitar aos clientes a localização dos produtos mais relevantes para suas necessidades e interesses
- Crie páginas ou seções de produtos dedicadas para segmentos de público específicos
- Use o primeiro nome do cliente em sua loja e nas linhas de assunto de e-mail para manter as coisas pessoais
- Use linguagem pessoal como “Algumas recomendações para você” ou “Se você gosta do [Produto A], pode gostar também do [Produto B]”
- Pré-preencha formulários ou exiba menos formulários para reduzir a redundância para os clientes se eles já preencheram os formulários ou forneceram as informações relevantes
- Colete dados no cadastro com pesquisas e questionários que o ajudem a direcionar os clientes para os melhores produtos para eles
- Exiba recomendações de produtos com base em compras anteriores ou histórico de navegação no site
- Use chatbots para se conectar rapidamente com os clientes, fornecer atendimento personalizado, responder a quaisquer perguntas que eles possam ter e direcioná-los para o lugar certo
- Envie e-mails com recomendações de compras personalizadas e promoções de acordo com os interesses do cliente, histórico de compras ou produtos visualizados recentemente
- Dê aos clientes mais informações sobre seus interesses, vinculando a posts de blog relevantes ou outros conteúdos que eles possam gostar
- Envie e-mails quando os clientes estiverem mais ativos de acordo com horários de login, localização e outros dados demográficos
- Crie ímãs de leads, conteúdo extra e ofertas especiais para segmentos de público específicos, como posts de blog com dicas, tutoriais em vídeo, checklists, guias em PDF, relatórios, e-books e webinars
Você também pode:
- Crie promoções de vendas para segmentos de público específicos. Por exemplo, você pode oferecer um pacote de produtos que oferece aos iniciantes tudo o que eles precisam para começar, enquanto oferece descontos e promoções completamente diferentes para usuários mais avançados
- Venda adicional e venda cruzada para aumentar seu valor médio de pedido (AOV) ou simplesmente impulsionar os gastos de um cliente em sua loja, incentivando-o a comprar produtos relacionados ao conteúdo do carrinho ou histórico de compras.
Embora esses métodos funcionem bem em qualquer época do ano, eles são particularmente eficazes durante as festas de fim de ano, quando tantas marcas estão competindo pela atenção do consumidor.
Mudanças relativamente pequenas podem somar para criar uma experiência muito mais pessoal para as pessoas, fazendo com que elas queiram passar mais tempo (e dinheiro) em sua loja – e amplificando os efeitos de sua promoção de fim de ano!
3. Crie ofertas de destaque
Durante as festas de fim de ano, você provavelmente terá concorrência aumentada, pois as empresas disputam uma fatia da torta sazonal. Mas há boas notícias: os consumidores também têm um impulso de compra aumentado.
“Embora mais da metade (56%) dos consumidores esperem gastar o mesmo nesta temporada de compras de fim de ano, 27% dizem que gastarão menos devido à incerteza econômica. Para os varejistas, isso significa que a concorrência para se destacar e conquistar o pequeno segmento de compradores que aumentam suas compras será ainda mais importante.”
Redpoint Global
Quais são suas opções para criar ofertas que realmente se destacam? Considere estas:
- Compre Um Leve Outro (BOGO) para dar aos clientes o dobro do valor pelo dinheiro
- 20-50% de desconto em toda a loja para oferecer aos clientes o máximo de escolha e descontos interessantes, independentemente do produto que escolherem
- Pacotes exclusivos que estão disponíveis apenas durante as festas de fim de ano
- Passes de acesso total que dão aos clientes acesso a todos os produtos em seu site por um preço promocional
- Ofertas raras como promoções em produtos que raramente entram em promoção (se é que entram), ou grandes descontos em produtos premium ou de alto preço
- Presentes e extras gratuitos que aumentam o valor da oferta, como produtos complementares, brindes extras como workbooks para download ou pacotes de ativos criativos, tutoriais, acesso exclusivo à comunidade, coaching 1 para 1, webinars, assinaturas VIP ou conteúdo bônus
- Descontos escalonados que dão aos clientes descontos maiores quanto mais eles gastam
- Ofertas relâmpago para dar aos clientes grandes descontos que só estão disponíveis por períodos de tempo extremamente limitados – talvez até apenas algumas horas
4. Coloque um limite
Uma venda de feriado bem-sucedida quase sempre explora a psicologia de alguma forma – em particular, o medo de ficar de fora (FOMO).
Do ponto de vista do consumidor, uma das coisas mais motivadoras sobre as vendas de feriado é que elas não acontecem com frequência; são raras, exclusivas e algo para se animar de verdade.
Em resumo, as melhores vendas de feriado são eventos que os clientes simplesmentenão querem perder.
Use o FOMO a seu favor, dando aos seus clientes exatamente o que eles querem – dentro de limitações.
Isso significa limitar o período de tempo em que as ofertas estão disponíveis ou limitar o número de produtos disponíveis, algo que é frequentemente mais aplicável a produtos físicos, mas ainda factível para produtos digitais (especialmente quando se trata de coisas como inscrições em assinaturas, webinars e cursos digitais, e serviços, por exemplo).
O objetivo dessas limitações é criar um senso de urgência, incentivando os clientes a comprar agora.
Você também pode criar urgência por:
- Usar linguagem urgente como “corra”, “não perca”, “tempo limitado” e “promoção termina em breve”
- Criar um cronômetro regressivo para mostrar aos clientes que há um prazo limitado para a oferta
- Alterar suas promoções com frequência, até mesmo diariamente ou de hora em hora, para limitar a disponibilidade
- Oferecer acesso antecipado para incentivar clientes fiéis, grandes compradores ou clientes VIP, enquanto aproveita os orçamentos de gastos de feriado antes que se esgotem
- Dar aos clientes algo extra que normalmente não está incluído, mesmo durante as vendas normais
5. Reduza o atrito
Com muita concorrência e consumidores com pressa para organizar seus presentes de feriado, é importante fazer tudo o que puder para facilitar uma experiência eficiente e agradável para seus clientes.
Reduzir o atrito entre o cliente e a venda envolve uma variedade de elementos – desde o processo de checkout até a remoção de dúvidas e incertezas sobre sua marca e produtos.
Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
Forneça um checkout sem interrupções
O pedido com 1 clique é particularmente popular, especialmente para clientes recorrentes. Se você não puder implementá-lo, considere coletar apenas as informações necessárias dos clientes, com uma página de checkout elegante e minimalista com o mínimo de distração.
Ofereça aos clientes várias opções de pagamento
Algumas pessoas podem adorar suas ofertas de liquidação de fim de ano, mas decidem não comprar simplesmente porque não conseguem usar seu método de pagamento preferido.
Stripe (nosso gateway de pagamento preferido) e PayPal são os padrões da indústria para pagamentos com cartão de crédito, mas um número crescente de consumidores está procurando pagar com Apple Pay, Android Pay ou até mesmo criptomoedas.
Certifique-se de que o desempenho do seu site esteja à altura
A última coisa que você quer é atrair tráfego valioso para o seu site, apenas para perder esses visitantes do site devido a tempos de carregamento lentos da página.
“Os clientes estão estressados durante as festas de fim de ano e estão apressados. Eles já odeiam esperar o conteúdo carregar, como evidenciado por estudos que mostram que um aumento de 1 segundo no tempo de carregamento pode reduzir as conversões em até 7%.”
Neil Patel
Otimize seu site para uso em dispositivos móveis
Com uma preferência cada vez maior pelo comércio eletrônico em detrimento das compras presenciais, a acessibilidade móvel deve ser uma prioridade séria. Mais consumidores farão compras de seus dispositivos móveis do que nunca nesta temporada de festas, então tenha isso em mente!
Escrevemos um post inteiro sobre otimização móvel, que você pode conferir aqui.
Responda às perguntas dos clientes antecipadamente
Seções de FAQ, demonstrações de produtos de qualidade, boas descrições de produtos e o uso de chatbots são úteis para resolver quaisquer dúvidas ou preocupações que os clientes possam ter.
Ofereça vales-presente
Às vezes, é difícil para os clientes decidirem sobre um produto. Oferecer vales-presente dá a eles a liberdade de decidir mais tarde – além disso, permite que as pessoas comprem crédito na loja como presente para outras pessoas.
Você pode até estender os benefícios da sua liquidação de fim de ano para vales-presente, oferecendo promoções como “gaste R$ 50 e ganhe R$ 100 em valor”, por exemplo.
Exiba claramente as avaliações dos clientes
“O consumidor médio lê 10 avaliações antes de se sentir capaz de confiar em um negócio.”
BrightLocal
Fornecer prova social é uma das melhores maneiras de converter vendas, e avaliações reais de clientes são particularmente eficazes, especialmente conteúdo gerado pelo usuário, como tweets reais, posts do Instagram e posts do Facebook.
Isso ocorre porque a aprovação da comunidade é extremamente importante para os consumidores – e tem sido uma força de marketing poderosa por muitos anos.
“Ligado à prova social, o UGC constrói confiança em sua marca. Os clientes não têm os mesmos incentivos financeiros que os funcionários, então seu conteúdo é percebido como mais confiável.”
BigCommerce.com
6. Inicie uma campanha de compartilhamento social para sua liquidação
Quer que sua liquidação de fim de ano alcance mais longe do que você poderia imaginar? Campanhas de compartilhamento social podem fazer exatamente isso!
Essas campanhas podem aumentar o reconhecimento da marca, permitir que você rastreie e analise seu conteúdo e impulsione seu engajamento ao mesmo tempo.
Além disso, você não precisa depender de influenciadores – embora eles certamente possam ser úteis. Muitas vezes, o melhor alcance de marketing vem de recomendações boca a boca entre familiares, amigos e colegas.
Na verdade, um relatório de varejo de feriado da Klarna sugere que 79% dos consumidores preferem receber conselhos de compras de familiares e amigos, em vez de influenciadores.
Algumas opções para campanhas de compartilhamento social incluem:
Programas de indicação
Isso incentiva os clientes a indicarem seus amigos para o seu negócio; eles lhe trazem novos negócios e, em troca, você lhes dá algum tipo de benefício, como um produto grátis, um brinde ou um desconto.
Lembre-se de que a pessoa que eles indicaram também deve receber algum tipo de benefício!
A Uber ganhou um impulso incrível em seus primeiros dias usando essa estratégia; tanto os usuários existentes que indicaram amigos quanto os amigos que foram indicados receberam recompensas na forma de corridas grátis / créditos para usar o serviço.
Concursos, sorteios e brindes
As pessoas geralmente estão mais do que dispostas a compartilhar campanhas quando há um prêmio atraente a ser ganho. Além disso, brindes em geral são um grande motivador.
Por exemplo, você pode pedir ao seu público para curtir e compartilhar sua postagem nas redes sociais para participar do seu sorteio. Isso pode expandir o alcance da sua oferta de vendas de feriado em uma quantidade significativa.
Qualquer que seja a sua decisão, escolher uma hashtag exclusiva para sua campanha é um componente vital; pode até fazer sua campanha viralizar.
Aqui estão algumas práticas recomendadas para escolher uma hashtag:
- Torne-a fácil de ler e lembrar
- Aproveite palavras e frases em alta, se aplicável
- Não use mais do que algumas palavras
- Não copie as hashtags dos concorrentes muito de perto
7. Considere retribuir
Sempre há um desejo de boa vontade que aparece nas festas de fim de ano – e após um ano tumultuado, a temporada de feriados de 2020 não é exceção.
De acordo com o relatório da Klarna referenciado acima, impressionantes 81% dos consumidores concordam que as marcas devem retribuir durante os feriados.
Para realmente se destacar para potenciais clientes como uma das principais opções nesta temporada de feriados, considere integrar doações ou programas de retribuição com sua venda. Você poderia doar uma porcentagem das vendas para uma instituição de caridade de sua escolha, por exemplo.
Vale ressaltar também que a transparência continua a aumentar em importância para os consumidores, portanto, ajuste seus métodos de acordo.
“Sustentabilidade e transparência estão em primeiro plano para compradores da Geração Z e Millennials, que continuam a aumentar seu poder de compra.”
BigCommerce.com
8. Não se esqueça da diversão!
Os feriados são épocas de diversão e festividade, então não seja tímido quando se trata de dar um pouco de personalidade às suas promoções de vendas de feriado.
Gráficos e linguagem festivos, jogos, brindes, presentes misteriosos e conteúdo projetado puramente para o prazer do cliente podem levar sua venda de feriado a um novo patamar e dar aos clientes associações positivas com sua marca que duram anos.
De todos nós da Easy Digital Downloads, desejamos o melhor para suas vendas de feriado este ano!
Que insights você tem para compartilhar de sua experiência em executar uma venda de feriado em sua própria loja de produtos digitais? Adoraríamos ouvi-los, então participe da conversa nos comentários abaixo!
Ilustração de Jessica Johnston
