Poate că deja știți că sărbătorile pot reprezenta până la 20-30% din venitul anual (în unele cazuri, mai mult), dar acest an este deosebit de unic datorită pandemiei COVID-19.
Potrivit unui raport al eMarketer, vânzările de eCommerce din SUA în timpul sezonului sărbătorilor din 2020 sunt așteptate să crească cu un procent fără precedent de 35,8%. Deși eCommerce-ul este în creștere de ani de zile, aceasta este mai mult decât dublul creșterii înregistrate în 2019.
Practic, ne uităm la mai mult de doi ani de creștere într-unul singur.
„Prognoza noastră este cel mai mult influențată de o economie a SUA condusă în recesiune de pandemia de coronavirus, șomaj ridicat și incertitudine economică continuă.”
eMarketer
În timp ce vânzările de sărbători în magazine sunt prognozate să scadă cu 4,7%, această super-schimbare către eCommerce este de așteptat să împingă vânzările totale din sezonul sărbătorilor peste 1 trilion de dolari. De fapt, Indexul de Retail al SUA al IBM sugerează că pandemia a accelerat schimbarea consumatorilor de la frecventarea magazinelor fizice la cumpărăturile online cu până la cinci ani.
Desigur, efectele sunt mai dramatice pentru afacerile cu bunuri fizice, deoarece produsele digitale sunt, de obicei, achiziționate online oricum. Cu toate acestea, consumatorii petrec în continuare mai mult timp acasă – atât munca, cât și distracția necesitând utilizarea regulată a instrumentelor și conținutului digital.
Deci, ce înseamnă toate acestea pentru produsele digitale și sezonul sărbătorilor?
Există o mulțime de oportunități pentru generareade venituri serioase.
Dar, există o artă în a face acele faimoase vânzări de sărbători – precum și câteva strategii pentru proprietarii de magazine de produse digitale în special. A fost, de asemenea, un an de schimbări și volatilitate extraordinare, așa că este mai important ca niciodată să acordați atenție ceea ce își doresc cu adevărat consumatorii.
„Comportamentele clienților s-au schimbat sălbatic în timpul pandemiei și așteptările au crescut.”
BigCommerce.com
Într-o postare anterioară, am discutat cum să desfășurați cu succes o vânzare pe site-ul dvs. de eCommerce.
În ediția de săptămâna aceasta a The EDDit – ultima noastră postare pentru acest an – să vorbim despre câteva dintre cele mai actualizate și relevante strategii atunci când vine vorba de a da lovitura cu o vânzare de sărbători pe magazinul dvs. de produse digitale.
1. Clarificați-vă obiectivele
Ce înțelegem prin „a da lovitura” unei vânzări de sărbători? Indiciu: Este mai mult decât niște grafice fancy, deși ne plac acelea!
În general, orice acțiune pe care o întreprindeți în jurul magazinului dvs. de produse digitale ar trebui să fie determinată de obiective specifice. În acest fel, aveți o modalitate de a evalua cât de reușite sunt eforturile dvs..
Când vine vorba de a desfășura orice vânzare, aceste obiective includ, de obicei:
- Transformarea lead-urilor / vizitatorilor site-ului în clienți plătitori, sau conversie
- Păstrarea clienților existenți, sau retenția clienților
- Creșterea sumei medii pe care o cheltuiesc clienții, sau valoarea medie a comenzii (AOV)
Pentru a afla mai multe despre metricile magazinelor de produse digitale, consultați acest articol.
2. Prioritizați personalizarea
„O nevoie umană de bază este să fii înțeles, iar oamenii aduc aceeași nevoie în relațiile lor cu comercianții și mărcile.”
Forbes
Cu o frenezie eCommerce totală în jurul sărbătorilor, consumatorii pot fi ușor copleșiți de volumul mare de mesaje de marketing care le ajung – multe dintre ele fiind nediscriminatorii ca natură.
Pentru persoana obișnuită, acest lucru poate consuma mai multă lățime de bandă mentală decât ați putea anticipa. La urma urmei, este deja dificil pentru consumatori să evite paralizia analitică atunci când se confruntă cu atâtea opțiuni.
Sărbătorile amplifică și mai mult acest efect!
Cei mai mari vinovați? Conform unui sondaj realizat de Redpoint Global și Harris Poll, ofertele pentru articole deja achiziționate, ofertele irelevante și nerecunoașterea ca fiind un client existent sunt cele mai mari surse de frustrare.
Pentru a evita acest tip de oboseală mentală – precum și cheltuielile de marketing irosite care însoțesc publicitatea lucrurilor greșite către oamenii greșiți – personalizarea este cheia.
De fapt, 49% dintre persoanele intervievate au declarat că sunt mai predispuse să cumpere de la mărci care le trimit conținut și oferte personalizate.
„Pentru a concura în timpul uneia dintre cele mai aglomerate și mai fără precedent sezoane de până acum, mărcile trebuie să creeze conexiuni semnificative cu consumatorii, să ofere experiențe online personalizate și să ofere cumpărătorilor de sărbători conveniențe suplimentare și liniște sufletească.”
BigCommerce.com
Deci, care sunt câteva modalități de a personaliza experiența clientului în magazinul dvs.?
- Segmentați-vă audiența conform personajelor cumpărătorilor pe care le-ați creat, datelor din sondaje, istoricului achizițiilor, demografiei și comportamentului pe site
- Afișați categorii de produse relevante conform comportamentului utilizatorului, datelor din sondaje și achizițiilor anterioare pentru a facilita clienților găsirea produselor cele mai relevante pentru nevoile și interesele lor
- Creați pagini sau secțiuni de produse dedicate pentru segmente specifice de audiență
- Folosiți numele de familie al clientului în magazinul dvs. și în liniile de subiect ale e-mailurilor pentru a menține lucrurile personale
- Folosiți limbaj personal precum „Unele recomandări pentru dvs.” sau „Dacă vă place [Produsul A], s-ar putea să vă placă și [Produsul B]”
- Pre-completați formulare sau afișați mai puține formulare pentru a reduce redundanța pentru clienți dacă au completat deja formularele sau au furnizat informațiile relevante
- Colectați date la înregistrare cu sondaje și chestionare care vă ajută să direcționați clienții către cele mai bune produse pentru ei
- Afișați recomandări de produse bazate pe achizițiile anterioare sau istoricul de navigare pe site
- Utilizați chatbot-uri pentru a vă conecta rapid cu clienții, a le oferi servicii personalizate, a răspunde la orice întrebări pe care le-ar putea avea și a-i naviga către locul potrivit
- Trimiteți e-mailuri cu recomandări personalizate de cumpărături și promoții conform intereselor clientului, istoricului achizițiilor sau produselor vizualizate recent
- Oferiți clienților mai multe informații despre interesele lor, legând la articole de blog relevante sau la alte conținuturi care le-ar putea plăcea
- Trimiteți e-mailuri atunci când clienții sunt cei mai activi, în funcție de orele de conectare, locație și alte date demografice
- Creați lead magnets, conținut suplimentar și oferte speciale pentru segmente specifice de audiență, cum ar fi articole de blog cu sfaturi, tutoriale video, liste de verificare, ghiduri PDF, rapoarte, cărți electronice și webinarii
Puteți, de asemenea:
- Proiectați promoții de vânzare pentru segmente specifice de audiență. De exemplu, ați putea oferi un pachet de produse care oferă începătorilor tot ce au nevoie pentru a începe, în timp ce oferiți reduceri și promoții complet diferite pentru utilizatorii mai avansați
- Vindeți suplimentar și încrucișați pentru a crește valoarea medie a comenzii (AOV) sau pur și simplu pentru a crește cheltuielile unui client în magazinul dvs., îndemnându-l către produse legate de conținutul coșului sau istoricul achizițiilor.
Deși aceste metode funcționează bine în orice moment al anului, ele sunt deosebit de eficiente în timpul sărbătorilor, când atât de multe mărci luptă pentru atenția consumatorilor.
Modificări relativ mici pot contribui la crearea unei experiențe mult mai personale pentru oameni, făcându-i să dorească să petreacă mai mult timp (și bani) în magazinul dvs. – și amplificând efectele vânzării dvs. de sărbători!
3. Creați oferte deosebite
În timpul sărbătorilor, este probabil să aveți o concurență crescută, pe măsură ce afacerile concurează pentru o parte din „plăcinta” sezonieră. Dar există vești bune: consumatorii au și o dorință crescută de a cumpăra.
„În timp ce mai mult de jumătate (56%) dintre consumatori se așteaptă să cheltuiască la fel în acest sezon de cumpărături de sărbători, 27% spun că vor cheltui mai puțin din cauza incertitudinii economice. Pentru comercianții cu amănuntul, acest lucru înseamnă că concurența pentru a ieși în evidență și a câștiga micul segment de cumpărători care își măresc cheltuielile va fi și mai importantă.”
Redpoint Global
Care sunt opțiunile dvs. pentru crearea de oferte care ies cu adevărat în evidență? Luați în considerare următoarele:
- Cumpără Unul, Primește Unul Gratuit (BOGO) pentru a oferi clienților dublul valorii pentru banii lor
- Reduceri de 20-50% în tot magazinul pentru a oferi clienților maximum de alegere și reduceri interesante, indiferent de produsul pe care îl aleg
- Pachete exclusive care sunt disponibile doar în timpul sărbătorilor
- Abonamente All Access care oferă clienților acces la fiecare produs de pe site-ul dvs. la un preț promoțional
- Oferte rare, cum ar fi promoții la produse care rareori beneficiază de reduceri (dacă vreodată), sau reduceri mari la produse premium sau scumpe
- Cadouri și extrauri gratuite care cresc valoarea ofertei, cum ar fi produse complementare, extrauri precum caiete de lucru descărcabile sau pachete de resurse creative, tutoriale, acces exclusiv la comunitate, sesiuni de coaching 1-la-1, webinarii, abonamente VIP sau conținut bonus
- Reduceri pe niveluri care oferă clienților reduceri mai mari cu cât cheltuie mai mult
- Oferte fulger pentru a oferi clienților reduceri mari, disponibile doar pentru perioade de timp extrem de limitate – poate chiar doar câteva ore
4. Pune o limită
O vânzare de sărbători reușită apelează aproape întotdeauna la psihologie într-un fel – în special, la frica de a rata (FOMO).
Din punctul de vedere al consumatorului, unul dintre cele mai motivante lucruri legate de vânzările de sărbători este că nu apar des; Sunt rare, exclusive și ceva pentru care să te entuziasmezi cu adevărat.
Pe scurt, cele mai bune vânzări de sărbători sunt evenimente pe care clienții pur și simplunu vor să le rateze.
Folosește FOMO în avantajul tău oferindu-le clienților tăi exact ceea ce își doresc – în limite.
Asta înseamnă limitarea perioadei de timp în care ofertele sunt disponibile sau limitarea numărului de produse disponibile, ceva ce este adesea mai aplicabil produselor fizice, dar încă realizabil pentru produsele digitale (mai ales când vine vorba de înscrieri la abonamente, webinarii și cursuri digitale, și servicii, de exemplu).
Scopul acestor limitări este de a crea un sentiment de urgență, atrăgând clienții să cumpere acum.
Poți crea urgență și prin:
- Folosirea unui limbaj urgent precum „grăbește-te”, „nu rata”, „doar pentru timp limitat” și „oferta se termină curând”
- Crearea unui cronometru de numărătoare inversă pentru a arăta clienților că există o perioadă de timp limitată pentru ofertă
- Schimbarea frecventă a promoțiilor, chiar zilnic sau orar, pentru a limita disponibilitatea
- Oferirea accesului anticipat pentru a încuraja clienții fideli, cei cu cheltuieli mari sau clienții VIP, în timp ce profiți de bugetele de cheltuieli de sărbători înainte ca acestea să fie epuizate
- Oferă clienților ceva în plus care nu este inclus în mod obișnuit, chiar și în timpul vânzărilor normale
5. Reduceți fricțiunea
Cu multă concurență și consumatori grăbiți să-și rezolve cadourile de sărbători, este important să faci tot ce poți pentru a facilita o experiență eficientă și plăcută pentru clienții tăi.
Reducerea fricțiunii dintre client și vânzare implică o varietate de elemente – de la procesul de checkout la eliminarea îndoielilor și incertitudinii legate de brandul tău și produsele tale.
Iată câteva moduri în care poți face acest lucru:
Oferă un checkout fără probleme
Comanda cu 1 clic este deosebit de populară, mai ales pentru clienții recurenți. Dacă nu poți implementa acest lucru, ia în considerare colectarea doar a informațiilor necesare de la clienți, cu o pagină de checkout elegantă și minimă, cu distragere minimă.
Oferă clienților multiple opțiuni de plată
Unii oameni ar putea iubi ofertele tale de reduceri de sărbători, dar decid să nu cumpere pur și simplu pentru că nu pot folosi metoda de plată preferată.
Stripe (poarta noastră de plată preferată) și PayPal sunt standardele industriei pentru plățile cu cardul de credit, dar un număr tot mai mare de consumatori doresc să plătească cu Apple Pay, Android Pay sau chiar criptomonede.
Asigură-te că performanța site-ului tău este la nivelul așteptărilor
Ultimul lucru pe care ți-l dorești este să direcționezi trafic valoros către site-ul tău, doar pentru a pierde acei vizitatori din cauza timpilor lenți de încărcare a paginii.
„Clienții sunt stresați în timpul sărbătorilor și se grăbesc. Deja urăsc să aștepte încărcarea conținutului, dovadă fiind studiile care arată că o creștere de 1 secundă a timpului de încărcare poate reduce conversiile cu până la 7%.”
Neil Patel
Optimizează-ți site-ul pentru utilizare pe mobil
Având în vedere preferința în rapidă creștere pentru comerțul electronic în detrimentul cumpărăturilor în persoană, accesibilitatea mobilă ar trebui să fie o prioritate serioasă. Mai mulți consumatori vor face achiziții de pe dispozitivele lor mobile ca niciodată în acest sezon de sărbători, așa că ține cont de acest lucru!
Am scris un articol întreg despre optimizarea mobilă, pe care îl poți consulta aici.
Răspunde din timp la întrebările clienților
Secțiunile FAQ, demo-urile de produs de calitate, descrierile de produs bune și utilizarea roboților de chat sunt utile în rezolvarea oricăror îndoieli sau preocupări pe care le pot avea clienții.
Oferă carduri cadou
Uneori, este greu pentru clienți să decidă asupra unui produs. Oferirea de carduri cadou le oferă libertatea de a decide mai târziu – în plus, permite oamenilor să cumpere credit de magazin ca un cadou pentru alții.
Poți chiar extinde beneficiile reducerilor de sărbători la cardurile cadou, oferind oferte precum „cheltuiește 50 USD și primește 100 USD valoare”, de exemplu.
Afișează clar recenziile clienților
„Consumatorul mediu citește 10 recenzii înainte de a se simți capabil să aibă încredere într-o afacere.”
BrightLocal
Furnizarea de dovezi sociale este una dintre cele mai bune modalități de a converti vânzările, iar recenziile reale ale clienților sunt deosebit de eficiente, în special conținutul generat de utilizatori, cum ar fi tweet-uri reale, postări pe Instagram și postări pe Facebook.
Acest lucru se datorează faptului că aprobarea comunității este extrem de importantă pentru consumatori – și a fost o forță puternică de marketing de mulți ani.
„Legat de dovada socială, UGC construiește încredere în marca ta. Clienții nu au aceleași stimulente financiare ca angajații, așa că conținutul lor este perceput ca fiind mai de încredere.”
BigCommerce.com
6. Pornește o campanie de partajare socială pentru vânzarea ta
Vrei ca vânzarea ta de sărbători să ajungă mai departe decât ți-ai fi imaginat vreodată? Campaniile de partajare socială pot face exact acest lucru!
Aceste campanii pot crește notorietatea mărcii, îți pot permite să-ți urmărești și să-ți analizezi conținutul și să-ți îmbunătățești implicarea în același timp.
În plus, nu trebuie să te bazezi pe influenceri – deși aceștia pot fi cu siguranță de ajutor. Adesea, cea mai bună acoperire de marketing provine din recomandări de la gură-n gură între familie, prieteni și colegi.
De fapt, un raport de retail de sărbători realizat de Klarna sugerează că 79% dintre consumatori ar prefera să primească sfaturi de cumpărături de la familie și prieteni, spre deosebire de influenceri.
Câteva opțiuni pentru campaniile de partajare socială includ:
Programe de recomandare
Aceasta încurajează clienții să recomande prietenii lor afacerii tale; Aceștia îți aduc noi clienți, iar în schimb, tu le oferi un anumit beneficiu, cum ar fi un produs gratuit, un cadou gratuit sau o reducere.
Ține cont de faptul că persoana pe care au recomandat-o ar trebui să primească, de asemenea, un anumit beneficiu!
Uber a câștigat un impuls incredibil în zilele sale de început, folosind această strategie; Atât utilizatorii existenți care au recomandat prieteni, cât și prietenii care au fost recomandați au primit recompense sub formă de curse gratuite / credite pentru utilizarea serviciului.
Concursuri, tombole și cadouri
Oamenii sunt adesea mai mult decât dispuși să distribuie campanii atunci când există un premiu convingător de câștigat. În plus, lucrurile gratuite în general sunt un motivator uriaș.
De exemplu, ai putea cere audienței tale să aprecieze și să distribuie postarea ta de pe rețelele sociale pentru a fi înscrisă în tombola ta. Acest lucru poate extinde semnificativ acoperirea ofertei tale de vânzare de sărbători.
Oricare ai alege, alegerea unui hashtag unic pentru campania ta este o componentă vitală; Poate chiar face ca campania ta să devină virală.
Iată câteva bune practici pentru alegerea unui hashtag:
- Fă-l ușor de citit și de reținut
- Profită de cuvintele și expresiile la modă, dacă este cazul
- Nu folosi mai mult de câteva cuvinte
- Nu copia prea îndeaproape hashtag-urile concurenților
7. Ia în considerare să oferi înapoi
Există întotdeauna o dorință de bunăvoință care apare în preajma sărbătorilor – și după un an tumultuos, sezonul sărbătorilor din 2020 nu face excepție.
Conform raportului Klarna menționat mai sus, un procent uimitor de 81% dintre consumatori sunt de acord că mărcile ar trebui să ofere înapoi în timpul sărbătorilor.
Pentru a ieși cu adevărat în evidență pentru potențialii clienți ca o alegere de top în acest sezon de sărbători, ia în considerare integrarea donațiilor sau a programelor de tip „give-back” cu vânzarea ta. Ai putea oferi un procent din vânzări unei organizații caritabile la alegerea ta, de exemplu.
Merită, de asemenea, menționat faptul că transparența continuă să crească în importanță pentru consumatori, așa că ajustează-ți metodele în consecință.
„Sustenabilitatea și transparența sunt pe primul loc pentru cumpărătorii din Generația Z și Millennial, care continuă să crească în putere de cumpărare.”
BigCommerce.com
8. Nu uita de distracție!
Sărbătorile sunt momente de distracție și festivitate, așa că nu te sfii când vine vorba de a oferi promoțiilor tale de vânzare de sărbători puțină personalitate.
Grafica și limbajul festiv, jocurile, cadourile gratuite, cadourile misterioase și conținutul conceput pur pentru plăcerea clienților pot duce vânzarea ta de sărbători la un alt nivel și pot oferi clienților asocieri pozitive cu marca ta, care durează ani de zile.
De la noi toți de la Easy Digital Downloads, îți dorim tot ce este mai bun cu vânzările tale de sărbători anul acesta!
Ce perspective ai de împărtășit din experiența ta în a rula o vânzare de sărbători pe propriul tău magazin de produse digitale? Ne-ar plăcea să le auzim, așa că alătură-te conversației în comentariile de mai jos!
Ilustrație de Jessica Johnston
