Como es posible que ya sepas, las fiestas pueden representar hasta el 20-30% de tus ingresos anuales (en algunos casos, más), pero este año es particularmente único debido a la pandemia de COVID-19.
Según un informe de eMarketer, se espera que las ventas de comercio electrónico en EE. UU. durante la temporada navideña de 2020 crezcan un 35,8% sin precedentes. Aunque el comercio electrónico ha ido en aumento durante años, se trata de más del doble del aumento observado en 2019.
Esencialmente, estamos ante más de dos años de crecimiento en uno.
«Nuestra previsión está más influenciada por una economía estadounidense sumida en recesión por la pandemia de coronavirus, el alto desempleo y la incertidumbre económica continua».
eMarketer
Mientras que se prevé que las ventas navideñas en tiendas físicas disminuyan un 4,7%, se espera que este súper cambio hacia el comercio electrónico impulse las ventas totales de la temporada navideña por encima del billón de dólares. De hecho, el Índice Minorista de EE. UU. de IBM sugiere que la pandemia ha acelerado el cambio del consumidor de frecuentar tiendas físicas a comprar en línea hasta cinco años.
Por supuesto, los efectos son más dramáticos para los negocios de bienes físicos, ya que los productos digitales suelen comprarse en línea de todos modos. Sin embargo, los consumidores siguen pasando más tiempo en casa, y tanto el trabajo como el ocio exigen el uso regular de herramientas y contenidos digitales.
Entonces, ¿qué significa todo esto para los productos digitales y la temporada navideña?
Hay muchas oportunidades para generar ingresos serios.
Pero, hay un arte en hacer esas famosas ventas navideñas, así como algunas estrategias para los propietarios de tiendas de productos digitales en particular. También ha sido un año de tremendos cambios y volatilidad, por lo que es más importante que nunca prestar atención a lo que los consumidores realmente quieren.
«Los comportamientos de los clientes han cambiado drásticamente durante la pandemia y las expectativas han aumentado».
BigCommerce.com
En una publicación anterior, discutimos cómo ejecutar con éxito una venta en tu sitio web de comercio electrónico.
En la edición de esta semana de The EDDit, nuestra última publicación de este año, hablemos de algunas de las estrategias más actualizadas y relevantes para triunfar con una venta navideña en tu tienda de productos digitales.
1. Ten claros tus objetivos
¿Qué queremos decir con «triunfar» en una venta navideña? Pista: Es más que unos gráficos llamativos, ¡aunque nos gustan!
En términos generales, cualquier acción que tomes en tu tienda de productos digitales debe estar determinada por objetivos específicos. De esa manera, tienes una forma de evaluar el éxito de tus esfuerzos.
Cuando se trata de ejecutar cualquier venta, estos objetivos suelen incluir:
- Convertir clientes potenciales / visitantes del sitio en clientes de pago, o conversión
- Mantener a los clientes existentes, o retención de clientes
- Aumentar la cantidad promedio que gastan los clientes, o valor promedio del pedido (AOV)
Para obtener más información sobre las métricas de las tiendas de productos digitales, consulta esta publicación.
2. Prioriza la personalización
“Una necesidad humana básica es ser comprendido y las personas llevan esa misma necesidad a sus relaciones con minoristas y marcas”.
Forbes
Con un frenesí total de comercio electrónico durante las fiestas, los consumidores pueden sentirse fácilmente abrumados por el gran volumen de mensajes de marketing que reciben, muchos de los cuales son indiscriminados.
Para la persona promedio, esto puede ocupar más ancho de banda mental de lo que podrías esperar. Después de todo, ya es difícil para los consumidores evitar la parálisis por análisis cuando se enfrentan a tantas opciones.
¡Las fiestas amplifican este efecto aún más!
¿Los peores infractores? Según una encuesta de Redpoint Global y Harris Poll, las ofertas de artículos ya comprados, las ofertas irrelevantes y no ser reconocido como cliente existente son las mayores fuentes de frustración.
Para evitar este tipo de fatiga mental, así como el gasto de marketing desperdiciado que conlleva anunciar las cosas equivocadas a las personas equivocadas, la personalización es clave.
De hecho, el 49 por ciento de las personas encuestadas dijo que es más probable que compren a marcas que les envían contenido y ofertas personalizadas.
“Para competir durante una de las temporadas más concurridas y sin precedentes hasta la fecha, las marcas deben crear conexiones significativas con los consumidores, ofrecer experiencias en línea personalizadas y brindar a los compradores navideños comodidades adicionales y tranquilidad”.
BigCommerce.com
Entonces, ¿cuáles son algunas formas de personalizar la experiencia del cliente en tu tienda?
- Segmenta tu audiencia según las buyer personas que hayas creado, los datos de encuestas, el historial de compras, la demografía y el comportamiento en el sitio.
- Muestra categorías de productos relevantes según el comportamiento del usuario, los datos de encuestas y las compras anteriores para que a los clientes les resulte fácil encontrar los productos más relevantes para sus necesidades e intereses.
- Crea páginas o secciones de productos dedicadas para segmentos de audiencia específicos.
- Usa el nombre de pila del cliente en tu tienda y en las líneas de asunto de los correos electrónicos para mantener las cosas personales.
- Usa lenguaje personal como “Algunas recomendaciones para ti” o “Si te gusta [Producto A], podrías disfrutar de [Producto B]”.
- Pre-rellena formularios o muestra menos formularios para reducir la redundancia para los clientes si ya han completado los formularios o proporcionado la información relevante.
- Recopila datos en el registro con encuestas y cuestionarios que te ayuden a dirigir a los clientes a los mejores productos para ellos.
- Muestra recomendaciones de productos basadas en compras anteriores o historial de navegación en el sitio.
- Usa chatbots para conectarte rápidamente con los clientes, brindarles un servicio personalizado, responder cualquier pregunta que puedan tener y dirigirlos al lugar correcto.
- Envía correos electrónicos con recomendaciones de compras y promociones personalizadas según los intereses del cliente, el historial de compras o los productos vistos recientemente.
- Ofrece a los clientes más información sobre sus intereses enlazando a publicaciones de blog relevantes u otro contenido que puedan disfrutar
- Envía correos electrónicos cuando los clientes estén más activos según la hora de inicio de sesión, la ubicación y otros datos demográficos
- Crea imanes de leads, contenido adicional y ofertas especiales para segmentos de audiencia específicos, como publicaciones de blog con consejos, tutoriales en vídeo, listas de verificación, guías en PDF, informes, libros electrónicos y seminarios web
También puede:
- Diseña promociones de venta para segmentos de audiencia específicos. Por ejemplo, podrías ofrecer un paquete de productos que ofrezca a los principiantes todo lo que necesitan para empezar, mientras ofreces descuentos y promociones completamente diferentes para usuarios más avanzados
- Vende más y vende cruzado para aumentar tu valor medio de pedido (AOV) o simplemente para impulsar el gasto de un cliente en tu tienda animándolo hacia productos relacionados con el contenido de su carrito o su historial de compras.
Si bien estos métodos funcionan bien en cualquier época del año, son particularmente efectivos durante las fiestas, cuando tantas marcas compiten por la atención del consumidor.
Cambios relativamente pequeños pueden sumar para crear una experiencia mucho más personal para las personas, haciendo que quieran pasar más tiempo (y dinero) en tu tienda, ¡y amplificando los efectos de tu venta navideña!
3. Crea ofertas destacadas
Durante las fiestas, es probable que tengas una mayor competencia, ya que las empresas compiten por una parte del pastel de temporada. Pero hay buenas noticias: los consumidores también tienen un mayor impulso de compra.
«Si bien más de la mitad (56 por ciento) de los consumidores esperan gastar lo mismo esta temporada de compras navideñas, el 27 por ciento dice que gastará menos debido a la incertidumbre económica. Para los minoristas, esto significa que la competencia para destacar y ganarse al pequeño segmento de compradores que aumentan sus compras será aún más importante».
Redpoint Global
¿Cuáles son tus opciones para crear ofertas que realmente destaquen? Considera estas:
- Compra uno y llévate otro (BOGO) para dar a los clientes el doble de valor por su dinero
- 20-50% de descuento en toda la tienda para ofrecer a los clientes la máxima elección y descuentos emocionantes sin importar el producto que elijan
- Paquetes exclusivos que solo están disponibles durante las fiestas
- Pases de acceso total que brindan a los clientes acceso a todos los productos de tu sitio por un precio promocional
- Ofertas raras como promociones en productos que rara vez están en oferta (si es que alguna vez lo están), o grandes descuentos en productos premium o de alto precio
- Regalos y extras gratuitos que aumentan el valor de la oferta, como productos complementarios, extras como cuadernos de trabajo descargables o paquetes de recursos creativos, tutoriales, acceso a comunidades exclusivas, coaching 1 a 1, seminarios web, membresías VIP o contenido adicional
- Descuentos escalonados que ofrecen a los clientes mayores descuentos cuanto más gastan
- Ofertas flash para ofrecer a los clientes grandes descuentos que solo están disponibles durante períodos de tiempo extremadamente limitados, quizás incluso solo unas pocas horas.
4. Ponle un límite
Una venta navideña exitosa casi siempre recurre a la psicología de alguna manera, en particular, al miedo a perderse algo (FOMO).
Desde el punto de vista del consumidor, una de las cosas más motivadoras de las ventas navideñas es que no ocurren a menudo; son raras, exclusivas y algo que realmente puede emocionar.
En resumen, las mejores ventas navideñas son eventos que los clientes simplemente no quieren perderse.
Usa el FOMO a tu favor ofreciendo a tus clientes exactamente lo que quieren, dentro de unos límites.
Eso significa limitar el período de tiempo durante el cual las ofertas están disponibles o limitar el número de productos disponibles, algo que a menudo es más aplicable a productos físicos, pero aún factible para productos digitales (especialmente cuando se trata de inscripciones a membresías, seminarios web y cursos digitales, y servicios, por ejemplo).
El objetivo de estas limitaciones es crear una sensación de urgencia, incitando a los clientes a comprar ahora.
También puedes crear urgencia mediante:
- El uso de lenguaje urgente como "date prisa", "no te lo pierdas", "tiempo limitado solamente" y "la oferta termina pronto"
- La creación de un temporizador de cuenta atrás para mostrar a los clientes que hay un marco de tiempo limitado para la oferta.
- Cambiar tus promociones con frecuencia, incluso a diario o cada hora, para limitar la disponibilidad.
- Ofrecer acceso anticipado para incentivar a clientes leales, grandes compradores o clientes VIP, mientras aprovechas los presupuestos de gasto navideño antes de que se agoten.
- Dale a los clientes algo extra que normalmente no se incluye, incluso durante las ventas normales.
5. Reduce la fricción
Con mucha competencia y consumidores que tienen prisa por organizar sus regalos navideños, es importante hacer todo lo posible para facilitar una experiencia eficiente y agradable para sus clientes.
Reducir la fricción entre el cliente y la venta implica una variedad de elementos, desde el proceso de pago hasta la eliminación de dudas e incertidumbres sobre tu marca y tus productos.
Aquí tienes algunas formas de hacerlo:
Proporciona un pago fluido
La compra con 1 clic es especialmente popular, sobre todo para clientes habituales. Si no puedes implementarla, considera recopilar solo la información necesaria de los clientes, con una página de pago elegante y minimalista con distracciones mínimas.
Ofrece a los clientes múltiples opciones de pago
A algunas personas les pueden encantar las ofertas de tu rebajas navideñas, pero deciden no comprar simplemente porque no pueden usar su método de pago preferido.
Stripe (nuestra pasarela de pago preferida) y PayPal son los estándares de la industria para los pagos con tarjeta de crédito, pero un número creciente de consumidores busca pagar con Apple Pay, Android Pay o incluso criptomonedas.
Asegúrate de que el rendimiento de tu sitio esté a la altura
Lo último que quieres es atraer tráfico valioso a tu sitio web, solo para perder a esos visitantes por tiempos de carga lentos de la página.
“Los clientes están estresados durante las fiestas y tienen prisa. Ya odian esperar a que cargue el contenido, como demuestran estudios que muestran que un aumento de 1 segundo en el tiempo de carga puede reducir las conversiones hasta en un 7 %.”
Neil Patel
Optimiza tu sitio para el uso móvil
Con una preferencia cada vez mayor por el comercio electrónico frente a las compras en persona, la accesibilidad móvil debería ser una prioridad seria. Más consumidores realizarán compras desde sus dispositivos móviles que nunca esta temporada navideña, ¡así que ten esto en cuenta!
Escribimos una publicación completa sobre optimización móvil, que puedes consultar aquí.
Responde las preguntas de los clientes de antemano
Las secciones de preguntas frecuentes, las demostraciones de productos de calidad, las buenas descripciones de productos y el uso de chatbots son útiles para resolver cualquier duda o preocupación que los clientes puedan tener.
Ofrece tarjetas de regalo
A veces, es difícil para los clientes decidirse por un producto. Ofrecer tarjetas de regalo les da la libertad de decidir más tarde, además, permite que las personas compren crédito de tienda como regalo para otros.
Incluso puedes extender los beneficios de tus rebajas navideñas a las tarjetas de regalo ofreciendo ofertas como “gasta 50 € y obtén 100 € en valor”, por ejemplo.
Muestra claramente las reseñas de los clientes
“El consumidor medio lee 10 reseñas antes de sentirse capaz de confiar en un negocio.”
BrightLocal
Proporcionar prueba social es una de las mejores maneras de convertir ventas, y las reseñas reales de los clientes son particularmente efectivas, especialmente el contenido generado por el usuario, como tuits reales, publicaciones de Instagram y publicaciones de Facebook.
Eso se debe a que la aprobación de la comunidad es extremadamente importante para los consumidores, y ha sido una fuerza de marketing poderosa durante muchos años.
“Vinculado a la prueba social, el contenido generado por el usuario genera confianza en tu marca. Los clientes no tienen los mismos incentivos financieros que los empleados, por lo que su contenido se percibe como más confiable.”
BigCommerce.com
6. Inicia una campaña de intercambio social para tu rebaja
¿Quieres que tu rebaja navideña llegue más lejos de lo que podrías haber imaginado? ¡Las campañas de intercambio social pueden hacer el truco!
Estas campañas pueden aumentar el conocimiento de la marca, permitirte rastrear y analizar tu contenido, y aumentar tu participación al mismo tiempo.
Además, no tienes que depender de influencers, aunque ciertamente pueden ser útiles. A menudo, el mejor alcance de marketing proviene de las recomendaciones de boca en boca entre familiares, amigos y colegas.
De hecho, un informe de comercio minorista navideño de Klarna sugiere que el 79 % de los consumidores preferiría recibir consejos de compra de familiares y amigos, en lugar de influencers.
Algunas opciones para campañas de marketing en redes sociales incluyen:
Programas de recomendación
Esto anima a los clientes a recomendar tu negocio a sus amigos; te consiguen nuevos clientes y, a cambio, les ofreces algún tipo de beneficio, como un producto gratis, un regalo gratis o un descuento.
¡Ten en cuenta que la persona a la que recomiendan también debería recibir algún tipo de beneficio!
Uber ganó un impulso increíble en sus inicios utilizando esta estrategia; tanto los usuarios existentes que recomendaban amigos como los amigos recomendados obtenían recompensas en forma de viajes gratis / créditos para usar el servicio.
Concursos, sorteos y regalos
La gente a menudo está más que dispuesta a compartir campañas cuando hay un premio atractivo en juego. Además, los regalos en general son un gran motivador.
Por ejemplo, podrías pedir a tu audiencia que dé 'me gusta' y comparta tu publicación en redes sociales para participar en tu sorteo. Esto puede ampliar significativamente el alcance de tu oferta de rebajas navideñas.
Elijas lo que elijas, seleccionar un hashtag único para tu campaña es un componente vital; incluso puede hacer que tu campaña se vuelva viral.
Aquí tienes algunas prácticas recomendadas para elegir un hashtag:
- Haz que sea fácil de leer y recordar
- Aprovecha las palabras y frases de tendencia, si procede
- No uses más de unas pocas palabras
- No copies los hashtags de la competencia demasiado de cerca
7. Considera la posibilidad de devolver
Siempre hay un deseo de buena voluntad que aparece en las fiestas navideñas, y después de un año tumultuoso, la temporada navideña de 2020 no es una excepción.
Según el informe de Klarna mencionado anteriormente, un asombroso 81% de los consumidores está de acuerdo en que las marcas deberían devolver durante las fiestas.
Para destacar realmente ante los clientes potenciales como una opción principal esta temporada navideña, considera integrar donaciones o programas de devolución con tu rebaja. Podrías donar un porcentaje de las ventas a una organización benéfica de tu elección, por ejemplo.
También vale la pena señalar que la transparencia sigue ganando importancia para los consumidores, así que ajusta tus métodos en consecuencia.
“La sostenibilidad y la transparencia son primordiales para los compradores de la Generación Z y los Millennials, que continúan aumentando su poder adquisitivo.”
BigCommerce.com
8. ¡No te olvides de la diversión!
Las fiestas son momentos de diversión y celebración, así que no seas tímido a la hora de dar a tus promociones de rebajas navideñas un poco de personalidad.
Gráficos y lenguaje festivos, juegos, regalos gratuitos, regalos misteriosos y contenido diseñado puramente para el disfrute del cliente pueden llevar tus rebajas navideñas al siguiente nivel y dar a los clientes asociaciones positivas con tu marca que duren años.
¡De todos nosotros en Easy Digital Downloads, te deseamos lo mejor con tus rebajas navideñas este año!
¿Qué ideas tienes para compartir de tu experiencia dirigiendo una rebaja navideña en tu propia tienda de productos digitales? Nos encantaría saberlas, ¡así que únete a la conversación en los comentarios de abajo!
Ilustración de Jessica Johnston
